背景情報：
Hodde Bros は 1900 年代初めに米国初のバドワイザー流通業者として創業しましたが、わずか数年後に禁酒法が施行されたため、主力製品を炭酸水に変えました。2014 年、ダーシー・ケンドール氏（創業者の曾孫）が飲料のケータリング会社として家業を再興しました。およそ 100 年の時を経て、Hodde Bros は、カリフォルニア州サンタモニカに拠点を置く、おいしいクラフト カクテル、Airstream バー、バーチャル ハッピー アワーで有名なカクテル ケータリング会社になりました。現在、Hodde Bros は Dropbox と DocSend を利用して、ファイルを安全に保管し、セールス プロセス全体を通じて詳細な見込み客のインサイトを集めています。
課題：
Hodde Bros の創設者兼クリエイティブ ディレクターであるダーシー・ケンドール氏は、DocSend を使用する前は、取引に結びつけるのが難しい多数のリードに圧倒されていました。見込み客からの問い合わせに優先順位を付ける方法がなく、優先する案件を判断するための戦略的なインサイトを必要としていたケンドール氏は、提案書の作成に行き詰まりを感じていました。
ソリューション：
ケンドール氏は長年 Dropbox を活用していて、クリエイティブ ファイルやクライアント ファイルをすべて同期し、一元管理していました。その後、Dropbox の別の製品である DocSend に切り替えて、新しいビジネス チャンスと最終的な提案書を安全に共有できるようになりました。DocSend の高度な分析を活用して、ケンドール氏のフォローアップ戦略では適切な見込み客を優先し、契約を迅速に締結できるようになりました。
Dropbox Backup で急成長中の小規模ビジネスの運営を維持する
中小企業が日常業務を維持していくのは大変な作業です。終わりの見えない書類管理、提案書の送信、契約書の追跡など、創業者はさまざまな役割を担っています。重要なビジネス ドキュメントをすべて安全に保管し、すぐにアクセス可能にすることが、ストレスのないワークフローの基本であり、業務の迅速な遂行に欠かせません。
ケンドール氏が長年の間、Dropbox を利用してすべてのビジネス ファイルを安全に保管してきたのは、まさにこういった理由からです。
Dropbox holds my business life. I think I joined Dropbox when it first came out. It was the best and I just never left. We grew together and all the capabilities that we needed were there. I can access all of my files from any device and instantly sync to the cloud.
DocSend を使用して見込み客と営業提案書を安全に共有
Hodde Bros の主なサービスの1つは、エアストリームのモバイル バーを貸し出すことです。同社のウェブサイトには、仕様やレイアウトに関する詳細な資料が掲載されており、それらはすべてアクセスしやすい DocSend リンクにまとめられています。
関心を持っている閲覧者から詳細な情報のリクエストがあると、ケンドール氏は DocSend リンクを含むメールを送信します。DocSend の高度なセキュリティ管理で、ファイルをより厳格に管理しています。DocSend では、パスコードを適用して、有効期限を設定し、提案書のダウンロードを許可することもできます。コンテンツを更新したら、DocSend でファイルを簡単に変更できます。更新内容は、すべてのリンクで見込み客に自動的に表示され、面倒な通知は一切必要ありません。この機能のおかげで、ケンドール氏はプロとして最善の姿勢で臨むことができ、自分と新規見込み客の両方にとってシームレスなセールス プロセスを確立しています。
DocSend のドキュメント分析によりリードを見つけ出す
小さなチームにおいて重要なのは、フォローするリードとフォローしないリードを把握することです。戦略的判断として、ウェブサイトに料金を掲載しないことにしました（イベント業界では一般的）。この決断によりリードの数は増え、Hodde Bros にはたくさんのリクエストが寄せられるようになりました。
ケンドール氏はたくさんの関心が寄せられたことに喜ぶ一方、見込み客に優先順位を付け、実際に関心を持っているリードをフォローアップするのに苦心していました。優先順位をつける手段もなく、リクエストの多さに困り果て、圧倒されていたケンドール氏は、解決策が必要だと感じていました。そこで彼女は DocSend に目を向けました。
I felt like I was spending way too much time creating endless proposals without landing any jobs. I had no way of knowing if a prospect was even looking at my proposal, let alone at which sections and for how long. DocSend was part of a suite of tools I put in place to help filter through all the incoming leads, and the visibility I get with document analytics is huge.
共有する営業資料に対する見込み客のエンゲージメントを X 線透視のように把握することで、どのリードに自分の時間を費やすべきかを正確に見極められるようになりました。誰が企画書を閲覧し、時間を費やしているかをページごとに確認できます。DocSend を導入する前には得られなかったインサイトです。
DocSend のドキュメント分析により、ケンドール氏は受信者がファイルを閲覧または共有したことを詳細に把握できます。どのリードが本当に関心を持っているのか、そしてどのリードに見込みがないかを効果的に識別できます。
DocSend の分析により、情報に基づいたフォローアップ戦略で新規ビジネスの獲得を迅速化
提案書の送信から、見込み客のエンゲージメントの追跡、最も見込み客を引き付けている資料の特定まで、DocSend は Hodde Bros のフォローアップ戦略において重要な役割を果たしています。
Hodde Bros はカスタムの提案書を作成しているため、ケンドール氏とチームにとって重要なのは、最も効果が高いコンテンツを把握することです。DocSend を利用することで、見込み客がドキュメントを初めて開いてからその行動を追跡できるようになりました。閲覧者が最も時間を費やしている内容を掘り下げることで、マーケティングの効果を正確に確認できます。たとえば、料金ページを見ている時間が長い場合、価格に敏感な顧客と推測して、ピッチ資料を調整するようにしています。
ケンドール氏は、将来的にはこれらの分析を使用して特定の業種に向けたアピール方法を特定できればと考えています。「映画業界、結婚式場、ゴルフ場などの業種に力を入れたいと思っています。業種ごとに独自のキャンペーンを実施したいと考えています。DocSend を使えば、これらの業界内で働きかけているリードについて詳しく調べることができます」
将来を見据えて DocSend のクライアント ポータルで顧客のドキュメントを一元化
ケンドール氏は、より業界に特化したマーケティング キャンペーンの実行を見据えているため、業界固有のすべてのコンテンツを DocSend データ ルームに収容できることに喜んでいます。
データ ルームをチェックした後、感激してしまいました。今後のキャンペーンでの使用方法に関する非常に多くのアイデアが、頭の中を駆け巡っています。とても有用で多くのインサイトが得られることでしょう」
