배경:
Hodde Bros는 1900년대 초 미국 최초의 Budweiser 유통업체로 설립되었습니다. 하지만 몇 년 후 금주령이 내려지며 탄산음료로 방향을 틀었죠. 2014년, 창업자의 증손녀 Darci Kendall은 이 가족 비즈니스를 음료 케이터링 회사로 새롭게 개편했습니다. 100여 년이 지난 오늘날, Hodde Bros는 미국 캘리포니아주 샌타모니카에서 수제 칵테일, Airstream 바, 가상 해피아워를 제공하는 종합 칵테일 케이터링 회사로 변모했습니다. Hodde Bros는 Dropbox와 DocSend를 사용해 안전하게 파일을 보관하고, 영업 프로세스 전반에 걸쳐 세밀하게 유망 고객 인사이트를 수집합니다.
문제점:
Hodde Bros의 창립자 겸 크리에이티브 디렉터인 Darci Kendall은 DocSend를 사용하기 전 잠재 고객들의 수가 너무나 많아 오히려 거래를 성사시키는 것이 매우 어려웠다고 회상합니다. 어떤 잠재 고객의 문의를 우선적으로 처리할지 결정하는 데 사용할 신뢰할 수 있는 방법이 없었고, 효율적인 시간 관리의 바탕이 되어줄 전략적 인사이트도 없는 상황에서 Darci는 제안서 작성의 늪에 빠진 기분이었다고 합니다.
해결책:
Darci는 이미 몇 년 동안 Dropbox를 적극적으로 사용하며 모든 크리에이티브 자료와 클라이언트 자료를 하나의 중심 공간에 보관하고 있었습니다. 그런 상황에서, 새로운 비즈니스 기회를 가져다줄 최종 제안서를 안전하게 공유하기 위해 Dropbox의 또 다른 제품인 DocSend까지 도입하게 된 것이죠. DocSend가 제공하는 고급 분석 정보를 바탕으로, Darci는 후속 전략을 수립해 유망 고객의 우선순위를 정하고 거래를 빠르게 마무리할 수 있었습니다.
Dropbox Backup으로 급속하게 성장하는 소규모 비즈니스를 원활하게 운영
소규모 비즈니스를 일상적으로 운영하는 일은 쉽지 않습니다. 창업자는 수많은 서류를 관리하고, 제안서를 전송하고, 계약서를 추적하며 여러 가지 업무를 조율해야 하죠. 모든 중요한 비즈니스 문서를 안전하게 보관하고 즉시 액세스할 수 있는 환경은 스트레스 없는 워크플로의 기본이자 업무를 더 빠르게 마무리하는 데 필수적인 요소입니다.
Darci가 수년간 Dropbox에 모든 비즈니스 파일을 보관한 이유는 바로 그런 점 때문이죠.
제 모든 비즈니스 파일은 Dropbox에 저장되어 있습니다. 저는 Dropbox가 처음 출시되었을 때부터 Dropbox를 사용했습니다. Dropbox가 가장 편리해 다른 플랫폼은 쳐다보지도 않았죠. 우리 회사는 Dropbox와 함께 성장했고, Dropbox는 회사에 필요한 모든 기능을 제공합니다. 어떤 장치로든 모든 파일에 액세스할 수 있고 즉시 클라우드에 동기화할 수 있죠.
DocSend를 사용해 잠재적인 클라이언트와 안전하게 판매 제안서 공유
Hodde Bros의 주요 서비스 중 하나는 에어스트림 모바일 바를 대여하는 것인데요, Hodde Bros의 웹사이트는 이 바의 사양 및 레이아웃과 관련된 모든 상세 자료를 하나의 DocSend 링크로 간편하게 제공합니다.
이동식 바에 관심이 있는 방문자가 더 자세한 정보를 요청하면 Darci는 이메일로 DocSend 링크를 공유합니다. DocSend가 제공하는 고급 보안 제어 기능을 사용해 Darci는 파일을 더 강력하게 제어할 수 있습니다. 필요할 경우, Darci는 링크에 암호와 만료일을 설정하거나 제안서 다운로드를 허용할 수 있습니다. 콘텐츠를 업데이트해야 할 때는 DocSend에서 파일을 간편하게 수정할 수 있고, 업데이트된 내용은 번거로운 알림 없이도 링크를 가진 모든 잠재 고객에게 자동으로 표시됩니다. 이러한 방식을 통해 Darci는 전문적인 모습을 보여줄 수 있고, 본인은 물론 잠재적인 클라이언트 모두의 영업 프로세스를 원활하게 만들 수 있습니다.
