A student loyalty and marketing platform, Student Beans connects leading global brands to an audience of more than 163 million students across 100 countries. To partner with and provide media services to more than 1000 top brands, its revenue team - including marketing, sales, and account management - relies on DocSend to help them create, improve, and deliver the right content, in the right formats, to clients and prospects.
Como educar marcas com conteúdo abundante e diversificado
“Como uma organização de marketing e vendas, nós nos engajamos com as marcas para ensiná-las como a Geração Z se comporta enquanto grupo demográfico e quais são as maneiras de atrair esses indivíduos como clientes”, começa Matthew Mortimer, chefe de geração de demanda da Student Beans. “O conteúdo é muito importante para esse processo de educação.”
O conteúdo de conscientização, como um guia para a Geração Z, é usado por vendas e marketing para identificar leads qualificados. A Student Beans também utiliza o conteúdo de estágios posteriores, como estudos de caso, pacotes de mídia e tabelas de preços durante a fase de tomada de decisão. Há muito esforço na criação de conteúdo, por isso é fundamental entender o que está repercutindo e o que não está. É aí que entra o DocSend.
Como desenvolver uma cultura focada em dados com estatísticas do documento
“Entender qual conteúdo funciona para nosso público-alvo garante à nossa equipe de vendas uma vantagem competitiva”, explica Matthew. “Antes do DocSend, distribuíamos e-mails com anexos, presumindo que nosso público queria ouvir o que tínhamos a dizer. Agora, aplicamos as lições aprendidas com o DocSend junto com outras ferramentas que nos permitiram engajar com clientes potenciais e os já existentes de forma mais profunda.”
“Como equipe de vendas e marketing, passamos muito tempo analisando os dados analíticos do DocSend para entender quais tópicos são mais relevantes para determinadas marcas ou mercados”, prossegue Matthew. “Esse procedimento está incorporado em nosso negócio. Seja para identificar um lead qualificados ao saber que alguém está lendo um guia ou para acelerar um negócio usando dados analíticos página por página da nossa tabela de preços, o DocSend nos permite ser mais estratégicos em nossos esforços de vendas e marketing.”
Esses aprendizados são então compartilhados em toda a empresa. “Temos uma conversa semanal com a equipe de vendas para analisar qual conteúdo está funcionando e qual não está”, pontua Matthew. “Nossas equipes de vendas operam nos EUA, Reino Unido, Europa e APAC, e queremos que todos vejam e aprendam com os insights de desempenho do DocSend.”
DocSend’s granularity of document analytics allows our sales team to be more strategic and proactive. It also provides our content and creative teams with aggregate insight into consumption so they can produce higher quality content.
Como colocar os insights, grandes e pequenos, em ação
A equipe de marketing analisa regularmente os dados analíticos do DocSend para reunir feedback sobre o consumo do conteúdo e implementá-lo na redação e no design de conteúdos no futuro. Matthew completa: “Usamos esses aprendizados, juntamente com o feedback do cliente, para atualizar nosso material de apoio. O DocSend nos diz quando o conteúdo é de primeira qualidade ou quando precisa ser melhorado.”
Mesmo insights menores, explica Matthew, podem levar a grandes melhorias, destacando um aprimoramento que fizeram em suas tabelas de preços, graças ao DocSend. Inicialmente, as tabelas de preços incluíam preços em todos os territórios em um esforço para acomodar clientes potenciais globais. No entanto, isso criou certa confusão. Ao usar os dados do DocSend sobre o consumo da tabela de preços, optaram por dividir as tabelas de preços por território para uma determinação de preços que refletissem melhor o que estavam vendendo e para quem.
Prospects were confused by the level of detail shared on our original rate card. By utilizing DocSend analytics, we were able to make data-driven improvements to our rate card. This shift has notably affected our selling and closing strategy.
“Também usamos o DocSend como parte fundamental de nosso processo de integração e implementação”, continua ele. “Quando integramos um novo parceiro de marca, compartilhamos documentos usando o espaço do DocSend. Com isso fica mais fácil para um cliente consumir nossas instruções e conseguimos acompanhar se eles estão abrindo, revisando e seguindo os diferentes guias para começar a usar nosso site.”
Refletir sobre o passado para avançar rumo ao futuro
Em termos de futuro, Matthew conta que a equipe da Student Beans está focada em agregar ainda mais valor integrando o Salesforce e o DocSend.
“Quando inicialmente implementamos o DocSend, tínhamos duas instâncias: uma para nossa empresa irmã e outra para Student Beans”, menciona ele. “Com a ajuda da equipe do DocSend, fizemos a migração das duas instâncias para conseguir melhores insights sobre o desempenho. Incluir o Salesforce nessa equação fornecerá insights ainda mais profundos sobre os interesses dos clientes potenciais e dos clientes já existentes.”
Tendo trabalhado em estreita colaboração com o gerente de contas do DocSend por vários anos, Matthew gosta de saber que tem uma equipe experiente e colaborativa em quem confiar quando precisa de orientação. O ciclo de feedback e comunicação entre as equipes da Student Beans e do DocSend permaneceu estreitamente alinhado. “Há algum tempo, compartilhamos feedback sobre uma ideia de aprimoramento para a plataforma”, conta Matthew. “Na época, achamos que tinha sido escrita em um pedaço de papel e não esperávamos ouvir sobre ela novamente.”
“Alguns meses atrás, nosso gerente de contas nos enviou um e-mail para nos informar que o aprimoramento que solicitamos estava sendo implementado na próxima versão”, comemora Matthew. “Ouvir as sugestões do cliente e colocá-las em prática: não é sempre que você vê isso em tecnologia.”
