Min stegvisa process för att skaffa en finansiering på 3 miljoner dollar under seed-rundan

I mars 2020 precis när bestämmelserna om att isolera sig i hemmet började gälla tog jag fram mitt pitchdeck och samlade ihop mitt team.

Även för någon med erfarenhet av att skaffa kapital var tajmingen inte särskilt bra. Men vi satsade ändå.

Jag började pitcha den 24 juni, skrev på ett villkorsdokument den 17 juli och i augusti avslutade jag en seed-runda på 3 miljoner dollar för mitt nya företag, Most Days, en social app för hälsosamma beteenden och stöd från communityn. Huvudinvesterare i rundan var Freestyle.VC, med medinvesterarna Harrison Metal, Village Global och Correlation Ventures.

Som många andra grundare var jag lite orolig för att söka finansiering mitt under en pandemi – men det som var mest anmärkningsvärt var att processen var så lik den före pandemin. Alla element finns fortfarande kvar: vikten av att berätta en bra historia, att rikta in sig på rätt investerare, att förutse svåra frågor.

Jag påstår inte att jag är någon expert, så tänk på det här som en buffé: ta det som verkar bra och lämna resten.

Min stegvisa process för att söka finansiering under en seed-runda

Steg ett: Lär dig mer om skillnaderna mellan pre-seed och seed

Vad är skillnaden mellan pre-seed och seed? Jag har varit affärsängel i ett antal seed-rundor, mestadels för vänner och tidigare kollegor. Ändå var ”pre-seed” nytt för mig – och det var lika förvånande att se hur hög ribban för ett seed är.

Tänk på skillnaderna mellan dessa två med avseende på anskaffning av kapital och tidig dragkraft.

• Pre-seed: Detta är en prototyp eller alfa, med små eller inga faktiska användare, vanligtvis med en finansiering på 250 000 till 1,5 miljoner dollar.

• Seed: Det här är när du når beta med faktiska användare och/eller intäkter vanligtvis med en finansiering på minst 1,5 miljoner dollar.

I vissa fall (som det var för oss) kan du lyckas med en finansieringsrunda i seed-storlek med en profil med pre-seed-dragkraft.

Då får du fatta ett beslut om vilken typ av investmentbolag du ska rikta dig till: seed-specialister eller de som deltar i flera faser. Vissa är bara huvudinvesterare under seed-rundor; andra fokuserar på A-rundor eller seeds och A-rundor. Seed-företag är bland annat Freestyle, Harrison Metal, First Round och många andra. Företag som är huvudinvesterare i flera faser deltar på alla nivåer av pre-IPO-finansiering, från pre-seed till D+. Exempelvis Sequoia, General Catalyst, Kleiner och Accel.

Om du är ute efter seed-kapital är ditt mål att generera tillräckligt med affärsmomentum under seed-stadiet för att lyckas med en A-runda hos en högkvalitativ investerare, till exempel Benchmark eller Sequoia. Just därför prioriterade jag ett seed-proffs framför ett flerfasföretag.

Min rankning är:

1. Riktigt bra seed-specialist

2. Riktigt bra flerfasföretag

3. Medelmåttig seed-specialist

4. Medelmåttigt flerfasföretag

Steg två: Hitta din berättelse och skapa ditt pitchdeck

I korthet: ett pitchdeck är först och främst din möjlighet att berätta en historia. Visst, ett affärsfall vävs in i den berättelsen, men själva berättelsen är nyckeln. Även det mest övertygande affärsfallet kommer inte att vara lika bra utan en berättelse som tydliggör grunderna:

• Vad är problemet?

• Vad är lösningen?

• Varför är du och ditt team unikt kvalificerade att tillhandahålla lösningen?

• Varför är världen redo för lösningen nu?  (Att vara för tidig är detsamma som att ha fel)

• Hur stor är marknaden?

• Hur, om det lyckas, kommer du att skapa ett företag i riskkapitalbolagstorlek?

Affärsmodellen för ett riskkapitalbolag spelar också roll här. Om ett företag är lönsamt – och många är inte det – ger majoriteten av deras investeringar fortfarande noll avkastning. Endast ett litet antal vinnare – ibland bara en – kompenserar för alla misslyckanden och resulterar i en viss vinst. Du måste tydligt visa hur du kommer att skapa ett mycket stort bolag, annars kommer ditt företag inte att vara meningsfullt för de med riskkapital.

