CMOE bruger DocSend som et værktøj til salgsindsigt for at styrke potentielle relationer (logo)

CMOE oplevede en hurtigt voksende kundebase og manglende en sikker måde at sende og spore præsentationer til potentielle kunder på.

Baggrund

Center for Management & Organization Effectiveness (CMOE) er en konsulentgruppe inden for indlæring og udvikling, der samarbejder med enkeltpersoner, teams og organisationer for at tilbyde tilpassede workshops, offsites, foredrag og konsulentforskning. CMOE leverer løsninger til organisationer som like Northern Trust, JB Hunt, Siemens Energy, Zendesk, Amazon og Shape Technologies og anvender DocSend til sikkert at dele dokumenter og præsentationer med potentielle kunder under salgsprocessen.

Udfordringen

Inden Mark Parkinson, Vice President of Sales Enablement hos CMOE, begyndte at anvende DocSend, sendte kan salgspræsentationer og tilbud til potentielle kunder som vedhæftede filer i e-mails. Mark og hans salgsteam havde en imponerende og voksende samling af præsentationer, så de ønskede at finde en mere organiseret delingsløsning, der gav dem større kontrol over salgsprocessen.

Løsningen:

Teamet valgte DocSends løsning til sikker deling af dokumenter til at håndtere alle dokumenter, der deles i en salgscyklus.

Nem deling af salgstilbud og præsentationer

Når du skal administrere en pipeline af mulige Fortune 500-virksomheder, kræver det et helt særligt fokus og øje for enhver detalje. Det er vigtigt at vide, præcis hvornår tilbuddene blev sendt ud, og hvilke materialer potentielle kunder har adgang til. For Mark var det forældet praksis at sende e-mails med vedhæftede filer, og det præsenterede ikke hans organisation i det bedst mulige lys over for store virksomheder. Det var simpelthen ikke professionelt at vedhæfte et større antal filer i en e-mail, som også kunne blive fanget af spamfiltre eller ende med aldrig at nå frem til den potentielle kunde.

Da Mark først begyndte at undersøge DocSend, blev han begejstret for, hvordan han kunne organisere kunderettede dokumenter på en sikker måde, som kunderne intuitivt kunne tilgå. CMOE har et imponerende indholdsbibliotek som en del af deres konsulentpakke, og Mark deler ofte forhåndsvisninger af præsentationer med potentielle kunder, så de kan få en forsmag på CMOE's lærings- og udviklingstilbud. Disse præsentationer indeholder intellektuelle ejendomsrettigheder, som Mark ikke ønskede, at der skulle falde i de forkerte hænder. Med DocSends funktioner til sikker deling, kan Mark nemt tilføje e-mailbekræftelse eller en adgangskode, så det kun er godkendte potentielle kunder, der kan tilgå materialerne. Mark kan også angive udløbsdatoer, så potentielle kunder kun kan tilgå indholdet i en specifik periode, f.eks. i en aktiv salgscyklus. “DocSend giver os større kontrol over vores dokumenter, hvilket er vigtigt i et travlt salgsmiljø”, fortæller Mark.

For at sikre, at potentielle kunder ved præcis, hvor de kan finde alle CMOE-præsentationer, der er relevante for dem og deres behov, har Mark oprettet mere end 200 tilpassede indholdsportaler med kundeoplysninger ved hjælp af DocSend Deal Rooms. Selvom det kan lyde tidskrævende at oprette hundredvis af tilpassede kundemapper, kan Mark nemt duplikere en skabelon til et forhandlingsrum på mindre end ét minut med DocSend. “Jeg har oprettet fire forskellige forhandlingsrum baseret på fire forskellige produkttilbud. Når en kunde udviser interesse for et produkttilbud, som f.eks. Applied Strategic Thinking, kan jeg duplikere dette forhandlingsrum og inkludere et tilpasset salgstilbud. Ved at skabe en personlig tilpasset, visuel repræsentation af indhold kan vi give kunderne den bedst mulige kundeoplevelse”, fortæller Mark. Ud over præsentationer, der adresserer den potentielle kundes primære interesseområde, inkluderer Mark også arbejdsbeskrivelser og personligt tilpassede prisforslag i hvert enkelt tilpassede forhandlingsrum. Vedhæftede filer i e-mails kan godt virke som uformelt eller kedeligt, men et rent og tilpasset forhandlingsrum med CMOE's logo og banner giver potentielle kunder vished for, at CMOE er en organisation, de kan stole på.

Jeg ville aldrig skabe salgsteknologier i fremtiden uden DocSend. Denne genre inden for værktøjer er enorm. Sælgere har aldrig haft indsigt i handlinger, der foretages af potentielle kunder, uden for et værktøj som DocSend.
Mark Parkinson

Mark Parkinson

Vice President of Sales Enablement, CMOE

Afdækning af beslutningstagere med dokumentanalyser

En af de mange udfordringer, som salgsorganisationer står over for, er at finde ud af, hvem der er den rette beslutningstager til underskrivning af aftaler. Inden han begyndte at bruge DocSend, havde Mark svært ved at finde ud af, hvem han skulle tale med for at lukke en aftale. “Ni ud af ti gange taler vi med en person, som taler med andre konsulentorganisationer og præsenterer deres resultater til en beslutningstager”, fortæller Mark.

