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創業者のアドバイス

300 万ドルのシード ラウンドを調達するための私のステップ バイ ステップのプロセス

2020 年の資金調達は、多くの創設者にとって厳しいものでした。Brent Franson 氏の体験談と、パンデミックの最中に Most Days のシード ラウンドの調達をどのように成功させたかについてのプロセスをお読みください。
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2020 年 3 月、外出禁止令が出されたときに、私はピッチ資料の作成を開始し、創業チームを結成しました。

資金調達の経験がある人にとってさえ、それは難しいタイミングでした。でも私たちは目標に向かって進みました。

6 月 24 日に売り込みを開始し、7 月 17 日に条件規定書に署名し、8 月には、健康的な行動とコミュニティをサポートするためのソーシャル アプリを開発する新会社 Most Days のための 300 万ドルのシード ラウンドを成立させました。このラウンドは Freestyle.VC がリードし、Harrison Metal、Village Global、Correlation Ventures が参加しました。

多くの創設者がそうであるように、私もパンデミックのただ中での資金調達に少し不安を感じていましたが、特に注目すべきなのは、そのプロセスがパンデミック前とほとんど変わらないということです。同じ要素として、優れたストーリーを伝えること、適切な投資家をターゲットにすること、難しい質問を予測することなどの重要性はすべてそのままです。

私は専門家ではありませんので、ビュッフェのようなものとしてお読みください。つまり、あなたの役に立ちそうな部分をしっかり読み、ほかは無視してください。

シード ラウンドを調達するための私のステップ バイ ステップのプロセス

ステップ 1:プレシードとシードについて学ぶ

プレシードとシードの違いは何でしょうか?私は数多くのシード ラウンドでエンジェル投資家となってきましたが、主に友人や元同僚への投資でした。しかし、「プレシード」という表現は私にとって新しいものであり、シードのハードルの高さも同様に驚きでした。

その 2 つの違いを資金調達と早期牽引の観点で考えてみましょう。

  • プレシード:これはプロトタイプまたはアルファ版であり、実際のユーザーはほとんどまたはまったくおらず、標準調達額は 25 万~150 万ドルです。
  • シード: これは、実際のユーザーがベータ版に参加したか、標準調達額として 150 万ドルを超える額があった場合、またはその両方の場合です。

場合によっては、私たちがそうであったように、創設者の経歴に説得力があれば、プレシード牽引プロファイルでシード サイズのラウンドを調達することができます。

次に、ターゲットとする投資会社のタイプ(シード スペシャリストまたはマルチステージ)について決定していきます。シード ラウンドのみをリードしている投資会社もあれば、A(シードと A ラウンド)に焦点を当てているところもあります。シードのみの投資会社には、Freestyle、Harrison Metal、First Round などがあります。マルチステージの企業は、プレシードから D+ まで、あらゆるレベルの IPO 前の資金調達をリードしています。Sequoia、General Catalyst、Kleiner、Accel などがそれに該当します。

シード キャピタルを追求する際の目標は、シード段階でビジネスの十分なモメンタムを生み出し、Benchmark や Sequoia などの質の高い投資会社で A の調達を得ることです。私が優良なシード スペシャリストをマルチステージよりも優先するのはまさにこの理由からです。

私のスタック ランキングは次のとおりです。

  1. 優良なシード スペシャリスト
  2. 優良なマルチステージ
  3. 普通のシード スペシャリスト
  4. 普通のマルチステージ

ステップ 2:ストーリーを見つけてピッチ資料を作成する

簡潔に言えば、ピッチ資料は何よりもまず「ストーリーを伝える場」です。たしかにそのストーリーにはビジネス ケースが織り込まれていますが、鍵となるのは話そのものです。最も説得力のあるビジネス ケースでさえ、次のような基本を押さえたストーリーなしではあまり効果はありません。

  • 問題は何でしょうか?
  • 解決策はどのようなものでしょうか?
  • あなたやチームは他にない解決策を提供できる存在だと言えるのはなぜですか?
  • 世の中が今、あなたの解決策を受け入れる準備ができていると言えるのはなぜですか?(「時期尚早」は「間違い」と同じです)
  • 市場規模はどれくらいですか?
  • 成功した場合、ベンチャー規模のビジネスをどのように構築しますか?

