Imagen de héroe del cliente

Los equipos GTM de Student Beans utilizan el análisis de DocSend para mejorar la experiencia del cliente

DocSend mejora el consumo de contenido y la experiencia del cliente en marketing, ventas y administración de cuentas

A student loyalty and marketing platform, Student Beans connects leading global brands to an audience of more than 163 million students across 100 countries. To partner with and provide media services to more than 1000 top brands, its revenue team - including marketing, sales, and account management - relies on DocSend to help them create, improve, and deliver the right content, in the right formats, to clients and prospects.

Educar a las marcas con contenido abundante y diverso

“Como organización de marketing y ventas, nos relacionamos con las marcas para enseñarles cómo se comporta la Generación Z como sector demográfico, y formas de atraerla como clientes”, comienza Matthew Mortimer, Jefe de Generación de Demanda de Student Beans. “El contenido es muy importante para este proceso educativo”.

El contenido superior del embudo, como una guía de la generación Z, es utilizado por ventas y marketing por igual para identificar posibles clientes cálidos. Student Beans también utiliza contenido de etapas posteriores como estudios de casos, paquetes de medios y listas de precios durante la etapa de decisión. Hay mucho esfuerzo puesto en la creación de contenido, por lo que es fundamental para ellos entender lo que está resonando y lo que no. Ahí es donde entra DocSend.

Construir una cultura centrada en los datos con análisis de documentos

“Entender qué contenido funciona para nuestro público objetivo le da a nuestro equipo de ventas una ventaja competitiva”, comenta Matthew. “Antes de DocSend, distribuíamos correos electrónicos con archivos adjuntos, asumiendo que nuestra audiencia quería escuchar lo que teníamos que decir. Ahora, tomamos los aprendizajes de DocSend junto con otras herramientas que nos han permitido relacionarnos más profundamente con clientes potenciales y clientes”.

“Como equipo de ventas y marketing, pasamos mucho tiempo mirando los análisis de DocSend para poder entender qué temas son más relevantes para ciertas marcas o mercados”, dice Matthew. “Está integrado a nuestro negocio. Ya sea que DocSend se utilice para ayudar a identificar un posible cliente cálido al saber que alguien está leyendo una guía o para acelerar un trato usando análisis página por página de nuestra lista de tarifas, nos permite ser más estratégicos en nuestros esfuerzos de ventas y marketing”.

Estos aprendizajes se comparten luego en toda la empresa. “Tenemos un diálogo semanal con el equipo de ventas para repasar qué contenido está funcionando y cuál no”, dice Matthew. “Nuestros equipos de ventas operan en Estados Unidos, el Reino Unido y Europa, y la región de Asia y el Pacífico, y queremos que todos vean y aprendan de las estadísticas de rendimiento de DocSend”.

DocSend’s granularity of document analytics allows our sales team to be more strategic and proactive. It also provides our content and creative teams with aggregate insight into consumption so they can produce higher quality content.
Matthew Mortimer
Matthew MortimerHead of Demand Generation, Student Beans

Poner las estadísticas —grandes y pequeñas— en acción

El equipo de marketing revisa regularmente los análisis de DocSend para recopilar comentarios sobre el consumo de contenido e implementarlos tanto en la redacción como en el diseño de contenido futuro. Matthew continúa: “Utilizamos estos aprendizajes, junto con los comentarios de los clientes, para actualizar nuestro colateral. DocSend nos dice cuándo nuestro contenido es de primera categoría o cuándo necesita mejoras”.

Aún las más pequeñas estadísticas, comparte Matthew, pueden conducir a grandes mejoras, señalando una revalorización que hicieron en sus listas de tarifas, gracias a DocSend. Inicialmente, las listas de tarifas incluían precios en todos los territorios, en un esfuerzo por adaptarse a clientes potenciales globales. No obstante, aprendieron que esto creaba cierta confusión. Al usar los datos de DocSend sobre el consumo de las listas de tarifas, optaron por dividirlas por territorio para obtener precios que reflejaran mejor lo que vendían y a quién.

Prospects were confused by the level of detail shared on our original rate card. By utilizing DocSend analytics, we were able to make data-driven improvements to our rate card. This shift has notably affected our selling and closing strategy.
Matthew Mortimer
Matthew MortimerHead of Demand Generation, Student Beans

“También utilizamos DocSend como parte clave de nuestro proceso de incorporación e implementación”, continúa. “Cuando incorporamos un nuevo socio de marca, compartimos documentos a través de un Espacio de DocSend. Esto facilita al cliente el consumo de nuestras instrucciones, y podemos rastrear si están abriendo, revisando y siguiendo las diferentes guías para ponerse en funcionamiento en nuestro sitio web”.

Reflexionar sobre el pasado mientras miramos hacia el futuro

De cara al futuro, Matthew comparte que el equipo de Student Beans está enfocado en extraer aún más valor integrando Salesforce y DocSend.

“Cuando inicialmente implementamos DocSend, teníamos dos instancias: una para nuestra compañía hermana y otra para Student Beans”, menciona. “Con la ayuda del equipo de DocSend, las migramos juntas para obtener mayor información sobre el rendimiento. Traer Salesforce a este panorama proporcionará estadísticas aún más profundas sobre el interés de los clientes potenciales y los clientes”.

Después de haber trabajado en estrecha colaboración con su gerente de cuentas de DocSend durante varios años, a Matthew le gusta saber que tiene un equipo experto y colaborativo en el que confiar para obtener orientación. El bucle de retroalimentación y comunicación entre los equipos de Student Beans y DocSend se ha mantenido muy alineado. “Un tiempo atrás, compartimos comentarios sobre una idea de mejora para la plataforma”, comparte Matthew. “En ese momento, asumimos que estaría escrita en una hoja de papel y no esperábamos volver a oír sobre el tema”.

“Hace unos meses, nuestro gerente de cuentas nos mandó un correo electrónico para hacernos saber que la mejora que pedimos se estaba lanzando en la próxima versión”, señala Matthew. “Escuchar las sugerencias de los clientes y tomar medidas; no siempre se ve esto en tecnología”.

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