Sprzedaż zdalna w oparciu o dane

Jak uzyskać przewagę konkurencyjną w sprzedaży zdalnej?

Sprzedaż wirtualna z wykorzystaniem analizy danych w rozwiązaniu Dropbox DocSend

 

 

Przejście na sprzedaż hybrydową

Niedawno w firmie Quartz przeprowadzono ocenę używanych narzędzi. Zespół sprzedażowy dał nam jasno do zrozumienia, że chce zachować usługi DocSend. W końcu to nasza przewaga konkurencyjna.

Ryan Froats

Dyrektor ds. partnerstwa, Quartz

Sprzedawcy są pewni siebie, ale transakcje nie dochodzą do skutku

Pod wieloma względami sprzedawcy są gotowi, aby rozwijać się w dynamicznych środowiskach wirtualnych. Ponad połowa (56%) specjalistów ds. sprzedaży twierdzi, że sprzedaż wirtualna jest korzystna, zwłaszcza dlatego, że oferuje nowe sposoby komunikacji z potencjalnymi i obecnymi klientami. Dodatkowo, ze względu na niewielką częstotliwość podróży, sprzedawcy stwierdzili, że sprzedaż wirtualna pozwoliła im rozszerzyć bazę klientów poza rynek lokalny.

Sprzedawcy są optymistami co do rozwoju pracy hybrydowej – są też pewni siebie, jeśli chodzi o zawieranie umów. Nasze badanie wykazało, że ponad 75% sprzedawców uważa, że transakcja zostanie sfinalizowana po wysłaniu umowy do podpisu.

 eSig_research_page_r3_image_2_Deal_not_close.jpg

Jednak ta pewność siebie nie zawsze oznacza, że transakcje będą finalizowane zgodnie z oczekiwaniami. Pomimo przekonania o skuteczności sprzedaży wirtualnej duża liczba transakcji nadal nie dochodzi do skutku. W przypadku wielu sprzedawców odsetek transakcji, które ostatecznie nie są finalizowane, wynosi 25%. Jeszcze inni twierdzą, że ponad połowa ich potencjalnych transakcji nie dochodzi do skutku.  

To wyzwanie, przed którym stoją sprzedawcy, nie jest dla nich nowe, chociaż środowisko pracy zdalnej dodaje kolejne zmienne. Transakcje mogą częściej nie dochodzić do skutku ze względu na przeszkody specyficzne dla sprzedaży wirtualnej. Pomimo przekonania do sprzedaży hybrydowej specjaliści ds. sprzedaży zidentyfikowali dwie główne obawy, które się z nią wiążą.

Obawy sprzedawców związane ze sprzedażą wirtualną sugerują, że nie mają oni wszystkich informacji, których potrzebują podczas zawierania umowy. Lepsza i bardziej szczegółowa wiedza prowadzi do silniejszych relacji.

DocSend rozwiewa te obawy. Analityka DocSend umożliwia określenie, którym transakcjom warto poświęcić więcej czasu i wysiłku, na podstawie szczegółowej analizy strona po stronie prezentacji lub oferty w czasie rzeczywistym. Dzięki temu wiadomo, kto naprawdę jest zainteresowany ofertą i na których stronach prezentacji spędza najwięcej czasu, co pozwala na opracowanie skutecznej strategii ponownego kontaktu z klientem. To proaktywne podejście prowadzi do lepszej komunikacji, która z kolei pozwala budować trwalsze relacje z potencjalnymi klientami.

W środowisku wirtualnym sprzedawcy muszą wyeliminować jak najwięcej martwych punktów.

Zastanów się – czy wiesz, jakie pytania może zadać potencjalny klient, zanim się z Tobą skontaktuje? Czy widzisz, kiedy nowe osoby podejmujące decyzje dołączają do procesu zawierania transakcji?

Wspaniale jest wiedzieć, czy potencjalny klient otworzył dokument i ile czasu spędził na stronie z cenami. Taki poziom widoczności i przewidywalności w procesie sprzedaży nie ma sobie równych.

