학생 충성도 조사 및 마케팅 플랫폼 Student Beans는 전 세계를 선도하는 브랜드를 100개국 1억 6,300만 명 이상의 학생들과 연결해줍니다. 1,000여 개의 상위 브랜드와 파트너십을 맺고 이들에게 미디어 서비스를 제공하기 위해 마케팅, 영업, 계정 관리를 총괄하는 Student Beans의 수익관리팀은 DocSend를 사용해 올바른 형식으로 올바른 콘텐츠를 만들고 이를 개선해 클라이언트와 유망 고객들에게 전송합니다.

풍부하고 다양한 콘텐츠로 브랜드 교육

Student Beans의 수요 창출 책임자 Matthew Mortimer는 "영업과 마케팅을 전문으로 하는 조직인 Student Beans는 다양한 브랜드와 소통하며 Z세대가 어떻게 행동하는지, 그리고 어떻게 해야 이들을 고객으로 만들 수 있는지를 교육한다. 이 교육 과정에서는 콘텐츠가 매우 중요하다"라고 말합니다.

Z세대 가이드 등의 TOFU 콘텐츠는 영업과 마케팅에서 가망 있는 잠재 고객을 식별할 때 사용됩니다. 또한, Student Beans는 결정 단계에서 사례 연구, 미디어 팩, 요율표 등의 후반부 콘텐츠를 활용합니다. 콘텐츠 제작에 많은 노력을 기울이고 있기 때문에 어떤 콘텐츠가 공감을 얻고 어떤 콘텐츠가 그렇지 않은지 파악하는 것은 Student Beans에 매우 중요합니다. 이때 DocSend가 진가를 발휘하죠.

문서 분석 정보로 데이터 중심 문화 구축

Matthew는 "공략 대상층에 어떤 콘텐츠가 효과적인지 파악할 수 있어 영업팀이 경쟁력을 높일 수 있다. DocSend를 사용하기 전에는 공략 대상층이 우리가 전달하는 메시지를 반긴다는 가정하에 콘텐츠를 이메일에 첨부해 전송했다. 하지만 지금은 DocSend와 다른 도구를 통해 확보한 인사이트를 통해 유망 고객, 기존 고객과 더 깊이 소통할 수 있게 되었다"고 말합니다.

“As a sales and marketing team, we spend a lot of time looking at DocSend analytics so we can understand which topics are most relevant to certain brands or markets,” says Matthew. “It’s embedded into our business. Whether DocSend is used to help identify a warm lead by knowing someone is reading a guide or to speed up a deal by using page by page analytics of our rate card, it allows us to be more strategic in our sales and marketing efforts.”

팀은 이렇게 얻은 인사이트를 회사 전체와 공유합니다. "영업팀과 매주 대화를 나누며 어떤 콘텐츠가 효과가 좋고 어떤 콘텐츠의 효과가 저조한지 살펴본다. 우리 회사의 영업팀은 미국, 영국, 유럽, 아시아·태평양 지역에서 활동한다. 우리는 모두가 DocSend의 실적 인사이트를 확인하고 거기서 배움을 얻기를 원한다"고 Matthew는 말하죠.

크고 작은 인사이트로 콘텐츠 개선

마케팅팀은 DocSend 분석 정보를 정기적으로 검토하며 콘텐츠 소비에 관한 피드백을 수집합니다. 그리고 이러한 인사이트를 향후 콘텐츠의 내용과 디자인에 적용하죠. Matthew는 이어 "우리는 이러한 인사이트와 클라이언트 피드백을 사용해 자료를 업데이트한다. DocSend는 콘텐츠가 뛰어날 때와 개선이 필요할 때를 알려준다"고 말합니다.

Matthew는 DocSend를 통해 요율표를 개선한 예를 들며 작은 인사이트로도 큰 개선을 이룰 수 있다고 말합니다. 처음에는 전 세계 유망 고객을 확보하고자 하는 노력의 일환으로 요율표에 모든 지역의 요금을 포함시켰습니다. 하지만 이 때문에 혼란이 생겼다는 것을 알게 되었죠. DocSend가 제공한 요율표 사용에 관한 데이터를 바탕으로 Student Beans는 지역별로 요율표를 분리해 판매 대상과 판매하는 항목에 따른 요금을 더 명확하게 구분하기로 결정했습니다.

Matthew는 "온보딩과 구현 프로세스에도 DocSend를 핵심 도구로 사용한다. 새로운 브랜드 파트너를 온보딩할 때 우리는 DocSend 스페이스로 문서를 공유한다. 그러면 고객이 간편하게 안내 사항을 확인할 수 있고, 우리는 고객이 우리 웹사이트에서 다양한 가이드를 열어 보고, 검토하고, 팔로잉하는 상황을 추적할 수 있다"고 말하죠.

과거를 돌아보며 미래를 향해 나아가다

Matthew는 Salesforce와 DocSend를 통합해 더 많은 가치를 창출하는 데 집중할 것이라고 앞으로의 계획을 밝힙니다.

"처음 DocSend를 도입했을 때 우리에게는 두 개의 인스턴스가 있었다. 하나는 자매 회사, 하나는 Student Beans를 위한 인스턴스였다. 우리는 보다 유용한 실적 인사이트를 얻기 위해 DocSend 팀의 도움으로 두 개의 인스턴스를 결합했다. 이제 여기에 Salesforce까지 더하면 유망 고객과 고객들의 관심사에 관한 더 심층적인 인사이트를 얻을 수 있을 것이다"라고 말합니다.

몇 년 동안 DocSend 고객 담당자와 긴밀하게 협력해 온 Matthew는 지식이 풍부하고 협력적인 팀으로부터 도움을 받을 수 있다는 것에 만족하고 있습니다. Student Beans와 DocSend 팀 간의 피드백과 커뮤니케이션 순환 고리는 긴밀하게 연계되어 있습니다. Matthew는 "이전에 플랫폼 개선 아이디어를 공유한 적이 있다. 하지만 당시에는 아이디어를 어디 메모지에 적어 두고 그냥 방치할 것이라고 생각했다. 이에 대한 답변을 들을 것이라고는 기대하지 않았다"고 말합니다.

"몇 달 후, 우리 고객 담당자가 이메일을 보내왔다. 우리가 건의한 개선 사항이 다음번 릴리스에 적용되어 출시될 것이라는 소식이었다. 기술 업계에서 고객의 제안에 귀를 기울이고 이를 실제 행동으로 옮기는 업체는 보기 쉽지 않다"라고 Matthew는 이야기합니다.