Min proces med trin for trin at rejse USD 3 mio. i fonde

I marts 2020, lige da nedlukningerne satte ind, påbegyndte jeg min investorpræsentation og samlede mit stiftende team.

Selv for en, der har erfaring med at rejse penge, var timingen ... ikke god. Ikke desto mindre gik vi efter netop det.

Jeg begyndte at annoncere over for investorer den 24. juni, underskrev et dokument med vilkår den 17. juli, og i august afsluttede jeg en seed-runde med at opnå 3 mio. dollars i seed-kapital til min nye virksomhed, Most Days, en social app til sund adfærd og community support. Runden blev ledet af Freestyle.VC, med deltagelse af Harrison Metal, Village Global og Correlation Ventures.

Som mange andre grundlæggere var jeg lidt betænkelig ved at fundraise midt i en pandemi – men det mest bemærkelsesværdige var, hvor meget processen lignede den fra før pandemien. Alle de samme elementer er der stadig: vigtigheden af at fortælle en god historie, målrette mod de rigtige investorer, foregribe svære spørgsmål.

Jeg vil ikke foregive at være ekspert, så brug dette på samme måde, som du ville gøre med en buffet: Tag det, der ser godt ud, og lad resten stå.

Min proces trin-for-trin af en seed-runde

Trin et: Bliv klogere på pre-seed over for seed

Hvad er forskellen på pre-seed og seed? Jeg har været engleinvestor i en række seed-runder, hvor jeg mest har satset på venner og tidligere kolleger. Men betegnelsen "pre-seed" var ny for mig – og det var også overraskende at se, hvor høj barren er for et seed.

Tænk på forskellene mellem de to i vilkår for kapitalrejsning og tidlig trækkraft.

• Pre-seed: Dette er en prototype eller alfa, med få eller ingen faktiske brugere, med en typisk indsamling på 250.000 til 1,5 mio. dollars.
• Seed: Det er her, du rammer beta med faktiske brugere og/eller indtægter med en typisk indsamling på 1,5 mio. dollars eller mere.

I nogle tilfælde, som det var tilfældet for os, kan man, hvis grundlæggernes baggrund er overbevisende, rejse en seed-runde med en pre-seed trækkraftprofil.

Derefter skal du beslutte dig for, hvilken type investorfirmaer du vil gå efter: seed-specialister eller multi-stage. Nogle udfører kun seed-runder, andre fokuserer på A'er eller seeds og A-runder. Blandt de rene seed-firmaer er Freestyle, Harrison Metal, First Round og mange andre. Multi-stage virksomheder arbejder på alle niveauer af præ-IPO finansiering, fra pre-seed til D+. Tænk her på Sequoia, General Catalyst, Kleiner og Accel.

Hvis du søger startkapital, er dit mål at skabe nok forretningsmomentum i løbet af startfasen til at rejse en A med en investor af høj kvalitet, såsom en Benchmark eller Sequoia. Det er præcis derfor, jeg prioriterede en fremragende seed-specialist frem for en multi-stage.

Min stak-rang er:

1. Seed-specialist på højeste niveau
2. Multi-stage på højeste niveau
3. Seed-specialist på mellem niveau
4. Multi-stage på mellem niveau

Trin to: Få styr på din historie, og lav din investorpræsentation

Jeg vil gøre det kort: En investorpræsentation er først og fremmest din mulighed for at fortælle en historie. Ja, en forretningscase er flettet ind i historien, men selve fortællingen er nøglen. Selv den mest overbevisende forretningscase vil være mindre effektiv uden en historie, der har styr på det grundlæggende:

• Hvad er problemet?
• Hvad er løsningen?
• Hvorfor er du og dit team unikt kvalificeret til at levere løsningen?
• Hvorfor er verden klar til løsningen nu? (For tidligt er det samme som at tage fejl)
• Hvor stort er markedet?
• Hvordan vil du, hvis det lykkes, skabe en forretning i ventureskala?

Venturekapitalfirmaets forretningsmodel spiller også en rolle her. Hvis en virksomhed er rentabel – og det er der mange, der ikke er – giver størstedelen af deres investeringer stadig nul i afkast. Kun et lille antal vindere – nogle gange kun én – kompenserer for alle fiaskoerne og giver en vis fortjeneste. Du skal tydeligt demonstrere, hvordan du vil skabe en meget stor forretning; ellers vil din forretning ikke give mening for venturefirmaer og deres investering.

(Se min præsentation her; selvom det ikke er perfekt, er det et nyttigt eksempel).

