通过数据型对话进行虚拟销售
如何在远程销售时获得竞争优势转向混合销售
最近,Quartz 重新评估了我们的工具。销售团队大力主张我们保留 DocSend。说到底,这是我们的竞争优势。
销售人员信心十足,交易却以失败告终
从很多方面来看,销售人员有望在快节奏的虚拟环境中获得长足发展。超过一半 (56%) 的销售专业人员表示,虚拟销售是有益的,尤其是因为它提供了与潜在客户和客户建立联系并保持联系的新途径。此外,销售人员表示,虚拟销售很少需要出差,使他们能够在拓展客户时不必局限于当地。
正如销售人员对混合办公趋势的兴起持乐观态度一样,他们在达成交易方面也充满信心。我们的研究发现,75% 以上的销售人员认为,一旦他们发送合同以供签名,交易就能完成。
但这种信心并不总是意味着能够按预期达成交易。尽管人们认为虚拟销售前景光明,但此类销售失败的几率依然很高。对于许多销售人员而言,25% 的交易以失败告终。还有一些销售人员称,他们有一半以上的潜在交易宣告失败。
这一挑战如今已屡见不鲜,但在远程工作形势下,可能有新的因素发挥作用。由于虚拟销售存在独特的障碍,交易可能会更频繁地告吹。尽管销售专业人员对混合销售充满信心,但他们发现了混合销售的两大问题。
销售人员对虚拟销售的担忧表明,他们在交易时并不具备所需的全部洞察力。更深入的洞察力有助于建立更牢固的关系。
DocSend 可助您轻松解决这两大问题。通过 DocSend 的分析功能,您能够根据对计划书或提案的实时逐页分析,轻松确定值得继续跟进的交易。您能够知道真正感兴趣者,并根据他们在文档中花费最多时间的部分进行战略性跟进。这种积极主动的方法有利于更好地开展对话,从而与潜在客户建立更牢固的关系。
在虚拟环境中,销售人员需要尽量消除盲点。
问问自己——您知道潜在客户在联系您之前可能会问什么问题吗?您能看到新的决策者何时加入您的交易吗?
能够了解潜在客户是否打开了一份文档,以及他们在我们的定价页面上停留了多长时间,真是太棒了。在销售流程中拥有这种级别的可见性和可预测性是独一无二的。
利用文档分析功能建立关系
我们的研究发现,无论潜在客户是签了还是没签,送签的交易通常看起来都差不多。已签署的合同和未签署的合同平均总浏览量大致相同。
这个过程的关键是知道那些查看者是谁。很多时候,您的联系人可能会声称自己是决策者,但到了关键时刻,参与决策的是他们的老板(或职位更高的人员)。推介或送交签字时,了解交易中是否出现了新的利益相关者,对您提高成功率至关重要。
使用 DocSend,您共享的每个链接对于您的目标受众而言是独一无二的。如果您的合同经转发供他人审查,则浏览量将另计。凭借对合同查看方式和查看者的独特洞察力,销售人员可以确保他们适时与相关人员交谈。
我意识到 DocSend 是任务关键型工具的时刻是,我们发出了一份 7 位数的销售提案。DocSend 指导我们将三个定价选项放在 3 个页面上,并将分析(如每页用时)为我们所用。由于这种洞察力,DocSend 帮助我们更有效地进行谈判。
通过电子签名签约
转向虚拟销售意味着交易节奏已然改变。我们的研究发现,交易达成速度很快:DocSend 平台的电子签名数据显示,销售合同在发送以供签名后的大约一天(28 小时)内便会签署。我们发现,无论潜在客户最终是否签约,他们只会花一分钟左右的时间浏览合同。
尽管在合同签名页面上的用时差异并不太明显,但这也让我们知道,进行(或不进行)交易的决定早在您发送文档以供签名之前就已经做出。
这就是 DocSend 通过文档分析功能促进信任和关系建立的关键所在。具有签名准备阶段所需的一切洞察后,完成交易可谓板上钉钉。
由于 DocSend 支持推销、谈判和完成交易,因此潜在客户能够轻松完成签名过程。毕竟,签名是最后一道关口,避免节外生枝至关重要。
我以前曾研究过 DocuSign,但它太繁琐了。使用 DocSend 电子签名,客户可以在一种产品体验中轻松审查提案并执行协议,而无需在庞大的软件之间切换。
研究方法
DocSend 销售研究将定性方法与定量方法相结合。我们对 300 多名销售专业人员开展了调查,旨在了解他们的销售周期如何走向混合型。我们还对自己的产品数据进行研究,研究了近 2,000 份销售合同的发送、查看和签署情况。这些数据以 B2B 为重点,但根据不同类型的交易和销售周期长度进行汇总。