Virtuelt salg gennem datadrevne samtaler
Sådan får du en konkurrencefordel, når du sælger på afstand
Overgangen til hybridsalg
Quartz har for nylig revurderet vores værktøjer. Salgsteamet var meget insisterende på at sikre, at vi beholdt DocSend. I sidste ende er det vores konkurrencefordel.
Sælgerne er selvsikre, men aftalerne går i vasken
Sælgere er i mange henseender klar til at trives i hurtige virtuelle miljøer. Over halvdelen (56 %) af professionelle sælgere rapporterer, at det er en fordel at sælge virtuelt, især fordi det giver nye muligheder for at komme i kontakt med potentielle kunder og holde kontakten med dem. Da det desuden er ualmindeligt at rejse, rapporterede sælgerne, at det at sælge virtuelt gav dem mulighed for at udvide deres kundekreds uden for deres lokalområde.
Ligesom sælgerne er optimistiske med hensyn til hybridarbejdets fremgang, er de også fortrøstningsfulde, når det gælder om at lukke aftaler. Vores undersøgelse viste, at over 75 % af sælgerne mener, at en aftale vil blive lukket, når de sender en kontrakt ud til underskrift.
Men denne selvtillid er ikke altid ensbetydende med, at aftalerne bliver lukket som forventet. På trods af tilliden omkring udviklingen af virtuelt salg har sælgerne stadig en tendens til at opleve, at en stor del af aftalerne falder til jorden. For mange sælgere falder aftaler til jorden 25 % af tiden. Andre rapporterer, at mere end halvdelen af deres potentielle aftaler falder til jorden.
Det er ikke en ny udfordring for sælgere, selv om der kan være nye faktorer, der spiller ind i en verden på afstand. Måske falder handlerne oftere til jorden på grund af de unikke hindringer, som virtuelt salg indebærer. Selv om de er trygge ved hybridsalg, har professionelle sælgere identificeret to hovedbekymringer ved hybridsalg.
De bekymringer, som sælgerne har om virtuelt salg, tyder på, at de ikke har al den indsigt, de har brug for, når de indgår aftaler. Bedre indsigt fører til stærkere relationer.
Med DocSend kan disse to bekymringer fjernes. DocSends analyser giver dig mulighed for nemt at prioritere, hvilke aftaler der er værd at gå efter, baseret på realtidsanalyser side for side af en salgstale eller et forslag. Du ved, hvem der er reelt interesseret, og du kan følge op strategisk baseret på, hvor i dine dokumenter de har brugt mest tid. Denne proaktive tilgang fører til bedre samtaler, der opbygger stærkere relationer med potentielle kunder.
I et virtuelt miljø skal sælgerne fjerne så mange blinde vinkler som muligt.
Spørg dig selv – ved du, hvilke spørgsmål en potentiel kunde måske vil stille, før de kontakter dig? Kan du se, hvornår der kommer nye beslutningstagere ind i din aftale?
Det er rart at vide, om en potentiel kunde har åbnet et dokument, og hvor lang tid vedkommende brugte på vores prisside. Dette niveau af synlighed og forudsigelighed i salgsprocessen er uovertruffent.
Brug dokumentanalyse til at opbygge relationer
Vores undersøgelse viste, at aftaler, der sendes til underskrift, ofte ligner hinanden, uanset om den potentielle kunde underskriver eller ej. Kontrakter, der bliver underskrevet, og kontrakter, der ikke bliver underskrevet, har i gennemsnit samme antal samlede visninger af ca. det samme antal unikke personer.
Nøglen her er at vide hvem disse unikke seere er. Din kontaktperson kan ofte hævde at være beslutningstageren, men når det kommer til stykket, er deres chef (eller en endnu mere højtstående person) involveret. Det er afgørende for dine chancer for succes, at du ved, om der kommer nye interessenter ind i din aftale, både når du pitcher, eller når du er ude efter en underskrift.
“Øjeblikket, hvor jeg indså, at DocSend var kritisk vigtigt for os, var, da vi sendte et salgsforslag med et 7-cifret beløb ud. DocSend rådede os til at placere 3 prismuligheder på 3 sider og bruge analyser, som f.eks. den tid, der blev brugt pr. side, til vores fordel. På grund af den indsigt hjalp DocSend os med at forhandle meget mere effektivt.
Få aftaler i hus med e-signatur
Skiftet til virtuelt salg betyder, at tempoet i handelsprocessen har ændret sig. Vores undersøgelse viste, at når aftaler lukkes, så lukkes de hurtigt: Data om e-signaturer fra DocSend's platform viser, at salgskontrakter bliver underskrevet omkring en dag (28 timer) efter, at de er sendt til underskrift. Vi har fundet ud af, at potentielle kunder kun bruger omkring et minut på at kigge på kontrakten, uanset om de i sidste ende underskriver den eller ej.
Selv om forskellen i den tid, der bruges på en kontrakts underskriftsside, ikke er nævneværdig, fortæller det os, at beslutningen om at indgå din aftale (eller ej) er truffet længe før, du sender den ud til underskrift.
Det er her, at den tillid og relationsopbygning, som DocSend muliggør gennem dokumentanalyse, bliver afgørende. Med al denne indsigt lige ved hånden inden en underskrift bør du være langt mere sikker på, at den vil blive lukket.
Med muligheden for at præsentere, forhandle og lukke en aftale i DocSend er potentielle kunder trygge ved underskriftsprocessen. En underskrift er trods alt din sidste forhindring, og det er kritisk at undgå yderligere gnidninger.
Jeg havde tidligere kigget på DocuSign, men det var for besværligt. Med DocSend's e-signatur kan kunderne nemt gennemgå forslag og underskrive aftaler i ét produkt uden at skulle skifte mellem forskellige softwareprodukter.
Vores forskningsmetodologi
DocSend's salgsundersøgelser kombinerer kvalitative og kvantitative metoder. Vi spurgte over 300 professionelle sælgere for at forstå, hvordan deres salgscyklusser var blevet hybride. Vi undersøgte også vores egne produktdata og undersøgte, hvordan næsten 2.000 salgskontrakter blev sendt, set og underskrevet eller ej. Disse data er B2B-fokuseret, men blev aggregeret på tværs af forskellige typer af aftaler og salgscykluslængder.