Student Beans 的 GTM 团队利用 DocSend 分析来改善客户体验

DocSend 改善市场营销、销售和客户管理方面的内容消费和客户体验

Student Beans 是一个学生忠诚度和营销平台,将全球领先的品牌与 100 个国家的 1.63 亿多名学生受众联系起来。为了与 1,000 多个顶级品牌合作并为其提供媒体服务,其收入团队(包括营销、销售和客户管理)依赖于 DocSend 来帮助他们以正确的格式为客户和潜在客户创建、改进和提供正确的内容。

培养内容丰富多样的品牌

“作为一个营销和销售组织,教他们 Z 世代作为一个人口群体的行为方式,以及吸引他们成为客户的方法,”Student Beans 的需求生成主管 Matthew Mortimer 说道。“内容对这一教育过程非常重要。”

行销漏斗顶层内容,如 Z 世代指南,被销售和营销人员用来识别温情销售线索。在决策阶段,Student Beans 还利用后期内容,如案例研究、媒体包和费率卡。在内容创建中投入了大量的精力,因此对于他们来说,理解哪些内容能引起共鸣而哪些不能至关重要。这就是 DocSend 的用武之地。

利用文档分析构建以数据为中心的文化

Matthew 说:“了解目标受众的内容有助于我们的销售团队获得竞争优势。”“在使用 DocSend 之前,我们一直是分发带有附件的电子邮件,假设我们的听众想听我们要说的内容。现在,我们将从 DocSend 学到的知识与其他工具结合起来,使我们能够更深入地与潜在客户和客户互动。”

“As a sales and marketing team, we spend a lot of time looking at DocSend analytics so we can understand which topics are most relevant to certain brands or markets,” says Matthew. “It’s embedded into our business. Whether DocSend is used to help identify a warm lead by knowing someone is reading a guide or to speed up a deal by using page by page analytics of our rate card, it allows us to be more strategic in our sales and marketing efforts.”

然后在整个公司中分享这些知识。Matthew 说:“我们每周与销售团队进行一次对话,了解哪些内容有效,哪些内容无效。”“我们的销售团队遍布美国、英国和欧洲以及亚太地区,我们希望每个人都能看到 DocSend 的性能洞察并从中学习。”

DocSend 的文档分析粒度使我们的销售团队更具策略性和前瞻性。它还为我们的内容和创意团队提供了对消费的综合洞察力,以便他们能够生成更高质量的内容。
Matthew Mortimer

Matthew Mortimer

Student Beans 需求生成主管

将大大小小的洞察力付诸行动

营销团队定期审查 DocSend 分析,以收集有关内容消耗的反馈,并将其实施到未来内容的编写和设计中。Matthew 继续说:“我们利用这些学习和客户反馈来更新我们的宣传资料。DocSend 告诉我们什么时候我们的内容是绝佳的,什么时候需要改进”。

Matthew 分享说,即使是微小的洞察力,也能带来很大的改进,他指出,由于 DocSend,他们对费率卡进行了改进。费率卡最初包括所有地区的定价,以适应全球潜在客户的需求。然而,他们知道这造成了一些混乱。通过使用 DocSend 的费率卡消费数据,他们转而选择按地区拆分费率卡,以更好地反映他们的销售内容和对象。

我们原来的费率卡的细节使潜在客户感到困惑。通过利用 DocSend 分析,我们能够对费率卡进行数据驱动的改进。这一转变明显影响了我们的销售和成交策略。
Matthew Mortimer

Matthew Mortimer

Student Beans 需求生成主管

“我们还将 DocSend 用作引入和实施过程的关键组件,”他继续说。“当我们接纳一个新的品牌合作伙伴时,我们通过 DocSend 共享文档。这使得客户可以轻松地使用我们的说明,并且我们能够跟踪他们是否正在打开、查看和遵循不同的指南,以便在我们的网站上启动和运行。”

在展望未来的同时进行反思

展望未来,Matthew 分享说,Student Beans 团队致力于通过整合 Salesforce 和 DocSend 获取更多的价值。

“当我们最初实施 DocSend 时,我们有两个实例:一个用于我们的姊妹公司,另一个用于 Student Beans。”他提到。“在 DocSend 团队的帮助下,我们一起迁移了它们,以获得更好的业绩洞察力。在这一情形下使用 Salesforce,将提供对潜在客户和客户兴趣的更深入的洞察力。”

与他们的 DocSend 客户经理紧密合作了几年,Matthew 很高兴知道他有一个知识渊博的合作团队可以依靠,并得到指导。Student Beans 和 DocSend 团队之间的反馈和沟通循环一直保持紧密一致。“很久以前,我们分享了关于平台增强概念的反馈,”Matthew 分享。“当时,我们以为它会就此止步,没想到会再听到。”

“几个月前,我们的客户经理给我们发了一封电子邮件,让我们知道我们要求的增强功能即将在下一个版本中推出,”Matthew 说道。“倾听客户的建议并采取行动——在技术领域并不总是能看到这样的局面。”

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