Le résumé analytique d’une start-up est un bref document conçu pour générer un impact important. Parfois appelé « one-pager », ce résumé est la version courte du business plan. Il est apprécié par la plupart des investisseurs qui peuvent l’évaluer rapidement avant de décider de vous convoquer à une réunion de présentation. Vu l’importance des enjeux, il est essentiel de rédiger un résumé concis, mais complet, passionnant et bien écrit.
Les fondateurs et les DG connaissent leur entreprise sur le bout des doigts et essayer d’inclure autant d’informations pertinentes dans un espace aussi réduit est un véritable défi. Le secret est de savoir quelles sont les priorités. Nous avons créé une procédure en neuf étapes simples pour vous aider à rédiger un one-pager convaincant et informatif qui vous permettra de décrocher un rendez-vous important.
Étape 1 : comprendre à quoi sert le résumé analytique d’une start-up
Avant même de taper un mot, vous devez comprendre l’objectif et la logique du résumé analytique et ce que recherchent les investisseurs lorsqu’ils le lisent.
Les investisseurs en capital-risque et autres investisseurs populaires sont inondés de propositions de la part de start-ups enthousiastes espérant obtenir un partenariat. Le résumé analytique est le moyen le plus simple dont ils disposent pour découvrir et évaluer le potentiel de votre entreprise. S’ils apprécient ce qu’ils voient, ils peuvent vous demander un argumentaire ou organiser directement une réunion de présentation. S’ils ne sont pas enthousiastes, ils le jetteront probablement à la corbeille et ne penseront plus jamais ni à vous ni à votre entreprise.
Votre document de synthèse doit contenir, sur une seule page, toutes les informations dont les investisseurs ont besoin pour prendre leur décision. En règle générale, il s’agit des éléments suivants :
- Votre proposition de valeur
- Une description de votre produit ou service
- Une explication sur votre clientèle et les facteurs de marché pertinents
- Votre modèle d’entreprise et vos plans
- Vos projections financières
- Votre demande de financement
- Toute autre information spéciale ou impressionnante concernant votre entreprise et ses fondateurs
La création du résumé analytique de votre start-up peut vous aider à comprendre les forces et les faiblesses de votre entreprise, que vous pouvez ensuite distiller sous forme d’arguments de vente. Selon Ali Tamaseb, investisseur en capital-risque chez Data Collective : « Il est important pour les fondateurs de start-ups de comprendre comment les investisseurs examinent et évaluent les start-ups (principalement sur le plan des risques)... Préparer un résumé analytique peut aider les fondateurs à créer de meilleurs pitchs centrés sur ce que les investisseurs veulent entendre. »
Étape 2 : commencer par le problème
Les investisseurs occupés ne liront probablement pas l’intégralité de votre résumé si vous ne parvenez pas à attirer leur attention dans les 30 premières secondes. Le moyen le plus rapide de les attirer est de décrire le besoin ou le problème que votre start-up souhaite résoudre ou résout déjà.
Soyez précis. « Ne faites pas de grandes déclarations générales sur l’opportunité de marché », explique Guy Kawasaki. « Ce qui compte, ce n’est pas la taille du marché, mais plutôt la douleur ressentie. » Quantifiez cette douleur à l’aide d’exemples et de statistiques afin de rendre le problème et sa portée plus concrets.
Par exemple :
Chaque année, les écoles publiques dépensent plus de X millions d’euros pour remplacer les manuels usés ou obsolètes. Il s’agit d’une charge énorme pour des budgets déjà limités et, à vrai dire, d’une charge futile. Des études montrent qu’en moyenne, les manuels scientifiques sont déjà dépassés au moment de leur publication.
Étape 3 : présenter votre solution
Une fois que vous avez capté l’attention du lecteur, expliquez comment votre produit vise à résoudre le problème.
