Our recent research highlighted that virtual selling is here to stay. Although reps are well aware of the benefits this format offers, they can’t deny the unique challenges it brings. Identifying warm leads, building meaningful prospect relationships, and managing sales processes can be a lot more challenging in virtual environments than in-person settings. And with an abundance of tech tools out there, it’s no surprise that remote workers spend way too much time switching between SaaS platforms during their workday.
Esse tipo de ineficiência é totalmente inaceitável para equipes de vendas ágeis. Como se sabe, tempo é dinheiro, e nenhum vendedor quer sair perdendo nessa equação. À medida que as empresas acumulam cada vez mais tecnologia de vendas, é fácil se deixar levar pela tentação de adotar a mais nova ferramenta do mercado. Essa é uma armadilha para os representantes que gastam mais tempo administrando a tecnologia do que elaborando uma estratégia eficaz de acompanhamento das vendas.
A tecnologia usada pelos representantes de vendas pode ser determinante na hora de fechar um negócio, mas isso não quer dizer que há necessidade de mais ferramentas, mas de ferramentas que fazem mais com menos. Reunimos cinco maneiras simples de aumentar seu arsenal de tecnologia de vendas e fechar mais negócios, com ferramentas que você provavelmente já está usando.
Como vender virtualmente por meio de conversas orientadas por dados
Selling Virtually1. Receba uma notificação instantaneamente quando um lead visitar seu link do DocSend
Outside of bluebird deals (an unanticipated, incredibly profitable sale), surprises have no place in the sales process. DocSend’s Zapier integration lets reps build automations between the tools they use most – keeping them in the know whenever a prospect has viewed their link.
Este Zap personalizável traz a visibilidade do cliente potencial diretamente para um local onde ele está mais prontamente disponível para o representante individual. Alguns representantes nunca desligam o telefone. Alguns fazem preferem o e-mail e outros o Slack. Seja qual for sua preferência, você receberá atualizações instantâneas quando alguém abrir seu link compartilhado.
O acompanhamento rápido é fundamental para fechar o negócio, mas a melhor parte deste Zap é uma vantagem menos conhecida: a capacidade de identificar novos interessados assim que engajam com o link.
Imagine this scenario: your prospect says they’re the main decision-maker, but then forwards your collateral to their boss, the real decision-maker. DocSend lets you know when prospects engage with your collateral, and with whom they share it. You’ll know exactly when your documents are forwarded to and viewed by other stakeholders within the company.
Munidos desse conhecimento, os representantes de vendas podem elaborar uma estratégia de acompanhamento e evitar serem pegos de surpresa por partes interessadas inesperadas na próxima chamada.
Principais Zaps:
- Quando um cliente potencial visita seu link -> Envie a si mesmo uma mensagem direta pelo Slackbot
- Quando um cliente potencial visita seu link -> Envie uma mensagem para um canal privado do Slack
- Quando um cliente potencial baixa seu data room -> Envie uma mensagem de texto a si mesmo
- Quando um cliente potencial visita seu link -> Crie e envie um e-mail
- Quando um cliente potencial visita seu link -> Crie e envie um e-mail
2. Adicione automaticamente novos visitantes do DocSend ao seu CRM
Atualizar listas de e-mail e contatos no CRM talvez seja uma das tarefas mais entediantes do mundo. Definitivamente, os representantes de vendas não deveriam perder tempo com isso.
Let’s say you’re a Biz Dev representative (BDR) and are sending out a ton of touches. Save yourself hours with a Zap that automatically adds or updates contacts based on how they engage with your shared collateral – all without ever leaving your preferred CRM.
Automate email reminders, send prospect thank-yous, or add contacts to workflows as soon as someone engages with your DocSend content. If you’re feeling really fancy, you can even set up multi-step Zaps.
Zaps favoritos:
- Quando um cliente potencial visita seu link -> Crie ou atualize o contato
- Quando um cliente potencial visita seu link -> Adicione contato a uma lista, campanha ou fluxo de trabalho específico
- Quando um cliente potencial baixa seu data room -> Crie ou atualize o contato
- Quando um cliente potencial baixa seu data room -> Adicione o contato a uma lista, campanha ou fluxo de trabalho específico
3. Acesse insights detalhados em campanhas de e-mail em massa
O poder de usar o DocSend para impulsionar seu arsenal de tecnologia de vendas não se limita a adicionar e atualizar contatos em seu CRM. Na verdade, estamos apenas começando.
Como representante de vendas, você provavelmente tem bastante familiaridade com a execução de campanhas de e-mails sequenciais e o envio em massa de mensagens personalizadas. A divulgação por e-mail é um componente essencial de qualquer processo de vendas. Mas o rastreamento das aberturas de e-mails enviados não é suficiente para measure prospect engagement. If that’s all you’re relying on, you’re missing out on analytics that give you real insight into prospect behavior. While a number of sales enablement tools have popped up to help reps scale email outreach, they don’t answer the critical question regarding how to improve deal negotiation. It’s impossible to track engagement with content you share in email sequences down to the target account and contact level.
To truly understand prospect behavior, you need detailed insight into not only when your collateral was viewed, but how often, for how long, if it was shared, and with whom. And you’re not going to get that by measuring email opens alone.
Com os estatísticas do documento gives sales reps x-ray vision into exactly how prospects are engaging with your collateral. This insight enables reps to craft compelling, strategic follow-up that speaks directly to their lead’s pain points. When sellers reach out at the right time, with the right content, it has the potential to win key accounts, and turn prospects into paying customers.
