데이터 기반 대화를 통한 온라인 영업
원격 영업의 경쟁력을 확보하는 방법을 살펴보세요.
하이브리드 영업으로의 전환
최근 Quartz는 기존에 사용하던 도구를 재점검했습니다. 그 과정에서 영업팀이 DocSend를 계속 사용해야 한다고 강력하게 주장했죠. DocSend가 곧 우리의 경쟁력이기 때문입니다.
확신에 찼었지만 무산된 거래
영업 담당자들은 이미 여러 가지 측면에서 빠르게 변화하는 온라인 환경에서도 성공적인 영업 활동을 펼칠 준비가 되어 있습니다. 영업 담당자의 절반 이상(56%)이 온라인 영업이 도움이 된다고 말합니다. 특히 온라인 영업의 경우 새로운 방식으로 유망 고객, 기존 고객들과 소통할 수 있다는 점에서 유익하죠. 또한, 영업 담당자들은 출장이 여의치 않은 상황에서 온라인 영업을 통해 본래 담당하던 지역뿐만 아니라 더 넓은 지역으로 고객 기반을 확장할 수 있었다고 말합니다.
영업 담당자들은 하이브리드 근무 방식이 증가하는 것을 낙관적으로 생각하는 만큼 거래 성사에도 자신감을 보입니다. DocSend의 설문조사에 따르면 75% 이상의 영업 담당자가 계약서를 전송해 서명을 요청하면 거래가 성사된 것이나 다름 없다고 생각합니다.
하지만 이렇게 확신에 찬 태도를 보인다고 해서 항상 예상대로 거래가 성사되는 것은 아닙니다. 온라인 영업이라는 진화를 둘러싼 영업 담당자들의 확신에 찬 태도에도 불구하고 거래는 여전히 높은 비율로 불발됩니다. 많은 영업 담당자가 거래 중 25%가 불발된다고 응답했지만, 50% 이상의 잠재적 거래가 불발된다고 응답한 영업 담당자들도 있죠.
거래 불발은 영업 담당자들에게 새로운 문제는 아닙니다. 하지만 원격 근무 환경으로 인한 새로운 요인들도 거래 불발에 영향을 미칩니다. 온라인 영업 특유의 장애물로 인해 거래가 더 자주 불발될 수 있죠. 하이브리드 근무 방식으로 영업 활동을 펼치는 것에 자신감을 보인다고는 하지만, 영업 담당자들은 하이브리드 방식 영업 활동에 대해 두 가지 큰 우려사항을 갖고 있습니다.
영업 담당자들이 가지는 온라인 영업에 대한 우려가 시사하는 것은 이들에게 거래를 성사시키는 데 필요한 인사이트가 충분하지 않다는 것입니다. 더 나은 인사이트는 더 견실한 관계로 이어집니다.
DocSend를 사용하면 이 두 가지 우려를 해결할 수 있습니다. DocSend 분석 기능을 사용하면 실시간으로 제공되는 피치 덱이나 제안서에 관한 페이지별 분석 정보를 바탕으로 어떤 거래에 중점을 둬야 하는지 손쉽게 우선순위를 정할 수 있습니다. 누가 거래에 진짜로 관심을 보이는지 알 수 있어 이들이 가장 오랜 시간을 들여 검토한 문서를 바탕으로 전략적으로 후속 연락을 취할 수 있죠. 이러한 선제적인 접근 방식은 유망 고객과 더 견실한 관계를 쌓을 수 있는 생산적인 대화로 이어집니다.
영업 담당자들은 온라인 환경에서 가능한 한 많은 사각지대를 제거해야 합니다.
스스로에게 물어보세요. 여러분은 유망 고객에게 연락하기 전에 이들이 어떤 질문을 할지 알 수 있나요? 새로운 의사 결정자가 언제 등장하는지 알 수 있나요?
유망 고객이 문서를 열어봤는지, 요금 페이지에서 얼마나 많은 시간을 소요했는지 알 수 있어 정말 유용합니다. 영업 프로세스에서 이 정도 수준의 가시성과 예측 가능성을 확보할 수 있다는 것은 타의 추종을 불허하는 경쟁력을 갖춘다는 의미죠.
