本人筹集三百万种子轮资金的分步式流程

2020 年 3 月，随着居家令的实施，我开始准备我的商业计划书，并组建了创始团队。

即使对于有筹资经验的人来说，那个时机也……不是很好。尽管如此，我们还是这样做了。

我从 6 月 24 日开始进行推介，并于 7 月 17 日签署了一份投资意向书，然后在 8 月为我的新公司 Most Days 成功完成了价值 300 万美元的种子轮融资，Most Days 是一款专注于健康行为和社区支持的社交应用。此轮融资由 Freestyle.VC 领投，Harrison Metal、Village Global 和 Correlation Ventures 等机构参与。

和许多创始人一样，我对在疫情期间筹资感到有些担忧，但令人惊讶的是，整个筹资过程与疫情前没有太大差别。仍然包含所有的相关元素：讲述精彩故事、瞄准合适的投资者、预测难题的重要性。

我不会假装自己是一个专家，所以请将这篇文章当做自助餐（应该不陌生吧？）来对待：只选择适合自己的部分。

本人种子轮融资的分步式流程

第一步：了解前期种子轮和种子轮的区别

种子前轮和种子轮有什么区别？我曾经担任过许多种子轮的天使投资者，主要寄期望于朋友和前同事。但是“种子前轮”这个名词对我来说是陌生的，同样令人惊讶的是种子轮门槛如此之高。

考虑融资和早期进展之间的差异。

• 种子前轮：这就好比原型或 alpha 版本，几乎没有实际用户，融资金额通常在 25 万美元至 150 万美元之间。

• 种子轮：这就好比有实际用户和/或收益的 beta 版本，融资金额通常在 150 万美元以上。

在某些情况下，就和我们一样，如果创始人拥有引人注目的背景，您可以凭借前期种子轮的进展状况筹集到一笔与种子轮规模相当的资金。

然后，您需要决定要瞄准的投资公司类型：种子轮专业公司还是多阶段公司。有些公司只领投种子轮融资；而有些公司则专注于 A 轮或种子轮和 A 轮。只参与种子轮的公司包括 Freestyle、Harrison Metal、First Round 等。多阶段公司则会领投从种子轮到 D+ 轮的所有上市前融资阶段。例如 Sequoia、General Catalyst、Kleiner 和 Accel 等公司。

如果您正在寻求种子资本，那么您的目标应该是在种子轮阶段营造足够的业务势头，以便在 A 轮融资时吸引高质量的投资者，例如 Benchmark 或 Sequoia。这正是我优先考虑优秀的种子轮专业公司而非多阶段公司的原因。

我的优先排序如下：

1. 顶级种子轮专业公司

2. 顶级多阶段公司

3. 中级种子轮专业公司

4. 中级多阶段公司

第二步：确定自己的商业前景和商业计划书

简言之，商业计划书首先是您讲述商业前景的机会。没错，其中融入了商业案例，但故事本身才是关键。如果缺少能全面涵盖以下基本要素的商业前景，那么即使是最具吸引力的商业案例，也会显得有效性不足：

• 问题是什么？

• 解决方案是什么？

• 您和您的团队有什么独特的资质来提供该解决方案？

• 为什么现在是实施该解决方案的最佳时机？（实施过早等同于犯错）

• 市场规模有多大？

• 如果成功，您将如何打造具有风险投资规模的企业？

在本轮，风险投资公司的商业模式也很重要。即使一家公司是盈利的（但很多公司做不到），其大部分投资仍然是零回报。只有少数赢家（有时只有一个）可以弥补所有损失并产生一些利润。您必须清楚地展示出您将如何构建起大型业务；否则，您的业务就不值得进行风险投资。

（请在这里查看我的商业计划书；虽不完美，但可以供您参考）。

DocSend 的见解：确定了要传达的故事之后，您需要以快速传达的方式撰写商业计划书。我们的数据表明，风险投资家平均会花 3 分 27 秒的时间来查看种子轮的商业计划书。实际上，这个时间有点长。成功的商业计划书应该更短。这是因为如果您的商业计划书的所有内容都合情合理，并且您的故事也非常清晰明了，那么阅读起来应该会非常轻松。一般来说，风险投资家在阅读一篇优秀的商业计划书上所花费的时间约为 2 分钟。在这段时间内，他们可以了解到所需了解的一切，从而决定是否邀请您进一步洽谈。风险投资家阅读 Most Days 商业计划书的平均时间大约是两分钟。

