영업 기술 스택을 강화해 거래 성사율을 높이는 방법 5가지

Our recent research highlighted that virtual selling is here to stay. Although reps are well aware of the benefits this format offers, they can’t deny the unique challenges it brings. Identifying warm leads, building meaningful prospect relationships, and managing sales processes can be a lot more challenging in virtual environments than in-person settings. And with an abundance of tech tools out there, it’s no surprise that remote workers spend way too much time switching between SaaS platforms during their workday. 

빠른 템포로 움직이는 영업팀에 이러한 비효율성은 절대 금물입니다. 시간은 금이라는 격언도 있듯이 영업 담당자들도 시간을 허비하고 싶어 하지 않습니다. 회사 전반의 영업 기술 스택이 쌓이다 보면 새로 출시된 최신 도구의 유혹에 빠지기가 쉽습니다. 하지만 그러다 보면 영업 담당자들이 후속 조치 전략을 구상하는 것보다 기술을 관리하는 데 더 많은 시간을 들이는 함정에 빠질 수 있습니다. 

영업 담당자의 기술 활용이 거래 성사에 중요한 영향을 미치긴 하지만, 이들에게 더 많은 도구를 제공하는 것만이 능사는 아닙니다. 오히려 더 적은 도구로 더 높은 생산성을 내는 것이 중요하죠. 그래서 이미 사용 중인 도구로 영업 기술 스택을 강화해 더 많은 거래를 성사시키는 간단한 방법 5가지를 정리했습니다.

1. 잠재 고객이 DocSend 링크를 열어봤을 때 즉시 알림 받기 

Outside of bluebird deals (an unanticipated, incredibly profitable sale), surprises have no place in the sales process. DocSend’s Zapier integration lets reps build automations between the tools they use most – keeping them in the know whenever a prospect has viewed their link. 

이 맞춤형 Zap은 영업 담당자가 유망 고객에 대한 가시성을 즉각적으로 확인할 수 있는 공간을 제공합니다. 영업 담당자 중에는 휴대폰을 절대로 손에서 내려놓지 않는 사람도 있고, 이메일에 전적으로 의지하는 사람도 있고, Slack에서 살다시피 하는 사람도 있습니다. 하지만 어떤 연락 방식을 선호하든 유망 고객이 공유 링크를 열어봤을 때 즉시 알림을 받을 수 있죠.

흔히 빠른 후속 조치가 거래 성사의 비결이라고 하죠. 하지만 Zap의 가장 유용한 기능은 상대적으로 덜 알려져 있습니다. 바로 새로운 관계자가 링크를 열어보자마자 그 관계자를 즉시 식별할 수 있는 기능입니다. 

Imagine this scenario: your prospect says they’re the main decision-maker, but then forwards your collateral to their boss, the real decision-maker. DocSend lets you know when prospects engage with your collateral, and with whom they share it. You’ll know exactly when your documents are forwarded to and viewed by other stakeholders within the company.

이러한 정보로 무장한 영업 담당자는 전략적으로 후속 연락을 취할 수 있고, 다음 통화에서 예상치 못한 관계자의 등장으로 당황하는 상황을 피할 수 있습니다.

유용한 Zap 기능: 

• 유망 고객이 링크에 방문했을 때 -> Slackbot에서 본인에게 다이렉트 메시지 전송
• 유망 고객이 링크에 방문했을 때 -> Slack 비공개 채널에 메시지 전송 
• 유망 고객이 데이터룸을 다운로드했을 때 -> 본인에게 문자메시지 전송
• 유망 고객이 링크에 방문했을 때 -> 이메일을 작성해 전송
• 유망 고객이 링크에 방문했을 때 -> 이메일을 작성해 전송

2. DocSend에 처음으로 방문한 사람을 자동으로 CRM에 추가

CRM에서 이메일 목록과 연락처를 업데이트하는 작업은 아마 이 세상에서 가장 따분한 일 중 하나일 겁니다. 영업 담당자가 많은 시간을 할애할 만한 가치가 없는 작업이죠. 

Let’s say you’re a Biz Dev representative (BDR) and are sending out a ton of touches. Save yourself hours with a Zap that automatically adds or updates contacts based on how they engage with your shared collateral – all without ever leaving your preferred CRM.  

Automate email reminders, send prospect thank-yous, or add contacts to workflows as soon as someone engages with your DocSend content. If you’re feeling really fancy, you can even set up multi-step Zaps을 전송하는 크리에이티브 업체가 점점 더 많아지고 있습니다.

