データを活用した対話によるオンライン販売
オンライン販売で他社に差をつける競争力アップの秘訣とは
ハイブリッド セールスへの移行
Quartz では先日、使用しているツールを評価し直しましたが、その中で販売チームは、DocSend を使い続けたいと声を大にして訴えました。結局、DocSend が当社の競争力だからです。
営業担当者が自信満々でも取引が不成立に
営業担当者は、ペースの速いバーチャル環境で成果を上げるための準備をさまざまな面から整えています。彼らの半数以上（56 %）は、オンライン販売が有益であると述べています。特にオンライン販売は、見込み客や顧客とつながり、連絡を取り続けるための新たな手段となり得るからです。また、オンライン販売のおかげで、あまり出張しなかったにもかかわらず、地域を超えて顧客層を拡大できたと回答しています。
営業担当者は、ハイブリッド ワークの普及について楽観的であるのと同じように、取引の成立に関しても自信を持っています。弊社の調査によると、営業担当者の 75 % 以上が、契約書を送付して署名をもらえば取引が成立すると考えています。
しかし、こうした自信があるからと言って、取引が必ずしも期待どおりに成立するわけではありません。営業担当者がオンライン販売の進化に自信を持っていても、依然として高い確率で取引が成立しないという傾向があります。多くの営業担当者にとって、取引が暗礁に乗り上げる確率は 25 % にのぼります。また、取引が発生する見込みのある案件も、半数以上が暗礁に乗り上げているという報告もあります。
これは営業担当者が新たに直面している課題ではありませんが、オンライン販売の分野では新しい要因が作用している可能性があります。オンライン販売には特有の障害があるため、取引が暗礁に乗り上げることが多くなっているのかもしれません。ハイブリッド セールスに自信があるにもかかわらず、営業担当者はこの手法の主な懸念を 2 つ指摘しています。
営業担当者がオンライン販売に懸念を抱いていることは、取引を行う際に必要な分析情報がすべて揃っていないことを示唆しています。情報をより詳しく分析することで、関係はより強固になるのです。
DocSend を使えば、この 2 つの懸念を解消できます。DocSend の分析機能では、プレゼンテーションや提案書のページごとにリアルタイムで分析して、追求する価値のある取引に簡単に優先順位を付けることが可能です。本当に興味を持っている人を把握し、資料のどこに最も時間をかけたかの情報に基づいて、戦略的にフォローアップできます。こうして積極的にアプローチすることで商談がより良いものになり、見込み客との間により強力な関係を構築できます。
バーチャルな環境では、営業担当者は死角をできるだけ排除する必要があります。
考えてみてください。見込み客が商談に臨む前にどのような質問をするかわかりますか？新しい意思決定者が取引に加わる時期を確認できるでしょうか？
見込み客が資料を開いたかどうか、料金ページをどのくらいの間閲覧していたか、などの情報を把握できるのはとても便利です。セールスの過程でこれほどの可視性と予測可能性を備えたツールは他にありません。
ドキュメント分析による関係の構築
弊社の調査によると、たいていの場合、見込み客の署名を得られた契約も暗礁に乗り上げた契約も、署名依頼に回された時点でさほどの違いはありません。成立した契約とそうでない契約の合計閲覧回数を平均するとほぼ同じ数になり、ユニーク ビューア数もほぼ同じです。
ここで重要なのは、そのユニーク ビューアが誰であるかを知ることです。多くの場合、担当者は自分が意思決定者であると主張するかもしれませんが、意思決定については、上司（またはさらに上の役職）にお伺いを立てることがよくあります。プレゼンテーションや署名の段階になって新しい関係者が取引に加わるかどうかを知ることは、成功の確率を高めるために非常に重要です。
DocSend がミッション クリティカルだと実感したのは、数百万ドル規模の営業提案書を提出したときでした。DocSend のおかげで、3 つの価格オプションを 3 ページに表示し、各ページにとどまっていた時間などの分析データを活用する方法を学びました。このようなインサイトを得られるので、DocSend はより効果的に交渉を進めるうえで頼りになりました。
電子署名で取引成立
オンライン販売に移行することで、取引成立のペースは変化します。弊社の調査によると、成立する場合は取引の成立が早いことがわかります。DocSend プラットフォームの電子署名に関するデータによれば、販売契約書は署名依頼が送られてから約 1 日（28 時間）後に署名されています。また、見込み客が契約書に目を通す時間は、最終的に署名するかどうかにかかわらず、1 分ほどであることがわかりました。
契約書の署名ページに費やされた時間の差はそれほど注目すべきものではありませんが、このことから、取引をする（またはしない）という決定は、署名依頼が送られるずっと前になされていることがわかります。
そこで、DocSend がドキュメント分析を通じて促進する信頼と関係構築が鍵になります。こうした署名に至るまでのあらゆるインサイトをすぐに確認できるので、取引が成立する自信ははるかに増すはずです。
プレゼンテーション、交渉、契約締結をすべて DocSend で行えるので、署名手続きの間、見込み客に安心感を与えることができます。何と言っても署名は最後のハードルですから、余計な軋轢を避けることが重要です。
以前に DocuSign を検討したことはあったのですが、あまりにも使い勝手が悪かったのです。DocSend の電子署名機能を使用することで、顧客は 1 つの製品を操作するだけで簡単に提案書を確認し、契約を締結できます。重いソフトウェアを切り替える必要はありません。
DocSend の調査方法
DocSend のセールス調査では、定性的アプローチと定量的アプローチを組み合わせています。300 人以上の営業担当者を対象に、セールス サイクルがどのようにハイブリッド化したかを把握するための調査を実施しました。また、自社の製品データを検証し、2,000 件近くの販売契約書がどのように送信され、閲覧され、署名されたかを調査しました。このデータは B2B に特化していますが、さまざまな種類の取引や販売サイクル期間を対象に集計されたものです。