A student loyalty and marketing platform, Student Beans connects leading global brands to an audience of more than 163 million students across 100 countries. To partner with and provide media services to more than 1000 top brands, its revenue team - including marketing, sales, and account management - relies on DocSend to help them create, improve, and deliver the right content, in the right formats, to clients and prospects.
Educar a las marcas con contenido abundante y diverso
“Somos una empresa de marketing y ventas, por lo que nos asociamos con marcas para que sepan cómo se comporta demográficamente la generación Z y qué pueden hacer para llamar su atención”, explica Matthew Mortimer, jefe de generación de demanda en Student Beans. “El contenido es muy importante en este proceso educativo”, añade.
El contenido diseñado para dar a conocer la marca, como una guía sobre la generación Z, sirve a los equipos comerciales y a los de marketing para identificar a posibles clientes muy interesados. Student Beans también usa contenido para fases más avanzadas, como casos prácticos, paquetes para medios y tarjetas de tarifas, durante la fase de decisiones. Crear contenido requiere mucho esfuerzo, por lo que es muy importante que sepan identificar qué funciona y qué no. Para eso tienen DocSend.
Fomentar una cultura basada en los datos con análisis de documentos
“Saber qué contenido funciona con nuestro público objetivo le da ventaja al equipo comercial”, comenta Matthew. “Antes de tener DocSend, enviábamos correos electrónicos con archivos adjuntos y nos limitábamos a suponer que los destinatarios estarían interesados. Ahora, usamos la información que nos dan DocSend y otras herramientas para interactuar mejor con los clientes potenciales y los actuales”, añade.
“Somos un equipo de ventas y marketing, así que pasamos mucho tiempo estudiando los análisis de DocSend para comprender qué temas les interesan más a determinadas marcas y mercados”, explica Matthew. “Es algo que va con nuestro negocio. Podemos usar DocSend para identificar a un posible cliente muy interesado, ya que nos informa de si alguien está leyendo una guía. También podemos darle prioridad a un acuerdo con los análisis página por página de nuestra tarjeta de precios. Al final, nos ayuda a ser más estratégicos con las ventas y el marketing”, añade.
Todo lo que aprendemos lo compartimos después con el resto de la empresa. “Hablamos con el equipo de ventas todas las semanas para ver qué contenido está funcionando y cuál no”, comenta Matthew. “Nuestro equipo comercial trabaja en los Estados Unidos, el Reino Unido, Europa y Asia-Pacífico, y queremos que todo el mundo pueda consultar las estadísticas de rendimiento de DocSend y aprender con ellas”, añade.
DocSend’s granularity of document analytics allows our sales team to be more strategic and proactive. It also provides our content and creative teams with aggregate insight into consumption so they can produce higher quality content.
Aplicar grandes y pequeñas ideas
El equipo de marketing revisa periódicamente los análisis de DocSend para recopilar comentarios sobre el consumo de contenido e implementarlos en la redacción y el diseño de los futuros materiales. Matthew añade lo siguiente: “Usamos esa información y los comentarios de los clientes para actualizar los materiales. DocSend nos indica si nuestro contenido es bueno o si necesita alguna mejora”.
Según Matthew, incluso la información menos detallada puede ayudar a conseguir grandes mejores, y nos habla de cómo optimizaron su tarjeta de precios gracias a DocSend. Al principio, en las tarjetas de precios se incluían los precios de todas las regiones pensando en los clientes internacionales. Con el tiempo, se dieron cuenta de que hacerlo así era confuso. A raíz de los datos de DocSend sobre consumo de la tarjeta de precios, decidieron enviar tarjetas distintas según la región para que los precios reflejaran mejor su oferta y a los compradores.
Prospects were confused by the level of detail shared on our original rate card. By utilizing DocSend analytics, we were able to make data-driven improvements to our rate card. This shift has notably affected our selling and closing strategy.
“DocSend también es una parte fundamental de nuestro proceso de incorporación e implementación”, añade. “Cuando incorporamos a una nueva marca, compartimos los documentos con un espacio de DocSend. Así, los clientes pueden leer las instrucciones sin complicaciones, y nosotros podemos saber si abren, revisan y siguen las guías para empezar a usar nuestro sitio web”.
Reflexionar con la mirada puesta en el horizonte
De cara al futuro, Matthew explica que el equipo de Student Beans está centrándose en obtener todavía más valor integrando DocSend en Salesforce.
“La primera vez que implementamos DocSend, usábamos dos instancias: una para Student Beans y otra para la empresa asociada”, menciona. “El equipo de DocSend nos ayudó con la migración para combinarlas y tener mejores estadísticas de rendimiento. Sumar a Salesforce nos aportará estadísticas todavía más avanzadas sobre el interés de los clientes potenciales y actuales”.
Matthew, que lleva varios años trabajando codo con codo con su gestor de cuenta de DocSend, está tranquilo porque sabe que cuenta con un equipo experto y dispuesto a ayudar siempre que necesite consejo. Los comentarios y la comunicación entre el equipo de Student Beans y el de DocSend siempre han sido muy cercanos. “Hace un tiempo, propusimos una mejora de la plataforma”, explica Matthew. “En ese momento, pensamos que alguien la apuntaría y que se olvidaría del tema”.
“Hace unos meses, nuestro gestor de cuenta nos informó por correo electrónico de que la mejora que habíamos pedido se iba a implementar en la próxima versión”, destaca Matthew. “Esto de tener en cuenta las sugerencias de los clientes y aplicarlas no es lo habitual en el mundo de la tecnología”.
