Mi proceso paso a paso para recaudar una ronda semilla de 3 millones de dólares

En marzo de 2020, cuando empezaron las normas de confinamiento, comencé mi presentación y reuní a mi equipo fundador.

Incluso para alguien con experiencia en la recaudación de fondos, el momento no era el idóneo para hacerlo. Aun así, nos lanzamos.

Empecé a presentar propuestas el 24 de junio, firmé una carta de intenciones el 17 de julio y, en agosto, cerré una ronda de capital semilla de 3 millones de dólares para mi nueva empresa, Most Days, una aplicación social de comportamientos saludables y apoyo comunitario. La ronda fue liderada por Freestyle.VC, con la participación de Harrison Metal, Village Global y Correlation Ventures.

Como muchos fundadores, al principio me daba un poco de miedo recaudar fondos en medio de una pandemia, pero lo más sorprendente fue lo similar que fue el proceso a la época anterior a la pandemia. Siguen ahí los mismos elementos: la importancia de contar una buena historia, dirigirse a los inversores adecuados y anticiparse a las preguntas difíciles.

No pretendo parecer un experto, así que trata esto como lo harías con un bufé (¿te acuerdas?): coge lo que tenga mejor aspecto y deja el resto.

Mi proceso paso a paso para conseguir una ronda de capital semilla

Paso 1: Infórmate sobre la diferencia entre presemilla y semilla

¿Cuál es la diferencia entre presemilla y semilla? He sido padrino inversor ángel en varias rondas de capital semilla, sobre todo para apostar por amigos y antiguos colegas. Pero la denominación “presemilla” era nueva para mí y también me sorprendió ver lo alto que está el listón para una semilla.

Ten en cuenta las diferencias entre ambos conceptos en términos de capital obtenido y tracción inicial.

• Presemilla: se trata de un prototipo o alfa, con pocos o ningún usuario real, con una recaudación habitual de entre 250 000 y 1,5 millones de dólares.

• Semilla: se trata del momento en el que se alcanza la fase beta con los usuarios y/o ingresos reales, con un aumento típico de más de 1,5 millones de dólares.

En algunos casos, como en el nuestro, si los antecedentes de los fundadores resultan convincentes, puedes conseguir una ronda semilla con un perfil de tracción presemilla.

Después, podrás decidir el tipo de empresas inversoras a las que dirigirte: especialistas en semillas o en varias etapas. Algunas solo lideran rondas semilla; otras se centran en rondas A o semillas y A. Entre las empresas solo semilla se encuentran Freestyle, Harrison Metal, First Round y muchas otras. Las empresas de varias etapas lideran todos los niveles de financiación previa a la OPI, desde la presemilla hasta la D+. Por ejemplo, Sequoia, General Catalyst, Kleiner y Accel.

Si buscas capital semilla, tu objetivo es generar suficiente impulso empresarial durante la etapa semilla para conseguir una A con un inversor de alta calidad, como Benchmark o Sequoia. Por eso mismo, di prioridad a una empresa especialista en semillas frente a una de varias etapas.

Mi clasificación por rango es:

1. Especialista en semillas de alto nivel

2. Especialista en varias etapas de alto nivel

3. Especialista en semillas mediocre

4. Especialista en varias etapas mediocre

Paso 2: Define a la perfección tu historia y crea la presentación

Seré breve: una presentación es, ante todo, la oportunidad de contar una historia. Es cierto que en esa historia se incluye un argumento comercial, pero la narrativa en sí es la clave. Incluso el argumento comercial más convincente resultará menos eficaz sin una historia que cubra los aspectos básicos:

• ¿Cuál es el problema?

• ¿Cual es la solución?

• ¿Por qué tú y tu equipo estáis especialmente preparados para ofrecer la solución?

• ¿Por qué el mundo está preparado para la solución ahora?  (Que te adelantes en el tiempo es lo mismo que equivocarte)

• ¿Cuál es el tamaño del mercado?

• Si tienes éxito, ¿cómo crearás un negocio a escala empresarial?

El modelo de negocio de una empresa de capital riesgo también es importante en este caso. Si una empresa es rentable—muchas no lo son—, la mayoría de sus inversiones todavía no generan beneficios. Solo un grupo muy reducido de afortunados (a veces, incluso, solo uno) compensa los fracasos y logra algo de beneficios. Debes demostrar claramente cómo vas a crear un negocio de gran tamaño; de lo contrario, tu empresa no tendrá sentido para los capitales de riesgo.

