Virtueel verkopen via gegevensgestuurde conversaties

Hoe je een concurrentievoordeel krijgt bij verkoop op afstand

Virtueel verkopen met behulp van de gegevensgestuurde inzichten van Dropbox DocSend

 

 

De overstap naar hybride verkoop

Onlangs heeft Quartz onze tools opnieuw geëvalueerd. Het verkoopteam wilde er nadrukkelijk voor zorgen dat we DocSend behielden. Per slot van rekening vormt het ons concurrentievoordeel.

Ryan Froats

Director of Partnerships, Quartz

Verkopers zijn zelfverzekerd, maar deals lopen spaak

In veel opzichten gedijen verkopers optimaal in snelle virtuele omgevingen. Meer dan de helft (56%) van de verkopers meldt dat virtueel verkopen zeer veel voordelen oplevert, vooral omdat het nieuwe manieren biedt om met (potentiële) klanten in contact te komen en te blijven. Aangezien ze niet veel reizen, melden de verkopers bovendien dat ze door virtueel te verkopen hun klantenbestand kunnen uitbreiden tot buiten hun eigen regio.

Net zoals verkopers optimistisch zijn over de opkomst van hybride werk, voelen ze zich ook zelfverzekerd als het om het sluiten van deals gaat. Uit ons onderzoek bleek dat meer dan 75% van de verkopers denkt dat een deal wordt gesloten, zodra ze een contract ter ondertekening versturen.

 eSig_research_page_r3_image_2_Deal_not_close.jpg

Dit vertrouwen betekent echter niet altijd dat deals worden gesloten zoals verwacht. Ondanks het vertrouwen rond de evolutie van virtuele verkoop, worden verkopers nog steeds geconfronteerd met een hoog percentage deals dat niet doorgaat. Voor veel verkopers geldt dat 25% van de deals op niets uitloopt. Anderen melden dat meer dan de helft van hun potentiële deals in rook opgaat.  

Dit is geen nieuwe uitdaging voor verkopers, hoewel er in een wereld op afstand nieuwe factoren in het spel kunnen zijn. Deals gaan misschien vaker de mist in vanwege de unieke obstakels die virtuele verkoop met zich meebrengt. Hoewel verkopers vertrouwen hebben in hybride verkoop, noemden ze twee belangrijke zorgen.

De zorgen die verkopers over virtueel verkopen hebben, suggereren dat ze niet over alle benodigde inzichten beschikken bij het sluiten van deals. Betere inzichten leiden tot sterkere relaties.

Met DocSend kunnen deze twee zorgen worden weggenomen. Met de analyses van DocSend kun je eenvoudig prioriteit geven aan deals die de moeite waard zijn op basis van realtime analyses per pagina van een pitch of voorstel. Je weet wie echt geïnteresseerd is, zodat je een strategische follow-up kunt doen op basis van de documenten waarop de meeste tijd is doorgebracht. Deze proactieve aanpak leidt tot betere gesprekken die sterkere relaties met potentiële klanten opbouwen.

In een virtuele omgeving moeten verkopers zoveel mogelijk onduidelijkheden wegnemen.

Vraag jezelf af welke vragen een potentiële klant kan stellen voordat hij of zij contact opneemt. Kun je zien wanneer nieuwe besluitvormers bij je deal worden betrokken?

Het is geweldig om te weten of een potentiële klant een document heeft geopend en hoelang hij of zij de prijzenpagina heeft bekeken. Dit niveau van zichtbaarheid en voorspelbaarheid in het verkoopproces is ongeëvenaard.

Mark Parkinson

Vice-president Sales Enablement van CMOE

Documentanalyse gebruiken om relaties op te bouwen

Uit ons onderzoek is gebleken dat deals die ter ondertekening worden verzonden, er vaak hetzelfde uitzien, of de potentiële klant nu tekent of afhaakt. Contracten die worden ondertekend hebben gemiddeld een vergelijkbaar aantal totale weergaven door ongeveer hetzelfde aantal unieke personen als contracten die niet worden ondertekend.

De sleutel hier is weten wie deze unieke lezers zijn. Vaak beweert je contactpersoon de beslisser te zijn, maar als het erop aankomt, is zijn of haar leidinggevende (of iemand met een nog hogere functie) erbij betrokken. Weten of er tijdens het pitchen of de ondertekening nieuwe belanghebbenden bij je deal zijn betrokken, is cruciaal voor je kans op succes.  

Ik besefte dat DocSend bedrijfskritisch was toen we een verkoopvoorstel met zes nullen verstuurden. DocSend adviseerde ons om drie prijsopties op drie pagina's te zetten en analyses als 'bestede tijd per pagina' in ons voordeel te gebruiken. Door dit inzicht hielp DocSend ons veel effectiever te onderhandelen.

Matt Hammond

VP of Sales & Marketing, Campus

Deals over de streep trekken met e-handtekeningen

De overgang naar virtuele verkoop betekent dat het tempo van het sluiten van deals is veranderd. Uit ons onderzoek bleek dat succesvolle deals snel worden gesloten: gegevens over e-handtekeningen van het DocSend-platform laten zien dat verkoopcontracten ongeveer een dag (28 uur) nadat ze ter ondertekening zijn verzonden, daadwerkelijk worden ondertekend. We ontdekten dat potentiële klanten slechts ongeveer een minuut besteden aan het bekijken van het contract, ongeacht of ze uiteindelijk wel of niet ondertekenen.

 eSig_research_page_r5_image_5_Avg_views_of_sales

Hoewel het verschil in 'tijd besteed aan de ondertekeningspagina' van een contract niet al te opmerkelijk is, vertelt dit ons dat de beslissing om je deal te sluiten (of niet) allang is genomen voordat je het ter ondertekening verstuurt. 

Op dit punt worden het vertrouwen en de relatieopbouw die DocSend faciliteert door middel van documentanalyse van groot belang. Als je al deze inzichten tot je beschikking hebt in de aanloop naar een ondertekening, zou je er aanzienlijk meer vertrouwen in moeten hebben dat de deal wordt gesloten. 

Doordat je in DocSend kunt pitchen, onderhandelen en een deal kunt sluiten, kunnen potentiële klanten op hun gemak het ondertekeningsproces doorlopen. Een ondertekening is tenslotte je laatste struikelblok en het vermijden van extra wrijving is van cruciaal belang.

Ik had al eens eerder naar DocuSign gekeken, maar dat was te onhandig. Met de e-handtekening van DocSend kunnen klanten eenvoudig voorstellen bekijken en overeenkomsten sluiten in één productervaring, zonder tussen onhandige programma's te hoeven schakelen.

Jon Cattivera

CEO en Creative Director, Sleepless Media

Onze onderzoeksmethode

Het verkooponderzoek van DocSend combineert kwalitatieve en kwantitatieve benaderingen. We ondervroegen meer dan 300 verkoopprofessionals om te begrijpen hoe hun verkoopcycli hybride waren geworden. Ook onderzochten we onze eigen productgegevens, waarbij we bestudeerden hoe bijna 2.000 verkoopcontracten werden verzonden, bekeken en al dan niet ondertekend. Deze gegevens zijn gericht op B2B, maar zijn verzameld over verschillende soorten deals en verkoopcycli.