Vender virtualmente a través de conversaciones basadas en datos
Cómo obtener una ventaja competitiva al vender de forma remotaEl paso a las ventas híbridas
Recientemente, Quartz reevaluó nuestras herramientas. El equipo de ventas fue muy vehemente para asegurar que mantuviéramos DocSend. Al final, es nuestra ventaja competitiva.
Los vendedores se muestran confiados, pero los tratos se desvanecen
En muchos aspectos, los vendedores están posicionados para prosperar en entornos virtuales de ritmo rápido. Más de la mitad (56 %) de los profesionales de ventas reportan que vender virtualmente es beneficioso, especialmente porque ofrece nuevas formas de conectarse y mantenerse en contacto con clientes y clientes potenciales. Además, al ser poco común viajar, los vendedores informaron que vender virtualmente les permitía expandir su base de clientes más allá de su región local.
Así como los vendedores son optimistas sobre el auge del trabajo híbrido, también tienen confianza a la hora de cerrar tratos. Nuestra investigación encontró que más del 75 % de los vendedores creen que un acuerdo se cerrará una vez que envían un contrato para la firma.

Pero esta confianza no siempre significa que los tratos se cerrarán como se espera. A pesar de la confianza que rodea la evolución de la venta virtual, los vendedores aún tienden a enfrentar una alta proporción de acuerdos que no se concretan. Para muchos vendedores, los tratos se desvanecen el 25 % del tiempo. Otros informan que más de la mitad de sus posibles acuerdos se desvanecen.
Este no es un nuevo desafío al que se enfrentan los vendedores, aunque puede haber nuevos factores en juego en un mundo remoto. Los acuerdos pueden desvanecerse más a menudo debido a los obstáculos únicos que presenta la venta virtual. A pesar de que confían en la venta híbrida, los profesionales de ventas identificaron dos preocupaciones principales sobre la venta híbrida.
Las preocupaciones que expresan los vendedores sobre la venta virtual sugieren que no tienen todas la información que necesitan para cerrar los tratos. Mejores estadísticas conducen a relaciones más fuertes.
Con DocSend, estas dos preocupaciones se pueden eliminar. Los análisis de DocSend te permiten priorizar fácilmente qué acuerdos vale la pena perseguir en función del estadísticas página por página en tiempo real de una presentación o propuesta. Sabes quién está realmente interesado y realizas un seguimiento estratégico en función de la sección de tus documentos donde pasaron más tiempo. Este enfoque proactivo conduce a mejores conversaciones que construyen relaciones más sólidas con los clientes potenciales.
En un entorno virtual, los vendedores necesitan eliminar tantos puntos ciegos como sea posible.
Pregúntate: ¿sabes qué preguntas puede hacer un cliente potencial antes de contactarse? ¿Puedes ver cuando entran en tu acuerdo nuevos tomadores de decisiones?
Es genial saber si un cliente potencial ha abierto un documento y cuánto tiempo ha pasado en nuestra página de precios. Tener este nivel de visibilidad en el proceso de ventas es algo sin precedentes.
Uso de análisis y estadísticas de documentos para construir relaciones
Nuestra investigación encontró que los acuerdos enviados para la firma a menudo se ven similares, independientemente de si el cliente potencial firma o se desvanece. Los contratos que se firman y aquellos que no promedian números similares de vistas totales en aproximadamente el mismo número de individuos únicos.
La clave aquí es saber quiénes son esos lectores únicos. Muchas veces tu contacto puede afirmar ser quien toma las decisiones, pero a la hora de la verdad, su supervisor (o alguien con más experiencia) se involucra. Saber si se introducen nuevas partes interesadas en tu acuerdo, al lanzar o cuando se busca la firma, es fundamental para tu probabilidad de éxito.
Con DocSend, cada vínculo que compartes es único para tu público objetivo. Si tu contrato se reenvía para la revisión de otra persona, esa opinión se marcará como una persona diferente. Con esta estadística única de cómo se ve el contrato y por quién, el equipo de ventas puede estar seguro de que está hablando con la persona adecuada en el momento adecuado.
El momento en que me di cuenta de que DocSend era fundamental para nuestro funcionamiento fue cuando enviamos una propuesta de ventas de 7 cifras. DocSend nos entrenó para poner 3 opciones de precios en 3 páginas y utilizar las estadísticas como el tiempo dedicado por página a nuestro favor. Gracias a esta visión, DocSend nos ayudó a negociar de manera mucho más efectiva.
Concretar con la firma electrónica
El paso a la venta virtual significa que el ritmo de la toma de decisiones ha cambiado. Nuestra investigación encontró que cuando las operaciones cierran, cierran rápidamente: los datos de firma electrónica de la plataforma de DocSend muestran que los contratos de venta se firman aproximadamente un día (28 horas) después de que se envían para su firma. Descubrimos que los clientes potenciales solo pasan alrededor de un minuto revisando el contrato, ya sea que finalmente firmen o no.

Si bien la diferencia en el tiempo que se pasa en la página de firma de un contrato no es demasiado notable, lo que esto nos dice es que la decisión de cerrar (o no) el acuerdo se ha tomado mucho antes de que lo envíes a la firma.
Aquí es donde la confianza y la construcción de relaciones que DocSend facilita a través del análisis y estadística de documentos se vuelve clave. Con todas estas estadísticas que conducen a una firma al alcance de tu mano, deberías estar significativamente más seguro de que el trato se cerrará.
Con la capacidad de lanzar, negociar y cerrar un trato, todo en DocSend, los clientes potenciales se encuentran a gusto a través del proceso de firma. Después de todo, una firma es tu último obstáculo y evitar cualquier fricción adicional es fundamental.
Ya había probado DocuSign, pero era demasiado complicado. Con la firma electrónica de DocSend, los clientes pueden revisar fácilmente propuestas y ejecutar acuerdos en una experiencia de producto, sin el proceso engorroso de cambiar de software.
Nuestra metodología de investigación
La investigación de ventas de DocSend combina enfoques cualitativos y cuantitativos. Encuestamos a más de 300 profesionales de ventas para comprender cómo sus ciclos de ventas se volvieron híbridos. También examinamos los datos de nuestros propios productos, estudiando cómo se enviaron, vieron y firmaron, o no, casi 2000 contratos de venta. Estos datos están enfocados en B2B (Business to Business, entre negocios) pero provienen de diferentes tipos de acuerdos y duraciones del ciclo de ventas.