(Consulta mi presentación aquí; aunque no sea perfecta, es un ejemplo útil).

El enfoque de DocSend: cuando hayas decidido la historia que quieres contar, debes redactar una presentación que la resuma rápidamente. De acuerdo con nuestros datos, de media, un inversor de capital de riesgo examina la presentación semilla durante 3 minutos y 27 segundos. Y eso tirando a la larga. Una presentación de éxito debe ser más breve. Esto se debe a que cuando todo lo que aparece en ella tiene sentido y tu historia es clara, la lectura resulta bastante fácil. Un inversor de capital de riesgo normal dedica unos 2 minutos a leer una buena presentación. En ese tiempo, es capaz de entender todo lo que necesita saber para elegirte. El tiempo medio que un inversor de capital de riesgo dedicaba a leer la presentación de Most Days era de unos 2 minutos.

Paso 3: Elabora tu lista de inversores objetivo

Necesitarás un inversor objetivo que te permita llevar a cabo un proceso estratégico. He incluido mi plantilla aquí.

Desglose de cada columna

• El inversor: no se trata solo de una empresa. Tus inversores deben creer o conectar con tu espacio.

• La mejor manera de tomar contacto: ¿Cómo conseguirás llegar a cada inversor? No te lo pienses demasiado. Si tenéis un contacto o conexión en común, utilízalo. Si no, ve a puerta fría.

• Respaldo estratégico: aquellas personas que pueden hablarle bien de ti a un inversor durante un proceso de captación de fondos. También pueden actuar como respaldo si tu mejor estrategia de presentación no da resultado.

• Ronda de inversión más habitual: un inversor de etapa avanzada no financiará tu ronda semilla. Para algunas empresas, la semilla puede constituir la parte minoritaria de sus acuerdos. Te conviene tenerlo en cuenta al empezar tu proceso.

• Liderar o seguir: muchos inversores no lideran; no fijan el precio de las rondas. Concéntrate primero en los inversores que liderarán tu ronda.

• Secuencia: clasifica a tus inversores en función de a quién quieres dirigirte primero, después y al final. Está bien si esto solo se proyecta de manera aproximada.

• Estado: trata tu proceso como un canal de ventas para clientes potenciales. Clasifica tus conversaciones en función de la probabilidad de cerrar el trato. Recuerda: solo necesitas que salga bien uno.

Paso 4: Programa tus presentaciones de manera estratégica 

Russ, director ejecutivo de DocSend, me dio un gran consejo en un momento clave de abril, cuando el impacto del confinamiento era todavía desconocido.

“Programa 30 presentaciones en un periodo de dos semanas con un mes de antelación. Si no consigues ningún inversor líder después de 30 reuniones, tendrás que hacer algunos ajustes importantes”, dijo. Y tenía razón.

Lo que a mí me funcionó fue la secuenciación estratégica: clasificar a los inversores potenciales del más deseado al menos. Mi lista incluía 56 empresas que podrían convertirse en inversores líderes de entre un total de 118 personas y empresas.

Después me concentré en los 30 principales para mí. Programé primero a los clasificados del 15 al 30, con la esperanza de perfeccionar mi lanzamiento antes de programar a los clasificados del 1 al 15 en la segunda mitad de mi primera ronda de presentación de dos semanas. Así, me aseguré de que me dirigía a mis principales objetivos después de haber repetido varias veces la presentación y de sentirme seguro de la forma en la que contaba mi historia.

Por otra parte, este también es el momento de incluir en la mezcla a los padrinos inversores y los pequeños cheques de empresas que no liderarán la ronda.

El enfoque de DocSend: de acuerdo con nuestro informe, en 2015, de media, los fundadores que recaudaban su ronda semilla contactaron con 58 inversores y esa cifra aumentó a 77 inversores contactados en 2019. En comparación con 2015, los fundadores se ponen en contacto con más inversores, pero consiguen la misma cantidad de reuniones. En ambos años, los fundadores tuvieron una media de 40 reuniones con inversores para cerrar su ronda semilla.

Paso 5: Comparte tu presentación una y otra vez

Repite, repite y repite. Ese era mi mantra.