DocSend-indsigt: Når du har besluttet dig for, hvilken historie du vil fortælle, skal du skabe din præsentation på en måde, der fortæller den hurtigt. Vi fandt ud af, at en venturekapitalist i gennemsnit vil se på en seed-investorpræsentation i 3 minutter og 27 sekunder, ifølge vores data. Det er faktisk endda højt sat. En vellykket investorpræsentation vil være kortere. Det skyldes, at når alt i din præsentation giver mening, og din historie er klar, er det ret nemt at læse. En typisk venturekapitalist vil bruge ca. 2 minutter på at læse en vellykket investorpræsentation. På den tid kan de forstå alt det, de har brug for at vide for at få dig ind. Den gennemsnitlige tid, en venturekapitalist brugte på at læse Most Days-præsentation, var ca. to minutter.

Trin tre: Opbyg en liste over de investorer, du stiler efter

Du vil gerne have en investor, der giver dig lov til at køre en strategisk proces. Jeg har inkluderet min skabelon her.

Opdeling af hver kolonne

• Investor – det handler ikke kun om et firma. Dine investorer skal have en tro på eller forbindelse til dit rum.
• Den bedste vej til introduktion – hvordan nærmer du dig hver enkelt investor? Du skal ikke tænke for meget over det. Hvis I har en fælles forbindelse, så brug den. Hvis ikke, så søg uopfordret.
• Støtte – folk, der kan sige gode ting om dig til en investor under processen. De kan også være back-up, hvis din bedste vej til introduktion ikke lykkes.
• Den mest almindelige investeringsrunde – En investor i den sene fase skriver ikke en check med seed-kapital til dig. For nogle virksomheder kan seed være den mindste del af deres aftaler. Det vil være godt at vide, når du går i gang med din proces.
• Før an eller følg efter – Mange investorer fører ikke an; de prissætter ikke runder. Fokuser på investorer, der vil føre din runde først.
• Rækkefølge – Få dine investorer kategoriseret efter, hvem du vil pitche først, midt i forløbet og til sidst. Det er OK, hvis dette bare er nogenlunde retningsbestemt.
• Status – Gør med din proces, som du gør med en salgspipeline af potentielle kunder. Inddel dine samtaler efter sandsynligheden for, at de bliver til noget. Husk: Du har kun brug for én.

Trin fire: Planlæg dine pitches strategisk 

Russ, DocSend CEO, gav mig et godt råd på et kritisk tidspunkt i april, hvor konsekvenserne af nedlukningerne stadig var utroligt uklare.

"Planlæg 30 pitches over en periode på to uger en måned i forvejen; hvis du ikke kan få en kundeemne efter 30 møder, er du nødt til at foretage nogle seriøse justeringer," sagde han. Og han havde ret.

Det, der virkede for mig, var strategisk sætten i rækkefølge: at rangere potentielle investorer fra mest ønskede til mindst ønskede; min liste omfattede 56 firmaer, der potentielt kunne føre an blandt i alt 118 personer og firmaer.

Derefter koncentrerede jeg mig om min top 30. Jeg planlagde dem, der var rangeret fra 15 til 30 først, i håb om at perfektionere min pitch, før jeg lagde dem, der var rangeret fra 1 til 15, i anden halvdel af mit første to-ugers pitch-vindue. Det sikrede, at jeg kunne pitche mine topmål, efter at jeg havde gentaget oplægget flere gange og følt mig sikker på den måde, jeg fortalte min historie på.

Sideløbende er det også i denne periode, man kan få engleinvestorer og små checks fra firmaer, der ikke vil føre an i runden, ind i blandingen.

DocSend-indsigt: Baseret på vores rapport kontaktede stiftere, der rejste deres seed-runde i 2015, i gennemsnit 58 investorer, og det steg til 77 kontaktede investorer i 2019. Sammenlignet med 2015 kontakter stifterne flere investorer, men får det samme antal møder. I begge år skulle stifterne i gennemsnit bruge 40 investormøder for at lukke deres seed-runde.

Trin fem: Pitch, pitch, pitch (og pitch igen)

Gentag, gentag, gentag. Det var mit mantra.

Hver pitch resulterer i både eksplicit og implicit feedback. Der er en god chance for, at du vil se bekymringer om din pitch, der ligner hinanden fra det ene møde til det næste. Når du begynder at se en voksende tendens i den feedback, du får, skal du revidere din fortælling for at tage højde for spørgsmål og bekymringer.

