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Asesoría para fundadores

Mi proceso paso a paso para recaudar $ 3 millones en una ronda semilla

La recaudación de fondos en 2020 fue complicada para muchos fundadores. Lee aquí la historia y el proceso de Brent Franson para la exitosa ronda semilla de Most Days durante la pandemia.
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Brent Franson
December 10, 2020
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En marzo de 2020, cuando llegó el confinamiento, comencé a trabajar en la presentación de mi negocio y reuní a mi equipo de fundadores.

Incluso para una persona con experiencia en recaudaciones de fondos, el momento no era… el ideal. Sin embargo, lo hicimos.

Empecé a hacer presentaciones el 24 de junio, firmé una hoja de términos el 17 de julio y, en agosto, cerré una ronda semilla de 3 millones de dólares para mi nueva empresa Most Days, una aplicación social destinada a fomentar conductas saludables y el apoyo comunitario. La ronda estuvo liderada por Freestyle.VC, con la participación de Harrison Metal, Village Global y Correlation Ventures.

Como muchos fundadores, al principio tenía mis dudas sobre intentar captar fondos en medio de una pandemia. Sin embargo, fue impresionante lo similar que fue el proceso a los tiempos previos a la pandemia. Todos los mismos elementos siguen ahí: la importancia de contar una gran historia, dirigirse a los inversores adecuados y anticiparse a las preguntas difíciles.

No voy a fingir ser un experto, así que considera el artículo como un buffet (¿los recuerdas?): toma lo que te parezca adecuado y deja el resto.

Mi proceso paso a paso para recaudar fondos en una ronda semilla

Paso uno: Infórmate sobre la diferencia entre presemilla y semilla

¿Cuál es la diferencia entre las etapas presemilla y semilla? He participado en un gran número de rondas presemilla como inversor ángel, sobre todo, apostando por amigos y excompañeros de trabajo. Pero la denominación “presemilla” era nueva para mí y fue igual de sorprendente entender lo alta que está la barra para una semilla.

Analiza las diferencias entre ambas en relación con la recaudación de capital y la tracción temprana.

  • Presemilla: Se trata de un prototipo o una versión alfa con muy pocos o sin usuarios reales y, en general, una recaudación de entre $ 250 000 y $ 1,5 millones.

  • Semilla: Cuando ya dispones de una versión beta con usuarios e ingresos reales que suelen superar los $ 1,5 millones.

En algunos casos, como el nuestro, si el historial de los fundadores es atractivo, puedes apostar por una ronda semilla con un perfil de tracción presemilla.

A continuación, debes decidir el tipo de empresa inversora a la que quieres apuntar: una especialista en semillas o en varias etapas. Algunas empresas lideran únicamente rondas semilla, mientras que otras se centran en rondas A, o en semillas y rondas A. Entre las firmas centradas únicamente en la etapa semilla están Freestyle, Harrison Metal, First Round y muchas otras. Las empresas de varias etapas lideran en todos los niveles del financiamiento previo a la OPI: desde la presemilla hasta la serie D+. Aquí se encuentran Sequoia, General Catalyst, Kleiner y Accel, entre otras.

Si estás buscando capital inicial, tu objetivo es generar un impulso empresarial suficiente durante la etapa semilla como para llegar a una serie A con inversores de alta categoría, como Benchmark o Sequoia. Exactamente por eso di prioridad a una empresa especialista en semillas, en lugar de apostar por una de varias etapas.

Mi clasificación por rango es:

  1. Especialista en semillas de primer nivel

  2. Especialista en varias etapas de primer nivel

  3. Especialista en semillas mediocre

  4. Especialista en varias etapas mediocre

Paso dos: Prepara una gran historia y crea la presentación

Seré breve: la presentación de un negocio es, ante todo, tu oportunidad de contar una historia. Sí, en la historia debe entrelazarse un argumento comercial, pero la clave está en cómo se cuenta esa historia. Incluso el argumento comercial más convincente del mundo será menos eficaz sin una historia que incluya los aspectos básicos:

  • ¿Cuál es el problema?

  • ¿Cuál es la solución?

  • ¿Por qué tú y tu equipo son ideales para aportar la solución?

  • ¿Por qué está listo el mundo para la solución en este momento?  (Adelantarse en el tiempo es lo mismo que equivocarse)

  • ¿Cuál es el tamaño del mercado?

  • Si tienes éxito, ¿cómo crearás una empresa capaz de crecer rápidamente?