N’entrez pas dans les spécifications ou autres détails du produit. L’espace disponible est précieux et si les investisseurs veulent vraiment savoir comment fonctionne votre produit, ils vous convoqueront pour en parler. Contentez-vous de donner une vue d’ensemble et de quantifier la différence que vous pouvez faire dans la mesure du possible.
Par exemple :
Nous publions des manuels en ligne complets qui peuvent être mis à jour en temps réel pour suivre les nouveaux développements sociaux et scientifiques. Alors qu’un nouveau manuel de sciences de 6e année coûte généralement 95 euros, notre version en ligne ne coûte que 6 euros.
Étape 4 : montrer que vous comprenez votre marché
Les idées commerciales astucieuses ne valent rien s’il n’existe pas de marché avéré et bien défini pour les mettre en œuvre. Montrez aux investisseurs potentiels que vous avez une bonne compréhension de l’adéquation produit-marché et qu’il existe un marché (que l’on espère vaste) de personnes qui achèteront volontiers votre produit si l’occasion leur en est donnée.
Les investisseurs vérifient si vous comprenez les besoins et les préoccupations de vos clients cibles. Mieux vous comprendrez vos clients, plus vous serez en mesure de créer un produit ou un service qui répond à leurs besoins.
Lors de la rédaction du résumé, gardez à l’esprit que votre base d’utilisateurs n’est pas forcément la même que vos clients. Par exemple, si votre produit est un manuel scolaire, le client payant est en fait l’établissement scolaire et non les élèves ou les enseignants. Indiquez clairement qui sont les personnes qui prennent les décisions d’achat pour vos utilisateurs et quelles sont leurs considérations. Intégrez des profils de clients spécifiques si vous avez de la place.
Étape 5 : expliquer ce qui distingue votre entreprise
Si vous avez vraiment trouvé une bonne solution à un problème courant, il y a de fortes chances que vous ne soyez pas le seul. Les investisseurs veulent savoir que vous avez effectué une analyse de la concurrence, que vous savez comment vous vous situez par rapport à vos concurrents et quels sont les arguments de vente qui vous permettent de vous démarquer.
Qu’est-ce qui fait que votre entreprise est la mieux placée pour résoudre le problème énoncé ? S’agit-il de votre analyse personnelle de la situation ? Votre approche innovante ? Une nouvelle technologie que vous avez développée ? Que faites-vous mieux que les autres entreprises ?
Mettez l’accent sur les aspects positifs, notamment sur ce que votre entreprise offre, plutôt que sur les aspects négatifs comme les lacunes de vos concurrents. Glanez ces informations en faisant des recherches sur vos concurrents, en interrogeant vos utilisateurs actuels et en testant, si possible, des produits concurrents.
Par exemple :
Alors que plusieurs grands éditeurs de manuels scolaires se lancent sur le marché de l’apprentissage en ligne, notre technologie d’omnisynchronisation (en attente de brevet) nous confère un avantage unique : nous pouvons corriger et mettre à jour les livres électroniques en temps réel grâce à une synchronisation constante et sans décalage.
Étape 6 : prouver que vous disposez d’un modèle d’entreprise
La meilleure idée au monde n’aboutira pas sans un solide modèle d’entreprise. Dans cette section, vous montrerez aux investisseurs que vous disposez des plans et des compétences nécessaires pour leur mise en œuvre.
Dans le meilleur des cas, vous avez déjà rédigé un business plan dont vous pouvez extraire ces informations. Si ce n’est pas le cas, mettez de côté votre résumé analytique et rédigez-en un. Vous avez besoin d’un business plan avant de pouvoir présenter votre projet à des investisseurs.
Expliquez votre business plan en quelques phrases brèves qui contiennent des informations sur les points suivants :
- Votre modèle de revenus (vente à l’unité, abonnements, tarif de service horaire, etc.)
- Comment votre entreprise peut évoluer dans le temps
- Un bref planning – mentionnez vos objectifs futurs et un calendrier concret pour les atteindre
- La composition de votre équipe. Experts du secteur ? Universitaires ? Lauréats ? Avez-vous d’autres conseillers ou investisseurs importants ?
