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セールス技術スタックを有効活用して案件を成約に導く 5 つのヒント

Virtual selling identifies warm leads, builds meaningful prospect relationships, and manages sales processes.

Our recent research highlighted that virtual selling is here to stay. Although reps are well aware of the benefits this format offers, they can’t deny the unique challenges it brings. Identifying warm leads, building meaningful prospect relationships, and managing sales processes can be a lot more challenging in virtual environments than in-person settings. And with an abundance of tech tools out there, it’s no surprise that remote workers spend way too much time switching between SaaS platforms during their workday. 

このような手間は、忙しいセールス担当者にとって決して受け入れられないものです。昔から言うように「時は金なり」です。セールス担当者としてはどちらも失いたくはないでしょう。企業向けのセールス技術スタックは増加の一途をたどっており、便利そうなツールが新たに登場すれば、つい使ってみたくなるものです。しかしその結果、ツールの管理に多くの時間を取られ、戦略的なフォローアップがおろそかになるというケースは珍しくありません。 

セールス テクノロジーは、案件を成功に導くこともあれば破談に導くこともあります。セールス担当者に支給するツールは多ければ多いほどいいとは限りません。大切なのは、少ない手間で多くの成果を上げることのできるツールを使うことです。ここでは、おそらくは皆さんがすでにご利用のセールス技術スタックを有効活用して、案件の成約率を高めるための簡単なヒントを 5 つご紹介します。

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1. 見込み客が DocSend リンクの資料を閲覧したらすぐに通知を受ける 

Outside of bluebird deals (an unanticipated, incredibly profitable sale), surprises have no place in the sales process. DocSend’s Zapier integration lets reps build automations between the tools they use most – keeping them in the know whenever a prospect has viewed their link. 

このようなカスタム Zap を作れば、見込み客の行動を、それぞれのセールス担当者にとって最も都合のいいコミュニケーション手段で把握できます。スマートフォンが手放せない方もいるでしょうし、メールが一番という方も、Slack に常駐しているという方もいるでしょう。どのような手段でも、共有リンクがクリックされたときにすぐさま通知を受けることができるのです。

迅速なフォローアップが案件成約のカギとよく言われますが、この Zap の最大の強みは、実はあまり知られていないメリットにあります。それは、新たな関係者がリンクの資料を閲覧したときにすぐ把握できるという点です。 

Imagine this scenario: your prospect says they’re the main decision-maker, but then forwards your collateral to their boss, the real decision-maker. DocSend lets you know when prospects engage with your collateral, and with whom they share it. You’ll know exactly when your documents are forwarded to and viewed by other stakeholders within the company.

このような情報が手に入れば、戦略的にフォローアップを実施できますし、次回の商談で不意に新たな関係者が登場して驚くこともなくなります。

人気の Zap の例: 

2. DocSend の新しい閲覧者を自動で CRM に追加する

CRM のメール リストや連絡先の更新は、特にわずらわしい作業の 1 つでしょう。セールス担当者がこのような作業に多くの時間を費やす必要はまったくないはずです。 

Let’s say you’re a Biz Dev representative (BDR) and are sending out a ton of touches. Save yourself hours with a Zap that automatically adds or updates contacts based on how they engage with your shared collateral – all without ever leaving your preferred CRM.  

Automate email reminders, send prospect thank-yous, or add contacts to workflows as soon as someone engages with your DocSend content. If you’re feeling really fancy, you can even set up multi-step Zaps

便利な Zap の例: 

  • 見込み客がリンクをクリック -> 連絡先を作成または更新
  • 見込み客がリンクの資料を閲覧 -> 特定のリスト、キャンペーン、ワークフローに連絡先を追加
  • 見込み客がデータ ルームからダウンロード -> 連絡先を作成または更新
  • 見込み客がデータ ルームからダウンロード -> 特定のリスト、キャンペーン、ワークフローに連絡先を追加

3. 一括メール キャンペーンを横断した詳細なインサイトを入手する

DocSend を使ったセールス技術スタックの活用法は、CRM の連絡先の追加や更新で終わりではありません。というより、これはほんの一例に過ぎません。  

セールス担当者であれば、メールを使ったドリップ キャンペーンやパーソナライズしたメールを一括送信するキャンペーンをよくご存じでしょう。メールによるアウトリーチは、今やどんなセールス プロセスにも欠かせません。しかし送信したメールの開封率を追跡するだけでは、 measure prospect engagement. If that’s all you’re relying on, you’re missing out on analytics that give you real insight into prospect behavior. While a number of sales enablement tools have popped up to help reps scale email outreach, they don’t answer the critical question regarding how to improve deal negotiation. It’s impossible to track engagement with content you share in email sequences down to the target account and contact level.

To truly understand prospect behavior, you need detailed insight into not only when your collateral was viewed, but how often, for how long, if it was shared, and with whom. And you’re not going to get that by measuring email opens alone. 

資金調達を目指す創業者は、DocSend の ドキュメント分析 gives sales reps x-ray vision into exactly how prospects are engaging with your collateral. This insight enables reps to craft compelling, strategic follow-up that speaks directly to their lead’s pain points. When sellers reach out at the right time, with the right content, it has the potential to win key accounts, and turn prospects into paying customers. 