En este marco, también es importante el modelo de negocio de una empresa de capital de riesgo. Si una empresa es rentable (y muchas no lo son), aún así la mayoría de sus inversiones no generan beneficios. Solo un pequeño número de ganadores (a veces, incluso, solo uno) compensa los fracasos y logra algo de ganancias. Debes demostrar claramente cómo crearás una gran empresa. De otro modo, los capitales de riesgo no se inclinarán por tu empresa.

(Aquípuedes leer mi presentación; si bien no es perfecta, es un ejemplo útil).

Aporte de DocSend: Una vez que hayas decidido la historia que quieres contar, debes crear tu presentación de manera que la cuente rápidamente. De acuerdo con nuestros datos, en promedio, un capitalista de riesgo revisa las presentaciones en etapa semilla durante 3 minutos y 27 segundos. Y eso ya sería demasiado tiempo. Para que tenga éxito, la presentación del negocio debe ser aún más corta. Esto se debe a que, si todo tiene sentido en tu presentación y la historia es clara, debería ser bastante fácil de leer. Un capitalista de riesgo típico dedica alrededor de 2 minutos a la lectura de una presentación exitosa. En ese tiempo, pueden comprender todo lo que debe saber para trabajar contigo. El tiempo promedio que un capitalista de riesgo dedicó a leer la presentación de Most Days fue de aproximadamente dos minutos.

Paso tres: Crea tu lista de inversores objetivo

Querrás un inversor objetivo que te permita ejecutar un proceso estratégico. Incluí mi plantilla aquí.

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Descripción de cada columna

  • El inversor: no se trata solo de una empresa. Tus inversores deben creer o sentir una conexión con tu espacio.

  • Mejor manera de comenzar: ¿Cómo llegarás a comunicarte con los inversores? No lo pienses demasiado. Si tienes una persona en común, aprovéchala. Si no, empieza de cero.

  • Soporte aéreo: se trata de personas que pueden decir cosas buenas a un inversor sobre ti durante un proceso. También pueden reproducir copias de seguridad si tu mejor ruta de introducción no funciona.

  • Ronda de inversión más habitual: un inversor para etapas finales nunca te dará un cheque para tu semilla. Para algunas empresas, es posible que la semilla constituya una minoría dentro de sus acuerdos. Por eso, es importante saber esto durante tu proceso.

  • Liderar o seguir: muchos inversores no suelen liderar; no participan en rondas de fijación de precio. Concéntrate en los inversores que liderarán tu ronda primero.

  • Secuencia: clasifica a tus inversores por orden de prioridad (a los que quieras presentar tu negocio primero, por último, etc.). Está bien si esto solo se proyecta direccionalmente.

  • Estado: considera tu proceso como un canal de ventas a clientes potenciales. Categoriza tus conversaciones de acuerdo con la probabilidad de llegar a un acuerdo. Recuerda que solo necesitas a uno.

Paso cuatro: Programa tus presentaciones de manera estratégica 

Russ, el director ejecutivo de DocSend, me dio un gran consejo en un momento crítico en abril, cuando las repercusiones del confinamiento aún eran extremadamente inciertas.

“Programa 30 presentaciones para realizar en un periodo de dos semanas con un mes de anticipación. Si no consigues un inversor líder después de 30 reuniones, debes realizar ajustes importantes”, me dijo. Y tenía razón.

A mí me sirvió establecer un orden estratégico: organizar a los inversores potenciales desde mi preferido al que menos quería. Mi lista tenía 56 empresas que podían llegar a ser inversores líderes de un total de 118 personas y empresas.

A continuación, me concentré en las primeras 30. Programé primero las reuniones con las empresas de la 15 a la 30, con la esperanza de perfeccionar mi presentación antes de concertar las reuniones con las empresas en mis puestos del 1 al 15 para la segunda mitad de mi plazo de presentaciones de dos semanas. Así, me aseguré de reunirme con mis objetivos principales después de haber repasado varias veces la presentación y de tener más confianza en la manera en que contaba mi historia.

Por otro lado, este también es el momento de incluir a los inversores ángeles y los pequeños cheques de empresas que no liderarán la ronda.

Aporte de DocSend: De acuerdo con nuestro informe, en 2015, en promedio, los fundadores que iniciaron su ronda semilla se comunicaron con 58 inversores, un número que creció a 77 en 2019. En comparación con el año 2015, los fundadores se están comunicando con más inversores, pero concertando la misma cantidad de reuniones. En ambos años, los fundadores realizaron un promedio de 40 reuniones con inversores para culminar su ronda semilla.