인기 있는 Zap 기능: 

• 유망 고객이 링크를 방문했을 때 -> 연락처를 만들거나 수정
• 유망 고객이 링크를 방문했을 때 -> 특정 목록이나 캠페인, 워크플로에 연락처 추가
• 유망 고객이 데이터룸을 다운로드했을 때 -> 연락처를 만들거나 수정
• 유망 고객이 데이터룸을 다운로드했을 때 -> 특정 목록이나 캠페인, 워크플로에 연락처 추가

3. 대규모 이메일 캠페인에 관한 상세한 인사이트 확인

DocSend를 사용해 영업 기술 스택을 강화하는 것의 진가는 CRM에서 연락처를 추가하거나 업데이트하는 것에 그치지 않습니다. 이것은 단지 시작일 뿐이죠.  

영업 담당자라면 아마 이메일 드립 캠페인을 진행하고 대량으로 개인화된 메시지를 전송하는 것에 익숙할 겁니다. 이메일 홍보는 모든 영업 프로세스에 필수적이죠. 하지만 전송한 이메일 수신 확인을 추적하는 것만으로는 충분한 정확도를 담보할 수 없습니다. measure prospect engagement. If that’s all you’re relying on, you’re missing out on analytics that give you real insight into prospect behavior. While a number of sales enablement tools have popped up to help reps scale email outreach, they don’t answer the critical question regarding how to improve deal negotiation. It’s impossible to track engagement with content you share in email sequences down to the target account and contact level.

To truly understand prospect behavior, you need detailed insight into not only when your collateral was viewed, but how often, for how long, if it was shared, and with whom. And you’re not going to get that by measuring email opens alone. 

DocSend의 문서 분석 gives sales reps x-ray vision into exactly how prospects are engaging with your collateral. This insight enables reps to craft compelling, strategic follow-up that speaks directly to their lead’s pain points. When sellers reach out at the right time, with the right content, it has the potential to win key accounts, and turn prospects into paying customers. 

DocSend가 제공하는 이점은 이러한 상세한 열람인별 인사이트만이 아닙니다. Mail Merge 링크와 Campaign 링크를 활용해 대규모 인사이트를 즉시 확인할 수도 있죠. 

"DocSend의 분석 기능은 우선순위를 정할 때 정말 유용합니다. 100명에게 연락했다면 보통은 아마 링크를 가장 먼저 열어 본 10명에게 연락을 취할 겁니다. 하지만 DocSend 링크를 이메일 캠페인에 추가하기만 하면 링크를 클릭한 사람이 누구이고 자료에 어떻게 반응했는지를 상세하게 확인할 수 있습니다. 정말 강력한 기능이죠." - Dropbox DocSend, Paul Koelle

Mail Merge links

Use DocSend Mail Merge links directly in your message templates within your marketing automation tool of choice. Since Mail Merge links are tracked in the same way as DocSend links, you’ll get access to all the same insights, no matter how many leads you email the link to. 

더 좋은 점은 이메일을 요청할 필요 없이 심층적인 방문자 인사이트를 수집할 수 있다는 것입니다. 이 기능은 병합 태그를 통해 기존 마케팅 자동화 도구에 이미 설정되어 있습니다.

Campaign links

DocSend의 Campaign links take Mail Merge links to the next level. Reps can create a unique link to share content in their unique email cadences, without ever leaving workflows in either tool. Detailed prospect insights are now accessible at scale, and with virtually no effort. 

Campaign 링크는 강력한 Mail Merge 링크의 역할을 합니다. 특정 범주의 유망 고객이나 계정을 대상으로 링크를 전송할 수 있죠. 이 기능은 사용 중인 이메일 자동화 도구에 설정되어 있으며 다시 DocSend에 매핑됩니다. 

DocSend Campaign 링크는 다양한 CRM에서 사용할 수 있지만 Outreach나 Salesloft를 사용할 경우 프로세스가 조금 더 수월합니다.

Outreach나 Salesloft 플랫폼에서 DocSend Chrome 확장 프로그램을 열고 드롭다운 메뉴에서 공유하려는 콘텐츠를 선택하세요. 그러면 Campaign 링크가 자동으로 클립보드에 복사됩니다.

