As empresas que compram publicidade de veículos de mídia esperam um pitch e preços personalizados ao interagir com qualquer veículo de comunicação. Isso coloca muita pressão nas equipes de criação e vendas de mídia para, antes de tudo, criar ideias inovadoras e, em seguida, fazer uma apresentação de pitch única e criativa. Tudo isso colabora para um processo de vendas complexo e demorado, que a Quartz sabia que poderia aperfeiçoar com a transparência e o rastreamento adequados por meio do DocSend.
Como negociar a transação com uma vantagem competitiva
“Nem lembro do que eu usava antes do DocSend. Antes de entrar na Quartz, eu trabalhei em outra empresa durante 5 anos e já usava o DocSend. Sempre fui um apoiador da ferramenta”, lembra Ryan Froats, diretor de parcerias na Quartz.
Com foco na venda de publicidade para serviços financeiros e seguro, os clientes-alvo de Ryan têm destaque em segurança. Ryan descobriu que o envio de anexos por e-mail não era compatível com a segurança e os firewalls reforçados. Antes do DocSend, Ryan costumava enviar um PDF como anexo ou usar um aplicativo de transferência de arquivos para arquivos maiores.
“Com clientes de alta segurança, eu acabava dependendo de vários serviços de transferência de arquivos diferentes antes do DocSend. Geralmente, eles não eram compatíveis com a infraestrutura, resultando em frustração para ambas as partes”, conta Ryan. “Mas com o DocSend, não tenho problemas. A única exigência é que insiram um e-mail para visualizar nosso pitch.”
O mundo das vendas de mídia é muito competitivo e isso aumentou ainda mais em 2020. Como gerencia muitas propostas por trimestre, Ryan precisa garantir que está empregando seu tempo e esforços nas transações mais rentáveis.
“Com a concorrência que enfrentamos, toda e qualquer informação estratégica que pudermos obter é muito bem-vinda. É muito bom conseguir ver quando um cliente gasta tempo em nossa proposta porque isso me permite ser mais estratégico em minha função, consigo priorizar meu tempo e garantir que estou focando nos negócios certos”, explica Ryan.
Se o pitch é alterado ou se ocorre uma edição, em vez de ter que enviar um link ou arquivo atualizado para o cliente, o DocSend permite que Ryan atualize o arquivo já enviado sem interrupção para o cliente. Com isso Ryan consegue ser mais organizado em sua abordagem de pitch e estratégico ao definir como será feito o acompanhamento.
“Adoro ser notificado quando nossa proposta é visualizada, encaminhada, baixada e até mesmo clicada novamente. A visão proporcionada pelo DocSend nos ajuda a transformar um lead em estágio inicial em um lead ou um lead em um lead preste a fechar o negócio”, explica Ryan.
Criação de propostas criativas sem interrupções
Depois que os pitches de venda são identificados pela equipe de vendas de mídia, a equipe criativa da Quartz entra em ação para criar uma resposta de campanha ao briefing do cliente. Muito tempo e criatividade são investidos em cada proposta de cliente, portanto, é importante que o briefing esteja bem definido quando vai para revisão.
“Antes do DocSend, usávamos uma variedade de ferramentas para compartilhar nossos briefings e propostas criativas. Mas essas propostas muitas vezes recebem alterações de última hora, o que nos obriga a enviar um novo e-mail e link para o cliente. O DocSend nos permite mais agilidade e organização na nossa comunicação com o cliente”, afirma Tara Mallen, estrategista criativa sênior da Quartz.
Com o DocSend, Tara pode garantir que o cliente sempre tenha a versão mais recente e correta de sua resposta de campanha sem precisar fazer acompanhamentos com links adicionais. Além disso, ela tem insights sobre quem revisou e qual conceito criativo preferiram por meio dos dados analíticos página a página do DocSend.
Tara afirma: “Tenho dois recursos favoritos do DocSend. Primeiro, poder atualizar uma apresentação ou dum ocumento no back-end, mantendo o mesmo link para o usuário final. Se por acaso houver algum erro no que foi enviado, o cliente nunca precisará saber. Em segundo lugar, adoro que, quando uma apresentação é visualizada no modo de visualização prévia no DocSend, os GIFs são reproduzidos e o cliente, com uma rápida olhada, entende o conceito de nosso pitch.”
Recently, Quartz reevaluated the tools we were using. The sales and creative team were really vocal in ensuring we kept DocSend. At the end of the day, it is our competitive edge.