Mark Parkinson

Wiceprezes ds. aktywizacji sprzedaży, CMOE

Budowanie relacji w oparciu o analitykę dokumentów

Nasze badania wykazały, że umowy wysyłane do podpisu często wyglądają podobnie, niezależnie od tego, czy potencjalny klient je podpisze, czy nie. Umowy, które zostały podpisane i te, które nie zostały podpisane, mają średnio podobną liczbę wyświetleń przez mniej więcej taką samą liczbę unikalnych osób.

Kluczowa jest tutaj wiedza, kim są ci unikalni odbiorcy. Często zdarza się, że osoba kontaktowa twierdzi, że jest osobą decyzyjną, ale gdy przychodzi co do czego, do procesu dołącza jej szef (lub ktoś na jeszcze wyższym stanowisku). Wiedza, czy do umowy dołączają nowi interesariusze – zarówno na etapie przedstawiania oferty, jak i jej podpisywania – zdecydowanie zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu.  

„Moment, w którym zdałem sobie sprawę z tego, że DocSend jest kluczowy dla naszych operacji, nastąpił, gdy wysłaliśmy ofertę sprzedaży na siedmiocyfrową kwotę. Podpowiedziano nam w DocSend, abyśmy umieścili każdą z naszych trzech opcji cenowych na osobnej stronie i wykorzystali dane analityczne, takie jak czas spędzony na danej stronie, na naszą korzyść. Dzięki tej wiedzy DocSend pomógł nam o wiele skuteczniej negocjować.

Matt Hammond

Wiceprezes ds. sprzedaży i marketingu, Campus

Zawieranie umów za pomocą podpisu elektronicznego

Przejście na sprzedaż wirtualną oznacza zmianę tempa zawierania transakcji. Nasze badania wykazały, że jeśli transakcje są finalizowane, dzieje się to szybko: dane dotyczące podpisów elektronicznych z platformy DocSend pokazują, że umowy sprzedaży są podpisywane około jednego dnia (28 godzin) po wysłaniu ich do podpisu. Okazało się, że potencjalni klienci poświęcają tylko około minuty na zapoznanie się z umową, niezależnie od tego, czy ostatecznie ją podpisują, czy nie.

 eSig_research_page_r5_image_5_Avg_views_of_sales

Podczas gdy różnica w czasie spędzonym na stronie podpisu umowy nie jest zbyt istotna, mówi nam to, że decyzja o zawarciu umowy (lub nie) jest podejmowana na długo przed wysłaniem jej do podpisu. 

W tym miejscu kluczowe staje się zaufanie i budowanie relacji, które DocSend ułatwia przez analitykę dokumentów. Mając wszystkie te informacje na wyciągnięcie ręki przed podpisaniem umowy, zyskujesz znacznie większą pewność, że transakcja zostanie sfinalizowana. 

Dzięki możliwości prezentowania, negocjowania i finalizowania transakcji w DocSend, potencjalni klienci mogą swobodnie przejść przez proces podpisywania. W końcu podpis jest ostatnim etapem i unikanie jakichkolwiek dodatkowych przeszkód ma tutaj kluczowe znaczenie.

Wcześniej korzystałem z DocuSign, ale to było zbyt skomplikowane. Dzięki podpisowi elektronicznemu DocSend klienci mogą z łatwością przeglądać oferty i zawierać umowy w jednym środowisku obsługi, bez konieczności przełączania się między nieporęcznym oprogramowaniem.

Jon Cattivera

Dyrektor generalny i dyrektor kreatywny, Sleepless Media

Nasza metodologia badań

Badania dotyczące sprzedaży na platformie DocSend łączą podejście jakościowe i ilościowe. Przeprowadziliśmy ankietę wśród ponad 300 specjalistów ds. sprzedaży, aby zrozumieć, w jaki sposób ich cykle sprzedaży stały się hybrydowe. Przeanalizowaliśmy również nasze własne dane produktowe, badając, w jaki sposób prawie 2000 umów sprzedaży zostało wysłanych, przejrzanych i podpisanych (lub nie). Te dane dotyczą modelu B2B, ale zostały zagregowane dla różnych typów transakcji i długości cykli sprzedaży.