투자자 피치 덱은 비즈니스의 가장 중요한 자산 중 하나입니다. 좋은 피치 덱을 만드는 데는 시간이 걸릴 수 있지만, 모든 것을 백지상태에서 시작할 필요는 없습니다. DocSend는 벤처 캐피털(VC)이 피치 덱에서 알고 싶어 하는 정보가 무엇인지 파악하기 위해 광범위한 조사를 진행했습니다(DocSend의 프리 시드 투자 유치 조사 보고서는 여기서 다운로드할 수 있습니다). 그리고 이 조사를 바탕으로 피치 덱이 미팅과 계약 조건 설명서로 이어지는 데 유의미한 영향을 미칠 수 있는 11가지 기준을 정리했습니다.
또한, 이 조사를 바탕으로 초기 단계에서 투자 유치에 성공한 피치 덱에 관한 과학적 근거를 수집해 2개의 자료로 정리했습니다.
🧬 단계별 피치 덱 안내서
🎨 2가지 피치 덱 템플릿(프리 시드/시드)
DocSend는 수천 개의 피치 덱을 분석한 후 많은 피치 덱에서 똑같은 실수가 반복되는 것을 발견했습니다. 팀에 관한 세부 정보가 부족하거나, 제품 설명에 지나치게 의존하는 경우 VC가 피치 덱에서 찾고자 하는 정보를 파악하기가 어려울 수 있습니다.
그럼, 아래에서 피치 덱에서 가장 많이 발견된 실수 5가지와 이러한 실수를 해결하는 방법을 살펴보도록 합시다.
피치 덱을 만들 때 명심해야 할 점
피치 덱의 간결성을 유지하세요.
DocSend가 진행한 모든 조사에서 투자자들이 각 프리 시드 피치 덱을 검토하는 데 소요한 시간은 평균 3분 30초를 넘지 않았습니다. 내가 누구이고, 내 비즈니스는 어떤 일을 하는지 설명하기에 충분한 시간은 아니죠. 하지만 피치 덱의 목적은 투자를 유치하는 것이 아니라 미팅을 성사시키는 것임을 명심하세요. Zoom 미팅만 성사시킨다면 비즈니스의 면면을 자세히 설명할 시간은 충분합니다. 피치 덱이 존재하는 이유는 투자자가 창업자를 만나 보고 싶어 하도록 만드는 것입니다. 짧은 시간 안에 투자자에게 많은 정보를 전달해야 하니 이 시간을 최대한으로 활용하도록 하세요. DocSend의 조사에 따르면 가장 좋은 구성의 피치 덱은 서사가 명확한 20페이지 분량의 피치 덱인 것으로 나타났습니다(해당 내용은 아래에서 확인할 수 있습니다).
(또한, DocSend는 일부 유명 스타트업의 시드 라운드 피치 덱을 검토해 어떤 점에서 잘했고, 어떤 점을 개선해야 하는지를 분석했습니다. 그 예시는 여기에서 확인할 수 있습니다.)
모든 것은 문제와 해결책으로 귀결되어야 합니다.
문제 섹션은 피치 덱의 핵심 슬라이드로 가장 앞부분에 배치되며, 나머지 서사의 초석을 놓는 역할을 합니다. 이 섹션을 가이드라인으로 활용해 강조하고 싶은 제품의 특성, 비즈니스 모델을 설명하는 방식, 팀 슬라이드에 포함할 정보를 결정하세요. 모든 것은 이 섹션에 제시한 문제를 해결하는 데 팀과 비즈니스가 어떤 직접적인 역할을 하는지로 귀결되어야 합니다.
피치 덱 전체를 하나의 스토리로 엮어야 한다는 것을 잊지 마세요.
피치 덱에는 서사가 있어야 합니다. 일반적으로 권장되는 형식은 있지만, 이것이 항상 모든 피치 덱에 완벽하게 들어맞는 것은 아닙니다. 팀의 경험이 남다르게 풍부하다면 팀의 경험으로 피치 덱의 서사를 이끄는 것이 좋고, 견인력 섹션에서 유명한 고객이나 높은 일일 활성 사용자 수를 내세울 수 있다면 재무 섹션이나 경쟁 섹션보다 견인력 섹션을 앞세우는 것이 좋죠. 비즈니스의 견인력을 강조하는 서사를 구축하세요. 법정 변호사이자 창업자를 위한 스토리텔링 코치인 로비 크랩트리(Robbie Crabtree)는 DocSend와 인터뷰를 진행하는 과정에서 투자 유치 과정에서 피칭을 할 때 스타트업이 갖춰야 할 간결한 스토리텔링의 기술을 공유했습니다.
피칭을 충분히 연습하고 완벽하게 숙지하세요.
