Virtueller Verkauf mit datengesteuerten Unterhaltungen
So verschaffen Sie sich beim Remote-Verkauf einen Wettbewerbsvorteil
Der Übergang zum hybriden Vertrieb
Vor Kurzem hat Quartz unsere Tools neu bewertet. Das Vertriebsteam hat sich sehr dafür eingesetzt, dass wir DocSend behalten. Schließlich ist das unser Wettbewerbsvorteil.
Vertriebsmitarbeiter sind zuversichtlich, trotzdem kommen Geschäfte nicht zustande
In vielerlei Hinsicht haben Vertriebsmitarbeiter in schnelllebigen virtuellen Umgebungen gute Aussichten auf Erfolg. Mehr als die Hälfte (56 %) der Vertriebsmitarbeiter gibt an, dass sie den virtuellen Verkauf als Vorteil sehen, da sich dadurch neue Möglichkeiten eröffnen, mit potenziellen und bestehenden Kunden in Kontakt zu treten und in Verbindung zu bleiben. Außerdem berichten Vertriebsmitarbeiter, dass sie durch den virtuellen Verkauf ihren Kundenstamm über ihre nähere Umgebung hinaus erweitern können, weil sie ihre Kunden nicht mehr persönlich aufsuchen müssen.
So optimistisch Vertriebsmitarbeiter im Hinblick auf den Trend zur Hybridarbeit sind, so zuversichtlich sind sie auch, wenn es um den Abschluss von Geschäften geht. Unsere Untersuchungen haben ergeben, dass über 75 % der Vertriebsmitarbeiter davon überzeugt sind, dass es zu einem Geschäftsabschluss kommt, sobald sie einen Vertrag zur Unterschrift senden.
Trotz Zuversicht werden die Geschäfte jedoch nicht immer wie erwartet abgeschlossen. Obwohl der virtuelle Verkauf viele neue Möglichkeiten bietet, kommt ein großer Teil der Geschäfte nicht zustande. Viele Vertriebsmitarbeiter geben an, dass ihre Geschäfte in 25 % der Fälle im Sande verlaufen. Andere wiederum berichten, das mehr als die Hälfte ihrer potenziellen Geschäfte scheitern.
Dies ist für Vertriebsmitarbeiter kein neues Problem, obgleich in einer virtuellen Umgebung möglicherweise neue Faktoren eine Rolle spielen. Geschäfte kommen unter Umständen öfter nicht zustande, weil der virtuelle Verkauf eigene Probleme mit sich bringt. Trotz ihrer zuversichtlichen Einstellung haben Vertriebsprofis zwei Hauptprobleme beim virtuellen Verkauf identifiziert.
Diese Probleme legen nahe, dass Vertriebsmitarbeitern beim virtuellen Verkauf nicht alle Informationen zur Verfügung stehen, die sie für einen Geschäftsabschluss benötigen. Bessere Informationen führen zu stärkeren Beziehungen.
Diese beiden Probleme können mit DocSend beseitigt werden. Mit DocSend können Sie auf der Grundlage einer seitengenauen Echtzeitanalyse für einen Pitch oder ein Angebot die Geschäfte priorisieren, die Sie als vielversprechend erachten. Sie erkennen, wer wirklich interessiert ist und können systematisch nachfassen, je nachdem, mit welchen Ihrer Dokumente ein potenzieller Kunde die meiste Zeit verbracht hat. Dieser proaktive Ansatz führt zu besseren Gesprächen und ermöglicht den Aufbau stärkerer Beziehungen zu potenziellen Kunden.
In einer virtuellen Umgebung müssen Vertriebsmitarbeiter möglichst viele Schwachpunkte beseitigen.
Wissen Sie, welche Fragen ein potenzieller Kunde stellen könnte, bevor er sich an Sie wendet? Erkennen Sie, wenn ein neuer Entscheidungsträger an Ihrem Geschäft beteiligt wird?
Es ist großartig, zu wissen, ob ein potenzieller Kunde ein Dokument geöffnet hat und wie viel Zeit er auf unserer Preisvorschlagsseite verbracht hat. Dieses Maß an Transparenz und Vorhersehbarkeit im Verkaufsprozess habe ich noch nie erlebt.