第三步：构建目标投资者名单

您需要选择能够支持您执行战略性流程的目标投资者。我在这里添加了我的模板。

对各列的说明

• 投资者关注的不仅仅只是公司。您的投资者应对您所在的领域有自己的观点或与之有关联。

• 最佳结识方式：您将如何接触每位投资者？不要过于纠结。如果您与该投资者拥有共同的联系人，请利用这个机会。如果没有，那就直接尝试联系。

• 空中支援：这是指在这个过程中可以向投资者传递有关您的正面评价的人。如果您无法通过最佳结识方式接触投资者，他们可以作为备选方案。

• 最常见的投资轮次：后期投资者不会为您的种子轮提供资金。对于某些公司来说，种子轮可能只占他们交易的一小部分。您需要在开始之前弄清楚这一点。

• 领投还是跟投：许多投资者并不领投；他们不参与定价轮。将重点放在首轮领投的投资者身上。

• 顺序：对投资者进行分类，排列您想最先、稍后和最后推介的目标。仅仅是方向性的排序也可以。

• 状态：将您的流程视为潜在客户的销售流程。根据达成交易的可能性将对话分组。记住：您只需要一位投资者。

第四步：有策略地安排推介

四月份，在居家令的影响仍然非常不明确的关键时刻，DocSend 的首席执行官 Russ 给了我很好的建议。

他说：“提前一个月安排在两周的时间内进行 30 场推介；如果在 30 次会议之后仍然找不到领投者，那就需要做出一些重大调整。”他说。他是对的。

对我来说有效的方法是策略性地安排顺序：按照从最理想到最不理想的顺序对潜在投资者进行排名；我从 118 个个人和公司当中选出了 56 家潜在的领投公司。

然后，我将注意力集中在前 30 家公司上。我首先安排了向排名第 15 到第 30 位的公司进行推介，希望能够在此期间不断完善我的商业计划书，并将排名第 1 到第 15 位的公司安排在首个两周推介的后半段。这样可以确保我在对商业计划书进行多次修改，并对自己讲故事的方式充满自信之后，再向我最重要的目标进行推介。

此外，您也可以在这个时期将天使投资者和不会领投的公司提供的小额投资纳入考虑范围。

DocSend 的见解：我们的报告表明，2015 年，筹集种子轮资金的创始人平均联系了 58 位投资者，而到 2019 年，这一数字增加到了 77 位。与 2015 年相比，创始人联系的投资者数量增加了，但最终能够安排的会议数量并没有增加。在这两年中，创始人平均进行了 40 次投资者会议才能完成种子轮的融资。

第五步：不断推介、推介、再推介

迭代、迭代、再迭代。 这是我的座右铭。

每一次推介都可以获得明示或暗示的反馈。可能在多个会议中都有人针对您的推介提出了类似的关注点。当您留意到反馈呈现出一定的趋势时，就需要根据问题和关注点来修改您的叙述。

在那段繁忙的推介期中，我每天晚上都会根据听到的和确实合理的内容对幻灯片进行添加、修改、删除或重新安排。当您能断定您在对方提问之前就已经在回答他们的问题或关注点时，您就能感觉到您的推介已经产生了共鸣，就像我一样。您能感受到。

我使用 DocSend 来发送我的商业计划书，因为它具有分析和安全功能。其中一家公司在未征求我意见的情况下，就在公司外广泛共享我的计划书。我可以借助 DocSend 来关闭链接。如果没有 DocSend，计划书可能会在我不知情的情况下被低诚信度的投资者分发到各处。

关于通过 Zoom 开展推介活动的实用提示：您可能有时需要向会议参与者展示您的商业计划书，有时又需要切换为展示您的面容。在这种情况下，请优先选择面对面沟通，因为这些投资者真正要投资的是您本人，而不仅仅是业务。您可以采取一些措施简化这项工作。事先发送一份包含简短书面摘要的商业计划书，并将演示文稿设计成辅助讨论的样式。换句话说，您应该在两次面对面讨论之间展示幻灯片。

例如：

• 介绍 + 相互了解（10 分钟）：面对面

• 商业计划书回顾（15 分钟）：幻灯片

• 积极对话、问题和关注点（剩余时间）：面对面

无论是线下会议还是 Zoom 会议，最佳会议都有一个共性：不依赖于计划书。这些会议最终都会变成针对关键问题和关注点的积极讨论。实际上，在我最成功的推介（包括与知名的硅谷公司建立全面的合作伙伴关系）中，我从未使用过一张幻灯片。我要再强调一遍：如果您在推介过程中从未使用过一张幻灯片，而只是进行对话，这可能是件好事。

如何得知对方是否持消极态度？负面信号一目了然：没有积极、及时的跟进就意味着不行。如果他们想与您合作，您会听到他们的回应。

DocSend 见解：DocSend 创建了 DocSend 筹资网络，为高素质的创始人提供与投资者直接接触的机会，从而找到愿意领投的风险投资人。在申请过程中，使用基于数据的商业计划书分析工具对每个商业计划书进行评估。该分析工具基于我们对平台上数千份商业计划书和数百万次互动的分析。我们收集了这些数据，并将其浓缩为 11 项标准。我们发现，这些指标对于商业计划书能否促成会议和达成条款有重大影响。通过提交您的商业计划书（无论是否能匹配到投资者），每位创始人都会收到客观的、基于数据的商业计划书反馈。