길거리에서 만난 (기술에 문외한인) 낯선 사람이 어떤 일을 하냐고 물으면 어떻게 대답하실 건가요? 부모님에게는 여러분이 하는 비즈니스를 어떻게 설명하실 건가요? '엘리베이터 피치'는 투자자와 우연히 마주치는 경우를 대비해 준비해 놓는 기본적인 요소였지만, 사실 피치 덱을 만들 때에도 굉장히 유용한 역할을 할 수 있습니다. 엘리베이터 피치가 피치 덱의 토대가 되어주기 때문이죠. 토대가 마련되면 서사를 구축하면서 피치 덱 만들기를 시작할 수 있습니다.
1. 문제가 무엇이고 왜 지금이어야 하는지를 명확하게 설명하지 않음
이 섹션을 포함하고 있는 프리 시드 피치 덱의 비율: 92%
평균 페이지 수: 1.9
DocSend가 진행한 프리 시드 조사에서 성공적인 결과를 거둔 전 세계 피치 덱의 92%가 제품이나 회사가 해결하려는 문제를 설명하는 슬라이드를 피치 덱에 포함한 것으로 나타났습니다. 미국 웨스트코스트 지역의 경우 100%의 피치 덱이 문제 섹션을 포함하고 있었죠. 이 수치는 문제 섹션이 얼마나 중요한지를 보여줍니다. 문제 섹션은 피치 덱에서 가장 중요한 2가지 섹션 중 하나입니다. 비즈니스가 해결하려는 문제를 명확하게 정의하지 못하겠다면 한 발짝 물러나 비즈니스를 다시 평가해보세요.
해결하려는 문제를 어떻게 설명할 것인지 구체화하는 작업이 쉽지는 않겠지만, 그렇다고 해서 복잡할 필요도 없고, 복잡해서도 안 됩니다. DocSend가 진행한 조사에 따르면 성공적인 결과를 거둔 피치 덱은 해결하려는 문제를 설명하는 데 평균 1.8페이지를 사용했습니다. 그러니 문제 섹션은 명확하고 간결하게 만들도록 하세요.
문제를 설명할 때 이 문제를 왜 지금 당장 해결해야 하는지 설명하는 것은 조금 더 어려울 수 있습니다. 일부 투자자들에게는 이 부분이 더 큰 진입 장벽으로 작용하기도 하죠. 이 질문에 빈틈없이 대답할 수 있도록 꼼꼼하게 준비하는 것은 물론, 피치 덱에도 한 페이지를 할애해 왜 지금이어야 하는지를 설명하도록 하세요.
여기서 핵심은 '왜 지금이어야 하는가?'라는 페이지의 내용이 단순히 '왜?'에 대한 설명으로 끝나지 않도록 하는 것입니다. 피치 덱은 처음부터 끝까지 투자자들이 여러분의 비즈니스에 투자를 해야 하는 이유를 설명하는 것이 목적입니다. 그러니 이 섹션을 활용해 투자자들이 투자를 서두르도록 분위기를 고조하고 투자를 하지 못하게 막는 모든 이유를 제거하도록 하세요. 가능한 모든 데이터를 활용해 현재 상태의 시장에 회사가 진출할 경우 어떤 이점이 있는지 설명하세요.
2. 제품 슬라이드가 너무 많거나 적음
이 섹션을 포함하고 있는 프리 시드 피치 덱의 비율: 86%
평균 페이지 수: 2.7
제품 섹션을 해결책 섹션과 혼동하는 경우가 많은데요, 이 섹션은 스크린샷이나 모형, 프로토타입, 완제품을 통해 투자자들에게 어떤 제품을 만들고 있는지 보여주는 섹션입니다.
여기에 너무 세세한 부분까지 포함할 필요는 없습니다. DocSend가 진행한 프리 시드 조사에 따르면 창업자들은 이 섹션에 평균 2.8페이지를 사용했습니다. 제품 섹션은 문제로 귀결되어야 하며, 이것이 해결책을 보여주는 방편임을 잊지 마세요. 문제를 직접 해결할 수 있는 제품의 특정 기능이 무엇인지를 보여주되, 현 시점에서는 이것이 어떻게 작동하는지까지 세세하게 전부 보여줄 필요는 없습니다. 궁금하다면 투자자들이 질문을 할 것이고, 세부적인 정보는 그때 제공하면 됩니다.
3. 견인력을 강조하지 않음
이 섹션을 포함한 프리 시드 피치 덱의 비율: 59%
평균 페이지 수: 1.7
견인력 섹션은 회사가 어느 단계에 있느냐에 따라 편차가 있을 수 있습니다. 투자자들은 문제를 해결할 수 있는 올바른 제품을 만들고 있다는 초기 지표를 보고 싶어 합니다. DocSend의 조사에서는 약 60%의 회사가 이 섹션을 피치 덱에 포함했습니다. 이 섹션이 꼭 재무에 관한 섹션일 필요는 없습니다(재무 정보를 위한 섹션은 따로 있습니다). 견인력 섹션에는 현재 고객, 고객 추천사 인용, 의향서 등을 포함할 수 있습니다.
