2020 年 3 月，在居家防疫命令生效的同時，我開始製作募款簡報，並組成我的創業團隊。
即使是對有募資經驗的人來說，這個時間點也是……不怎麼理想。不過，我們還是決定一試。
我在 6 月 24 日開始宣傳提案，7 月 17 日簽署了一份投資條件書；8 月時，我已為我的新公司 Most Days 完成了 300 萬美元的種子輪融資；公司要開發的 Most Days，是一款針對健康行為和社區支援的社交應用程式。這輪募資是由 Freestyle.VC 舉辦，Harrison Metal、Village Global 和 Correlation Ventures 都有參與。
和許多創業者一樣，我對於在疫情期間募資有點擔憂；但最值得一提的是，這個過程其實和疫情前十分相似，都有著相同的元素：重點在於講出能打動人心的故事、鎖定適合的投資者，還有預測對方會提出哪些不好回答的問題。
我不敢說自己是這方面的專家，所以大家不妨像吃自助餐 (還記得什麼是自助餐嗎？) 一樣看待這篇文章：選擇你覺得適合的，其他的就算了。
我的種子輪募資逐步攻略
第一步：先瞭解種子前輪和種子輪有什麼不同
種子前輪和種子輪有什麼不同？我曾經在好幾次種子輪募資中當過天使投資者，對象大部分是朋友和前同事。但是「種子前輪」這個名稱對我來說也很陌生，發現種子輪的標準有多高時，也同樣讓我吃驚。
我們先看看這兩者在募資及初期吸引力方面的差異。
- 種子前輪：產品有原型或測試版，實際使用者極少甚至沒有，募資金額一般落在 25 萬到 150 萬美元之間。
- 種子輪：通常測試版產品已經有實際使用者且/或有盈利，募資金額一般為 150 萬美元以上。
在某些情況下，如果創辦人的背景極具說服力，你可以用種子前輪的吸引力條件達到種子輪的募資規模 (我們的情況就是如此)。
接著，你就可以思考要鎖定哪一種投資公司：種子輪創投公司，還是多階段創投公司。有些創投公司只在種子輪募資階段領導投資，有些則專精於 A 輪募資，也有兩者都參與的創投公司。像 Freestyle、Harrison Metal、First Round 等許多公司，都只參與種子輪募資。多階段創投公司則跨足首次公開募股前的各個融資階段，從種子前輪到 D+ 輪都包含在內。Sequoia、General Catalyst、Kleiner 和 Accel 皆屬此類。
如果你是在募集種子資金，目標就是在種子階段產生足夠的商業動力，好在 A 輪募資吸引 Benchmark 或 Sequoia 等優質投資者的青睞。這就是為什麼比起多階段創投公司，我更屬意優秀的種子輪創投公司。
我的分級排名依序是：
- 頂級種子輪創投公司
- 頂級多階段創投公司
- 普通種子輪創投公司
- 普通多階段創投公司
第二步：準備好故事，製作募資簡報
簡單來說，募資簡報是你第一個講述公司故事的機會。沒錯，故事中要包含商業案例，但是敘述方法本身才是關鍵。如果故事沒有掌握到重點，即使是最吸引人的商業案例，效果也會大打折扣：
- 你要解決的問題是什麼？
- 解決方案是什麼？
- 你跟你的團隊有什麼能夠提供解決方案的特質？
- 你為什麼認為市場已經準備好接受解決方案？(太早問世的產品會跟做得不好的產品結果一樣)
- 市場規模有多大？
- 假如成功的話，你打算怎麼打造創業投資規模的事業？
在這方面，創投公司的商業模式也是重點之一。如果他們投資的一家公司有獲利，但其他家公司沒有，整體上投資收益還是零。只有少數贏家 (有時候贏家只有一個) 能彌補其他錯誤的投資，提供一些利潤。你必須清楚說明自己何以能把事業做大，否則你的公司對創投公司來說毫無價值。
(歡迎參考我的簡報；雖然稱不上完美，仍是很實用的範例)。
DocSend 要點解析：決定好您要講述的故事之後，您必須做出能快速講出故事的簡報。根據我們的數據顯示，創投經理人平均會花 3 分 27 秒瀏覽一份種子輪募資簡報。這個時間其實有點長，如果是成功的募資簡報，應該要更簡短精要，因為若簡報內容都有意義、故事也清楚明白，讀起來應該很容易。一般的創投經理人，大概 2 分鐘就可以讀完一份成功的募資簡報。只要這麼短的時間，他們就可以掌握評估您是否值得投資的關鍵。創投經理人閱讀 Most Days 簡報的時間，就差不多是兩分鐘。
第三步：建立目標投資者名單
你需要找到能讓你執行策略流程的目標投資者。歡迎參考我的範本。
分開列出每個欄位
- 投資者：創投公司不光只是提供資金，做為投資者，還應該要對你的領域有些理念或關聯。
