透過資料驅動的對話進行虛擬銷售
如何在遠端銷售時把握競爭優勢
採用混合式銷售
最近，Quartz 重新評估了我們的工具。銷售工作團隊大力支持繼續使用 DocSend，畢竟，這是我們的競爭優勢。
業務人員信心十足，但交易卻依然無疾而終
從許多方面來看，業務人員已準備好在快節奏的虛擬環境中蓬勃發展。超過半數 (56%) 的業務專業人員表示，以虛擬方式銷售的確有所助益，特別是因為這種做法提供與潛在客戶與現有客戶保持聯繫的新方法。此外，業務人員也回報，在差旅減少逐漸減少的情況下，以虛擬方式銷售讓他們得以將客戶群拓展到本地區域以外的範圍。
業務人員對於混合式工作的崛起態度樂觀，也有信心成交。我們的研究發現，超過 75% 的業務人員相信只要將合約送出給客戶簽署，就一定能成交。
然而，有信心並不代表能如願成交。雖然業務人員對於虛擬銷售的發展充滿信心，仍有相當高比例的交易無法順利完成。對許多業務人員而言，有 25% 的交易會無疾而終。而且還有其他人表示超過半數的潛在交易最終未能成交。
這對業務人員並非前所未見的挑戰，然而，在遠端環境裡，可能是有全新的因素造成了這個問題。交易無疾而終，更多時候可能是因為虛擬銷售帶來的獨特障礙。雖然業務專業人員對混合式銷售有自信，仍發現這種做法有兩個主要問題存在。
業務人員對虛擬銷售的疑慮說明他們並未掌握成交所需的所有深入分析資訊。擁有更深入的分析資訊便可培養更穩固的關係。
透過 DocSend，這兩項疑慮都能解決。DocSend 讓您根據提案或計畫書的即時逐頁分析資料，輕鬆決定哪份合約值得優先花時間爭取。您會知道誰是真正對這筆交易感興趣，且能策略性地根據他們花費最多時間閱覽的文件內容，進行後續追蹤。這種主動積極的做法，可以改善溝通品質，並與潛在客戶培養更穩固的關係。
在虛擬環境中，業務人員需要盡可能排除盲點。
問問自己，您是否能在潛在客戶與您聯絡前，就知道他們可能提出什麼問題呢？若有新的決策者參與交易時，您會知道嗎？
能掌握潛在客戶是否已開啟文件，以及他們在定價頁面上停留多久時間，這點實在很棒！這種等級的能見度與可預測性是前所未見的。
使用文件分析培養關係
我們的研究發現，無論潛在客戶最後是否簽署，送交簽署的那些交易通常看起來都差不多。無論最終簽署成功或失敗的合約，其平均瀏覽次數相似，並由相似數量的不重複人員來完成。
此處的關鍵在於知道這些不重複的瀏覽者是誰。許多時候，您的聯絡人可能說自己是決策者，但最後其實是他們的老闆 (甚至是更資深的人) 也參與決策。在提案或將合約送交簽署時，瞭解其中是否涉及新的利益相關者，是您成功與否的關鍵。
我在送出百萬銷售提案時，才發現 DocSend 是工作上不可或缺的一部分。DocSend 教導我們將 3 個價格選項分別放在 3 個獨立的頁面，並善用每頁花費時間等分析功能。DocSend 提供的這項分析資訊協助我們更有效地進行談判。
使用電子簽章促進成交
採用虛擬銷售表示成交的步調也已有所改變。我們的研究顯示，會成交的合約，成交的速度也會很快：DocSend 平台的電子簽章資料顯示，銷售合約在送交簽署後約一天內就會完成簽署 (28 小時)。我們發現潛在客戶無論是否簽署，都只花費約一分鐘時間審閱合約。
雖然花在合約簽署頁面的時間差異並無值得注意之處，但由此可知，成交與否早在合約送交簽署前就已決定了。
而這正是為何 DocSend 透過文件分析來培養信任與關係如此重要。在合約送交簽署前有這些深入分析資訊可供您使用，您應該更有自信合約絕對成交。
由於在 DocSend 鐘就能提案、協商與完成交易，潛在客戶也能輕鬆完成簽署流程。畢竟，簽署是您的最後一個關卡，務必避免增加更多阻礙。
我之前研究過 DocuSign，但它太繁瑣了。有了 DocSend 的電子簽章功能，客戶可以在單一產品體驗中輕鬆審閱提案並執行協議，無需切換使用不同的繁複軟體。
我們的研究方法
DocSend 的銷售研究結合質化與量化方法。我們調查超過 300 位業務專業人員，以瞭解他們的銷售週期如何走向混合模式。我們也審視了自己的產品資料、研究近 2,000 份銷售合約的傳送、檢視方式，以及最終是否成功簽署。這是 B2B 導向的資料，但匯集了不同類型的交易與銷售週期。