(Ta en titt på mitt pitchdeck här– även om den inte är perfekt är det ett användbart exempel).

Insikter med DocSend: När du väl har bestämt dig för vilken historia du vill berätta måste du skapa ditt pitchdeck på ett sätt som snabbt förmedlar den. Vi har kommit fram till att en riskkapitalist i genomsnitt läser ett seed-pitchdeck i 3 minuter och 27 sekunder, enligt våra data. Det är faktiskt i det längsta laget. Ett lyckat pitchdeck är kortare. Det beror på att när allt i ditt pitchdeck är vettigt och din berättelse är tydlig blir det ganska lättläst. Genomsnittliga riskkapitalister lägger ner cirka 2 minuter på att läsa ett bra pitchdeck. På den tiden kan de få grepp om allt de behöver veta för att investera i ditt företag. Den genomsnittliga tiden som en riskkapitalist läste Most Days-pitchen var ungefär två minuter.

Steg tre: Ta fram din målinvesterarlista

Du vill ha en målinvesterare så att du kan ta fram en strategisk process. Jag har inkluderat min mall här.

Förklaring av varje kolumn

• Investerare – Det handlar inte bara om ett företag. Dina investerare bör ha en vision eller koppling till ditt område.

• Bästa väg till introduktion – Hur kommer du att nå varje investerare? Tänk inte för mycket på det här. Om du har en kontakt, använd den. Om inte kör du med kallt uppsökande arbete.

• Support – Det här är personer som kan säga bra saker till en investerare om dig under en process. De kan också vara din backup om din bästa introduktionsväg inte går som önskat.

• Vanligaste investeringsrundan – En investerare som fokuserar på sena skeden kommer inte att skriva en check under seed-rundan. För vissa företag kan seeds utgöra den mindre delen av deras affärer. Du behöver ha koll på detta när du sätter igång processen.

• Huvud- eller medinvesterare – Många investerare är inte huvudinvesterare; de prissätter inte rundor. Fokusera på investerare som kommer att leda din runda först.

• Ordning – Kategorisera dina investerare efter vem du vill pitcha till först, i mitten och sist. Det är okej om detta bara är en grovskiss.

• Status – Behandla din process som en säljpipeline för potentiella kunder. Fördela dina samtal efter sannolikheten för avslut. Kom ihåg: du behöver bara ett.

Steg fyra: Planera dina presentationer strategiskt 

Russ, vd för DocSend, gav mig bra råd vid en kritisk tidpunkt i april, när effekterna av att isolera sig i hemmet fortfarande var väldigt oklara.

”Schemalägg 30 pitchar under en tvåveckorsperiod en månad i förväg – om du inte kan få en huvudinvesterare efter 30 möten måste du göra några ordentliga förändringar,” sa han. Och han hade rätt.

Det som fungerade för mig var strategisk rangordning: att ranka potentiella investerare från mest önskade till minst. Min lista innehöll 56 företag som potentiellt skulle kunna vara huvudinvesterare bland totalt 118 individer och företag.

Sedan koncentrerade jag mig på topp 30. Jag planerade in de som rankades 15 till 30 först, i hopp om att finslipa min pitch innan jag planerade in dem som rankades 1 till 15 under andra halvan av mitt första pitchfönster på två veckor. På så sätt pitchade jag för mina mest önskade inversterare efter att jag hade gått igenom mitt pitchdeck flera gånger och kände mig säker på hur jag skulle berätta min historia.

Som en parentes kan nämnas att detta också är en period för att också pitcha till änglar och eftersöka små checkar från företag som inte kommer att vara huvudinvesterare denna rundan.

DocSend-insikter: Baserat på vår rapport kontaktade grundare i genomsnitt 58 investerare under 2015, vilket ökade till 77 investerare under 2019. Jämfört med 2015 kontaktade grundarna fler investerare men fick till samma antal möten. Under båda åren hade grundarna i genomsnitt 40 investerarmöten under sina seed-rundor.

Steg fem: Pitcha om och om igen (och igen)

Upprepa, upprepa, upprepa. Det var mitt mantra.

Varje pitch resulterar i både explicit och implicit feedback. Oddsen är bra att du kommer att få höra om liknande problem med din pitch under de flesta mötena. När du börjar se en framväxande trend för feedbacken är det dags att revidera din berättelse för att ta hänsyn till frågor och funderingar.