- 最佳引薦途徑：你要怎麼接觸投資者？這方面不用想太多，如果有共同人脈就盡量運用，若是沒有就略過這項。
- 空中支援：是指過程中能向投資者為你說好話的人。如果你的最佳引薦途徑進行得不順利，他們也可以幫忙出力。
- 最常見的投資輪次：晚期投資者不會在種子輪階段投資你。對於某些公司來說，種子輪只占整體業務的一小部分。在募資過程中，你必須瞭解這項資訊。
- 領投方或跟投方：很多投資者不做領導投資者，他們不會對募資事業估值。你應該要專注於會有意願領導投資的創投公司。
- 順序：依照你想要提案的優先順序，將投資者分為優先、中間、最後這三類，就算只是大致規劃也無妨。
- 狀態：這個過程就像對潛在客戶的銷售流程一樣，請根據談成交易的機率調整對談內容。別忘了：你只需要一個投資方。
第四步：擬定策略安排提案時間
在 4 月份的關鍵時間點，居家防疫命令的影響還不明朗時，DocSend 執行長 Russ 給了我一個很棒的建議。
他說：「提前一個月安排，在兩週內做 30 次提案簡報；如果你在 30 次會議後還是找不到領導投資者，表示你真的需要好好調整簡報內容。」他說得沒錯。
對我來說，策略性排序很有用：將潛在投資者從最想要的到最不想要的依序排名；我的名單包括 118 個投資人和投資公司，其中 56 個有可能領導投資。
接下來，我把焦點放在前 30 名。我針對第 16 到 30 名優先安排簡報，目的是希望在兩週提案期的後半段向第 1 到 15 名做簡報時，我已經將簡報的內容修改到盡善盡美。這個做法很有效，因為當我在向順位最前面的目標投資者做簡報時，我已經演練過許多次，而且對於自己講述的故事深具信心。
順帶一提，這個時期也是邀請天使投資人和不會領投的投資公司來加入的時機。
DocSend 要點解析：根據我們的報告，2015 年種子輪募資的創業者平均要接洽 58 個投資者才募集到種子資金，2019 年則增加到 77 個。相較於 2015 年，創業者接洽的投資者數量增加了，但是會議的數量相同。這兩個年度中，創業者平均要開 40 場投資者會議，才能完成種子輪募資。
第五步：提案、提案、提案 (再提案)
一講、再講、繼續講。這就是我的魔法咒語。
每次提案之後，都會有明確或是隱晦的意見回饋。你可能會在一次次的會議之後，發現投資方對你的提案提出相同的顧慮。如果你察覺到某種意見開始大量出現，請針對這些問題和疑慮修改你的論述。
在那個密集的提案週期中，我每天晚上都會根據我聽到的回饋和我覺得有意義的方式，來新增、修改、刪除或重新排列投影片。到了某個時候，你就會像我一樣，確知自己的簡報已經足以打動對方，而且可以在對方還沒開口時就回應他們心中的問題或疑慮。你就是看得出來。
傳送募資簡報時，我會活用 DocSend 的分析和安全性功能。有一家公司沒先徵得我同意，就將我的簡報大肆分享到該公司範圍之外。透過 DocSend，我能直接關閉連結。要不是有 DocSend，我的簡報早在不知情的狀況下，遭到缺乏誠信的投資者到處散播了。
透過 Zoom 進行提案時，有個實用的技巧：你很可能會需要向與會者交替顯示簡報和自己的臉，在這種時候，盡量讓對方和你在螢幕上面對面，因為投資者實際上對你投注的注意力可能會多於事業本身。你可以採取一些步驟讓這點變得比較容易做到，像是預先寄簡報給對方、附上簡短的文字摘要，並將投影片設計成三明治式，也就是將投影片展示的時機設計在兩段對談之間。
舉例來說：
- 開場和自我介紹 (10 分鐘)：面對面
- 展示簡報 (15 分鐘)：投影片
- 積極對話、討論問題和疑慮 (剩餘時間)：面對面
無論是當面還是透過 Zoom，會議成功的關鍵都一樣：不在於投影片，而在於能否針對關鍵的問題和疑慮展開積極討論。事實上，我最成功的幾次提案，包括由矽谷知名創投公司全額投資的那幾次，其實根本沒有用上半張投影片。我要再重複一次：就算你在提案時沒用到一張投影片，而只是透過對話互動，可能是件好事。
要怎麼知道對方想拒絕？負面訊號很容易解讀：對方沒有主動立即追蹤後續，就代表答案是否定的。如果對方想跟你合作，你很快就會從對方口中得知。
DocSend 要點解析：在 DocSend，我們建立了 DocSend 募資網絡，將頂尖創辦人推薦給有意領導投資的創投公司。在申請過程中，每份募資簡報都會使用根據 DocSend 數據打造的募資簡報分析器進行評估。這個分析器的依據，是我們對平台上數千份簡報和數百萬次互動所做的分析。我們取得這些數據之後分析結果，整理出關係到募資簡報能否讓您博得青睞、取得會議資格，最終拿到投資條件書的 11 個標準。只要提交募資簡報，無論能否配對到投資者，創辦人都能獲得以數據為基準的客觀意見。