N’entrez pas ici dans les détails, cela se fait lors de la réunion de présentation. Votre but est de donner un aperçu général qui prouve que vous avez un vrai plan.
Étape 7 : communiquer vos données financières
Enfin, il est temps de fournir des chiffres. Ce sont les dernières informations dont l’investisseur a besoin pour décider si vous êtes un bon candidat. Montrez-lui où vous en êtes, quel type de financement vous recherchez et comment vous pensez l’utiliser. Vous pouvez faire cela en quelques points seulement :
- Votre situation financière actuelle : combien d’argent avez-vous levé lors des tours précédents ? Quels sont vos coûts d’exploitation mensuels ?
- Le montant que vous essayez de lever : à la fois globalement et auprès de cet investisseur spécifique. Prenez le temps de décider stratégiquement du montant à demander.
- Ce que vous projetez de faire avec cet argent : décomposez-le en pourcentages si vous le souhaitez, par exemple 30 % pour le développement du produit, 20 % pour le marketing, etc.
Il s’agit de l’une des parties les plus importantes de votre résumé, mais aussi de l’une des plus brèves. Ne formulez pas votre demande sous la forme d’un long paragraphe. Dressez la liste des chiffres les plus importants en quelques points.
Étape 8 : soigner la mise en forme
Les investisseurs occupés examinent beaucoup de résumés analytiques et savent comment les balayer rapidement pour en extraire les informations les plus pertinentes. Si votre résumé est trop long, trop dense ou trop confus, il finira probablement immédiatement à la corbeille.
Voici quelques conseils pour rendre votre résumé parfaitement lisible :
- Utilisez des sous-titres pour faciliter la lecture rapide de la page.
- Les paragraphes doivent être courts et précis.
- Supprimez les descriptions excessives ou les clichés comme « innovant » ou « disrupteur ».
Consultez quelques modèles et exemples pour vous faire une idée plus précise de la mise en forme habituelle.
Étape 9 : peaufiner la présentation
La manière dont vous présentez votre résumé analytique est tout aussi importante que le résumé lui-même. Si vous n’arrivez pas à convaincre un investisseur d’ouvrir et de lire le résumé, c’est la fin de votre pitch.
Selon Guy Kawasaki : « L’une des phrases les plus importantes que vous écrirez ne figurera même pas dans le résumé – c’est la phrase qui présente votre entreprise dans l’e‑mail que vous ou un ami utilisez pour envoyer le résumé analytique. Votre résumé risque de ne pas être lu si cette phrase n’est pas bien rédigée. »
Prenez le temps de peaufiner cette phrase et les quelques autres qui suivent. L’e‑mail doit être bref, professionnel et direct. Dites à l’investisseur qui vous êtes et pourquoi il devrait s’intéresser à votre entreprise. Donnez-lui une raison impérieuse d’ouvrir le résumé et d’en savoir plus.
Plus de 70 % des e-mails non sollicités sont supprimés avant même d’avoir été ouverts. Pensez donc à rédiger une ligne d’objet informative et captivante.
Au lieu d’envoyer votre résumé sous forme de pièce jointe à un e‑mail, envoyez-le sous forme de lien sécurisé à l’aide de DocSend. De cette façon, vous pouvez savoir quand (ou si) les investisseurs ouvrent et lisent le résumé et éviter de les harceler avec des rappels énervants.
Le résumé analytique de start-up est le premier pas vers une relation à long terme avec les investisseurs.
Rédiger le résumé analytique d’une start-up n’est pas un exercice facile. Il peut être frustrant d’essayer de condenser les informations relatives à votre entreprise sur une seule page.
Rappelez-vous quels sont les enjeux. Il s’agit de la première interaction d’un investisseur potentiel avec votre entreprise. C’est donc une occasion en or de le séduire par votre enthousiasme, votre organisation et votre professionnalisme. Prenez le temps de bien faire les choses pour pouvoir commencer à nouer des relations en personne.