Paso cinco: Presenta, presenta, presenta (y vuelve a presentar)

Repite, repite y repite. Ese fue mi mantra.

Todas las presentaciones generan repercusiones explícitas o implícitas. Lo más probable es que observes dudas similares sobre tu presentación en las reuniones. Cuando comiences a ver una tendencia en las repercusiones, revisa tu presentación para tener en cuenta esas preguntas y dudas.

Durante el arduo proceso de presentar, dediqué tiempo cada noche a agregar, modificar, eliminar o reorganizar diapositivas según lo que había oído y lo que me parecía adecuado. Llegará un momento en el que sabrás que tu presentación está completa, como me pasó a mí. Cuando sabes que estás respondiendo preguntas o dudas antes de que puedan formulártelas directamente. Te darás cuenta cuando llegue el momento.

Al enviar mi presentación, utilicé DocSend por sus características de análisis y seguridad. Una de las empresas compartió mi presentación extensamente fuera de su empresa sin preguntarme. DocSend me permitió desactivar el vínculo. Sin DocSend, se habría distribuido por todas partes sin mi conocimiento debido a un inversor con poca integridad.

Nota práctica sobre las presentaciones por Zoom: Seguramente te encontrarás en una situación en la que debas cambiar entre mostrar tu cara y tu presentación a los participantes. Te recomiendo que priorices el cara a cara, pues los inversores están apostando más por ti que por el negocio. Toma algunas medidas para que sea más fácil. Envía la presentación antes con un resumen escrito breve y crea la presentación con un diseño intercalado. En otras palabras, las diapositivas que presentes deben estar precedidas y sucedidas por segmentos de conversación cara a cara.

Por ejemplo:

  • Presentaciones personales (10 minutos): cara a cara

  • Revisión de la presentación (15 minutos): diapositivas

  • Conversación activa, preguntas y dudas (resto del tiempo): cara a cara

Ya sea que se desarrollen de forma presencial o por Zoom, las mejores reuniones son siempre iguales: no se centran en la presentación, sino que terminan siendo un debate activo sobre las preguntas y dudas principales. De hecho, en mis reuniones más exitosas, incluidas algunas con todos los socios en empresas muy conocidas de Silicon Valley, terminé sin usar una sola diapositiva de la presentación. Repito: puede ser bueno que la reunión se desarrolle únicamente a nivel conversacional y sin presentar una sola diapositiva de la presentación.

¿Cómo sabrás si es un no? Las señales negativas son fáciles de leer: si no hay una respuesta inmediata proactiva, es un no. Si quieren trabajar contigo, te contactarán.

Aporte de DocSend: En DocSend, hemos creado la Red de captación de fondos de DocSendque permite reunir a fundadores de primera categoría con capitalistas de riesgo comprometidos que podrían liderar sus rondas. En el proceso de solicitud, cada presentación se evalúa mediante nuestro Analizador de presentaciones de negocio. El análisis se basa en nuestros análisis de miles de presentaciones y millones de interacciones a través de nuestra plataforma. Recopilamos los datos y los sintetizamos en 11 criterios que tienen un impacto significativo en el hecho de que la presentación de un negocio pueda derivar en una reunión y una hoja de términos. Al enviar la presentación de tu negocio, independientemente de que encontremos un inversor acorde o no, te ofrecemos una opinión objetiva basada en datos sobre tu presentación.

Paso seis: Genera demanda e impulso

Al principio de un proceso, estás en total desventaja.  Necesitas dinero y todavía no generaste demanda. A medida que generas la demanda, comienzas a tener más ventaja. Esa ventaja la puedes usar para optimizar el precio y la calidad del inversor. Es un poco como el problema del huevo o la gallina: algunos inversores parecen interesarse únicamente cuando saben que otras personas lo están también (y es aquí donde entra es el miedo a quedarse fuera o FOMO).

El proceso de captar un inversor culmina con su confirmación de que te enviará una hoja de términos o con su comunicación verbal de las condiciones antes de enviar la hoja (nota: algunos inversores te pedirán que te comprometas verbalmente con ellos antes de enviarte sus términos).

Esta comunicación verbal es una ventaja que puedes usar para acelerar tus otras conversaciones. Además, te brinda una excusa para comunicarte con inversores con los que todavía no hablas e impulsarlos a que programen una reunión lo más pronto posible.