O DocSend, além de fornecer esses insights detalhados para cada visualização, também permite que você os acesse instantaneamente em grande escala, aproveitando nossos links de mala direta e campanha.
“Os dados analíticos do DocSend realmente ajudam a priorizar. Se você está alcançando 100 pessoas, vai atrás das 10 primeiras que abrirem aquele link. Simplesmente adicionar os links do DocSend em campanhas por e-mail me dá muita visibilidade sobre as pessoas que clicaram e como foi o engajamento com o material. É muito poderoso.” – Paul Koelle, Dropbox DocSend
Mail Merge links
Use DocSend Mail Merge links directly in your message templates within your marketing automation tool of choice. Since Mail Merge links are tracked in the same way as DocSend links, you’ll get access to all the same insights, no matter how many leads you email the link to.
Melhor ainda: reúna insights detalhados dos visitantes sem precisar solicitar o e-mail de ninguém. Essa parte já está configurada na sua ferramenta de automação de marketing pela tag de mesclagem.
Campaign links
Com os Campaign links take Mail Merge links to the next level. Reps can create a unique link to share content in their unique email cadences, without ever leaving workflows in either tool. Detailed prospect insights are now accessible at scale, and with virtually no effort.
Os links de campanha funcionam como links robustos de mala direta. É possível segmentar um conjunto específico de clientes potenciais ou contas, que são configurados em sua ferramenta de automação de marketing e mapeados diretamente para o DocSend.
Os links de campanha do DocSend estão disponíveis em vários CRMs, mas se você estiver usando Outreach ou Salesloft, o processo será consideravelmente mais fácil.
De dentro do Outreach ou do SalesLoft, basta abrir a extensão DocSend Chrome, selecionar o conteúdo que quer compartilhar no menu suspenso e o link da campanha será copiado automaticamente para a área de transferência.
O melhor de tudo? Se você tiver uma lista de destinatários configurada, não precisará pedir aos visitantes que forneçam e-mails antes de acessarem o material, mas ainda assim você saberá exatamente quem está visualizando seu conteúdo no DocSend.
Como acessar insights exclusivos do cliente potencial em escala (uma observação sobre os links do Spawn)
Se você está se perguntando o que afinal de contas é um link do Spawn, é compreensível. Os links do Spawn é a maneira pela qual o DocSend consegue rastrear o engajamento e as visitas de forma independente para cada cliente potencial em cada conta de destino. Esses novos links são gerados à medida que as visitas ocorrem com qualquer link de campanha ou mala direta enviado por e-mail. Não se preocupe, você ainda conseguirá rastrear quais links estão associados a qual envio em massa de e-mail, já que cada URL do link de Spawn fará referência ao link da campanha original.
4. Veja exatamente qual material ajuda a fechar negócios
Ter uma visão de raio X do engajamento do cliente potencial com seu conteúdo é determinante no direcionamento de suas ações. A possibilidade de acessar esses dados analíticos em escala e identificar tendências numa perspectiva macro? Parece impossível. No entanto, o DocSend oferece tudo isso, diretamente no seu CRM.
At DocSend, we leverage our native Salesforce integration to track our content across every stage in the buyer’s journey. We can see how specific pieces of content (like our old vs new sales decks, case studies, whitepapers, etc) impact prospect engagement, and finally understand which pieces of content actually drive conversion. If you’re not using Salesforce, you can leverage our Zapier integration to pull similar reports into HubSpot, Marketo, or another CRM.
A lista do que você pode rastrear e analisar é infinita. Ao administrar uma equipe de vendas, para saber quando seus representantes estão criando links, basta fazer um rastreamento e receber alertas automatizados. Você pode monitorar quantas visitas são recebidas por determinado representante e também de determinada conta e coorte.
Depois de reunir dados suficientes das visitas, você pode começar a criar relatórios realmente interessantes que correlacionam o ROI com as partes do conteúdo. Por exemplo, se perceber que um whitepaper ou estudo de caso específico gerou 10 oportunidades e fechou 8 negócios, você poderá tomar decisões com base nisso. Isso justifica um gasto maior com whitepapers ou estudos de caso, pois é possível vincular os dados a eles.
Antigamente, não tínhamos como saber o ROI do conteúdo de vendas enviados. Agora, é possível rastrear o conteúdo ao longo de todo o processo de vendas, chegando ao volume dos negócios, à taxa de ganho e à geração de receita. Conseguimos mapear facilmente todas as atividades dos clientes potenciais individuais no DocSend no nível da conta em relação ao nosso CRM.
5. Receba as transações assinadas mais rapidamente com uma experiência perfeita de assinatura eletrônica
A hora da verdade. Se você chegou até a etapa final de um ciclo de negociação, a última coisa que precisa é de complicação. Ou pior: ficar sem resposta a essa altura do campeonato. Nossa pesquisa mostra que nunca foi tão rápido fechar um negócio, os contratos de vendas são assinados cerca de um dia após serem enviados para assinatura.
Com o DocSend os representantes de vendas são equipados com o poder de compartilhar, rastrear e analisar com segurança documentos críticos de vendas e de entender definitivamente o comportamento do cliente potencial. Por que não usar a mesma ferramenta para que esses documentos sejam assinados? Eficaz e simples, o DocSend proporciona o insight necessário para você conduzir os clientes potenciais pelo processo e a velocidade necessária para que eles assinem a transação. Em segundos, você pode converter qualquer documento no DocSend em um documento assinável. Não poderia ser mais fácil.
Gostaria de saber tudo que o DocSend tem a oferecer? Use nossa versão de avaliação gratuita para ter uma ideia.
