Como vender virtualmente por meio de conversas orientadas por dados

Como ter uma vantagem competitiva nas vendas remotas
How It Works Closing Deals

A mudança para as vendas híbridas

Recentemente, a Quartz reavaliou as ferramentas que usamos. A equipe de vendas foi muito enfática em garantir que mantivéssemos o DocSend. No final das contas, ele é a nossa vantagem competitiva.
Ryan Froats
Ryan FroatsDiretor de parcerias, Quartz

Os vendedores estão confiantes, mas os negócios não dão certo

Em muitos aspectos, os vendedores têm preparo para um bom desempenho nos ambientes virtuais de ritmo acelerado. Mais da metade (56%) dos profissionais de vendas relatam que vender virtualmente é benéfico, especialmente por oferecer novas maneiras de se conectar e manter contato com clientes existentes e potenciais. Sem contar que, como as viagens são raras, as vendas virtuais permitem aos vendedores expandir sua base de clientes para além de sua região local.

Assim como os vendedores estão otimistas com o surgimento do trabalho híbrido, também estão confiantes no fechamento dos negócios. Nossa pesquisa descobriu que mais de 75% dos vendedores acreditam que vão fechar um negócio assim que enviarem um contrato para assinatura.

Closing deal after contract

Mas essa confiança nem sempre quer dizer que os negócios serão fechados conforme o esperado. Apesar da confiança inerente à evolução da venda virtual, os vendedores ainda tendem a enfrentar uma boa parte de negócios que não são concretizados. Para muitos vendedores, os negócios não são concluídos 25% das vezes. Outros ainda relatam que mais da metade de seus negócios potenciais são cancelados.

Este não é um novo desafio na vida dos vendedores, embora no mundo remoto outros fatores possam entrar em cena. Talvez os negócios estejam dando errado com mais frequência por conta dos obstáculos específicos que a venda virtual apresenta. A venda híbrida deixou os vendedores mais confiantes, mas eles identificam duas preocupações principais com este modelo.

As preocupações dos vendedores com a venda virtual sugerem que eles não têm todos as informações de que precisam para fechar negócios. Estatísticas melhores resultam em relacionamentos mais sólidos.

Com o DocSend, essas preocupações podem ser resolvidas. Os dados analíticos do DocSend permitem que você priorize facilmente quais negócios valem a pena perseguir com base nos dados analíticos página por página em tempo real de um pitch ou de uma proposta. Você sabe quem tem um interesse genuíno e faz um acompanhamento estratégico com base nas partes dos documentos em que foi dedicado mais tempo. Essa abordagem proativa resulta em melhores conversas que constroem relacionamentos mais sólidos com clientes potenciais.

Em um ambiente virtual, os vendedores precisam eliminar o máximo possível de áreas de desconhecimento.

Pergunte a si mesmo, você sabe quais perguntas um cliente potencial poderá lhe fazer antes de entrar em contato? Você consegue ver quando novos tomadores de decisão entram na sua negociação?

É ótimo saber se um cliente potencial abriu um documento e quanto tempo passou em nossa página de preços. Esse nível de visibilidade e previsibilidade no processo de vendas é inédito.
Mark Parkinson
Mark ParkinsonVice-presidente de capacitação de vendas, CMOE

Como usar as estatísticas do documento para construir relacionamentos

Nossa pesquisa descobriu que as transações enviadas para assinatura geralmente parecem semelhantes, independentemente de o cliente potencial assinar ou não. Contratos que são assinados e os que não são apresentam uma média semelhante de visualizações totais por mais ou menos o mesmo número de indivíduos únicos.

A chave aqui é saber quem são esses visualizadores únicos. Muitas vezes, seu contato pode alegar ser o tomador de decisão, mas quando chega a hora, o chefe dele (ou alguém ainda mais sênior) entra em cena. Saber se novas partes interessadas são incluídas na negociação, ao enviar um pitch ou um documento para assinatura, é fundamental para sua chance de sucesso.

Com o DocSend, cada link que você compartilha é exclusivo para seu público-alvo. Se o seu contrato for encaminhado para outra pessoa revisá-lo, esse novo visualizador será sinalizado como uma pessoa diferente. Com esse insight único sobre como o contrato é visualizado e por quem, o departamento de vendas pode ter certeza de que está falando com a pessoa certa no momento certo.

O momento em que percebi que o DocSend era fundamental foi quando enviamos uma proposta de vendas de sete dígitos. O DocSend nos orientou a colocar cada uma de nossas três opções de preços em uma página própria e utilizar os dados analíticos como o tempo gasto por página a nosso favor. Graças a esse insight, o DocSend nos ajudou a negociar com muito mais eficiência.
Matt Hammond
Matt HammondVice-presidente de vendas e marketing, Campus

Como finalizar transações com assinatura eletrônica

Com a mudança para a venda virtual, o ritmo da negociação mudou. Nossa pesquisa descobriu que, quando os as transações são fechadas, isso acontece rapidamente: os dados de assinatura eletrônica da plataforma do DocSend mostram que os contratos de vendas são assinados em cerca de um dia (28 horas) após serem enviados para assinatura. Descobrimos que os clientes potenciais gastam apenas cerca de um minuto examinando o contrato, tendo ou não acabado por assiná-lo.

Average views of sales contracts

Embora a diferença no tempo gasto na página de assinatura de um contrato não seja muito significativa, isso nos indica que a decisão de fechar ou não uma transação foi tomada muito antes do momento em que você a envia para assinatura.

É aqui que se tornam essenciais a confiança e a construção de relacionamentos facilitadas pelo DocSend por meio das estatísticas do documento. Com todo esse insight ao seu alcance, que culmina com uma assinatura, você certamente tem uma sensação muito mais confiante de que a transação será realizada.

Com a facilidade de apresentar o pitch, negociar e fechar uma transação no DocSend, os clientes potenciais ficam à vontade durante o processo de assinatura. Afinal, a assinatura é seu último obstáculo e evitar complicações extras é fundamental.

Eu já havia pesquisado sobre o DocuSign, mas era muito complexo. Com a assinatura eletrônica do DocSend, os clientes facilmente revisam propostas e firmam contratos na experiência de um único produto, sem a necessidade de alternar entre softwares.
Jon Cattivera
Jon CattiveraDiretor executivo e diretor criativo, Sleepless Media

Nossa metodologia de pesquisa

A pesquisa de vendas do DocSend combina abordagens qualitativas e quantitativas. Pesquisamos mais de 300 profissionais de vendas para entender como seus ciclos de vendas passaram a ser híbridos. Examinamos também nossos próprios dados de produtos, estudando como cerca de 2.000 contratos de vendas foram enviados, visualizados e assinados ou não. Esses dados são focados em B2B, mas foram agregados em diferentes tipos de negócios e ciclos de vendas.