A student loyalty and marketing platform, Student Beans connects leading global brands to an audience of more than 163 million students across 100 countries. To partner with and provide media services to more than 1000 top brands, its revenue team - including marketing, sales, and account management - relies on DocSend to help them create, improve, and deliver the right content, in the right formats, to clients and prospects.
Uddannelse af brands med rigeligt og varieret indhold
“Som marketing- og salgsorganisation arbejder vi sammen med brands for at lære dem, hvordan Gen-Z opfører sig som en demografisk gruppe, og hvordan de kan tiltrække dem som kunder,” begynder Matthew Mortimer, Head of Demand Generation hos Student Beans. “Indholdet er meget vigtigt i denne indlæringsproces.”
Toppen-af-tragten-indhold, som f.eks. en guide til Gen Z, bruges af både salg og marketing til at identificere varme kundeemner. Student Beans bruger også indhold fra senere faser som f.eks. casestudier, mediepakker og prislister i beslutningsfasen. Der bruges mange kræfter på at skabe indhold, så det er afgørende for dem at forstå, hvad der giver genlyd, og hvad der ikke gør det. Det er her, DocSend kommer ind i billedet.
Opbygning af en datafokuseret kultur med dokumentanalyser
“Når vores salgsteam forstår, hvilket indhold der virker for vores målgrupper, får de en konkurrencemæssig fordel,” siger Matthew. “Inden vi havde DocSend, distribuerede vi e-mails med vedhæftede filer, fordi vi antog, at vores målgruppe ville høre, hvad vi havde at sige. Nu bruger vi erfaringerne fra DocSend sammen med andre værktøjer, og det har gjort os i stand at interagere bedre og dybere med potentielle kunder og kunder.”
“Som salgs- og marketingteam bruger vi meget tid på at se på DocSend-analyser, så vi kan forstå, hvilke emner der er mest relevante for bestemte brands eller markeder.“ siger Matthew. “Det er integreret i vores forretning. Uanset om DocSend bruges til at hjælpe med at identificere et varmt kundeemne, fordi vi kan se, at nogen læser en vejledning, eller til at fremskynde en aftale ved at bruge en sidebaseret analyse af vores prisliste, giver det os mulighed for at være mere strategiske i vores salgs- og marketingindsats.”
Disse erfaringer deles derefter i hele virksomheden. “Vi har en ugentlig dialog med salgsteamet for at gennemgå, hvilket indhold der fungerer og ikke fungerer,” siger Matthew. “Vores salgsteams arbejder på tværs af USA, Storbritannien, Europa og Asien og Stillehavsområdet (APAC), og vi ønsker, at alle skal se og lære af effektindsigten fra DocSend.”
DocSend’s granularity of document analytics allows our sales team to be more strategic and proactive. It also provides our content and creative teams with aggregate insight into consumption so they can produce higher quality content.
Brug indsigten – både om små og store ting
Marketingteamet gennemgår regelmæssigt DocSend-analyser for at indsamle feedback om, hvordan indholdet bliver brugt, og implementere den i både tekster og design af fremtidigt indhold. Matthew fortsætter: “Vi bruger disse erfaringer sammen med kundernes feedback til at opdatere vores materiale. DocSend fortæller os, når vores indhold er i topklasse, eller om det skal forbedres.”
Matthew fortæller, at selv mindre indsigter kan føre til store forbedringer, og han nævner som eksempel, hvordan de brugte DocSend til at styrke deres prislister. I første omgang omfattede prislisterne priser på tværs af alle territorier i et forsøg på at imødekomme potentielle globale kunder. De lærte imidlertid, at dette skabte en vis forvirring. I stedet brugte de indsigten fra DocSend-data om brugen af prislister til at opdele prislisterne efter territorier, og de fastsatte priser, der bedre reflekterede, hvad de solgte, og hvem de solgte det til.
Prospects were confused by the level of detail shared on our original rate card. By utilizing DocSend analytics, we were able to make data-driven improvements to our rate card. This shift has notably affected our selling and closing strategy.
“Vi bruger også DocSend som en vigtig del af vores onboarding- og implementeringsproces,” fortsætter han. “Når vi tager en ny brandpartner ind, deler vi dokumenter gennem et DocSend-område. Det gør det nemt for kunderne at bruge vores instruktioner, og vi kan følge med i, om de åbner, gennemgår og følger de forskellige vejledninger i at komme i gang på vores website.”
Tilbageblik og fremtidsudsigter
Matthew fortæller, at Student Beans-teamet er fokuseret på at skabe endnu mere værdi ved at integrere Salesforce og DocSend.
“Da vi i første omgang implementerede DocSend, havde vi to forekomster: Én til vores søsterselskab og én til Student Beans,” siger han. “Med hjælp fra DocSend-teamet har vi migreret dem sammen for at få større indsigt i deres ydeevne. Ved at bringe Salesforce ind i billedet får vi en endnu dybere indsigt i interesseniveauet hos kunder og potentielle kunder."
Matthew har arbejdet tæt sammen med deres DocSend-kundeansvarlige i flere år og er glad for at vide, at han har et kyndigt og samarbejdsvilligt team, som kan vejlede ham. Feedback- og kommunikationsprocessen mellem Student Beans- og DocSend-teamene hænger stadig tæt sammen. “For et stykke tid siden delte vi feedback om en idé til en forbedring af platformen,” fortæller Matthew. “Dengang gik vi ud fra, at det ville blive skrevet ned på et stykke papir, og vi forventede ikke at høre om det igen.”
“Men for et par måneder siden sendte vores kundeansvarlige en e-mail ud til os for at fortælle, at vores ønskede forbedring ville blive implementeret i den næste version,” fortsætter Matthew. “I teknologibranchen ser man ikke tit, at der bliver lyttet til kundernes forslag og gjort noget ved dem.”