가장 편리한 부분은 정리해 둔 수신인 목록이 있는 경우, 방문자에게 자료에 액세스하기 전에 이메일 주소를 제공해달라고 요청할 필요가 없고, 그럼에도 여전히 누가 DocSend 콘텐츠를 보고 있는지 확인할 수 있다는 것입니다.

대규모 유망 고객 인사이트 확인(Spawn 링크에 관한 설명)

Spawn 링크가 도대체 뭐냐고요? Spawn 링크는 DocSend가 각 대상 계정별 유망 고객 각각의 인게이지먼트와 방문을 독립적으로 추적할 때 사용하는 링크입니다. 이 새로운 유형의 링크는 이메일로 전송한 Campaign 링크나 Mail Merge 링크를 누군가가 방문했을 때 생성됩니다. 각 Spawn 링크의 URL은 고유의 Campaign 링크를 참조합니다. 따라서 어떤 링크가 어떤 이메일과 연결되어 있는지 계속해서 추적할 수 있습니다.

4. 정확히 어떤 자료가 거래 성사에 도움이 되었는지 확인

유망 고객의 콘텐츠 인게이지먼트를 속속들이 확인할 수 있는 기능은 게임의 판도를 뒤집습니다. 이러한 분석 정보를 취합해 확인하면서 거시적 동향을 파악한다는 게 불가능한 것처럼 들리겠지만, DocSend는 CRM 내에서 이 두 가지를 모두 제공합니다. 

At DocSend, we leverage our native Salesforce integration to track our content across every stage in the buyer’s journey. We can see how specific pieces of content (like our old vs new sales decks, case studies, whitepapers, etc) impact prospect engagement, and finally understand which pieces of content actually drive conversion. If you’re not using Salesforce, you can leverage our Zapier integration to pull similar reports into HubSpot, Marketo, or another CRM. 

DocSend로 추적하고 분석할 수 있는 콘텐츠의 유형은 무한합니다. 영업 담당자가 링크를 생성한 시간을 알고 싶은 영업팀 관리자의 경우 자동화된 알림을 통해 링크 생성 시간을 추적할 수 있죠. 특정 영업 담당자가 얼마나 많은 방문을 받았고, 어떤 계정과 조직이 방문했는지도 추적할 수 있습니다. 

충분한 방문 데이터를 수집했다면 ROI와 콘텐츠의 상관관계를 입증하는 보고서를 작성할 수 있습니다. 예를 들어, 특정 백서나 사례 연구가 10번의 기회를 생성하고 8번의 거래 성사로 이어졌다면, 이를 바탕으로 의사 결정을 내릴 수 있죠. 데이터와 거래 성사의 상관관계를 확인할 수 있으니 백서나 사례 연구에 더 많은 비용을 지출하는 것이 마땅하기 때문입니다. 

이전에는 전송한 영업 콘텐츠의 ROI를 파악할 방법이 없었습니다. 하지만 이제는 영업 프로세스 전반에 걸쳐 거래 규모, 거래 성사율, 달성 수익에 이르기까지 상세한 정보를 추적할 수 있습니다. DocSend에서 각 유망 고객의 활동을 계정 단위로 간편하게 매핑해 CRM으로 내보낼 수 있죠. 

5. 원활한 전자 서명 경험으로 빠르게 계약서 체결

드디어 최후의 순간이 다가왔습니다. 거래 주기의 마지막 단계에 도달했을 때 가장 원치 않는 상황은 마찰이 생기거나, 고지가 코앞에 다가온 순간 연락이 끊기는 것이죠. 자체 연구에 따르면 전송한 지 하루 만에 판매 계약서에 서명이 이루어지고 있으며 거래가 그 어느 때보다 빠르게 마무리되고 있습니다. 

DocSend는 영업 담당자가 중요한 영업 문서를 안전하게 공유하고, 추적하고, 분석해 유망 고객의 행동을 상세하게 파악할 수 있도록 도와줍니다. 그렇다면 같은 도구를 사용해 문서에 서명까지 할 수 있다면 더 편리하지 않을까요? DocSend는 유망 고객을 구매 단계까지 안내하는 데 필요한 모든 인사이트와 계약서에 서명하도록 하는 데 필요한 속도를 제공합니다. DocSend에서는 몇 초 내로 모든 문서를 서명 가능한 양식으로 변환할 수 있습니다. 정말 간단한 방법으로 말이죠. 

DocSend가 제공하는 이점을 직접 체험해보고 싶으신가요? 그렇다면 무료 평가판을 사용해보세요.