Vender virtualmente a través de conversaciones basadas en datos

El paso a las ventas híbridas

Por muy buenos que sean los vendedores, no siempre es fácil cerrar acuerdos

En muchos aspectos, los vendedores están preparados para prosperar en entornos virtuales con un ritmo vertiginoso. Más de la mitad de los profesionales que se dedican a las ventas (el 56 %) afirman que vender de forma virtual tiene sus beneficios, sobre todo porque les proporciona una forma novedosa de conectar y mantener el contacto con los clientes afianzados y los potenciales. Asimismo, al no tener que desplazarse de aquí para allá, aseguran que vender de forma virtual les ha permitido captar clientes que operan fuera de la región donde están asentados.

Los profesionales de las ventas ven de forma optimista el auge del trabajo híbrido y confían plenamente en sus capacidades para cerrar acuerdos. Nuestra investigación indica que más del 75 % de los vendedores están seguros de que pueden cerrar un acuerdo en cuanto envían el contrato para que se firme.

Pero la seguridad en uno mismo no garantiza que los acuerdos se vayan a cerrar según lo esperado. Al margen de la confianza que inspira la evolución del mundo de las ventas virtuales, sus profesionales se siguen enfrentando a una gran cantidad de acuerdos que no se cierran. Para muchos, el 25 % de los acuerdos no llegan a buen puerto. No obstante, hay otros que afirman que no consiguen cerrar más de la mitad de sus acuerdos potenciales.

A pesar de que este reto no es nuevo para los vendedores, sí lo son algunos aspectos del mundo virtual. Tal vez cueste más cerrar acuerdos por los inconvenientes inherentes a las ventas virtuales. Aunque los profesionales de las ventas confían en la modalidad de venta híbrida, han identificado dos aspectos que les preocupan.

Los aspectos que preocupan a los vendedores están relacionados con los datos: no disponen de todos los que necesitan para elaborar los acuerdos. Cuanto mejores sean los datos con los que trabajan, más sólidas serán las relaciones con los clientes.

Con DocSend, los vendedores pueden despreocuparse por completo del proceso de firma. Gracias a los análisis de DocSend, puedes dar prioridad a los acuerdos que merezcan más la pena basándote en los análisis, página por página y en tiempo real, de una presentación o una propuesta. Así sabrás qué cliente está interesado de verdad y podrás hacer un seguimiento estratégico en función de la parte del documento a la que haya dedicado más tiempo. Con este enfoque proactivo conseguirás entablar conversaciones más acertadas y forjar relaciones más sólidas con tus clientes potenciales.

En la medida de lo posible, los vendedores no pueden dejar cabos sueltos en los entornos virtuales.

Pregúntate lo siguiente: ¿sabes qué preguntas puede hacerte un cliente potencial antes de que se ponga en contacto contigo? ¿Puedes ver en qué momento se incorpora al acuerdo otra persona a cargo de la toma de decisiones?

Forjar relaciones utilizando los análisis de documentos

Nuestra investigación ha descubierto que apenas hay diferencia entre los acuerdos que se envían para que los firmen, tanto los que se terminan cerrando como los que no. Ambos tienen, aproximadamente, el mismo número de visualizaciones totales y de personas que los consultan.

La clave está en saber quiénes son esos lectores únicos. En muchas ocasiones, tu contacto afirma ser el responsable de la decisión. Pero, llegado el momento, aparece su jefe u otra persona con un rango superior. Para que el acuerdo no peligre, es fundamental saber en qué momento del proceso hay que contar con otra parte implicada, ya sea durante la presentación o cuando se solicita una firma.

Con DocSend, cada enlace que envías se adapta a tu público objetivo. Si alguien reenvía tu contrato para que lo revise otra parte interesada, su visualización se registrará de forma independiente. Es decir, contará como una persona distinta. Con unas estadísticas tan concretas, en las que se puede consultar quién ve el contrato y cómo, el equipo de ventas puede tener la certeza de estar hablando con la persona indicada en el momento indicado.

Cierra acuerdos gracias a las firmas electrónicas

La llegada del modelo comercial virtual trajo consigo un cambio en el lugar donde se cierran los acuerdos. Según nuestra investigación, los acuerdos se cierran más rápido. Los datos de las firmas electrónicas de la plataforma de DocSend indican que los acuerdos comerciales se firman en 28 horas, apenas un día después de enviarlos. También hemos averiguado que los clientes potenciales solo dedican alrededor de un minuto a leer el contrato, independientemente de si terminan firmando o no.

Aunque el tiempo que se le dedique a la página de firma de un contrato no es demasiado relevante, esto nos indica que la decisión de firmar el contrato, o la de no hacerlo, se ha tomado mucho antes de que se envíe el documento.

Ahora es cuando cobra más importancia lo que te ofrece DocSend mediante los análisis de documentos: la confianza y la capacidad de establecer relaciones sólidas. Con toda esta información al alcance de tu mano en el momento de la firma, no debería caberte duda de que el acuerdo se va a cerrar.

En DocSend puedes hacer presentaciones, negociar y cerrar acuerdos. De este modo, los clientes potenciales no se perderán durante el proceso de firma. Al fin y al cabo, la firma es el último obstáculo antes de llegar a la meta, por lo que es de vital importancia evitar cualquier inconveniente.

Nuestra metodología de investigación

La investigación comercial de DocSend combina tanto el enfoque cualitativo como el cuantitativo. Hemos hecho una encuesta a más de 300 profesionales de las ventas para comprender cómo han integrado el modelo híbrido en sus ciclos de venta. También hemos analizado los datos de nuestro producto. Hemos estudiado cómo se enviaban y se visualizaban casi 2000 contratos comerciales, y si se firmaban o no. Aunque los datos se centran en el ámbito B2B, se extendió a todo tipo de acuerdos y longitudes de ciclos de ventas.