スタートアップ企業エグゼクティブ サマリーは、大きなインパクトを与える簡潔なドキュメントです。スタートアップ企業エグゼクティブ サマリーは、ワンページャーとも呼ばれる簡潔なバージョンのビジネス プランであり、ほとんどの投資家はそれを評価してピッチ ミーティングにあなたを呼ぶかどうかを決定します。高額な出資を左右するため、簡潔でありながらも、徹底的で、説得力があり、しっかりと書かれたサマリーを作成することは絶対条件です。
創設者や CEO は自らの会社を自分の手のひらのようによく知っているので、多くの適切な情報を小さなスペースに詰め込もうとすることが問題となります。秘訣は、何を優先すべきかを把握することです。重要な会議を成功させる説得力があり確かな情報のワンページャーを作成するために役立つ、9 つのシンプルなステップをまとめてみました。
ステップ 1：スタートアップ企業エグゼクティブ サマリーの目的を理解する
何かを入力し始める前に、エグゼクティブ サマリーの背景となる目的とロジック、そして投資家がエグゼクティブ サマリーを読むときに何を求めるのかを理解しておく必要があります。
人気のベンチャー キャピタリストや他の投資家には、パートナーシップを望む熱心なスタートアップ企業からの売り込みが殺到しています。エグゼクティブ サマリー ドキュメントは、投資家があなたの会社の可能性について知り、評価するための最も簡単な方法です。その内容を投資家が好ましいと思えば、ピッチ資料を求めてきたり、その場でピッチ ミーティングの日程をスケジュールしたりする場合もあります。好ましく思わなければ、おそらくそれは却下されて、投資家はあなたやあなたの会社のことを再び考えることはないでしょう。
サマリー ドキュメントには、投資家がそのような決定を下すために必要なすべての情報が 1 ページにまとめられている必要があります。通常は次のものが含まれます。
- 価値提案
- 製品またはサービスの説明
- 顧客基盤および関連する市場要素の説明
- ビジネス モデルと将来のプラン
- 財務予測
- 資金調達要求
- あなたの会社とその創設者に関するその他の特別な情報または印象的な情報
スタートアップ企業エグゼクティブ サマリーを作成することは、会社の強みと弱みを明確に理解する演習となり、強みを抽出してセールス ポイントにすることができます。Data Collective のベンチャー キャピタリスト（VC）である Ali Tamaseb 氏はこのように述べています。「スタートアップ企業の創設者は、VC がスタートアップ企業を（主にリスクの観点から）どのように見て評価しているかを理解することが重要です...エグゼクティブ サマリーを準備することで、創設者は VC が聞きたいと思っていることを説明できるようになり、より優れたピッチを作成することができます。
ステップ 2：問題でリードする
忙しい投資家は、最初の 30 秒以内に惹きつけるものがない限り、サマリー全体を読むことはないでしょう。速く惹きつけるためには、スタートアップ企業が解決したいと考えている、または解決したことのあるニーズや問題を説明することです。
具体的な説明とします。「市場機会についての大まかで一般的な意見でリードするのはやめましょう」と Guy Kawasaki 氏は言います。「重要なのは市場規模ではなく、切実な需要があるかどうかです。」事例や統計でこの需要を定量化し、問題点とその範囲を具体化します。
以下に例を示します。
毎年、全国の公立学校では、何百万ドルも費やして痛んだり内容の古くなったりした教科書を交換しています。これは、限られた予算には大きな負担であり、最終的には無駄になります。研究の示すところによると、平均的な科学の教科書は、出版される頃には内容がすでに時代遅れになってしまうということです。
ステップ 3：ソリューションをプレゼンする
読み手を惹きつけることができたら、製品が問題をどのように解決するかを説明します。
製品の仕様やその他の詳細は取り上げないでください。スペースは貴重であり、投資家があなたの製品がどのように機能するかを本当に知りたいと思うなら、その説明を聞くために問い合わせてくるでしょう。大まかな概要を提示し、可能な限り差異を定量化してください。
以下に例を示します。
当社では、新しい社会的発展や科学的発展についていくために、リアルタイムで改訂できる総合的なオンライン教科書を発行しています。6 年生向けの新しいハードカバーの科学の教科書は通常は 95 ドルしますが、当社のオンライン バージョンはわずか 6 ドルです。
ステップ 4：市場を理解していることを示す
賢いビジネスのアイデアであっても、確実で明確な市場がなければ価値はありません。支援を得られる可能性がある投資家には、製品と市場の適合性をよく理解していること、そして機会が開かれれば積極的に製品を購入する（見込み的には大きな）市場があることを示します。
投資家は、あなたがターゲットとする顧客のニーズや関心事を理解しているかどうかを確認します。顧客をより深く理解していればいるほど、顧客のニーズに適した製品やサービスを生み出し成功を収めることができます。
執筆中は、あなたが想定するユーザーの母体は顧客のそれと同じではない可能性があることに留意してください。たとえば、製品が教科書の場合、支出をする顧客は米国であれば実際には教育委員会であり、生徒や教師ではありません。誰がユーザーのために購入の意思決定をしており、何を考慮しているのかを明確にします。スペースがある場合は、特定の顧客ペルソナを含めます。
ステップ 5：他と違う自社の強みを説明する
よくある問題に対する優れた解決策を本当に見つけたとしても、それを見つけたのはあなただけではない可能性があります。投資家は、あなたが競合分析を行っているか、競合他社との比較において自分をどう評価しているか、どのようなセールス ポイントが他と違う強みになっているかを知ることを希望します。
