Sälja virtuellt genom datadrivna konversationer
Så får du en konkurrensfördel när du säljer på distans
Övergången till hybridförsäljning
Nyligen utvärderade Quartz våra verktyg. Säljteamet var mycket tydliga med att vi måste behålla DocSend. I slutändan är detta verktyg en av våra konkurrensfördelar.
Säljare är självsäkra, men det ibland kan det bli tyst
Säljare är på många sätt som gjorda för virtuella miljöer där det kan gå snabbt. Över hälften (56 %) av alla säljare rapporterar att det gynnar dem att sälja virtuellt, särskilt eftersom det innebär nya sätt att få och behålla kontakt med potentiella kunder och kunder. Och eftersom virtuell försäljning innebär mindre resande rapporterade flera säljare de fått möjlighet att utöka kundbasen utanför deras lokala område.
Säljare är överlag optimistiska om hybridarbetets utveckling och är dessutom ofta självsäkra när det gäller att få till avtal. Vår forskning visar att över 75 % av säljare tror att de kan få till ett avslut när de väl skickar ut kontrakt för underskrift.
Men självförtroendet betyder inte alltid att det går som säljare väntat sig. Trots förtroendet för virtuell försäljning är det fortfarande en stor andel av affärerna som inte går igenom. För många säljare blir det tyst i ungefär 25 % av alla affärer. Andra rapporterar att det blir tyst i ungefär hälften av alla affärer.
Det här är inte en ny utmaning för säljare, men det kan finnas nya faktorer som bidrar till detta i en värld där vi gör affärer på distans. Det kan hända att fler affärer inte går igenom på grund av de unika hindren med att sälja virtuellt. Även om säljarna kände stort förtroende för hybridförsäljning identifierade flera säljare två stora problem med metoden.
Problemen med virtuell försäljning som rapporterades av säljarna tyder på att de inte har de insikter de behöver för att få till avslut. Bättre insikter ger starkare relationer.
Med DocSend kan vi tackla båda dessa problem. Statistiken i DocSend gör det enkelt att prioritera affärerna som är värda besväret utifrån realtidsdata för varje sida i en presentation eller ett förslag. Du kan se vem som verkligen är intresserad och strategiskt följa upp om olika ämnen utifrån var i dokumenten de potentiella kunderna ägnar mest tid. Denna proaktiva process leder till bättre konversationer som ger starkare relationer med potentiella kunder.
I en virtuell miljö behöver säljare undanröja alla svagheter.
Tänk över detta – vet du vilka frågor en potentiell kund kan komma att ställa, redan innan du kontaktas? Kan du se när nya intressenter går med i affären?
Det är fantastiskt att veta om en potentiell kund har öppnat ett dokument och hur lång tid hen har ägnat åt vår prissida. Det går inte att slå denna insyn och förutsägbarhet i säljprocessen.
Bygg relationer med dokumentstatistik
Vår forskning visade att kontrakt som skickas för underskrift brukar se ungefär likadana ut, oavsett om den potentiella kunden skriver under eller om det blir tyst. Kontrakten som skrivs under och de som inte skrivs under har i genomsnitt samma antal visningar av ungefär samma antal unika personer.
Det viktigaste är att veta vilka de unika läsarna är. I många fall kan din kontakt påstå sig vara beslutsfattaren, men i själva verket är kontaktens chef (eller någon ännu högre upp) också med i konversationen. Att kunna veta när nya intressenter introduceras i affären – när du skickar ut presentationer eller kontrakt – är avgörande för framgång.
Med DocSend är varje länk du delar unik för dina avsedda mottagare. Om kontraktet vidarebefordras för att få någon annans åsikt kommer denna visning flaggas som en annan person. Tack vare denna unika insikt i hur kontraktet visas och av vem kan säljare vara säkra på att de pratar med rätt person vid rätt tillfälle.
Det ögonblick jag förstod att DocSend var helt avgörande för mig var när vi skickade ut ett säljförslag värt flera miljoner. DocSend rekommenderade oss för att placera vart och ett av våra 3 prissättningsalternativ på en egen sida och använda statistiken över tid per sida till vår fördel. Tack vare av denna kunskap hjälpte DocSend oss att förhandla mycket mer effektivt.
Få avslut med e-signaturer
Övergången till virtuell försäljning innebär att tempot i affärsvärlden har förändrats. Vår forskning visade att när det blir avslut så händer det fort: data om e-signaturer från DocSend-plattformen visade att försäljningskontrakt undertecknas ungefär en dag (28 timmar) efter att de har skickats ut för underskrift. Vi upptäckte att potentiella kunder bara ägnar ungefär en minut åt att titta igenom kontraktet, oavsett om de skrev under eller inte.
Skillnaden i hur lång tid läsare ägnar åt kontraktens signatursida är kanske inte alltför anmärkningsvärd, men den säger oss att beslutet att gå igenom med affären (eller inte) tagits för länge sedan när du skickar ut kontraktet för underskrift.
Här är tilliten och relationen du byggt upp med hjälp av dokumentstatistiken i DocSend viktig. Med alla dessa insikter till hands på vägen till underskriften borde du kunna vara desto mer säker på att få till ett avslut.
Med möjlighet att skicka ut presentationer, förhandla och genomföra avtal helt och hållet i DocSend kan potentiella kunder känna sig mer bekväma med underskriftsprocessen. Underskriften är trots allt det allra sista hindret och det är avgörande att kunna undvika all eventuell friktion.
Jag hade tidigare funderat på DocuSign, men den lösningen var för klumpig. Med e-signaturerna i DocSend kan kunderna enkelt gå igenom förslag och skriva avtal i en enda produkt utan att behöva byta mellan olika program.
Forskningsmetodik
DocSends försäljningsforskning kombinerar kvalitativa och kvantitativa metoder. Vi använda enkätsvar från över 300 professionella säljare för att förstå hur deras försäljningscykel övergått till hybridförsäljning. Vi studerade även våra egna produktdata, bland annat hur knappa 2 000 säljkontrakt skickades, visades och undertecknades eller inte undertecknades. Våra data är B2B-fokuserade, men sammanställdes med data från olika typer av försäljning och försäljningscykler med olika längd.