A student loyalty and marketing platform, Student Beans connects leading global brands to an audience of more than 163 million students across 100 countries. To partner with and provide media services to more than 1000 top brands, its revenue team - including marketing, sales, and account management - relies on DocSend to help them create, improve, and deliver the right content, in the right formats, to clients and prospects.
Marken mit reichlich und vielfältigen Inhalten informieren
„Als Marketing- und Vertriebsorganisation arbeiten wir mit Marken zusammen und bringen ihnen bei, wie sich die Gen-Z als demografische Gruppe verhält und wie man sie als Kunden gewinnt”, beginnt Matthew Mortimer, Head of Demand Generation bei Student Beans. „Inhalte sind für diesen Bildungsprozess sehr wichtig.”
Inhalte am oberen Ende des Verkaufstrichters, beispielsweise ein Leitfaden für die Generation Z, werden sowohl vom Vertrieb als auch vom Marketing genutzt, um vielversprechende Leads zu erkennen. Student Beans nutzt in der Entscheidungsphase auch Inhalte aus späteren Phasen wie Fallstudien, Medienpakete und Preiskarten. Sie investieren viel Mühe in die Erstellung von Inhalten und müssen daher wissen, was ankommt und was nicht. Genau hier kommt DocSend ins Spiel.
Aufbau einer datenorientierten Kultur mit Dokumentenanalyse
„Das Wissen darüber, welche Inhalte bei unseren Zielgruppen funktionieren, verschafft unserem Vertriebsteam einen Wettbewerbsvorteil”, kommentiert Matthew. „Vor DocSend haben wir E-Mails mit Anhängen verschickt und sind davon ausgegangen, dass unser Publikum hören wollte, was wir zu sagen hatten. Jetzt nutzen wir die Erkenntnisse aus DocSend zusammen mit anderen Tools. So konnten wir den Kontakt zu potenziellen und bestehenden Kunden vertiefen.”
„Als Vertriebs- und Marketingteam verbringen wir viel Zeit damit, uns die DocSend-Analysen anzusehen. So verstehen wir, welche Themen für bestimmte Marken oder Märkte am wichtigsten sind”, sagt Matthew. „Es ist ein fester Bestandteil unseres Geschäfts. Ganz gleich, ob wir mit DocSend einen vielversprechenden Lead identifizieren können, weil wir wissen, dass jemand einen Leitfaden liest, oder ob wir mithilfe der seitengenauen Analyse unserer Preisliste einen Abschluss beschleunigen können – wir können unsere Vertriebs- und Marketingbemühungen strategischer gestalten.”
Diese Erkenntnisse werden dann im gesamten Unternehmen geteilt. „Wir diskutieren wöchentlich mit dem Vertriebsteam darüber, welche Inhalte funktionieren und welche nicht”, sagt Matthew. „Unsere Vertriebsteams sind in den USA, Großbritannien, Europa und APAC tätig, und wir möchten, dass jedes von ihnen die Einblicke in die Leistung von DocSend sieht und daraus lernen kann.”
DocSend’s granularity of document analytics allows our sales team to be more strategic and proactive. It also provides our content and creative teams with aggregate insight into consumption so they can produce higher quality content.
Große wie kleine Erkenntnisse in die Tat umsetzen
Das Marketing-Team prüft regelmäßig die DocSend-Analysen, um Feedback über die Nutzung der Inhalte zu erhalten und dieses bei der Erstellung und Gestaltung zukünftiger Inhalte zu berücksichtigen. Matthew fährt fort: „Wir nutzen diese Erkenntnisse zusammen mit dem Feedback unserer Kunden, um unsere Werbematerialien zu aktualisieren. DocSend gibt uns Auskunft darüber, ob unsere Inhalte erstklassig sind oder ob sie verbessert werden müssen.”
Matthew betont, dass selbst kleine Erkenntnisse zu großen Verbesserungen führen können. Er verweist auf eine Optimierung, die sie dank DocSend an ihren Preiskarten vorgenommen haben. Ursprünglich enthielten die Preiskarten Preise für alle Gebiete, um potenziellen Kunden weltweit entgegenzukommen. Dies führte allerdings zu einiger Verwirrung. Anhand der DocSend-Daten über den Einsatz von Preiskarten entschied sich das Unternehmen stattdessen für eine Aufteilung der Preiskarten auf die einzelnen Gebiete, um eine Preisgestaltung zu erreichen, die besser widerspiegelt, was es verkauft und an wen.
Prospects were confused by the level of detail shared on our original rate card. By utilizing DocSend analytics, we were able to make data-driven improvements to our rate card. This shift has notably affected our selling and closing strategy.
„Für uns ist DocSend auch ein wichtiger Bestandteil unseres Onboarding- und Implementierungsprozesses”, fährt er fort. „Zur Einarbeitung eines neuen Markenpartners teilen wir die Dokumente über einen DocSend-Raum. Auf diese Weise können Kunden unsere Anleitungen leicht einsehen und wir können nachverfolgen, ob sie die verschiedenen Anleitungen öffnen, überprüfen und befolgen, um unsere Website zu nutzen.”
Zurückblicken auf dem Weg in die Zukunft
Mit Blick auf die Zukunft teilt Matthew mit, dass sich das Student Beans-Team darauf konzentriert, durch die Integration von Salesforce und DocSend noch mehr Wert zu schaffen.
„Als wir DocSend einführten, hatten wir zwei Instanzen: eine für unsere Schwesterfirma und eine für Student Beans”, erzählt er. „Gemeinsam mit dem DocSend-Team haben wir sie migriert, um einen besseren Einblick in die Leistung zu erhalten. Wenn wir Salesforce mit einbeziehen, erhalten wir einen noch tieferen Einblick in das Interesse potenzieller Kunden und Kunden."
Matthew arbeitet seit mehreren Jahren eng mit seinem DocSend-Kundenbetreuer zusammen. Er genießt es, sich stets auf die Unterstützung und den Rat eines kompetenten Teams verlassen zu können. Die Feedback- und Kommunikationsschleife zwischen den Teams von Student Beans und DocSend ist weiterhin eng aufeinander abgestimmt. „Vor einiger Zeit haben wir uns über eine Idee zur Verbesserung der Plattform ausgetauscht”, teilt Matthew mit. „Damals gingen wir davon aus, dass es nur Notizen sein würden, und rechneten nicht damit, dass wir noch einmal davon hören würden.”
„Vor ein paar Monaten schickte uns unser Kundenbetreuer eine E-Mail. Darin teilte er uns mit, dass die von uns gewünschte Verbesserung in der nächsten Version enthalten sein würde”, so Matthew. „Auf die Vorschläge der Kunden hören und Maßnahmen ergreifen – das sieht man in der Technologiebranche nicht immer.”
