Meu processo passo a passo para arrecadar US$ 3 milhões em uma rodada seed

Em março de 2020, quando foi imposto o lockdown, comecei a trabalhar no meu pitch deck e reuni minha equipe de fundadores.

Mesmo para alguém com experiência em captação de recursos, o momento não era ideal. No entanto, decidimos ir em frente.

Comecei com os pitches em 24 de junho, assinei uma termo de compromisso em 17 de julho e, em agosto, concluí uma rodada seed de US$ 3 milhões para a minha startup Most Days, um aplicativo social que visa incentivar comportamentos saudáveis e apoiar a comunidade. A rodada foi liderada pela Freestyle.VC, com participação da Harrison Metal, Village Global e Correlation Ventures.

Como muitos fundadores, eu tinha minhas ressalvas em relação à captação de recursos no meio de uma pandemia, mas o mais impressionante foi que o processo era semelhante ao do período pré-pandemia. Todos os mesmos elementos ainda estão presentes: a importância de contar uma boa história, direcionar-se aos investidores certos e prever perguntas difíceis.

Não vou fingir ser um especialista, então trate o artigo como se fosse um bufê (lembra deles?): pegue o que achar adequado e deixe o resto.

Meu processo passo a passo para arrecadar fundos em uma rodada seed

Etapa um: aprenda a diferença entre pré-seed e seed

Qual a diferença entre pré-seed e seed? Fui investidor-anjo em várias rodadas de seed, apostando principalmente em amigos e ex-colegas. Mas o nome “pré-seed” era novo para mim e foi igualmente surpreendente perceber como o nível dessa rodada é alto.

Analise as diferenças entre os dois em relação à arrecadação de capital e à tração antecipada.

• Pré-seed: é um protótipo ou versão alfa, com poucos ou nenhum usuário real e uma captação entre US$ 250 mil a US$ 1,5 milhão.

• Seed: é quando você atinge a versão beta com receita e/ou usuários reais, com uma captação de US$ 1,5 milhão ou mais.

Em alguns casos, como o nosso, se o histórico dos fundadores for atraente, você pode apostar em uma rodada seed com perfil de tração pré-seed.

Depois, você precisa decidir o tipo de empresa de investimento que deseja atingir: especialistas em seed ou em várias rodadas. Algumas empresas se concentram apenas nas rodadas seed, enquanto outras se concentram nas rodadas A ou seeds e rodadas A. As empresas focadas exclusivamente na rodada seed incluem a Freestyle, a Harrison Metal, a First Round e muitas outras. As empresas de várias rodadas lideram em todos os níveis do financiamento pré‑IPO: da pré-seed até a série D+. Nesse grupo estão Sequoia, General Catalyst, Kleiner e Accel, entre outras.

Se você estiver procurando capital inicial, seu objetivo é gerar um impulso de negócios suficiente durante a rodada de investimento seed para sair em primeiro lugar com investidores de primeira linha, como Benchmark ou Sequoia. Justamente por isso priorizei ter um especialista brilhante em rodada seed, em vez de apostar em um para várias rodadas.

Minha lista de prioridades:

1. Especialista de alto nível na rodada seed

2. Especialista de alto nível em várias rodadas

3. Especialista mediano em rodada seed

4. Especialista mediano em várias rodadas

Etapa dois: prepare sua história e crie seu pitch deck

Serei breve: um pitch deck é, acima de tudo, sua oportunidade de contar uma história. Sim, o caso de negócios deve estar incluído na história, mas o segredo é como essa história é contada. Mesmo o caso de negócios mais convincente do mundo será menos eficaz sem uma história que inclua o básico:

• Qual é o problema?

• Qual é a solução?

• Por que você e sua equipe são ideais para fornecer a solução?

• Por que o mundo está pronto para a solução agora? (Chegar cedo demais é o mesmo que chegar na hora errada).

• Qual é o tamanho do mercado?

• Como você criará uma empresa com condições de crescer rapidamente se tiver sucesso?

O modelo de negócios de uma empresa de capital de risco também é importante neste cenário. Se uma empresa for lucrativa (e muitas não são), a maior parte dos seus investimentos retorna zero. Apenas um pequeno número de vencedores (às vezes apenas um) compensa as falhas e obtém algum lucro. Você precisa demonstrar de forma clara como criará um negócio em grande escala. Caso contrário, seu negócio não fará sentido para investidores de capital de risco.