견인력 섹션에서 다뤄야 할 내용은 단순합니다. 회사가 외부 당사자들로부터 어느 정도의 모멘텀을 확보했는지를 설명하면 되죠. 투자자들은 현재 회사가 어떤 단계에 있는지를 고려할 겁니다. 그러니 정직하게 설명하되, 성공할 가능성이 충분한 아이디어가 있다는 것을 보여주세요.
4. 문제를 해결할 팀을 올바르게 꾸렸는지 보여주지 않음
이 섹션을 포함한 프리 시드 피치 덱의 비율: 93%
평균 페이지 수: 1.4
팀 섹션은 대부분의 피치 덱에 포함되어 있지만, 조사에서는 많은 창업자가 팀에 관한 충분한 정보를 제공하지 않고 있는 모습을 볼 수 있었습니다. 올바른 투자자를 만나면 함께 일하는 것이 편한 것처럼, 투자자들도 장기적으로 함께 일할 사람들이 누구인지를 알고 싶어 합니다. 그뿐만이 아닙니다. 투자자들은 왜 여러분이 이 회사를 운영해야 하는지 그 구체적인 이유도 알고 싶어 하죠. 팀 섹션은 재무와 투자 유치 목표(투자 요청) 섹션에 이어 두 번째로 투자자들이 많은 시간을 할애하는 섹션이니 투자자들에게 충분한 정보를 제공하도록 하세요.
DocSend가 이전에 진행한 조사에 따르면 팀 섹션에 사용된 평균 단어 수는 다른 섹션에 비해 거의 2배가 많습니다. 그리고 그래도 괜찮고요. 이 섹션에는 각 창업 멤버의 사진과 이름, 직책, 경력에 대한 설명과 이것이 회사, 그리고 회사에서 이들이 수행하는 역할과 어떤 관련이 있는지를 포함해야 합니다. 투자자들이 팀원들에 관한 정보를 추가로 조사할 수 있도록 팀원들의 LinkedIn 프로필 링크를 포함하는 것도 좋습니다.
5. 비즈니스 모델에 대한 충분한 숙고를 거치지 않음
이 섹션을 포함한 프리 시드 피치 덱의 비율: 88%
평균 페이지 수: 2.8
투자자들은 여러분이 피치 덱에서 설명한 비즈니스 모델이 현실 적용 단계가 되면 몇 번의 조정을 거쳐야 할 것이라는 사실을 이미 알고 있습니다. 하지만 그렇다고 해서 투자자들에게 애초에 현실적인 비즈니스 모델을 제시할 필요가 없다는 말은 아닙니다. 비즈니스 모델은 "어떻게 수익을 창출할 것인가?"라는 기본적인 질문에 답변할 수 있어야 할 뿐 아니라 어떤 고객층을 공략하는지도 설명할 수 있어야 합니다.
이 섹션에는 많은 페이지가 필요하지 않습니다. 사실, 비즈니스 모델을 설명하는 데 3페이지 이상이 필요하다면 수익 창출 방법을 바꿔야 할 가능성이 큽니다. 하지만 딱 1페이지에 가격 구조만 보여주는 것도 바람직하지 않습니다. 기본적인 유닛 이코노믹스와 대상 고객층(B2B인지 D2C인지)에 더해 고객층에 어떻게 도달할 것인지를 보여주는 고 투 마켓 정보도 포함해야 합니다.
프리 시드 조사 보고서
보고서 다운로드이제 서사를 구축할 차례입니다.
피치 덱은 하나의 스토리라는 것, 기억나시나요? 모든 정보의 조각을 준비했다면 이제 피치 덱을 다시 검토하며 정보를 가능한 한 객관적인 시각으로 살펴보세요. 아이디어를 더 명확하게 설명하기 위해 정보의 순서를 변경하면 좋은 부분이 있나요? 피치 덱에 포함한 정보의 양이 투자자들이 실제로 피치 덱의 내용을 파악하기에 너무 많은가요? 위에 설명된 단계를 순서대로 수행하는 것을 권장하지만, 모든 피치 덱은 같지 않습니다. 기억해야 할 가장 중요한 사항은 1) 피치 덱 전반에 문제와 해결책이 반영되어야 하고 2) 모든 정보는 명확하고, 간결하며, 논리적으로 진행되어야 한다는 것입니다. 투자자를 혼란스럽게 만들어 투자자가 피치 덱에 관심을 기울이는 소중한 시간을 낭비하지 마세요. 설명되지 않은 부분이 있다면 설명하되 간략하게 하세요. 불필요하거나 명확하게 요점을 설명하는 데 도움이 되지 않는 그래픽은 피치 덱에서 제외해 투자자가 가치를 제공하지 않는 정보를 보는 데 시간을 허비하지 않도록 하세요.
피치 덱에서 공유하는 정보는 모두 논리적으로 진행되어야 하며, 유용하고, 새롭고, 회사의 목적과 서사에 관련 있는 정보로 피치 덱의 질을 높이고 최적화해야 합니다.
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