ここでもベンチャー キャピタル会社のビジネス モデルは重要です。1 つの会社が利益を上げていても、多くの会社がそうでなければ、投資の大半はリターンがありません。少数の勝者(ときにはたった 1 社)のみが、すべての失敗を補い、いくらかの利益をもたらします。あなたは大規模なビジネスを構築する方法を明確に示す必要があります。そうしなければ、あなたのビジネスにはベンチャー キャピタルを投資する意味が見いだせません。

私のピッチ資料はこちらからご覧ください。完璧ではないとしても例として役立つと思います。)

DocSend のインサイト:伝えたいストーリーが決まったら、それをすばやく伝えられるピッチ資料を作成する必要があります。私たちのデータによると、ベンチャー キャピタリスト(VC)はシード ピッチ資料を平均して 3 分 27 秒見ていることがわかりました。その数字は実際には長いほうです。よくできたピッチ資料ではもっと短くなります。ピッチ資料に書かれていることすべてが理にかなっていて、ストーリーが明確であれば、とても読みやすいからです。標準的な VC は、よくできたピッチ資料を読むのに約 2 分を費やします。その時間内に、彼らはあなたが書き込んだ知るべきすべての情報を把握することができます。Most Days のピッチ資料を読むのに VC が費やした平均時間は約 2 分でした。

ステップ 3:ターゲットとする投資会社のリストを作成する

戦略的なプロセスの遂行ことを認めてくれる投資会社をターゲットとすることが必要です。ここに私のテンプレートを含めました。

Most Days のスタートアップ企業資金調達プロセスのテンプレート

各列の内訳

  • 投資会社 – 単なる企業の情報ではありません。あなたの投資会社は、あなたの事業分野に対する確信や関心を示している必要があります。
  • ベスト イントロ パス – それぞれの投資会社にはどうやってアプローチすればよいのでしょうか?あまり考えすぎないでください。つてがある場合は、それを利用します。そうでない場合は、飛び込みでのアプローチとなります。
  • エア サポート – これは、プロセス中に投資家に対してあなたについての良い評価を語ることができる人々のことです。また、ベスト イントロ パスがうまくいかないときにバックアップを差し伸べてくれる場合もあります。
  • 最も一般的な投資ラウンド – 後期ステージを対象とする投資家は、シードに対して投資することはありません。一部の投資会社では、シードの取引はわずかである場合もあります。これはプロセスを進めるために知っておく必要があるでしょう。
  • リードまたはフォロー – 多くの投資会社はリードせず、ラウンドの金額を設定することはありません。ラウンドをリードしてくれる投資会社にまず焦点を当てます。
  • シーケンス – 最初に売り込みたい先、その次、最後というように投資会社を分類します。これは単に方向性を示すだけのもので問題ありません。
  • ステータス – プロセスを見込み客の販売パイプラインのように扱います。成立の確率に基づいて会話を分類します。覚えておいてください:成立させる必要があるのは 1 つだけです。

ステップ 4:戦略的に売り込みをスケジュールする 

DocSend の CEO である Russ Heddleston 氏は、外出自粛の影響がまだ非常に不透明であった 4 月の重要な時期に、私に素晴らしいアドバイスをくれました。

「1 か月前から 2 週間内で 30 件の売り込みをスケジュールしましょう。30 回ミーティングをしてリードが得られない場合は、大幅な調整が必要です」と彼は言いました。そして、彼の言葉は正しかったです。

私にとってうまくいったのは、投資家の候補を最も望ましい相手からそうでないものへと順にランク付けした戦略的順序付けでした。私のリストには、合計で 118 の個人と会社の中からの、リードの可能性がある 56 の会社が含まれていました。

そこから、上位 30 の相手に集中しました。最初の 2 週間の売り込み期間で、まずランクが 15 位から 30 位までの相手とのスケジュールを組み、そこで自分のピッチ資料を完璧にしてから、後半にランクが 1 位から 15 位の相手とのスケジュールを組みました。そうすることで、ピッチ資料で何度か売り込みを繰り返した後に上位のターゲットへの売り込みができ、自分のストーリーの伝え方に自信を持つことができました。

余談ですが、この期間は、エンジェルやラウンドをリードしない会社からの少額の投資を取り込む時期でもあります。

DocSend のインサイト:私たちのレポートによると、2015 年には、シード ラウンドを調達した創設者は平均して 58 の投資会社に連絡を取りましたが、2019 年にはその数が 77 に増加しています。2015 年と比較すると、創設者はより多くの投資会社に連絡を取っていますが、ミーティングの回数は同程度です。どちらの年も、創設者はシード ラウンドを成立させるために平均 40 回の投資家ミーティングを開催しています。

