背景
管理和组织效能中心 (CMOE) 是一个学习和发展咨询小组，与个人、团队和组织合作，提供定制的研讨会、场外活动、演讲活动和咨询研究。CMOE 向组织提供解决方案，包括 Northern Trust、JB Hunt、Siemens Energy、Zendesk、Amazon 和 Shape Technologies 等，在销售过程中依靠 DocSend 与潜在客户安全地共享文档和演示内容。
面临的挑战
在使用 DocSend 之前，CMOE 销售赋能副总裁 Mark Parkinson 以电子邮件附件的形式向潜在客户发送销售演示内容和提案。Mark 和他的销售团队有一个令人印象深刻、不断扩充的演示内容库，他们希望找到一个更有条理的共享解决方案，使他们能够更好地控制销售流程。
解决方案：
该团队使用 DocSend 的安全文档共享解决方案来管理销售周期中共享的所有文档。
无缝分享销售提案和演示内容
管理潜在的财富 500 强公司的销售管道需要一丝不苟地关注细节和重点。准确了解提案何时发出以及潜在客户可以访问哪些资料至关重要。对于 Mark 来说，电子邮件附件已经过时了，在大公司面前不能代表他的组织的最佳形象。在电子邮件中包含多个附件是很不专业的做法，这些附件也可能卡在垃圾邮件过滤器中或永远无法到达潜在客户手中。
Mark 第一次探索 DocSend 时感到很兴奋，他了解了如何更安全地整理面向客户的文档以更直观的方式供客户访问。CMOE 有一个令人印象深刻的内容库，作为其咨询服务包的一部分，Mark 经常与潜在客户分享演示内容的预览，这样他们就可以体验 CMOE 的学习和开发服务。这些演示内容包含了 Mark 不想落入坏人之手的知识产权。借助 DocSend 的安全共享功能，Mark 可以轻松添加电子邮件验证或密码，以便只有经过批准的潜在客户才能访问这些资料。此外，Mark 还可以设置到期日期，以便潜在客户只能在分配的期间内访问内容，比如在活动销售周期期间。Mark 分享道：“DocSend 让我们能够更好地控制文档，这在快节奏的销售环境中至关重要。”
为了确保潜在客户确切知道在何处找到与其需求相关的所有 CMOE 演示内容，Mark 创建了超过 200 个个性化的内容门户，以使用 DocSend 交易室容纳客户信息。尽管数百个个性化的客户文件夹听起来可能需要花费大量时间来创建，但使用 DocSend，Mark 可以在不到一分钟的时间内轻松复制交易室模板。“我已经根据我们四种不同的产品制定了四个不同的交易室模板。当客户对某种产品表现出兴趣时，例如，应用战略思维，我可以复制该交易室并包括定制的销售报价。创建个性化、可视化的内容，有助于我们提供最佳的客户体验。”Mark 分享道。除了关注潜在客户的主要兴趣领域外，Mark 还在其中包括了每个个性化交易室的工作说明书和个性化定价方案。虽然电子邮件附件可能是一种非正式的或乏味的体验，但是一个整洁的、定制的、带有 CMOE 徽标和横幅的交易室让潜在客户确信 CMOE 是一个他们可以信任的组织。
I would never build a sales technology stack in the future without DocSend. This genre of tool is huge. Salespeople have never before had visibility into their prospects’ actions outside of a tool like DocSend.
利用文档分析发现决策者
销售组织面临的众多挑战之一就是确定谁是签署交易的正确决策者。在使用 DocSend 之前，Mark 很难决定要达成交易，应该与谁进行交谈才是正确的。Mark 分享道：“有 90% 的时间我们都在与某个人交谈，而这个人正在与其他咨询机构交谈，并向决策者展示调查结果。”
Mark 现在可以通过 DocSend 的分析功能对他的文件去向有更多的了解，并可以利用这些洞察力来发挥他的优势。Mark 分享道：“关于 DocSend 的美妙之处在于，我现在可以看到信息传递者可能将定价提案转发给了谁，这让我更好地了解谁是最终决策者，并能够在正确的时间与正确的人联系。”通过在销售过程早期识别最终决策者，Mark 可以将正确的信息呈现在正确的人面前，并确保 CMOE 成为潜在客户的首要考虑对象。
Whereas our competitors might be sending many bulky attachments over email, we are relying on DocSend as an amazing presentation tool to show-off our offerings. The way you can click into a file and view it in a browser is incredible. I’ve had prospective clients tell me they went to a meeting with their vice president and showed them our DocSend link and they were instantly sold on going with us because of how professional and organized it looked.
用数据驱动的方法构建对话
在使用 DocSend 之前，Mark 几乎不知道潜在客户是否使用了分享给他们的内容。虽然 Mark 确实能够知道对方是否打开了电子邮件，但他不知道客户是否在查看他们的提案。Mark 能依赖的唯一信息是最初的潜在客户会议，这使他在大部分时间里都蒙在鼓里。
现在，Mark 可以看到潜在客户如何与他发送的资料互动。“在发送演示计划书和销售提案后，我可以看到，潜在客户是否在查看定价页面，看了多久。这可以告诉我他们是否担心定价，那么我就可以在下一次通话中解决这个问题。”Mark 分享道。Mark 以有利的方式使用数据，与潜在客户进行对话，预测他们可能遇到的任何问题或顾虑。Mark 补充道：“在通话之前，我将跳转到 DocSend 并搜索一个人的名字，然后查看他们的内容消费数据。看到他们所看到的每一件事都能帮助我进行对话。”咨询销售的关键在于预测潜在客户的需求，并向他们提供尽可能多的信息以做出明智的决策。Mark 可以更准确地预测每个季度的潜在交易，并使用 DocSend 分析衡量他们的兴趣。
It’s great knowing whether a prospect has opened a document and how long they have spent on our pricing page. Having this level of visibility in the sales process is something that I have never had before using DocSend. It provides predictability as to whether a prospective client is interested.
展望未来：定制潜在客户门户
随着 Mark 继续利用 DocSend 作为其组织内的销售工具，他希望在 DocSend 交易室中尝试更多定制选项。Mark 分享说：“我很高兴能定制横幅广告，并在他们的交易室添加潜在客户标识，让他们更有个性化的感觉。”在与新客户建立关系时，提供这种个性化的感觉可以发挥很大的作用。有了 DocSend，像 Mark 这样的销售专业人员在远程创建提案时能够更加轻松。
此外，Mark 渴望在向内容门户添加新资料时测试新的交易室更新通知。“当我将信息添加到潜在客户的门户网站时，能够在 DocSend 内通知他们。这将帮助我继续为潜在客户提供价值，并提醒他们我们早些时候与他们进行的对话，其中包含有用的信息，这些信息可能会吸引他们的注意力，甚至会重新吸引很久之前的潜在客户。”Mark 分享道。Mark 现在对他与潜在客户的关系有了更多的掌控能力，这使他能够将 CMOE 所提供的一切提供给更多的组织。