DocSend의 문서 분석 기능으로 잠재 고객 발굴
소규모 팀에 있어 어떤 잠재 고객에게 후속 연락을 취하고 어떤 잠재 고객을 포기할 것인지 결정하는 일은 중요합니다. 웹사이트에 요금을 표시하지 않은 것은 전략적인 결정이었습니다. 이 전략은 이벤트 업계에서 흔히 사용되는 전략으로, 보통 더 많은 잠재 고객을 끌어들이는 역할을 합니다. 하지만 Hodde Bros는 요청이 너무 많아 감당하기 어려운 지경에 이르렀죠.
쏟아지는 관심은 감사했지만, 유망 고객의 우선순위를 정해 진짜 관심을 보이는 사람에게 후속 연락을 취하는 일에는 어려움이 따랐습니다. 우선순위를 정할 방법도 없이 요청이 쇄도하자, Darci는 부담을 느끼고 이 상황을 타개할 해결책을 찾아야 했습니다. 그때 눈에 들어온 것이 바로 DocSend였죠.
확보하는 일감은 없이 제안서를 만드는 데 너무 많은 시간을 허비하고 있다는 느낌을 받았습니다. 유망 고객이 제안서를 읽어보기는 하는지, 어떤 부분을 얼마 동안 들여다보는지 알 방법이 없었죠. DocSend는 쏟아지는 잠재 고객을 필터링하기 위해 도입한 도구 중 하나로, DocSend 문서 분석이 제공하는 가시성은 정말 큰 도움이 됩니다.
엑스레이처럼 유망 고객의 인게이지먼트를 꿰뚫어 보는 분석 정보로 무장한 Darci는 이제 어떤 잠재 고객에게 시간을 투자해야 하는지 정확하게 파악할 수 있게 되었습니다. DocSend를 도입하기 전에는 불가능했지만, 이제 Darci는 누가 제안서를 검토하고 어떤 페이지에 가장 많은 시간을 할애하는지 확인할 수 있습니다.
DocSend의 문서 분석을 통해 문서 수신자가 파일을 열람하거나 공유한 시간을 정확하게 확인할 수도 있죠. 이제 Darci는 어떤 잠재 고객이 진정으로 관심이 있는지, 그리고 성사되기 어려운 거래는 무엇인지 효과적으로 파악할 수 있습니다.
DocSend 애널리틱스가 제공하는 정보에 입각한 후속 전략으로 업무를 빠르게 마무리
제안서를 전송하는 것에서부터 유망 고객 인게이지먼트를 추적하고 실적이 가장 좋은 자료를 파악하는 것까지, DocSend는 Hodde Bros의 후속 전략에 핵심적인 역할을 합니다.
Hodde Bros는 제안서를 고객별로 맞춤형으로 작성하기 때문에 어떤 콘텐츠가 가장 실적이 좋은지 파악하는 일은 Darci와 그녀의 팀에 매우 중요합니다. Darci는 DocSend를 사용해 유망 고객이 문서를 처음 열어보는 순간부터 그 이후의 행동까지 자세히 추적할 수 있습니다. 사람들이 어떤 정보에서 가장 오랜 시간을 소요하는지 들여다보며 마케팅의 효과를 정확하게 측정할 수 있죠. 예를 들어, 잠재 고객이 요금 페이지에서 오랜 시간을 소요했다면 이 고객은 요금을 중요하게 생각한다고 가정할 수 있고, 이에 따라 피치 덱을 조율할 수 있습니다.
앞으로 Darci는 이러한 분석 정보를 사용해 업종별 대화를 최적화할 예정입니다. 이에 대해 Darci는 "우리 회사는 영화 산업, 예식장, 골프장 등의 업종을 핵심적으로 공략하려고 합니다. 업종별로 캠페인을 제작하려고 하는데 DocSend를 사용하면 업종별 잠재 고객에 관한 정보를 세세하게 파악할 수 있어요."라고 덧붙입니다.
밝은 미래: DocSend 클라이언트 포털에 모든 고객 문서 보관
보다 세분화된 마케팅 캠페인을 전개하려는 목표를 갖고 있는 Darci는 업계별 콘텐츠를 모두 DocSend 데이터 룸에 저장할수 있게 되어 매우 만족스럽다고 하네요.
"데이터룸을 확인한 후 '와!'라는 감탄사가 절로 나왔어요. 향후 캠페인에 어떻게 활용할 수 있는지 다양한 아이디어가 떠올랐죠. 정말 유용하게 사용하며 다양한 인사이트를 얻을 수 있을 것 같아요."