(Confira meu deck aqui. Embora não seja perfeito, é um exemplo útil).

Contribuição do DocSend: depois de decidir a história que você está tentando contar, você precisa criar seu deck de maneira a contar essa história rapidamente. De acordo com nossos dados, em média, um investidor de risco lê o pitch deck na rodada seed em 3 minutos e 27 segundos. Isso já seria tempo demais. Para ter sucesso, o pitch deck deve ser ainda mais curto. Isso ocorre porque, se tudo fizer sentido no seu deck e a história for clara, a leitura deverá ser bem fácil. Um investidor de risco típico leva cerca de 2 minutos para ler um pitch deck de sucesso. Nesse tempo, ele consegue entender tudo o que precisa saber para trabalhar com você. O tempo médio que um investidor de risco dedicou para ler o pitch do Most Days foi de aproximadamente dois minutos.

Etapa três: crie a lista de investidores que você pretende convencer

O ideal seria encontrar um investidor que permita a você conduzir um processo estratégico. Incluí meu modelo aqui.

Descrição de cada coluna

• Investidor - Não se trata apenas de uma empresa. Seus investidores devem ter uma crença ou conexão com o seu setor.

• Melhor maneira de começar: como entrar em contato com os investidores? Não pense muito nisso. Se você tiver uma pessoa em comum, aproveite. Se não, comece do zero.

• Apoio externo: são pessoas que podem falar bem de você para um investidor durante o processo. Elas também podem atuar como apoio caso sua melhor opção de introdução não funcione.

• Rodada de investimento mais comum: um investidor em estágio avançado nunca dará um cheque para sua empresa na rodada seed. Para algumas empresas, a rodada seed pode representar uma minoria das suas negociações. Portanto, é importante conhecer as informações desta coluna no seu processo.

• Liderar ou seguir: muitos investidores preferem não ser os principais na rodada de investimento, ou seja, não definem o valor da empresa e o preço das ações. Concentre-se nos investidores que liderarão sua rodada primeiro.

• Ordem: categorize seus investidores por ordem de apresentação do pitch, do primeiro ao último. Tudo bem se isso estiver apenas mapeado de forma geral.

• Status: considere seu processo como um pipeline de vendas para clientes potenciais. Categorize suas conversas com base na probabilidade de chegar a um acordo. Lembre-se de que você só precisa de um.

Etapa quatro: agende seus pitches estrategicamente

Russ, o CEO do DocSend, deu-me conselhos excelentes em um momento crítico de abril, quando as repercussões do lockdown ainda eram extremamente incertas.

“Agende 30 pitches para um período de 2 semanas, com 1 mês de antecedência. Se você não conseguir nenhum lead após 30 reuniões, precisará fazer alguns ajustes importantes”, ele disse. E ele estava certo.

O que me ajudou foi estabelecer uma ordem estratégica: organizar os investidores em potencial dos mais desejados aos menos desejados. Minha lista incluía 56 empresas que poderiam potencialmente se tornar leads de um total de 118 pessoas e empresas.

Em seguida, concentrei-me nas 30 primeiras. Agendei reuniões com as empresas de números 15 a 30 primeiro, na esperança de refinar meu pitch antes de agendar reuniões com as empresas das posições de 1 a 15 na segunda metade do meu primeiro período de pitches de duas semanas. Dessa forma, certifiquei-me de atingir meus objetivos principais após ter repassado diversas vezes o pitch e ter obtido mais confiança na forma de contar a minha história.

Como aparte, esse é o momento de incluir os anjos e os cheques pequenos das empresas que não liderarão a rodada.

Colaboração do DocSend: de acordo com nosso relatório, em 2015, em média, os fundadores que iniciaram a rodada seed entraram em contato com 58 investidores, número que cresceu para 77 em 2019. Em comparação com 2015, os fundadores estão se comunicando com mais investidores, mas marcando o mesmo número de reuniões. Nesses dois anos, os fundadores realizaram em média 40 reuniões com investidores para completar a rodada seed.

Etapa cinco: pitch, pitch, pitch (e mais pitch)

Repita, repita, repita. Esse era o meu mantra.