Aufbau von Beziehungen durch Dokumentanalysen
Laut unseren Untersuchungen sehen die zur Unterzeichnung versendeten Angebote oft ähnlich aus, unabhängig davon, ob der potenzielle Kunde sie unterzeichnet oder nicht. Verträge, die unterzeichnet werden, und solche, bei denen das nicht der Fall ist, werden im Durchschnitt ähnlich oft durch eine ähnliche Anzahl von Einzelpersonen aufgerufen.
Entscheidend ist, wer diese Personen sind. Oft behauptet Ihr Ansprechpartner, der Entscheidungsträger zu sein, doch ebenso oft hat der Chef (oder dessen Vorgesetzter) das letzte Wort. Zu wissen, ob neue Stakeholder an einem Geschäft beteiligt werden – bei einem Angebot oder bei der Unterzeichnung des Vertrags – ist ein wichtiger Faktor für die Einschätzung der Erfolgswahrscheinlichkeit.
Als wir ein Verkaufsangebot im siebenstelligen Bereich versendet haben, wurde mir klar, dass DocSend von entscheidender Bedeutung ist. DocSend hat uns angeleitet, für jede unserer drei Preisoptionen eine eigene Seite einzurichten und Analysen wie die pro Seite verbrachte Zeit zu unserem Vorteil zu nutzen. Dank dieser Erkenntnis konnten wir mit DocSend viel effektiver verhandeln.
Geschäfte mit elektronischen Signaturen beschleunigen
Der Übergang zum virtuellen Verkauf bedeutet, dass sich das Tempo bei Geschäftsabschlüssen geändert hat. Unsere Untersuchungen haben ergeben, dass die Geschäfte, die abgeschlossen werden, sehr schnell abgeschlossen werden: Die Daten zu elektronischen Signaturen der DocSend-Plattform zeigen, dass Kaufverträge etwa einen Tag (28 Stunden), nachdem sie zur Unterschrift versandt wurden, unterzeichnet werden. Wir haben festgestellt, dass potenzielle Kunden nur etwa eine Minute damit verbringen, den Vertrag durchzusehen, unabhängig davon, ob sie ihn letztendlich unterzeichnen oder nicht.
Der Zeitunterschied beim Betrachten der Unterschriftenseite ist an sich nicht bemerkenswert, er zeigt jedoch, dass die Entscheidung, den Vertrag zu unterzeichnen oder nicht, schon lange vor der eigentlichen Unterzeichnung getroffen wurde.
Hier kommen das Vertrauen und die Beziehung, die mithilfe der Dokumentanalyse von DocSend aufgebaut werden, ins Spiel. Mit all den Informationen, die Ihnen vor einer Unterzeichnung zur Verfügung stehen, sollten Sie wesentlich zuversichtlicher sein, dass ein Geschäft abgeschlossen wird.
Da der gesamte Ablauf vom Angebot über die Verhandlungen bis hin zum Geschäftsabschluss in DocSend abgewickelt werden kann, wird der Unterzeichnungsprozess für potenzielle Kunden zum Kinderspiel. Schließlich ist die Unterzeichnung des Vertrags die letzte Hürde, und es ist wichtig, Probleme so weit wie möglich zu vermeiden.
Ich hatte mir zuvor DocuSign angesehen, aber es war zu klobig. Mit der elektronischen Signatur von DocSend können Kunden in einer einzigen Produkterfahrung Angebote prüfen und Verträge abschließen, ohne zwischen sperrigen Softwareprogrammen hin- und herwechseln zu müssen.
Unsere Untersuchungsmethoden
DocSend kombiniert qualitative und quantitative Ansätze, um Untersuchungen zu den Trends im Vertrieb durchzuführen. Wir haben über 300 Vertriebsprofis befragt, um zu verstehen, wie hybride Vertriebszyklen bei ihnen entstanden sind. Wir haben auch unsere eigenen Produktdaten erforscht und untersucht, wie fast 2.000 Kaufverträge versendet, angesehen und unterzeichnet wurden oder nicht. Diese Daten stammen hauptsächlich aus dem B2B-Bereich, wurden aber für verschiedene Arten von Geschäften und Verkaufszyklen mit unterschiedlicher Länge zusammengestellt.