El resumen ejecutivo de una start-up es un documento breve pero que causa un gran impacto. A veces conocido como “one-pager”, o resumen de una página, el resumen ejecutivo de una start-up representa una versión breve de un plan de empresa que a la mayoría de los inversores les gusta evaluar antes de decidirse a llamarte para una reunión de presentación. Dado lo mucho que está en juego, es fundamental que elabores un resumen conciso y, al mismo tiempo, exhaustivo, interesante y bien redactado.
Los fundadores y directores ejecutivos conocen sus empresas a la perfección, e intentar abarcar tanta información pertinente en tan poco espacio supone todo un reto. El secreto consiste en saber qué priorizar. Hemos reunido nueve sencillos pasos que te ayudarán a elaborar una presentación one-pager convincente e informativa que te ayudará a cosechar grandes éxitos en las reuniones.
Paso 1: Entiende para qué sirve un resumen ejecutivo de una start-up
Antes de escribir la primera palabra, debes comprender cuál es el objetivo y la lógica de un resumen ejecutivo y qué es lo que buscan los inversores cuando lo leen.
Los populares inversores de capital riesgo y otros inversores se ven desbordados por las propuestas de start-ups deseosas de establecer una alianza. Un documento de resumen ejecutivo es la forma más fácil de que conozcan y evalúen el posible potencial de tu empresa. Si les gusta lo que se les ofrece, puede que te soliciten tu presentación o que programen directamente una reunión de presentación. Si no, es probable que lo descarten y no vuelvan a pensar en ti ni en tu empresa.
Tu documento de resumen debe contener, en una sola página, toda la información que los inversores necesitan para tomar una decisión. Por lo general, se incluye lo siguiente:
- Tu propuesta de valor
- Una descripción de tu producto o servicio
- Una explicación de tu base de clientes y los factores relevantes del mercado
- Tu modelo de negocio y planes de futuro
- Previsiones financieras
- Tu solicitud de financiación
- Cualquier otra información especial o destacable sobre tu empresa y sus fundadores
Crear el resumen ejecutivo de tu start-up puede suponer un ejercicio revelador a la hora de comprender los puntos fuertes y débiles de tu empresa, que luego podrás transformar en argumentos de venta. Ali Tamaseb, inversor de capital riesgo de Data Collective, afirma que “es muy importante que los fundadores de start-ups comprendan cómo los inversores de capital riesgo analizan y evalúan las start-ups (principalmente desde el punto de vista del riesgo)… Elaborar un resumen ejecutivo puede ayudar a los fundadores a crear mejores presentaciones, ya que les permite centrarse en lo que los inversores de capital riesgo quieren escuchar”.
Paso 2: Comienza con el problema
Los inversores más ocupados probablemente no leerán todo el resumen, a menos que consigas captar su atención en los primeros 30 segundos. La forma más rápida de atraerlos es describir la necesidad o el problema que tu start-up quiere resolver o que ya está resolviendo.
Céntrate en lo importante. “No empieces con afirmaciones genéricas sobre la oportunidad de mercado”, afirma Guy Kawasaki. “Lo que importa no es el tamaño del mercado, sino el malestar apremiante”. Cuantifica este malestar con ejemplos y estadísticas para precisar el problema y su alcance.
Aquí tienes un ejemplo:
Cada año, las escuelas públicas de todo el país gastan más de X millones de dólares en sustituir libros de texto deteriorados o anticuados. Esto supone una enorme presión sobre unos presupuestos ya de por sí escasos y, en última instancia, una carga innecesaria. Los estudios demuestran que, en el momento en el que el libro de texto de ciencias medio se publica, ya está anticuado.
Paso 3: Presenta tu solución
Cuando hayas captado la atención del lector, explica cómo tu producto pretende resolver el problema.
No entres en las especificaciones del producto ni en otros detalles. El espacio es limitado, y si los inversores realmente quieren saber cómo funciona tu producto, te llamarán para hablar de él. Ofrece una visión general muy amplia y cuantifica la diferencia que puedes marcar siempre que sea posible.
Aquí tienes un ejemplo:
Publicamos libros de texto completos en línea que pueden actualizarse en tiempo real para mantenerse actualizados con los nuevos avances sociales y científicos. Los libros de texto de ciencias de 6.º curso suelen costar 95 $, pero nuestra versión en línea solo cuesta 6 $.
Paso 4: Demuestra que entiendes tu mercado
Las ideas de negocio más ingeniosas carecen de valor a menos que exista un mercado sólido y bien definido para ellas. Demuestra a los inversores potenciales que comprendes bien cómo se integra el producto en el mercado y que existe un mercado (con suerte amplio) de personas que comprarían encantadas tu producto si se les diera la oportunidad.
Los inversores quieren comprobar si entiendes las necesidades y preocupaciones de tus clientes objetivo. Cuanto mejor entiendas a tus clientes, mayor capacidad tendrás para crear un producto o servicio de éxito que se adapte a sus necesidades.
Cuando escribas, ten en cuenta que tu base de usuarios puede no ser la misma que la de tus clientes. Por ejemplo, si tu producto es un libro de texto, el cliente que paga es en realidad el consejo escolar, no los alumnos ni los profesores. Explica quién toma las decisiones de compra de tus usuarios y qué criterios tienen en cuenta. Si dispones de espacio suficiente, incluye perfiles de clientes específicos.
Paso 5: Explica por qué destaca tu empresa
Si has encontrado una gran solución a un problema común, lo más probable es que no seas la única persona que ha llegado a la misma conclusión. Los inversores quieren saber que has llevado a cabo un análisis de la competencia, que conoces tu potencial frente a los competidores y qué eres consciente de qué argumentos de venta te hacen destacar.