Under den tunga pitchperioden tog jag mig tid varje kväll att lägga till, ändra, radera eller arrangera om sidor baserat på vad jag hörde och vad som lät vettigt. Det kommer en punkt när du vet att din pitch når fram, som det gjorde för mig – när du vet att du svarar på frågor eller funderingar innan frågorna kommer. Det märks.

När jag skickade ut mitt pitchdeck använde jag DocSend för analysen och säkerhetsfunktionerna. En av firmorna delade presentationen långt utanför firman, utan att fråga mig först. Med DocSend kunde jag enkelt stänga av länken. Utan DocSend hade presentationen skickats ut överallt av en investerare med bristande integritet och jag hade inte ens vetat om det.

En praktisk anmärkning om att göra presentationer över Zoom: Du kommer sannolikt att hamna i en situation där du måste växla mellan att visa mötesdeltagarna ditt pitchdeck och ditt ansikte. Prioritera ansikte mot ansikte – för dessa investerare satsar verkligen på dig, mer än de satsar på ditt företag. Förbered dig för att göra detta enklare. Skicka ditt pitchdeck i förväg med en kort, skriftlig sammanfattning, och utforma presentationen genom att växla mellan de två formaten. Med andra ord bör presentationsbilderna vara inklämda mellan två diskussionssegment som sker ansikte mot ansikte.

Exempel:

• Introduktioner + lära känna dig (10 minuter): ansikte mot ansikte

• Presentation av pitchdeck (15 minuter): bilder

• Aktiv konversation, frågor och funderingar (resten av tiden): ansikte mot ansikte

Ansikte mot ansikte eller i Zoom, de bästa mötena är alla likadana: de är inte beroende av ditt pitchdeck. De blir till slut en aktiv diskussion kring viktiga frågor och funderingar. Under mina mest framgångsrika presentationer – däribland några som ledde till fullständiga samarbeten med välkända Silicon Valley-företag – använde jag faktiskt inte ens en enda bild. Det tål att upprepas: Det kan vara bra om det blir så att du aldrig visar en enda bild i ditt pitchdeck utan bara har en konversation.

Hur vet du om det är ett nej? De negativa signalerna är lätta att avläsa: ingen aktiv, omedelbar uppföljning betyder nej. Om de vill samarbeta med dig kommer du att höra från dem.

DocSend-insikter: På DocSend har vi skapat DocSend Fundraising Network, som ger varma introduktioner för grundare av högsta kvalitet till engagerade riskkapitalister som kan leda deras rundor. I ansökningsprocessen utvärderas varje pitchdeck med hjälp av vår datadrivna Pitch Deck Analyzer. Analysatorn är baserad på vår analys av tusentals pitchdeck och miljontals interaktioner på vår plattform. Vi har tagit dessa data och begränsat dem till 11 kriterier som vi har sett har en väsentlig inverkan på om ett pitchdeck kan leda till ett möte och ett affärsavtal längre fram. Genom att skicka in ditt pitchdeck, oavsett om det leder till en matchning med en investerare eller inte, får varje grundare objektiv, datadriven feedback på ditt pitchdeck.

Steg sex: Generera efterfrågan och momentum

I början av en process har du inget förhandlingsläge.  Du behöver pengar och du har ännu inte skapat en efterfrågan. När du skapar en efterfrågan skapar också du ett förhandlingsläge för dig själv. Du använder det förhandlingsläget för att optimera priset och kvaliteten på investeraren. Det är lite av en hönan eller ägget-problematik eftersom många investerare bara verkar vara intresserade när de vet att andra också är det (säg hej till fomo).

Att få en investerare att engagera sig kulminerar i att de signalerar att ett villkorsdokument är på väg eller muntligt föreslår villkor innan de skickar ett villkorsdokument (observera att vissa investerare vill att du muntligt förbinder dig till dem innan de skickar villkor).

Denna verbala signal är ett förhandlingsläge som kan användas för att påskynda dina andra kontakter. Det ger dig också en ursäkt för att nå ut till investerare som du inte har pratat med ännu och ge dem en knuff att boka ett möte så snart som möjligt.