第六步：產生需求和動力
在流程剛開始時，你沒有任何有利條件。你缺錢，又還沒有創造出市場需求。只要創造出需求，就能為自己增加籌碼。你可以運用這些籌碼，爭取更優渥的資金和更頂尖的投資者。這有點像是先有雞還是先有蛋的問題，因為很多投資者只有在知道其他投資者有興趣的時候，才會提起興趣 (陷入「錯過恐懼症」的狀態)。
讓投資人越來越傾向認同你，代表你可能會拿到投資條件書，或是在書面的投資條件書寄來之前得到口頭提議的條件內容 (請留意：有些投資者會希望寄送條件書之前，先得到你的口頭承諾)。
這個口頭提示就是籌碼，可用於加速你和其他投資者的洽談進度，你也能以此為由聯繫還沒談過的投資者，促使對方盡快安排跟你會談。
在這些洽談進行的期間，不要透露條件內容。你可以說進展很快、有獲得口頭條件，或是預計很快會收到條件書，不過你還是很期待跟對方談談。強調你很願意配合，讓對方儘早做出決定。
收到投資條件書或是特定的口頭條件之後，你需要坦誠地告訴投資者，你需要跟已經在洽談中的對象談完，但是不會跟新的投資者洽談。這需要仔細處理：現在你的手中有一隻鳥，要格外小心，別為了樹林裡中的另外兩隻鳥，而讓手中的那隻飛了。
去和洽談中的對象繼續商談，儘快結束。如果運氣夠好，你可能會有不只一個選項。接下來，就是優化條件並選出領導投資者的時候。
第七步：選出領導投資者
接著，就是選出領導投資者和簽署投資條件書的時候了。
如果你有得選，首先要確定投資者跟你的事業相合。理想情況是對方對你的領域有所瞭解，或是對你試圖解決的問題深有同感。
在簽下條件書之前，請先反過來調查投資者的背景，最好是找其他曾經與對方合作的創業者詢問情況。
無論是哪一位風險投資者，提供給你的實際資金都一樣；也就是說，資金本身並不是對方與其他投資者的差異所在。我認為，創業投資者的價值基本上可以從三個層面去考量 (依優先順序排列)：
- 品牌：品牌越好，越容易吸引優秀人才。不管你認不認同，這都是事實。而對於新創公司的成敗來說，沒有什麼比人才更重要。名聲響亮的優秀品牌 (例如 Benchmark)，也能讓潛在客戶對你更有信心。
- 人脈：優良投資者會大方為你介紹潛在的客戶、求職者和合作夥伴。當然，何時結束募資是由企業方決定，但是好的投資者可以幫你增加投資者的數量和素質。
- 商業建議：優良投資者見證過許多公司成功，也看過更多公司失敗。投資者的經驗越豐富、投資越成功，在創業過程中就能給你更好的建議。
第八步：完成募資輪
這才是真正的有趣之處。你已經簽好投資條件書，也對自己的提案深具信心。
現在你可以縮小名單，找一些願意小額投資的跟投方，你會發現確定領投方之後，募資變得容易許多。你也可以利用這個理由，跟可能有關聯且有興趣的人士多談談，讓對方瞭解你的事業。無論結果如何，此舉都可以拓展你的人脈，值得你花費時間嘗試。
我自己在這個階段得到不少樂趣。
我很高興能認識許多天使投資人、投資經理人和專欄作家等，也很感謝他們，像是作家兼神經科學家 Alex Korb、Sierra Tucson 勒戒中心的 Antoinette Giedzinkas、The Clinic 執行長 Britney Blair、CrossFit 新任執行長 Eric Roza、Nikhil Krishnan、Stride Health 執行長 Noah Lang、Grand Rounds 執行長 Owen Tripp、Artifact 執行長 Ross Chanin、Next Play Capital 的 Ryan Nece、100 Plus Capital 的 Sonia Arrison、Twitter 前產品經理 Sriram Krishnan、Lunchclub 執行長 Vlad Novakovski，以及 Octave Capital 的 Will Smith。
人們很容易將風險投資者的重要性捧得太高，過度扭曲矽谷的創投神話。但是別忘了，即使是最優秀的初期風險投資者，職業生涯中也有很多時候面臨敗局。他們不斷投資，大多數的投資會失敗，而他們會持續與創業者合作，盡可能力挽狂瀾。比起經營成功的公司，他們會花更多時間與瀕臨失敗的公司合力扭轉頹勢。
就像誘使一隻只有三條腿的狗跟著你走進車陣一樣，要說服一般創投經理人冒險注資，需要付出相當大的心力。不過，如果你鎖定了適合的投資人，講述的故事也夠精彩，加上具有說服力的商業案例，成功就不遠了。
就算是在疫情之中亦然。