Todas las presentaciones dan lugar a una respuesta explícita o implícita. Lo más probable es que observes preocupaciones similares sobre tu presentación en cada reunión. Cuando empieces a ver una tendencia emergente en las respuestas, revisa tu narración para tener en cuenta las preguntas y preocupaciones.

Durante el intenso ciclo de presentación de diapositivas, cada noche añadía, modificaba, eliminaba o reorganizaba las diapositivas en función de lo que me decían y de lo que tenía sentido. Llegará un momento en el que sepas que tu discurso está calando, como me ocurrió a mí, cuando te des cuenta de que estás respondiendo a preguntas o inquietudes antes de que tengan la oportunidad de planteártelas directamente. Será evidente.

Cuando envié mi proyecto de presentación, utilicé DocSend por sus funciones de análisis y seguridad. Una de las firmas compartió mi presentación con terceros sin preguntarme. DocSend me permitió desactivar el enlace. Sin DocSend, habría acabado distribuida por todas partes a manos de un inversor poco íntegro sin que yo lo supiera.

Nota práctica sobre las presentaciones por Zoom: en algún momento, seguro que tienes que cambiar entre mostrar tu cara y tu presentación a los participantes. Prioriza el cara a cara, ya que los inversores están apostando por ti incluso más que por la empresa. Toma algunas medidas para hacerlo más fácil. Envía la presentación antes con un breve resumen escrito y crea la presentación con un diseño intercalado. Dicho de otro modo, las diapositivas que presentes deben intercalarse entre dos segmentos de conversación cara a cara.

Por ejemplo:

• Presentaciones + darte a conocer (10 minutos): cara a cara

• Revisión de la presentación (15 minutos): diapositivas

• Conversación activa, preguntas e inquietudes (resto del tiempo): cara a cara

Tanto en persona como con Zoom, las mejores reuniones tienen la misma característica: no dependen de la presentación. Al final, se convierten en un debate activo sobre preguntas e inquietudes clave. De hecho, en mis presentaciones más exitosas, incluidas algunas en las que alcancé acuerdos de colaboración en empresas muy conocidas de Silicon Valley, no llegué a usar ni una sola diapositiva. Insisto: puede ser positivo si no presentas ninguna diapositiva en tu presentación y te dedicas únicamente a conversar:

¿Cómo sabrás si la respuesta es un no? Las señales negativas son fáciles de identificar: si no hay un seguimiento activo e inmediato, significa que no hay interés. Si quieren trabajar contigo, te avisarán.

El enfoque de DocSend: en DocSend, hemos creado la red de recaudación de fondos de DocSend, que ofrece a los fundadores más cualificados la posibilidad de conocer a inversores comprometidos que pueden liderar sus rondas. En el proceso de solicitud, cada presentación se evalúa con nuestro Analizador de presentaciones para inversores. El analizador se basa en nuestro análisis de miles de presentaciones y millones de interacciones en nuestra plataforma. Hemos extraído esos datos y los hemos reducido a 11 criterios que, de acuerdo con nuestra experiencia, repercuten significativamente en el hecho de que una presentación pueda derivar en una reunión y en una carta de intenciones a largo plazo. Al enviar tu presentación, tanto si da lugar a un encuentro con un inversor como si no, cada fundador recibe información objetiva y basada en datos sobre dicha presentación.

Paso 6: Genera demanda e impulso

Al principio de un proceso, no cuentas con ningún impulsor.  Necesitas dinero y aún no has generado demanda. A medida que generas demanda, creas un efecto impulsor. Aprovechas ese impulso para optimizar el precio y la calidad del inversor. Se trata de un problema parecido al del huevo o la gallina, ya que muchos inversores solo parecen interesarse cuando saben que otros también lo están (por el FOMO, o el miedo a quedarse fuera).

Conseguir que un inversor se incline por ti culmina cuando te indica que va a enviar una carta de intenciones o te propone verbalmente los términos antes de enviarte una carta de intenciones (nota: algunos inversores querrán que te comprometas verbalmente con ellos antes de enviar los términos).

Esta indicación verbal es un recurso que puedes utilizar para acelerar tus otras conversaciones. Asimismo, te proporciona una excusa para ponerte en contacto con inversores con los que aún no has hablado y les ofrece el estímulo necesario para programar una reunión lo antes posible.