Todos os pitches geram opiniões explícitas ou implícitas. É grande a probabilidade de que as dúvidas sobre seu pitch sejam semelhantes entre as diferentes reuniões. Quando você começar a ver uma tendência nas opiniões, revise sua história para considerar perguntas e preocupações.

Durante aquele árduo ciclo de pitches, todas as noites eu dedicava um tempo para adicionar, modificar, excluir ou reorganizar slides com base no que tinha ouvido e no que parecia apropriado. Chegará um momento em que você saberá que seu pitch está completo, como aconteceu comigo. Nesse ponto, você percebe que está respondendo a perguntas ou preocupações antes que possam perguntá-las diretamente a você. Você saberá quando esse momento chegar.

Ao enviar meu pitch deck, uso o DocSend pelos recursos de dados analíticos e de segurança. Uma das empresas compartilhou meu deck extensivamente para terceiros sem me consultar. O DocSend me permitiu desativar o link. Sem o DocSend, ele teria continuado a ser distribuído em todos os lugares por um investidor de baixa integridade sem o meu conhecimento.

Uma observação prática sobre pitches pelo Zoom: você pode se encontrar em uma situação em que precise mexer na tela e acabar por mostrar os participantes, o pitch ou o seu rosto. Recomendo priorizar o seu rosto. Os investidores estão apostando mais em você do que no negócio. Simplifique isso com alguns passos simples. Envie o material com antecedência, junto a um breve resumo escrito, e organize o deck de forma clara e estruturada. Em outras palavras, os slides que você apresenta devem ser precedidos e seguidos por segmentos de conversa face a face.

Por exemplo:

• Apresentações pessoais e da ideia (10 minutos): face a face

• Revisão do deck (15 minutos): slides

• Conversa ativa, perguntas e dúvidas (restante do tempo): face a face

Sejam presenciais ou via Zoom, as melhores reuniões são sempre as mesmas: não focam no deck, mas acabam sendo uma conversa ativa sobre as principais perguntas e problemas. Na verdade, nas minhas reuniões mais bem‑sucedidas, incluindo algumas com empresas parceiras renomadas do Vale do Silício, acabei não usando um único slide da apresentação. Repito: pode ser bom que a reunião ocorra apenas em nível de conversação e sem apresentar um único slide.

Como saber se a resposta é não? Os sinais negativos são fáceis de ler: se não houver um contato proativo imediato, a resposta é não. Se eles quiserem trabalhar com você, entrarão em contato.

Contribuição do DocSend: criamos a rede de captação de recursos do DocSend para unir fundadores de primeira linha com investidores de risco comprometidos que podem liderar suas rodadas. Dentro dessa estrutura, cada pitch deck é avaliado usando nosso Analisador de pitch deck baseado em dados. A análise é baseada em estatísticas de milhares de decks e milhões de interações em nossa plataforma. Compilamos esses dados e os resumimos em onze critérios que acreditamos ter um impacto material na forma como um pitch deck pode levar a uma reunião e a um termo de compromisso. Quando você envia seu pitch deck, quer ele leve a um investidor adequado ou não, oferecemos uma opinião objetiva e baseada em dados sobre o pitch deck.

Etapa seis: gere demanda e entusiasmo

No início de um processo, você está em total desvantagem. Você precisa de dinheiro e ainda não gerou demanda. À medida em que gera demanda, você começa a ter mais vantagem. Você pode usar essa vantagem para otimizar o preço e a qualidade do investidor. É semelhante ao problema do ovo e da galinha: alguns investidores só parecem interessados quando sabem que outras pessoas também estão (é aí que entra o medo de ficar de fora).

O processo de atrair um investidor culmina com a confirmação de que ele enviará um termo de compromisso ou com a comunicação verbal dos termos antes de enviar o termo de compromisso em si (nota: alguns investidores pedirão que você se comprometa verbalmente com eles antes de enviar o termo).

Essa comunicação verbal é uma vantagem que você pode usar para agilizar outras conversas. Além disso, é uma desculpa para entrar em contato com investidores com quem você ainda não falou e incentivá‑los a agendar uma reunião o mais rápido possível.