DocSend では、閲覧者ごとに詳細なインサイトを得られるだけではありません。メール マージ リンクとキャンペーン リンクを使うと、大規模なキャンペーンでもすばやくインサイトにアクセスできます。 

「DocSend の分析機能は、見込み客の優先順位を判断するのにとても便利です。たとえば 100 人の見込み客にアプローチしているとしたら、最初にリンクをクリックした 10 人にフォローアップするでしょう。ここで DocSend のリンクをメールに追加しておくと、誰がリンクをクリックしたかや、資料をどのように閲覧したかを詳しく知ることができます。非常に強力な機能です。」 – Dropbox DocSend ポール・コエル

Mail Merge links

Use DocSend Mail Merge links directly in your message templates within your marketing automation tool of choice. Since Mail Merge links are tracked in the same way as DocSend links, you’ll get access to all the same insights, no matter how many leads you email the link to. 

さらにメール マージ リンクでは、閲覧者にメール アドレスの入力を求めることなく詳細なインサイトを収集できます。このようなことが可能なのは、マーケティング オートメーション ツールでのマージ タグの設定でメール アドレスがすでに紐付けられているからです。

Campaign links

資金調達を目指す創業者は、DocSend の Campaign links take Mail Merge links to the next level. Reps can create a unique link to share content in their unique email cadences, without ever leaving workflows in either tool. Detailed prospect insights are now accessible at scale, and with virtually no effort. 

キャンペーン リンクは、メール マージ リンクの強化版として利用できます。ある条件を満たす一連の見込み客やアカウントをターゲットにでき、ターゲットの設定はマーケティング オートメーション ツールで行ったものを直接 DocSend にマッピングできます。 

キャンペーン リンクはさまざまな CRM で利用できますが、特に Outreach または Salesloft をご使用の場合、ただでさえ簡単な操作がそれ以上に簡単になります。

必要な操作は、Outreach または SalesLoft で DocSend の Chrome 用拡張機能を開き、共有するコンテンツをプルダウン メニューから選択するだけです。この操作で、キャンペーン リンクがクリップボードに自動でコピーされます。

キャンペーン リンクの最大のメリットは、すでに宛先リストを用意してある場合、資料にアクセスしようとした見込み客にメール アドレスの入力を求める必要がないことです。メール アドレスを入力してもらわなくても、誰が DocSend のコンテンツを閲覧したかを正確に把握できます。

大規模なキャンペーンで見込み客ごとのインサイトにアクセス(生成リンクについて)

生成リンクがいったい何なのか、ご存じなくても無理はありません。生成リンクとは、各ターゲット アカウントの個々の見込み客によるエンゲージメントとアクセスを DocSend で独自に追跡するための機能です。この新しいリンクは、メールで送信したキャンペーン リンクまたはメール マージ リンクによるアクセスが発生したときに生成されます。各生成リンクの URL は元のキャンペーン リンクを参照しているので、どのリンクがどのメール キャンペーンに紐付けられたものかは引き続き追跡可能です。

4. 案件の成約を後押しする資料を見極める

見込み客によるコンテンツの閲覧状況を詳しく把握できれば、セールスのあり方は一変します。規模の大きいキャンペーンでこのような分析情報を入手しつつ、全体的な傾向を把握することは果たして可能でしょうか?難しいと思われるかもしれませんが、DocSend なら、ご利用の CRM でどちらも実現することができます。 

At DocSend, we leverage our native Salesforce integration to track our content across every stage in the buyer’s journey. We can see how specific pieces of content (like our old vs new sales decks, case studies, whitepapers, etc) impact prospect engagement, and finally understand which pieces of content actually drive conversion. If you’re not using Salesforce, you can leverage our Zapier integration to pull similar reports into HubSpot, Marketo, or another CRM. 

追跡や分析が可能な要素を挙げたらきりがありません。あなたがセールス チームの責任者で、各セールス担当者がリンクを作成したタイミングで知らせを受けたいのなら、リンクの作成を追跡し、自動の通知を受け取ることができます。特定のセールス担当者のコンテンツに対するアクセス数や特定のアカウントやグループからのアクセス数を追跡することも可能です。 

十分なアクセス データが集まったら、各コンテンツの ROI がわかる、価値あるレポートを作成してみましょう。たとえば、特定のホワイトペーパーや導入事例が案件を 10 件生み出し、そのうち 8 件を成約に導いていることがわかれば、それに基づいて意思決定を下すことができます。実際のデータに基づいているので、ホワイトペーパーや導入事例への予算を増額する正当な根拠になります。 

以前は、見込み客に送付しているセールス コンテンツの ROI を把握することなどできませんでした。しかし今では、セールス プロセス全体を通じてコンテンツを追跡し、取引規模や成約率、売上まで明らかにすることができます。DocSend で追跡した個々の見込み客の活動はすべて、アカウントレベルで CRM へと簡単にマッピングできます。 

5. シームレスな電子署名プロセスで、スピーディーに契約を締結する

さて、いよいよ案件も山場です。せっかくセールス サイクルの最終段階までたどり着いたのなら、トラブルは避けたいものです。悪くすると、 この土壇場になって見込み客が離反ということにもなりかねません。DocSend の調査によると、昨今、 契約締結に要する時間はかつてないほど短くなっており、販売契約については契約書を送付後 1 日ほどで署名が完了しています。 

DocSend はセールス担当者の強い味方です。重要なセールス ドキュメントを安全に共有して追跡し、データを分析する機能を備えており、見込み客の行動を細部にわたって把握できます。では、その DocSend を使って ドキュメントに署名してもらえるとしたらどうでしょうか。 スムーズでシンプルであることを特徴とする DocSend は、見込み客をセールス プロセスの最初から最後まで導くために必要なインサイトを提供するだけでなく、スピーディーに署名をしてもらうための電子署名機能も備えています。どんなドキュメントもほんの数秒で署名可能なドキュメントに変換できる、これ以上ないほど簡単な電子署名機能です。 

DocSend で何ができるか興味がわいてきたら、ぜひ無料トライアル版をお試しください。