문서 분석 정보를 바탕으로 관계 구축
DocSend 설문조사에 따르면 서명을 받기 위해 전송한 계약서는 대부분 비슷한 상황을 보입니다. 유망 고객이 서명을 하든 하지 않든 조회 수와 문서를 열람하는 사람의 수에 별 차이가 없죠.
여기서 핵심은 계약서를 열람하는 사람이 누구인지를 아는 것입니다. 많은 경우, 접촉한 사람이 본인이 의사를 결정하는 사람이라고 주장하지만 실제로 의사 결정을 내릴 때는 상사나 더 고위직에 있는 사람이 등장합니다. 피치 덱을 전송했을 때든, 계약서를 전송했을 때든, 새로운 관계자가 거래에 관여하기 시작했다는 사실을 알면 성공의 가능성이 커집니다.
DocSend가 비즈니스에 꼭 필요한 도구라는 것을 깨달은 것은 이전 회사에서 수십억 규모의 판매 제안서를 보냈을 때였습니다. DocSend는 우리에게 3가지 가격 옵션을 제시하고 페이지별 검토 시간에 관한 분석 정보를 협상에 활용하라는 코칭을 해주었습니다. DocSend가 제공한 이러한 인사이트 덕분에 협상을 훨씬 효율적으로 진행할 수 있었습니다.
전자 서명으로 거래 계약서 체결
온라인 판매로의 전환은 거래 성사의 속도를 바꾸어 놓았습니다. DocSend 설문조사에 따르면 거래가 성사될 때는 그 속도가 빠릅니다. DocSend 플랫폼의 전자 서명 데이터를 보면 서명을 위해 전송된 판매 계약서는 약 하루 만에 (28시간) 서명이 완료되죠. 그리고 계약서에 서명을 하든 하지 않든 유망 고객이 계약서를 검토하는 시간은 약 1분밖에 되지 않습니다.
계약서 서명 페이지에서 머무는 시간의 차이는 크게 주목할 만한 정도가 아니지만, 이를 통해 알 수 있는 것은 거래를 하느냐 마느냐는 결정은 이미 계약서를 전송하기 훨씬 전에 내려졌다는 것입니다.
바로 여기서 DocSend가 제공하는 분석 정보를 통한 신뢰와 관계 구축이 중요한 역할을 합니다. 분석을 통한 인사이트가 서명으로 이어질 것이라는 확신을 주기 때문에 거래 성사에 대한 자신감이 훨씬 커지죠.
피칭에서부터 협상, 계약서 체결까지 모두 DocSend에서 진행되기 때문에 유망 고객은 서명 프로세스를 거치는 과정 내내 안심할 수 있습니다. 서명은 거래 성사의 마지막 허들입니다. 따라서 불필요하게 추가되는 모든 마찰을 피해야 합니다.
이전에 DocuSign을 검토해 봤지만 있는데 너무 투박했습니다. DocSend의 전자 서명을 사용하면 클라이언트가 여러 가지 무거운 소프트웨어를 왔다 갔다 하지 않고도 단일 제품 환경에서 간편하게 제안서를 검토하고 계약서를 작성할 수 있습니다.
DocSend의 설문조사 방식
DocSend의 영업 설문조사는 정량적 방식과 정성적 방식을 결합한 방식으로 진행되었습니다. DocSend는 영업 순환 주기가 어떻게 하이브리드 방식으로 전환되었는지 파악하기 위해 300명 이상의 영업 담당자를 대상으로 설문조사를 진행했습니다. 또한, 자체 제품 데이터를 통해 약 2,000건의 판매 계약서가 전송되고, 열람되고, 서명된 방식을 파악했습니다. 이 데이터는 B2B에 중점을 두되 다양한 유형의 거래와 다양한 기간의 영업 순환 주기로부터 수집한 데이터를 취합한 것입니다.