Mark har nu et overblik over, hvor hans dokumenter sendes hen, med DocSends analyser, og han kan bruge denne indsigt til sin fordel. “Det bedste ved DocSend er, at jeg nu kan se, hvem gatekeepere videresender prisforslag til, hvilket giver mig en bedre idé om, hvem den endelige beslutningstager er, så jeg kan kontakte den rette person på det helt rigtige tidspunkt”, fortæller Mark. Ved at identificere den endelige beslutningstager tidligt i salgsprocessen kan Mark få de rette oplysninger ud til den rette person og sikre, at CMOE er øverst på dagsordenen hos potentielle kunder.

Mens vores konkurrenter sender mange store vedhæftede filer via e-mail, fremviser vi vores tilbud med DocSends fantastiske præsentationsværktøj. Den måde, man klikker ind i en fil og ser den i en browser, er helt utrolig. Jeg har haft potentielle kunder, der har fortalt mig, at de har vist vores DocSend-link til deres vicepræsidenter på et møde, hvor vicepræsidenten øjeblikkelig blev overbevist om at vælge os, fordi det så professionelt og organiseret ud.
Mark Parkinson

Mark Parkinson

Vice President of Sales Enablement, CMOE

Iscenesættelse af en samtale baseret på data

Inden Mark begyndte at anvende DocSend, havde han ringe indsigt i, om potentielle kunder anvendte det indhold, han havde delt med den. Selvom Mark kunne se, om en e-mail blev åbnet, havde han ingen anelse om, hvorvidt en kunde gennemgik sine tilbud. Det eneste, Mark kunne stole på, var første møde med den potentielle kunde, som næsten aldrig gav nogen oplysninger.

Nu kan Mark se, hvordan potentielle kunder interagerer med det materiale, han sender. “Når jeg har sendt præsentationsark og salgstilbud, jeg kan f.eks. se, hvis en potentiel kunde kigger på prissiden – og hvor længe. Det kan give mig en idé om, hvorvidt vedkommende er bekymret omkring prisen, så jeg kan tage det op til vores næste samtale”, fortæller Mark. Ved at bruge data til sin fordel kan Mark gå ind til samtaler med potentielle kunder med en idé om, hvilke spørgsmål eller bekymringer, de måtte have. Mark tilføjer: “Inden et opkald går jeg ind i DocSend og søger efter personens navn for at se vedkommendes forbrugsdata for indholdet. Jeg kan bedre sætte rammerne for en samtale, når jeg har set, hvad vedkommende har kigget på”. Nøglen til konsulentsalg er at forudse den potentielle kundes behov og give kunden så mange oplysninger som muligt, så vedkommende kan træffe et oplyst valg. Mark kan mere præcist forudse potentielle aftaler hvert kvartal og måle interessen ved hjælp af DocSend-analyser.

Det er rart at vide, om en potentiel kunde har åbnet et dokument, og hvor lang tid vedkommende har brugt på vores prisside. Denne form for synlighed i salgsprocessen er noget, jeg aldrig har haft adgang til, før DocSend. Det giver en forudsigelighed for, om en potentiel kunde er interesseret.
Mark Parkinson

Mark Parkinson

Vice President of Sales Enablement, CMOE

Fremtiden: tilpasning af portaler til potentielle kunder

I takt med at Mark fortsætter med at anvende DocSend som salgsværktøj i sin organisation, håber han at kunne afprøve flere tilpasningsmuligheder i DocSend Deal Rooms. “Jeg glæder mig til at kunne tilpasse bannere og føje de potentielle kunders logoer til deres forhandlingsrum for at give dem en endnu mere personlig oplevelse”, fortæller Mark. Et personligt aftryk kan gøre meget, når man skaber relationer til en ny kunde. DocSend gør det nemt for salgsmedarbejdere som Mark at gøre noget særligt, når de opretter tilbud eksternt.

Mark var desuden ivrig efter at afprøve den nye meddelelse for forhandlingsrummet, når han føjede nye materialer til indholdsportalerne. “Det er fantastisk, at DocSend giver mig mulighed for at fortælle potentielle kunder, når jeg føjer oplysninger til deres portaler. Det hjælper mig med fortsat at være værdifuld for den potentielle kunde, og det minder vedkommende om vores tidligere samtale med brugbare oplysninger, der kan fange deres opmærksomhed eller endda gøre et koldt kundeemne interesseret igen”, fortæller Mark. Mark har nu større kontrol over sine relationer til potentielle kunder, så han kan viderebringe alt, hvad CMOE har at byde på, til endnu flere organisationer.

Sikker dokumentdeling med analyser i realtid lige ved hånden