あなたの会社が言明された問題を解決できる独自の立場にあると言える理由は何ですか？それは状況に対するあなたの個人的なインサイトですか？あなたの革新的なアプローチはどのようなものですか？あなたが開発した新しい技術はどのようなものですか？あなたの取り組みが正しく、他社の取り組みが間違っているのはどのような点ですか？
提供するサービスを含め、あなたの会社のポジティブな面に焦点を当て、ライバル他社の短所などのネガティブな面と対比させます。競合他社を調査し、あなたの会社の既存のユーザーを調査し、可能であればライバル他社製品を試用することで、この情報を収集します。
以下に例を示します。
いくつかの大手教科書メーカーが e ラーニング市場に参入していますが、当社のオムニシンク技術（特許出願中）には、定期的な遅延のない同期により、e ブックの修正や改訂をリアルタイムで実行できるという独自の利点があります。
ステップ 6：ビジネス モデルがあることを証明する
非常に優れたアイデアであっても、確固たるビジネス モデルがなければ何の意味もありません。このセクションでは、あなたが投資家に対してプランとそれを遂行するために必要なビジネスのセンスがあると示すことについて考えます。
詳細を引き出すことができるビジネス プランはすでに作成済みかもしれません。そうでない場合は、エグゼクティブ サマリーを書き、ビジネス プランを書きます。投資家に売り込む前に、ビジネス プランが必要となります。
ビジネス プランをいくつかの短い文に要約しますが、それには次の情報を含めます。
- 収益モデル（単位あたりの売上、サブスクリプション、時間単位のサービスなど）
- 時間の経過に伴うビジネスの成長
- 簡潔なタイムライン — 将来の目標と、それを達成するための具体的なタイムラインを述べます
- あなたのチームの説明：業界の専門家？学究的な技術者？受賞歴のあるグループ？外部に著名なアドバイザーや投資家はいますか？
ここにも詳細を含めすぎないでください — ピッチ ミーティングの狙いから外れてしまいます。必要とされるのは、本当のプランを持っていることを証明する大まかなアウトラインだけです。
ステップ 7：財務情報を開示する
最後に、数字を提示することになります。これは、あなたが投資先として適しているかどうかを投資家が判断するために必要な最後の情報です。あなたの状況、どのような資金調達を求めているのか、調達した資金で何を計画しているのかを投資家に示してください。これは、次のようないくつかの箇条書きで行うことができます。
- 現在の財務状況 — 過去のラウンドで資金をどれだけ調達しましたか？毎月の運用コストはいくらですか？
- どれだけの資金を調達しようとしていますか（全体および特定の投資家のそれぞれ）？時間を取って、どれくらいの資金支援を依頼するかを戦略的に決定します。
- 調達資金で何を計画するか — 製品開発に 30%、マーケティングに 20% など、必要に応じて割合を決めます。
これは、サマリーの最も重要なセクションの 1 つですが、最も簡潔なものの 1 つともなります。依頼が文章内に埋もれてわかりにくくならないようにしてください。最も重要な数字を、数行の箇条書きでリストします。
ステップ 8：書式を慎重に決める
忙しい投資家は、多くのエグゼクティブ サマリーを見て、関連性が最も高い情報をすばやく拾い上げます。サマリーが長すぎたり、情報量が過剰であったり、わかりにくかったりすると、投資家はその場で却下してしまう可能性があります。
ここでは、サマリーを読みやすくするためのヒントをいくつか取り上げます。
- 小見出しを使用して、ページにざっと目を通せるようにします。
- 段落は短く、要点を押さえたものにします。
- 過剰な説明や「イノベーション」や「ディスラプション」といった専門用語は排除します。
いくつかのテンプレートと例を参照して、一般的な書式についての理解を深めてください。
ステップ 9：確実に届ける
エグゼクティブ サマリーをどのように届けるかは、サマリーそのものと同じくらい重要です。投資家にサマリーを実際に開いて読んでもらえなければ、そこで売り込みは終わってしまいます。
Guy Kawasaki 氏の言葉を借りれば、「あなたが書く最も重要な文章の 1 つは、エグゼクティブ サマリーに載るものではありません。」重要であるのは、あなたや同僚がエグゼクティブ サマリーを送信するメールであなたの会社を紹介する文章です。その文章がよく練られたものでなければ、サマリーが読まれることすらないかもしれません。
その文章と、その後に続くわずかな文章をしっかりと仕上げるために時間を費やしてください。メールは短く、プロフェッショナルで、要点を押さえたものにします。あなたがどのような人物であり、なぜあなたの会社に興味を持つべきなのかが投資家に伝わるようにしてください。投資家がサマリーを開いて詳細を知ろうとするほどの説得力のある理由を示してください。
コールド メールの 70% 以上は開封前に削除されてしまうので、情報が伝わり注意を引く件名を選びます。
サマリーをメールに添付して送信する代わりに、DocSend を使用して安全なリンクとして送信します。そうすれば、投資家がサマリーを読んだか、いつ開いたかを追跡でき、迷惑なフォローアップで投資家を悩ませるのを避けることができます。
スタートアップ企業エグゼクティブ サマリーは、投資家との長期的な関係を築くための第一歩です
スタートアップ企業エグゼクティブ サマリーを書くのは簡単なことではありません。会社の詳細を 1 つのページにまとめようとするとストレスを感じることもあります。
しかしそれにより何が開かれるのかを忘れないでください。それは出資者となり得る人とあなたの会社との最初のやり取りであり、あなたの熱意、組織、プロ意識によって関係を築く絶好の機会です。正しく情報を提供することに時間をかけるなら、直接の関係構築を開始できます。
