Vendite virtuali tramite conversazioni basate sui dati
Come ottenere un vantaggio competitivo nella vendita a distanza
Il passaggio alle vendite ibride
Recentemente, Quartz ha riesaminato i nostri strumenti. Il team di vendita non aveva dubbi sul fatto di continuare a utilizzare DocSend. In fondo, rappresenta il nostro vantaggio competitivo.
Gli addetti alle vendite hanno fiducia in sé stessi, ma gli affari vanno a monte
Sotto molti aspetti, un ambiente virtuale dai ritmi incalzanti sembra perfetto per far prosperare il personale di vendita. Oltre la metà (per la precisione, il 56%) dei professionisti di questo settore dichiara che vendere virtualmente è vantaggioso, soprattutto perché offre nuovi modi per entrare e rimanere in contatto con clienti potenziali ed effettivi. Inoltre, essendo gli spostamenti poco frequenti, i venditori affermano che la vendita virtuale ha permesso loro di espandere la base clienti oltre i confini della propria regione.
Così come gli addetti alle vendite sono ottimisti riguardo all'aumento del lavoro ibrido, lo sono anche per quanto riguarda la chiusura dei contratti. Una nostra ricerca ha rivelato che oltre il 75% dei professionisti delle vendite crede che la trattativa verrà chiusa non appena il contratto verrà inviato per la firma.
Tuttavia, questa convinzione non implica che le trattative si concludano sempre come previsto. Nonostante la fiducia che permea l'evoluzione delle vendite virtuali, il personale di vendita ancora deve vedersela con un'alta percentuale di trattative che non vanno a buon fine. Per molti professionisti, un affare va a monte il 25% delle volte. Tuttavia, altri riferiscono che più della metà delle loro potenziali vendite ha un esito negativo.
Questa sfida non è nuova per il personale di vendita, sebbene nel mondo moderno basato sul lavoro in remoto possano entrare in gioco nuovi fattori. A volte le transazioni non si concludono positivamente a causa di ostacoli propri delle vendite virtuali. Per quanto abbiano fiducia nel sistema di vendita ibrido, i professionisti di vendita hanno identificato due principali preoccupazioni riguardo a questo metodo.
Tali preoccupazioni in merito alla vendita virtuale fanno pensare al fatto che i membri del team non dispongano tutte le informazioni di cui hanno bisogno per chiudere le transazioni. Statistiche più precise favoriscono relazioni più solide.
Con DocSend, i team possono dire addio a queste due preoccupazioni. I dati analitici di DocSend consentono di stabilire facilmente le priorità delle trattative da perseguire sulla base di un'analisi svolta in tempo reale, pagina per pagina, di un'offerta o di una proposta. In questo modo, saprai chi è realmente interessato e potrai ricontattarlo strategicamente in base al punto dei documenti su cui ha trascorso più tempo. Questo approccio proattivo dà impulso a conversazioni più mirate che gettano le basi per relazioni più solide con i potenziali clienti.
In un ambiente virtuale, i venditori devono eliminare il maggior numero possibile di punti ciechi.
Chiediti: quali domande potrebbe avere un potenziale cliente prima del contatto? Riesci a capire quando entrano in gioco nuovi decision-maker?
È molto utile sapere se un potenziale cliente ha aperto un documento e quanto tempo ha trascorso sulla pagina dei prezzi. Un tale livello di visibilità e di prevedibilità nel processo di vendita è impareggiabile.
Usare i dati analitici sui documenti per creare relazioni
La nostra ricerca rivela che le offerte inviate per la firma spesso sono simili tra loro, a prescindere dal fatto che il potenziale cliente le firmi o meno. I contratti che vengono firmati e quelli che rimangono in bianco hanno in media un numero simile di visualizzazioni totali da parte dello stesso numero di persone singole.
La chiave è sapere chi sono questi singoli visualizzatori. Molte volte il potenziale cliente afferma di essere il responsabile delle decisioni, ma poi, quando si arriva al dunque, interviene il suo capo (o qualcuno di livello ancora superiore). Sapere se devono entrare in gioco altre parti quando si fa una presentazione o si invia un documento per la firma è fondamentale per garantire l'esito positivo della trattativa.
Ho capito che DocSend era fondamentale quando abbiamo inviato una proposta di vendita a 7 cifre. DocSend ci ha suggerito di inserire 3 opzioni di prezzo su 3 pagine diverse e utilizzare i dati analitici relativi al tempo dedicato a ciascuna pagina. Grazie a queste statistiche, DocSend ci ha aiutato a condurre le negoziazioni in modo molto più efficace.
Chiudere le trattative con le firme elettroniche
Il passaggio alla vendita virtuale ha comportato un cambio di ritmo delle trattative. La nostra ricerca ha rivelato che quando le negoziazioni si concludono, ciò avviene rapidamente: secondo i dati relativi alla firma elettronica nella piattaforma DocSend, i contratti di vendita vengono firmati circa un giorno (28 ore) dopo che sono stati inviati per la firma. Abbiamo scoperto che i potenziali clienti dedicano solo un minuto alla lettura del contratto, sia che lo firmino o meno.
Sebbene la differenza di tempo trascorso sulla pagina di firma di un contratto non un'informazione particolarmente degna di nota, ci fa capire che la decisione di chiudere la trattativa o meno era già stata presa ben prima dell'invio del documento per la firma.
Ed è qui che il consolidamento della fiducia e delle relazioni che DocSend favorisce attraverso i dati analitici sui documenti diventa fondamentale. Con tutte queste statistiche a portata di mano prima del momento della firma, le probabilità che la trattativa si concluda con un esito positivo aumentano considerevolmente.
Grazie alla possibilità di proporre, negoziare e chiudere un accordo in DocSend, i potenziali clienti si muovono agilmente durante il processo di firma. Dopo tutto, la firma è l'ultimo passaggio ed è fondamentale evitare qualsiasi attrito.
In passato, avevo preso in considerazione DocuSign, ma era troppo macchinoso. Con le firme elettroniche di DocSend, i clienti possono facilmente esaminare le proposte e firmare i contratti in un'unica esperienza di prodotto, senza dover passare da un software all'altro.
La nostra metodologia di ricerca
La ricerca sulle vendite di DocSend combina un approccio qualitativo e uno quantitativo. Abbiamo intervistato oltre 300 professionisti delle vendite per capire in che modo i loro cicli di vendita sono diventati ibridi. Inoltre, abbiamo esaminato i dati relativi ai nostri prodotti, studiando come quasi 2.000 contratti di vendita sono stati inviati, visualizzati e firmati (oppure no). Questi dati sono incentrati sul B2B, ma sono stati aggregati dati riguardanti diversi tipi di contratti e diverse lunghezze del ciclo di vendita.