No negocies los términos durante estas conversaciones. Lo que puedes decir es que tu proceso se está moviendo con rapidez, que tienes un acuerdo verbal de términos o que te los enviarán pronto, pero que, de todos modos, te gustaría conversar con ellos. Haz hincapié en que te gustaría colaborar con ellos para ayudarles a obtener una respuesta rápidamente.

Una vez que recibas la hoja de términos o te comuniquen verbalmente condiciones específicas, deberás informar al inversor con sinceridad que necesitas finalizar algunas conversaciones que estaban en marcha, pero que no iniciarás ninguna conversación nueva. Es una cuestión delicada: tienes un pájaro en mano y debes tener cuidado de no ponerlo en riesgo por el ciento volando.

Termina esas conversaciones pendientes lo antes posible. Con algo de suerte, tendrás varias opciones. Ahora es momento de optimizar los términos y elegir un inversor líder.

Paso siete: Elige un inversor principal 

Ahora es momento de elegir un inversor líder y firmar una hoja de términos.

Si tienes distintas opciones, comienza por asegurarte de que el inversor sea el adecuado para tu empresa. Lo ideal sería que se tratara de alguien que conozca tu espacio o tenga un fuerte interés por el problema que estás intentando resolver.

En primer lugar y antes de asumir algún compromiso, realiza tus averiguaciones sobre el inversor, idealmente a través de otros fundadores que hayan trabajado con él.

El capital real que recibes de un inversor de riesgo está mercantilizado, es decir que no es el financiamiento lo que los distingue de su competencia. En general, suelo contemplar el valor de un inversor de capital de riesgo según tres dimensiones de calidad (en este orden):

  • Marca: Cuanto mejor sea la marca, más fácil será atraer a los mejores talentos. Te guste o no, esa es la verdad. Y para el éxito de una empresa emergente no hay nada más importante que las personas. Una buena marca (como, por ejemplo, Benchmark) puede también aumentar la confianza de los potenciales clientes.

  • Red: Un buen inversor será muy generoso a la hora de presentarte a potenciales clientes, candidatos y socios. La decisión final es del emprendedor, por supuesto, pero un buen inversor ayudará a aumentar la cantidad y calidad de las oportunidades.

  • Asesoramiento empresarial: Los buenos inversores han sido testigos del éxito de muchas empresas y del fracaso de otras.  Cuanta más experiencia y éxito tenga el inversor, mayor será la calidad de los consejos que pueda brindarte durante el camino.

Paso ocho: Completa la ronda

Esta es la parte divertida. Ya firmaste una hoja de términos y confías en tu presentación.

Ahora podrás recorrer el resto de tu lista e intentar conseguir cheques más pequeños, que verás que es más fácil ahora que tienes un inversor líder comprometido. Es una excelente excusa para hablar sobre tu empresa con personas interesantes que pueden ser importantes. Independientemente de lo que pase, sirve para ampliar tu red de contactos, por lo que vale la pena dedicarle tiempo.

Esta etapa me pareció sumamente divertida

Estoy contento y agradecido de trabajar con ángeles, inversores y autores, como Alex Korb (escritor y neurocientífico), Antoinette Giedzinkas (Sierra Tucson), Britney Blair (directora ejecutiva de The Clinic), Eric Roza (nuevo director ejecutivo de CrossFit), Nikhil Krishnan, Noah Lang (director ejecutivo de Stride Health), Owen Tripp (director ejecutivo de Grand Rounds), Ross Chanin (director ejecutivo de Artifact), Ryan Nece (Next Play Capital), Sonia Arrison (100 Plus Capital), Sriram Krishnan (exjefe de producto de Twitter), Vlad Novakovski (director ejecutivo de Lunchclub) y Will Smith (Octave Capital).

Es fácil idolatrar a los capitalistas de riesgo y darle millones de vueltas al mito detrás del capital de riesgo de Silicon Valley. Sin embargo, ten en cuenta que incluso los mejores capitalistas de riesgo para las fases iniciales han pasado gran parte de su carrera profesional en la primera línea del fracaso. Van de presentación en presentación, la mayoría de sus inversiones fallan y están trabajando constantemente con fundadores para evitar esos fracasos en la mayor medida posible. Con frecuencia, trabajan mucho más tiempo con empresas que fracasan que con las que tienen éxito.

Intentar convencer a un capitalista de riesgo para que vuelva a dar el salto es tan complicado como convencer a un perro de tres patas para que vuelva a dar un paseo contigo. Pero si te diriges a los inversores adecuados y cuentas una buena historia con argumentos comerciales sólidos, puedes lograrlo.

Incluso durante una pandemia.

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