第六步：创造需求和动力

刚开始时，您没有任何杠杆力量。您需要资金，但您还没有创造需求。在创造出需求的同时，您就为自己创造了杠杆效应。您可以借此来优化价格和投资者的质量。这有点类似于鸡生蛋还是蛋生鸡的问题，因为许多投资者似乎只有在知道其他人也感兴趣的情况下才会激动起来（进入 FOMO 模式）。

获得投资者的青睐，最终结果是他们会暗示即将提供投资意向书或在提供前先作出口头承诺（注意：一些投资者希望您先作出口头承诺，然后再提供投资意向书）。

这种口头承诺是一种杠杆效应，可用于加速您与其他投资者之间的对话。它也是您联系那些尚未沟通过的投资者，让他们有动力尽快安排对话的一种借口。

在这些对话中不要提及具体的条款。您可以表示，您的流程进展迅速，并且已经就条款达成了口头协议，或者预计很快就会达成具体的条款，但您仍然对与他们的对话很感兴趣。强调您希望合作，以帮助他们尽快作出决定。

当您收到投资意向书或具体的口头条款之后，您应坦诚地告该投资者，您还有几个正在进行中的对话需要完成，但您不会启动任何新的对话。这种情况十分微妙：您手上已经有一只鸟了，但要小心谨慎，不要为了抓住两只在灌木中的鸟而冒险失去这只鸟。

继续进行这些对话，并尽快结束。幸运的话，您会有多个选择。然后开始优化条款并选择一位领投方。

第七步：选择领投方

现在是时候选择领投方并签署投资意向书了。

如果您拥有多个选择，应首先确保投资者适合您的业务。理想情况下，这些投资者应熟知您的领域，或者对您试图解决的问题充满热情。

首先，在正式达成协议之前，和曾与该投资者合作过的其他创始人进行私下交流。

从风险投资者那里获得的实际资金是同质化的，这意味着资金本身并不能使他们与竞争对手有所区别。我认为风险投资者的价值主要从以下三个方面来衡量（按照重要性排序）：

• 品牌：品牌越好，就越容易吸引顶级人才。不管您认同与否，这是事实。初创公司要想取得成功，没有比人更重要的因素了。知名品牌（比如 Benchmark）还可以增强潜在客户的信心。

• 人脉：优秀的投资者会非常乐意为您介绍潜在的客户、候选人和合作伙伴。当然，最终还是要靠企业家自己去争取，但优秀的投资者会帮助您增加接触机会的数量和质量。

• 商业建议：杰出的投资者见过许多公司的成功和失败。投资者的经验越丰富、成功的案例越多，您在创业过程中得到的建议质量就越高。

第八步：完成融资轮

这一部分比较有意思。您已经签署了投资意向书，并对您的推介充满信心。

现在您可以迅速联系那些可以提供小额资金支持的投资者，由于已经获得领投方的承诺，您会发现这样做起来很容易。这是一个与可能相关的有意向人士讨论您的业务的绝佳借口。无论如何，这样可以扩大您的人脉网络，因此非常值得花时间去做。

在这个阶段，我感到非常开心。

我很高兴并感激与诸如 Alex Korb（作家/神经科学家）、Antoinette Giedzinkas (Sierra Tucson)、Britney Blair（The Clinic 首席执行官）、Eric Roza（CrossFit 新任首席执行官）、Nikhil Krishnan、Noah Lang（Stride Health 首席执行官）、Owen Tripp（Grand Rounds 首席执行官）、Ross Chanin（Artifact 首席执行官）、Ryan Nece (Next Play Capital)、Sonia Arrison (100 Plus Capital)、Sriram Krishnan（前 Twitter 产品负责人）、Vlad Novakovski（Lunchclub 首席执行官）和 Will Smith (Octave Capital) 等天使投资者、投资者和常规作者合作。

人们很容易把风险投资者捧上神坛，并过分强调硅谷风险投资背后的神话。但请记住，即使是最杰出的早期风险投资者，其职业生涯中也经历过许多次失败。他们经常拒绝投资推介，他们所进行的大多数投资都以失败告终，并且他们一直在与创始人合作，尽可能避免这些失败。与获得成功的公司相比，他们在失败的公司上花费的时间更多。

就像说服一只三条腿的狗和您一起重新走入车流中一样，要说服普通的风险投资者再次冒险需要付出很多的努力。但是，如果您选择了合适的投资者，并围绕强有力的商业案例讲述精彩的故事，您一定会成功的。

即使在疫情期间也不例外。