¿Qué convierte a tu empresa en una solución única para resolver el problema planteado? ¿Tu visión personal de la situación? ¿Tu enfoque innovador? ¿Una nueva tecnología que hayas desarrollado? ¿Qué están haciendo mal otras empresas que tú estás haciendo bien?
Céntrate en los aspectos positivos, como lo que ofrece tu empresa, frente a los negativos, como los defectos de la competencia. Obtén esta información a base de estudiar a la competencia, encuestar a los usuarios actuales y, si es posible, probar los productos de la competencia.
Aquí tienes un ejemplo:
Aunque varias empresas importantes de libros de texto se están adentrando en el mercado del aprendizaje electrónico, nuestra tecnología de omnisincronización (pendiente de patente) nos proporciona una ventaja única: podemos corregir y actualizar los libros electrónicos en tiempo real mediante una sincronización constante y sin demoras.
Paso 6: Demuestra que cuentas con un modelo de negocio
La mejor idea del mundo no llegará lejos sin un modelo de negocio sólido. En esta sección, demostrarás a los inversores que cuentas con un plan y con las habilidades empresariales necesarias para ejecutarlo.
Con suerte, ya habrás redactado un plan de negocio del que puedas extraer estos detalles. Si no, aparca por un momento el resumen ejecutivo y redacta uno. Necesitas un plan de negocio antes de presentarte a los inversores.
Resume tu plan de empresa en unas frases breves que incluyan información sobre:
- Tu modelo de ingresos (ventas por unidad, suscripciones, servicios por horas, etc.)
- Cómo puede escalar tu empresa con el tiempo
- Un breve cronograma en el que menciones tus objetivos futuros y un plazo concreto para alcanzarlos
- ¿Por quién está formado tu equipo? ¿Expertos de la industria? ¿Académicos? ¿Personas galardonadas? ¿Cuentas con otros asesores o inversores destacados?
No entres en detalles: para eso está la reunión de presentación. Limítate a ofrecer un perfil general que demuestre que cuentas con un plan real.
Paso 7: Expón tus datos financieros
Por último, es hora de aportar cifras. Se trata del último dato que necesita el inversor para decidir si eres una buena elección. Muéstrale en qué punto te encuentras, qué tipo de financiación buscas y qué piensas hacer con ella. Esto puede hacerse en unos cuantos puntos:
- Tu situación financiera actual: ¿cuánto dinero has recaudado en rondas anteriores? ¿Cuáles son tus gastos operativos mensuales?
- Cuánto dinero intentas recaudar, tanto en general como de este inversor en concreto. Dedica tiempo a decidir estratégicamente cuánto dinero vas a pedir.
- Qué piensas hacer con el dinero. Si quieres, divídelo en porcentajes: 30 % para el desarrollo del producto, 20 % para marketing, etc.
Esta es una de las secciones más importantes de tu resumen, pero también una de las más breves. No acompañes tu petición con un montón de texto. Enumera los elementos más importantes en unos cuantos puntos.
Paso 8: Cuida el formato
Los inversores más ocupados consultan muchos resúmenes ejecutivos y saben analizarlos rápidamente en busca de la información más relevante. Si tu resumen es demasiado largo, demasiado denso o demasiado confuso, es probable que los inversores lo descarten en el acto.
A continuación, te ofrecemos algunos consejos para que tu resumen resulte comprensible y fácil de leer:
- Utiliza subtítulos para que resulte fácil analizar el documento.
- Utiliza párrafos cortos y directos.
- Elimina el exceso de descripciones o de jerga como “innovador” y “disruptivo”.
Consulta algunas plantillas y ejemplos para conseguir una mejor idea del formato habitual.
Paso 9: Acierta con la entrega
La forma de entregar tu resumen ejecutivo es tan importante como el propio resumen. Si no consigues que un inversor abra y lea el resumen, tu presentación fracasará.
Como afirma Guy Kawasaki: “Una de las frases más importantes que escribas ni siquiera figurará en el resumen ejecutivo: se trata de la frase que presenta a tu empresa en el correo electrónico que tú o un amigo utilizáis para enviar el resumen ejecutivo. Es posible que ni siquiera consigas que lean tu resumen si esta frase no está bien redactada”.
Dedica tiempo a perfeccionar esa frase y las que aparecen después. Haz que el correo electrónico resulte breve, profesional y directo. Explica al inversor quién eres y por qué debería interesarse por tu empresa. Ofrece un motivo convincente para abrir el resumen y obtener más información.
Más del 70 % de los correos electrónicos enviados a puerta fría se borran incluso antes de abrirse, así que elige un asunto informativo y atractivo.
En lugar de enviar tu resumen como un archivo adjunto de correo electrónico, envíalo como un enlace seguro a través de DocSend. Así, podrás hacer un seguimiento de cuándo los inversores abren y leen el resumen (si lo hiciesen), y evitarás molestarlos con mensajes de recordatorio.
El resumen ejecutivo de una start-up es el primer paso hacia una relación a largo plazo con los inversores
Redactar el resumen ejecutivo de una start-up no es una tarea fácil. Puede resultar frustrante intentar condensar los detalles de tu empresa en una sola página.
Recuerda qué está en juego. Esta es la primera interacción que un posible inversor tendrá con tu empresa, así que constituye una oportunidad única para conquistarlo con tu entusiasmo, organización y profesionalidad. Dedica tiempo a hacerlo bien, para que puedas empezar a entablar relaciones en persona.