ステップ 5:売り込み、売り込み、売り込み(そしてさらに売り込み)

繰り返し、繰り返し、繰り返し。 それが私の信念でした。

すべての売り込みは、明示的または暗黙的なフィードバックになります。売り込みについてある会議で感じた懸念事項が次の会議でも感じるという可能性は十分にあります。フィードバックによって新たな傾向が見え始めたら、質問や懸念事項に対応するように話を修正します。

その忙しいピッチ サイクルの間に、私は毎晩時間を取り、耳にしたことや理解したことに基づいてスライドを追加、修正、削除、並べ直しました。私がそうだったように、あなたも自分のピッチが共感を呼んでいることがわかり、質問や懸念事項について直接質問される前に、どのタイミングで前もって説明するかがわかるときが来ます。あなたもわかるようになります。

ピッチ資料を送信する際、分析機能とセキュリティ機能を備えた DocSend を使用しました。ある会社が、そのピッチ資料を無断で社外に共有してしまったのですが、DocSend のおかげでそのリンクをオフにすることができました。DocSend を使用していなければ、モラルの低い投資家によって、知らないうちに資料をあちこちに配布されていたことでしょう。

Zoom でこれらの売り込みを行う際の実用メモ:会議の参加者に対してピッチ資料とあなたの顔のどちらに切り替えて表示するかを判断しなければならない状況があります。その場合は、顔を表示して対面することを優先してください。投資家は、ビジネスよりもあなたに賭けているからです。これを容易にするために、いくつかの手順を実行します。事前に短い文章のサマリーを添えてピッチ資料を送付し、プレゼンをスライドのサンドイッチのように組み立てます。言い換えれば、対面での 2 パートのディスカッションに、プレゼンするスライドをサンドイッチ式に挟みこむということです。

以下に例を示します。

  • 導入部 + 自己紹介(10 分):対面
  • ピッチ資料のレビュー(15 分):スライド
  • 活発な会話、質問や懸念事項の確認(残りの時間):対面

直接の対面でも Zoom を使用してでも、優れた会議はどれも同じで、ピッチ資料まかせではありません。最終的には、質問や懸念事項について活発に議論することになります。実際、シリコンバレーの有名企業と完全なパートナーシップを結んだケースを含め、私の最も成功したいくつかの売り込みでは、結局スライドを 1 枚も使いませんでした。繰り返しますが、売り込みでスライドを 1 枚もプレゼンせず、会話だけで取り組むとしても良い方法となり得ます。

失敗したかどうかはどのようにわかりますか?ネガティブなシグナルは簡単に読み取れます。動きがなく、すぐにフォローアップしなければならない場合は失敗です。投資家があなたに投資したい場合は、向こうから連絡を取ってきます。

DocSend のインサイト:DocSend は DocSend Fundraising Network を立ち上げ、レベルの高い創設者を、ラウンドをリードできる献身的な VC に丁寧に紹介しています。応募プロセスでは、データを活用したピッチ資料アナライザーを使用して、各ピッチ資料を評価します。このアナライザーは、プラットフォーム全体での何千ものピッチ資料と何百万ものインタラクションの分析に基づいて稼働します。そのデータを、ピッチ資料をやがて会議や条件規定書につなげることができるかに重大な影響を与えるとわかった 11 の基準へと絞り込みました。ピッチ資料を送信することで、投資家とのマッチングに至るかどうかに関係なく、各創設者は客観的でデータを活用したピッチ資料のフィードバックを受け取ることができます。

ステップ 6:需要とモメンタムを生み出す

プロセスの開始時には、レバレッジはありません。資金は必要であるものの、需要はまだ生み出すことができていません。需要を生み出すと、レバレッジも生まれます。そのレバレッジを使用して、価格と投資家の質を最適化します。これはちょっとした「鶏が先か卵が先か」という話ですが、多くの投資家は、他の人がかなり興味を持っていると知ったときだけ興味を持つようです(FOMO に入ります)。

投資家を引き込むことで、条件規定書ができあがることを知らせたり、条件規定書を送る前に口頭で規定を提案したりすることができます(注:一部の投資家は、規定を送信する前に口頭での言明を希望します)。

この言葉による合図は、他の会話を加速させるために使用できるレバレッジです。また、まだ話し合いをしたことのない投資家に連絡を取り、できるだけ早く会話をスケジュールするきっかけを与えるものともなります。