Under den tunge proces med disse investormøder tog jeg mig hver aften tid til at tilføje, modificere, slette eller omarrangere slides baseret på, hvad jeg hørte, og hvad der gav mening. Der vil komme et tidspunkt, hvor du ved, at din pitch vækker genklang, som jeg gjorde, når du kan se, at du besvarer spørgsmål eller bekymringer, før de har en chance for at spørge dig direkte. Det vil du tydeligt kunne mærke.

Da jeg sendte mine investorpræsentationer ud, brugte jeg DocSend pga. dets funktioner inden for analyse og sikkerhed. En af virksomhederne delte min præsentation vidt omkring uden for deres virksomhed uden at spørge mig. DocSend gav mig mulighed for at deaktivere linket. Uden DocSend ville det være blevet distribueret vidt og bredt af en investor med lav integritet, uden at jeg ville have vidst det.

En praktisk note om at lave disse pitches over Zoom: Du vil sandsynligvis være i en situation, hvor du er nødt til at skifte mellem at vise mødedeltagerne din præsentation og dit ansigt. Prioriter ansigt til ansigt - for disse investorer satser virkelig på dig, endnu mere end på forretningen. Tag nogle skridt for at gøre det lettere. Send præsentation i forvejen med et kort, skriftligt resumé – og opbyg præsentationen som en slide-sandwich. Med andre ord skal de slides, du præsenterer, være klemt inde mellem to face-to-face-diskussionssegmenter.

For eksempel:

• Introduktion + lære dig at kende (10 minutter): ansigt til ansigt
• Gennemgang af præsentation (15 minutter): slides
• Aktiv samtale, spørgsmål og bekymringer (resten af tiden): ansigt til ansigt

Uanset om det er personligt eller via Zoom, er disse møder ens: Det er ikke præsentationen i sig selv, der er det vigtige. De ender med at blive en aktiv diskussion af nøglespørgsmål og bekymringer. Faktisk endte mine mest succesrige pitches – herunder nogle med hele partnerskaber hos velkendte Silicon Valley-firmaer – med, at der ikke blev brugt en eneste slide. Det vil jeg gerne gentage: Det kan være en god ting, hvis du ender med ikke at præsentere en eneste slide i din pitch og udelukkende engagerer dig i samtale.

Hvordan ved du, om det er et nej? De negative signaler er lette at aflæse: ingen aktiv, øjeblikkelig opfølgning betyder nej. Hvis de vil arbejde sammen med dig, vil du høre fra dem.

DocSend-indsigt: Hos DocSend har vi skabt DocSend Fundraising Network, som giver målrettede introduktioner for stiftere af topkvalitet til engagerede venturekapitalister, der kan føre an i deres runder. I ansøgningsprocessen bliver hver investorpræsentation evalueret ved hjælp af vores datadrevne analyse af investorpræsentationer. Analyseværktøjet bygger på vores analyse af tusindvis af præsentation og millioner af interaktioner på tværs af vores platform. Vi har taget disse data og indsnævret dem til 11 kriterier, som vi mener har en væsentlig indflydelse på, om en investorpræsentation kan føre til et møde og på sigt til et dokument med vilkår. Ved indsendelse af en investorpræsentation, uanset om den kan føre til et investormatch eller ej, modtager hver stifter objektiv, datadrevet feedback på investorpræsentationen.

Trin seks: Skab efterspørgsel og momentum

I begyndelsen af en proces har du ingen indflydelse.  Du har brug for penge, og du har endnu ikke skabt efterspørgsel. Når du skaber efterspørgsel, skaber du indflydelse til dig selv. Du kan bruge denne indflydelse til at optimere prisen og kvaliteten af investoren. Det er lidt som spørgsmålet om hønen eller ægget, da mange investorer kun synes at være begejstrede, når de ved, at andre også er det (FOMO).

At få en investor til at vise interesse kulminerer med, at de signalerer, at et dokument med vilkår er på vej, eller mundtligt foreslår vilkår, før de sender et dokument med vilkår. Bemærk: Nogle investorer vil have, at du mundtligt forpligter dig til dem, før de sender vilkår.

Dette verbale signal er en løftestang, der kan bruges til at fremskynde dine andre samtaler. Det giver dig også en undskyldning for at række ud til investorer, du ikke har talt med endnu, og give dem et incitament til at planlægge en samtale så hurtigt som muligt.

