学生向けのロイヤルティ プログラムとマーケティングのプラットフォーム、Student Beans は、100 の国々で、1 億 6,300 万人を超える学生と世界の一流ブランドとを結びつけています。1,000 社以上のトップ ブランドと提携し、メディア サービスを提供するために、マーケティング、セールス、アカウント管理を担当する同社の事業利益チームは、DocSend を利用して適切なコンテンツを適切な形式で作成し、品質を改善し、顧客や見込み客に配信しています。

豊富で多様なコンテンツでブランドを教育

「マーケティングとセールスの部署として、私たちはブランド各社と連携し、消費者として見た場合の Z 世代の行動や、顧客として彼らを引き付ける方法を教えています。」Student Beans でデマンド ジェネレーションの責任者を務めるマシュー・モーティマー氏は「この教育プロセスで、きわめて重要なのがコンテンツです」と述べています。

トップオブファネルでは、有望な見込み客を開拓するために、Z 世代のガイドなどのコンテンツがセールスとマーケティングの両方に使用されます。Student Beans は、後半のステージである決定段階でも、顧客事例、メディアパック、価格表などのコンテンツを活用しています。コンテンツ作成はとにかく骨の折れる仕事なので、関心を得られるものと得られないものを把握することが Student Beans にとって重要です。これに役立っているのが DocSend です。

ドキュメント分析でデータ重視の文化を構築

モーティマー氏は次のようにコメントしています。「ターゲット オーディエンスに効果的なコンテンツを把握できることは、セールス チームにとって大きな強みです。DocSend 導入前は、こちらの言いたいことを相手も知りたがっているだろうという前提で、メールにファイルを添付して送っていました。今は、DocSend でわかったことを基に、他のツールを併用することで、見込み客や既存の顧客とより深く関われるようにしています。」

“As a sales and marketing team, we spend a lot of time looking at DocSend analytics so we can understand which topics are most relevant to certain brands or markets,” says Matthew. “It’s embedded into our business. Whether DocSend is used to help identify a warm lead by knowing someone is reading a guide or to speed up a deal by using page by page analytics of our rate card, it allows us to be more strategic in our sales and marketing efforts.”

Student Beans では、こうして明らかになったことを社内全体で共有しています。「効果があるコンテンツとないコンテンツを調べるために、毎週セールス チームとミーティングをしています。セールス チームは、米国、英国、ヨーロッパ、APAC で業務を展開しており、全員に DocSend のパフォーマンス分析で効果を確認してもらう必要があります。」

大小さまざまなインサイトを考慮する

マーケティング チームは、DocSend の分析データを基にコンテンツの閲覧状況を見直し、フィードバックを収集する会を定期的に開催し、その結果を今後のコンテンツの内容とデザインの両方に反映しています。モーティマー氏は次のように述べています。「この検討会でわかったことと、クライアントからのフィードバックを基に販促資料を作り直します。DocSend は、コンテンツが一級品か、改善が必要かを教えてくれます。」

モーティマー氏によれば、ささいなインサイトでも大きな改善につながることがあるそうです。同氏はその例として、DocSend のおかげで価格表を改善できた例を語ってくれました。同社の価格表には当初、世界中の見込み客に対応できるよう、すべての地域の価格が掲載されていました。ところが、それが混乱を招いていることが明らかになりました。そこで、DocSend の閲覧データを基に地域別に価格表を分け、見ただけで、どの顧客に何を販売しているかがすぐわかるようにしました。

モーティマー氏の説明は続きます。「当社では DocSend を、オンボーディングと活動開始のプロセスの重要なパーツとしても利用しています。新しいブランド パートナーのオンボーディングでは、DocSend スペースを通じてドキュメントを共有します。こうすることで、パートナーは当社の指示を簡単に閲覧でき、当社はパートナーがウェブサイトにある各種のガイドを開いたか、内容を確認したか、指示に沿って活動を開始したかどうかを追跡できます。」

将来を見据え、同時に過去を振り返る

Student Beans では将来を見据えて、Salesforce と DocSend を統合して、さらに価値を引き出すことに注力しています。

「当初 DocSend を導入したときは、姉妹会社用と Student Beans 用の 2 つのインスタンスがありました。そこで DocSend チームの支援を得て、2 つのインスタンスを一緒に移行し、パフォーマンスに関して、より正確なインサイトが得られるようにしました。ここに Salesforce を組み込めば、見込み客や既存の顧客の関心をさらに深く分析できるようになるでしょう。」

DocSend のアカウント マネージャーと数年にわたって密接に協力し合った結果、信頼できるガイダンスを提供してくれる、知識豊かで協力的なチームができあがったことに気づきました。Student Beans と DocSend のチームの間に築かれたフィードバックとコミュニケーションの輪は、今も緊密につながっています。「しばらく前のことですが、私たちはプラットフォームの機能強化のアイデアについて、フィードバックを伝えました。しかしそのときは、フィードバックを書き留めてそれでおしまいだろう、と思っていました。再び耳にするとは思っていなかったのです。」

「数か月前、アカウント マネージャーからメールで、私たちがリクエストした機能強化が次のリリースで実装されることを知りました。顧客の提案に耳を傾け、行動を起こす。テクノロジーの世界では、あまりないことです」とモーティマー氏は述べています。