これらの会話中に規定を採用しないでください。話せることは、プロセスが速く進んでいること、規定について口頭で説明するか、またはまもなく説明できるようになると期待されているということであり、引き続き投資家と話し合いすることに強い関心を持っているということです。投資家がすぐに答えを得られるように協力したいことを強調します。

条件規定書または具体的な口頭での規定を受け取ったら、すでに進行中のいくつかの会話を終了する必要があるが、新しい 会話は開始しないことを投資家に率直に伝える必要があります。これは慎重を要することです。あなたは一羽の鳥をすでに手で捕らえており、茂みの中にいる二羽を捕まえようとそれを逃がしてしまうリスクに注意する必要があります。

そのような会話をして、すぐに終わらせましょう。運が良ければ、複数からの選択ができるでしょう。ここからは規定を最適化し、リードを選択するプロセスが始まります。

ステップ 7:リード投資家を選ぶ 

この時点でリードを選び、条件規定書に署名することになります。

選択できる場合には、投資家があなたのビジネスに適しているかを確認することから始めます。理想的であるのは、彼らがあなたの事業分野を知っているか、あなたが解決しようとしている問題に熱意を持っていることです。

まずコミットする前に、投資家にバックチャネリングします。理想的にはその投資家と取引のあった他の創設者とともにそれを行います。

ベンチャー投資家から受け取る実際の資本金はコモディティ化されています。つまり資金調達自体は競合他社との差別化要因ではありません。私はベンチャー キャピタル投資家の価値について、一般的に 3 つの品質面から(次に示す順序で)考えています。

  • ブランド: ブランドが優れていればそれだけ、優良な才能を惹きつけやすくなります。好き嫌いは別として、これは真実です。そして、スタートアップ企業の成功にとって、人材ほど重要なものはありません。優れたブランド(Benchmark など)との取引があれば、将来の顧客からの信頼も高まります。
  • ネットワーク: 優良な投資家であれば、あなたを見込み客、候補者、パートナーに惜しまず紹介します。もちろん、契約を成立させられるかどうかは起業家次第ですが、優れた投資家と取引をすると打席数が増え、質の良いチャンスに恵まれます。
  • ビジネス上のアドバイス:優れた投資家は、多くの企業が成功するのを見てきましたが、それより多くの企業が失敗するのも見てきました。投資家が経験が豊富であり成功体験が多ければそれだけ、取引の過程で得られるアドバイスの質は高くなります。

ステップ 8:ラウンドに記入する

これは楽しいプロセスです。条件規定書に署名し、自分の売り込みに手応えを感じられます。

これで、リストを大幅に絞って、小規模な資金を追求できるようになりますが、リードが支援を表明したので、はるかに簡単になったと感じられるようになります。関連性がある魅力的な人々とあなたのビジネスについて話す、絶好の機会です。いずれにせよ、それはあなたのネットワークを拡大し、時間を費やす価値があります。

これは私にとって大変楽しい段階でした。

次のようなエンジェル、投資家、定期執筆者の皆様と仕事ができることを大変うれしく思い、感謝しております。Alex Korb(作家/神経科学者)、Antoinette Giedzinkas(Sierra Tucson)、Britney Blair(CEO、The Clinic)、Eric Roza(新 CEO、CrossFit)、Nikhil Krishnan、Noah Lang(CEO、Stride Health)、Owen Tripp(CEO、Grand Rounds)、Ross Chanin(CEO、Artifact)、Ryan Nece(Next Play Capital)、Sonia Arrison(100 Plus Capital)、Sriram Krishnan(Twitter の元プロダクト責任者)、Vlad Novakovski(CEO、Lunchclub)、Will Smith(Octave Capital)。

ベンチャー投資家を重要人物として扱い、シリコンバレーのベンチャー キャピタルの背後にある神話を過剰に喧伝するのは簡単です。ただし、絶対的な存在であるアーリー ステージの最高のベンチャー投資家であっても、キャリアの大部分を失敗の最前線で過ごしてきました。彼らは日常的に売り込みを判断していますが、行う投資のほとんどは失敗します。そして可能な限りそれらの失敗を回避するために常に創設者と連携しています。彼らは多くの場合、成功している企業よりも、失敗している企業とともに働くことに多くの時間を費やしています。

歩くことが難しい犬を誘って一緒に人混みの中を歩こうとするのと同じように、普通のベンチャー キャピタリストを説得して思い切りよく行動させるには、かなりの労力が必要です。しかし、適切な投資家をターゲットにし、強力なビジネス ケースに関する素晴らしいストーリーを語ることができれば、それが可能になります。

パンデミックの中でさえそれは可能です。