Förhandla inte om villkor i de här samtalen. Vad du kan säga är att din process går snabbt, att du har en muntlig överenskommelse eller förväntar dig villkor inom kort, men att du fortfarande är entusiastisk över att prata med dem. Betona att du vill samarbeta för att hjälpa dem att snabbt komma fram till ett svar.

När du har väl har fått ett villkorsdokument eller specifika verbala villkor ska du uppriktigt berätta för investeraren att du kommer att behöva slutföra några samtal som redan är påbörjade, men att du inte kommer att påbörja några nya samtal. Det här är ett känsligt läge: nu har du en fågel i handen och du vill inte riskera den för tio i skogen.

Ta de andra samtalen och avsluta dem snabbt. Med lite tur har du nu flera alternativ. Nu är det dags att optimera villkoren och välja en huvudinvesterare.

Steg sju: Välj en huvudinvesterare 

Nu är det dags att välja en huvudinvesterare och skriva på ett villkorsdokument.

Om du har alternativ bör du börja med att se till att investeraren är rätt för ditt företag. Helst ska de känna till ditt område eller brinna för det problem som du försöker lösa.

Innan du förbinder dig bör du undersöka investeraren – helst genom att kontakta andra grundare som har arbetat med den personen.

Det faktiska kapitalet du får från en riskkapitalinvesterare är utbytbart, vilket innebär att finansieringen i sig inte är det som skiljer dem från sina konkurrenter. Jag tänker för det mesta på en riskkapitalinvesterares mervärde baserat på tre dimensioner av kvalitet (i följande ordning):

• Varumärke: Ju bättre varumärke, desto lättare blir det att attrahera de bästa talangerna. Man kan tycka vad man vill om det, men det är sant. Och människorna är det absolut viktigaste för att en startup ska lyckas. Ett bra varumärke (som Benchmark) kan också öka förtroendet hos potentiella kunder.

• Nätverk: En bra investerare kommer att vara otroligt generös när det gäller att introducera dig för potentiella kunder, kandidater och partner. Det är självklart upp till entreprenören att nå avslut, men en bra investerare hjälper dig att öka både antalet och kvaliteten på dina lyckade träffar.

• Affärsråd: Stora investerare har sett många företag lyckas och många fler misslyckas. Ju mer erfaren och framgångsrik investeraren är, desto högre kvalitet har råden du får på vägen.

Steg åtta: Fyll på rundan

Det här är den roliga delen. Du har skrivit på ett villkorsdokument och är säker på din pitch.

Nu kan du gå längre ner på din lista och jaga mindre finansiärer, vilket är så mycket lättare nu när du har en huvudinvesterare. Det är en bra ursäkt för att prata om ditt företag med intressanta personer som kan vara relevanta. Hur som helst utökar det ditt nätverk och det är värt att lägga tid på.

Jag hade massor av kul under den här fasen.

Jag är glad och tacksam över att arbeta med änglar, investerare och erfarna skribenter som Alex Korb (författare/neuroforskare), Antoinette Giedzinkas (Sierra Tucson), Britney Blair (vd, The Clinic), Eric Roza (ny vd, CrossFit), Nikhil Krishnan, Noah Lang (vd, Stride Health), Owen Tripp (vd, Grand Rounds), Ross Chanin (vd, Artifact), Ryan Nece (Next Play Capital), Sonia Arrison (100 Plus Capital), Sriram Krishnan (tidigare produktchef, Twitter), Vlad Novakovski (vd, Lunchclub) och Will Smith (Octave Capital).

Det är lätt att hylla riskkapitalinvesterare och överdriva mytologin kring Silicon Valleys riskkapital. Men kom ihåg att även de bästa, tidiga riskkapitalinvesterarna har tillbringat en stor del av sina karriärer i riskzonen för misslyckanden. De nekar rutinmässigt olika presentationer, de flesta investeringarna de gör misslyckas, och de arbetar ständigt med grundare för att avvärja dessa misslyckanden om det alls är möjligt. De lägger ofta ner mycket mer tid på att arbeta med misslyckade företag än de som lyckas.

Precis som att övertala en trebent hund att gå tillbaka ut i trafiken med dig, krävs det mycket för att övertyga den genomsnittliga VC:n att ta steget igen. Men om du riktar in dig på rätt investerare och berättar en bra berättelse kring ett starkt affärsfall, kommer du att lyckas.

Även mitt under en pandemi.