Não altere os termos durante essas conversas. O que você pode dizer é que seu processo está avançando rapidamente, que você tem um acordo verbal sobre os termos ou que eles serão enviados em breve, mas que você ainda gostaria de falar com eles. Enfatize que você gostaria de trabalhar com eles para ajudá-los a chegar a uma resposta rapidamente.

Depois de receber o termo de compromisso ou a comunicação verbal específica sobre o termo, o ideal é dizer honestamente ao investidor que você precisa encerrar algumas conversas que estavam em andamento, mas que não iniciará novas conversas. É um assunto delicado: você tem um pássaro na mão e deve tomar cuidado para não colocá-lo em risco por dois que estão voando.

Marque essas conversas e termine-as rapidamente. Com um pouco de sorte, você terá várias opções. Agora é o momento de otimizar os termos e escolher um lead.

Etapa sete: escolha um investidor principal 

Agora é o momento de escolher um lead e assinar um termo de compromisso.

Se você tiver mais de uma opção, comece garantindo o investidor certo para o seu negócio. Seria melhor se fosse alguém que conhecesse seu espaço ou tivesse grande interesse no problema que você está tentando resolver.

Primeiro, antes de assumir qualquer compromisso, pesquise sobre o investidor, de preferência por meio de outros fundadores que trabalharam com ele.

O capital real que você recebe de um investidor de risco é mais uma mercadoria, o que significa que não é o financiamento em si que o diferencia da concorrência. Em geral, penso no valor de um investidor de capital de risco em três dimensões de qualidade (nesta ordem):

• Marca: quanto melhor a marca, mais fácil será atrair os melhores talentos. Quer você goste ou não, é assim que é. E, para o sucesso de uma startup, não há nada mais importante que as pessoas. Por sua vez, uma boa marca (como a Benchmark) também pode aumentar a confiança de potenciais clientes.

• Rede: um bom investidor será incrivelmente generoso ao apresentar você a potenciais clientes, candidatos e parceiros. A decisão final cabe ao empresário, claro, mas um bom investidor ajudará você a aumentar a quantidade e a qualidade da base da sua empresa.

• Aconselhamento de negócios: grandes investidores já viram muitas empresas que tiveram sucesso e muitas outras que fracassaram. Quanto mais experiente e bem‑sucedido for o investidor, maior será a qualidade do aconselhamento que ele poderá oferecer.

Etapa oito: complete a rodada

Esta é a parte divertida. Você assinou um termo de compromisso e está confiante em seu pitch.

Este é o momento de analisar rapidamente a sua lista e correr atrás de cheques menores, que virão com muito mais facilidade agora que você já tem um lead comprometido. É uma ótima desculpa para falar sobre sua empresa com pessoas interessantes e que podem ser relevantes. Além disso, amplia sua rede, por isso vale a pena investir seu tempo.

Para mim, essa fase foi extremamente divertida.

Fico feliz e grato por trabalhar com anjos, investidores e criadores de rotinas, como Alex Korb (escritor e neurocientista), Antoinette Giedzinkas (Sierra Tucson), Britney Blair (CEO, The Clinic), Eric Roza (novo CEO, CrossFit), Nikhil Krishnan, Noah Lang (CEO, Stride Health), Owen Tripp (CEO, Grand Rounds), Ross Chanin (CEO, Artifact), Ryan Nece (Next Play Capital), Sonia Arrison (100 Plus Capital), Sriram Krishnan (ex-chefe de produto do Twitter), Vlad Novakovski (CEO, Lunchclub) e Will Smith (Octave Capital).

É fácil idolatrar os investidores de risco e repensar demais o mito por trás do capital de risco do Vale do Silício. No entanto, tenha em mente que mesmo os melhores investidores de risco de fase inicial passaram grande parte das suas carreiras na linha da frente do fracasso. Eles passam rotineiramente de pitch em pitch, a maioria das empresas em que investem fracassa, e estão constantemente trabalhando com os fundadores para evitar ao máximo esses fracassos. Muitas vezes, trabalham muito mais tempo com empresas que fracassam do que com as que têm sucesso.

Tentar convencer um típico investidor de risco a fazer outra aposta é tão complicado quanto convencer um cachorro de três patas a caminhar com você de novo pela rua. Mas se você direcionar os investidores certos e contar uma boa história com um caso de negócios forte, será possível ter sucesso.

Mesmo em uma pandemia.