Du bør ikke forhandle vilkårene under disse samtaler. Det, du kan sige, er, at din proces går hurtigt, at du har et mundtligt tilsagn om vilkår eller forventer vilkår inden længe, men at du stadig er begejstret for at tale med dem. Understreg, at du gerne vil arbejde sammen om at hjælpe dem med at finde et svar hurtigt.

Når du har modtaget et dokument med vilkår eller specifikke mundtlige vilkår, skal du fortælle investoren ærligt, at du bliver nødt til at afslutte et par samtaler, der allerede var i gang, men at du ikke vil starte nye samtaler. Det er en penibel situation: Du har nu en fugl i hånden, og du skal være forsigtig med at risikere den for to på taget.

Tag de samtaler, og afslut dem hurtigt. Med lidt held har du flere muligheder. Nu kommer processen med at optimere vilkårene og vælge en ledende investor.

Trin syv: Vælg en ledende investor 

Nu er det tid til at vælge en leder og skrive under på et dokument med vilkår.

Hvis du har flere muligheder, skal du starte med at sikre dig, at investoren er den rigtige for din forretning. Ideelt set kender de din sag eller brænder for det problem, du forsøger at løse.

For det første skal du søge mere viden om investoren – ideelt set hos andre stiftere, der har arbejdet sammen med ham/hende – før du forpligter dig.

Den faktiske kapital, du modtager fra en ventureinvestor, er en handelsvare, hvilket betyder, at finansieringen i sig selv ikke er det, der adskiller dem fra deres konkurrenter. Jeg tænker mere på værdien af en venturekapitalinvestor ud fra tre generelle kvalitetsparametre (prioriteret som følger):

• Brand: Jo bedre brandet er, jo lettere bliver det at tiltrække den bedste udbyder. Uanset om man elsker det eller hader det, så er det sandt. Og der er ikke noget vigtigere for en nystartet virksomheds succes end menneskene. Et godt brand (f.eks. Benchmark) kan også øge potentielle kunders tillid.
• Netværk: En god investor vil være utrolig generøs med at introducere dig til potentielle kunder, kandidater og partner. Det er selvfølgelig op til iværksætteren at afslutte handler, men en god investor vil hjælpe dig med at øge både antallet af og kvaliteten af dine indsatser.
• Forretningsmæssig rådgivning: Store investorer har set mange virksomheder få succes og mange flere fejle. Jo mere erfaren og succesrig en investor er, desto bedre rådgivning får du undervejs.

Trin otte: Udfyld runden

Det her er den sjove del. Du har skrevet under på et dokument om vilkår og er sikker i din sag.

Nu kan du gå listen igennem og jagte mindre beløb, som du vil opdage kommer meget lettere, nu hvor en investor har forpligtet sig. Det er en god undskyldning for at tale om din forretning med interessante mennesker, som måske er relevante. Uanset hvad udvider det dit netværk, og det er din tid værd.

Jeg havde det rigtig sjovt i denne fase.

Jeg er begejstret og taknemmelig for at arbejde med engleinvestorer, investorer og rutinerede forfattere som Alex Korb (forfatter/neurovidenskabsmand), Antoinette Giedzinkas (Sierra Tucson), Britney Blair (CEO, The Clinic), Eric Roza (ny CEO, CrossFit), Nikhil Krishnan, Noah Lang (CEO, Stride Health), Owen Tripp (CEO, Grand Rounds), Ross Chanin (CEO, Artifact), Ryan Nece (Next Play Capital), Sonia Arrison (100 Plus Capital), Sriram Krishnan (tidligere Head of Product, Twitter), Vlad Novakovski (CEO, Lunchclub) og Will Smith (Octave Capital).

Det er nemt at hylde ventureinvestorer og overfortolke myterne om venturekapital i Silicon Valley. Husk på, at selv de absolutte bedste ventureinvestorer i den tidlige fase har tilbragt en stor del af deres karriere i frontlinjer fyldt af fiasko. De afviser rutinemæssigt pitches, de fleste af de investeringer, de foretager, mislykkes, og de arbejder konstant sammen med grundlæggerne for at undgå disse fiaskoer, hvis det overhovedet er muligt. De bruger ofte meget mere tid på at arbejde med virksomheder, der er ved at gå ned, end med dem, der har succes.

Ligesom det kan være svært at overtale en trebenet hund til at gå tilbage i trafikken med dig, kræver det meget at overbevise den gennemsnitlige venturekapitalist om at tage springet igen. Men hvis du henvender dig til de rigtige investorer og fortæller en god historie omkring en stærk forretningscase, skal du nok nå dertil.

Selv i en pandemi.