No negocies los términos durante estas reuniones. Puedes decir que tu proceso avanza rápidamente, que cuentas con un acuerdo verbal sobre los términos o que esperas que los términos se establezcan en breve, pero que te sigue interesando hablar con ellos. Haz hincapié en que te gustaría colaborar para ayudarles a obtener una respuesta rápidamente.

En cuanto recibas la carta de intenciones o los términos verbales específicos, deberás informar con franqueza al inversor de que necesitarás finalizar algunas conversaciones que ya estaban en curso, pero que no iniciarás ninguna conversación nueva. Esto es un poco delicado: ya tienes pájaro en mano y debes tener cuidado para no acabar con ciento volando.

Termina las conversaciones pendientes lo antes posible. Con un poco de suerte contarás con múltiples opciones. Ahora llega el momento de optimizar los términos y elegir un inversor líder.

Paso 7: Elige un inversor líder 

Es el momento de elegir a un inversor líder y firmar una carta de intenciones.

Si tienes varias opciones, empieza por asegurarte de que el inversor sea el adecuado para tu empresa. Lo ideal es que conozcan tu espacio o les apasione el problema que intentas resolver.

En primer lugar, investiga al inversor (preferiblemente, a través de otros fundadores que hayan trabajado con él) antes de comprometerte.

El capital real que recibes de un inversor de capital riesgo está mercantilizado, lo que significa que la financiación en sí no es lo que los diferencia de sus competidores. En general, considero que el valor de un inversor de capital riesgo se basa en tres dimensiones de calidad (por este orden):

• Marca: cuanto mejor sea la marca, más fácil será atraer a los mejores talentos. Te guste o no, esta es la realidad. Y no hay nada más importante para el éxito de una start-up que el personal. Asimismo, una buena marca (por ejemplo, Benchmark) puede aumentar la confianza de los clientes potenciales.

• Red de contactos: un buen inversor será muy generoso a la hora de presentarte a potenciales clientes, candidatos y socios. El emprendedor es quien tiene que decidir, por supuesto, pero un buen inversor te ayudará a aumentar tanto el número como la calidad de tus oportunidades.

• Asesoramiento empresarial: los buenos inversores han sido testigos del éxito de muchas empresas y del fracaso de muchas otras. Cuanta más experiencia y éxito tenga el inversor, más calidad tendrá el asesoramiento que consigas durante el proceso.

Paso 8: Completa la ronda

Esta es la parte divertida. Has firmado una carta de intenciones y confías en tu presentación.

A partir de ahora, podrás moverte por tu lista e intentar conseguir cheques más pequeños, que te resultarán mucho más fáciles una vez que el inversor líder se haya comprometido. Es una magnífica excusa para hablar de tu negocio con personas interesantes que podrían ser relevantes. Pase lo que pase, esto te permite ampliar tu red de contactos y es algo en lo que merece la pena invertir tiempo.

Me divertí mucho durante esta fase.

Tengo la gran suerte de trabajar con padrinos, inversores y autores como Alex Korb (autor/neurocientífico), Antoinette Giedzinkas (Sierra Tucson), Britney Blair (directora general, The Clinic), Eric Roza (nuevo director general, CrossFit), Nikhil Krishnan, Noah Lang (director general, Stride Health), Owen Tripp (director general, Grand Rounds), Ross Chanin (director general, Artifact), Ryan Nece (Next Play Capital), Sonia Arrison (100 Plus Capital), Sriram Krishnan (antiguo jefe de producto, Twitter), Vlad Novakovski (director general, Lunchclub) y Will Smith (Octave Capital).

Es fácil idolatrar a los inversores de capital riesgo y dar más importancia de la debida al mito del capital riesgo de Silicon Valley. No obstante, ten en cuenta que incluso los mejores inversores de capital riesgo de las primeras etapas han cosechado también muchos fracasos a lo largo de su carrera. De forma rutinaria, rechazan presentaciones, la mayoría de las inversiones que llevan a cabo no prosperan y trabajan constantemente con los fundadores para evitar dichos fracasos en la medida de lo posible. A menudo dedican mucho más tiempo a trabajar con empresas que fracasan que con las que tienen éxito.

Es tan complicado convencer a un inversor de capital riesgo medio de que vuelva a dar el paso, como conseguir que un perro de tres patas vuelva a dar un paseo contigo. Pero si te diriges a los inversores adecuados y cuentas una gran historia en torno a un argumento comercial convincente, lo conseguirás.

Incluso durante una pandemia.