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Stratégie commerciale

Cinq moyens d’optimiser votre pile technologique de vente et de signer plus de contrats

Virtual selling identifies warm leads, builds meaningful prospect relationships, and manages sales processes.

Our recent research highlighted that virtual selling is here to stay. Although reps are well aware of the benefits this format offers, they can’t deny the unique challenges it brings. Identifying warm leads, building meaningful prospect relationships, and managing sales processes can be a lot more challenging in virtual environments than in-person settings. And with an abundance of tech tools out there, it’s no surprise that remote workers spend way too much time switching between SaaS platforms during their workday. 

Ce type d’inefficacité est à proscrire pour des équipes commerciales en constante mutation. Comme le dit l’adage, le temps, c’est de l’argent, et les commerciaux tiennent à conserver les deux. Alors que les piles technologiques de vente ne cessent de se développer dans les entreprises, il est tentant de se laisser séduire par le nouvel outil à la mode. C’est risqué : les commerciaux peuvent alors consacrer plus de temps à gérer les technologies qu’à élaborer un suivi stratégique. 

Même si la technologie employée par un commercial joue un rôle crucial dans la signature d’un contrat, la solution ne consiste pas à lui proposer davantage d’outils, mais plutôt des outils qui permettent d’en faire plus avec moins. Nous avons compilé cinq méthodes simples pour optimiser vos piles technologiques de vente et signer plus de contrats, le tout avec des outils que vous utilisez probablement déjà.

Vendre en ligne grâce aux conversations basées sur les données

En savoir plus

1. Être instantanément averti lorsqu’un lead consulte votre lien DocSend 

Outside of bluebird deals (an unanticipated, incredibly profitable sale), surprises have no place in the sales process. DocSend’s Zapier integration lets reps build automations between the tools they use most – keeping them in the know whenever a prospect has viewed their link. 

Ce Zap personnalisable permet de voir les prospects directement à un endroit plus facilement accessible pour le commercial concerné. Certains commerciaux ne posent jamais leur téléphone. Certains ne jurent que par les e‑mails tandis que d’autres ne quittent jamais Slack. Quel que soit votre mode de communication préféré, vous pouvez recevoir des mises à jour instantanées lorsque votre lien partagé est ouvert.

On sait qu’un suivi rapide est essentiel pour signer un contrat, mais le meilleur de ce Zap repose sur son avantage moins connu : la possibilité d’identifier de nouveaux intervenants dès qu’ils interagissent avec votre lien. 

Imagine this scenario: your prospect says they’re the main decision-maker, but then forwards your collateral to their boss, the real decision-maker. DocSend lets you know when prospects engage with your collateral, and with whom they share it. You’ll know exactly when your documents are forwarded to and viewed by other stakeholders within the company.

Forts de ces connaissances, les commerciaux peuvent assurer un suivi stratégique et éviter d’être pris au dépourvu par des intervenants imprévus lors de l’appel suivant.

Zaps principaux : 

2. Ajouter automatiquement les nouveaux visiteurs de DocSend dans votre CRM

Mettre à jour des listes d’adresses e‑mail et de contacts dans un système de gestion de la relation client (CRM) est sans doute l’une des tâches les plus fastidieuses qui soient. C’est sans aucun doute une opération à laquelle les commerciaux devraient consacrer peu de temps. 

Let’s say you’re a Biz Dev representative (BDR) and are sending out a ton of touches. Save yourself hours with a Zap that automatically adds or updates contacts based on how they engage with your shared collateral – all without ever leaving your preferred CRM.  

Automate email reminders, send prospect thank-yous, or add contacts to workflows as soon as someone engages with your DocSend content. If you’re feeling really fancy, you can even set up multi-step Zaps.

Zaps favoris : 

  • Lorsqu’un prospect consulte votre lien -> Créer ou mettre à jour un contact
  • Lorsqu’un prospect consulte votre lien -> Ajouter un contact à une liste, une campagne ou un workflow spécifique
  • Lorsqu’un prospect télécharge votre salle de données -> Créer ou mettre à jour un contact
  • Lorsqu’un prospect télécharge votre salle de données -> Ajouter un contact à une liste, une campagne ou un workflow spécifique

3. Accéder à des informations détaillées dans toutes les campagnes par e‑mail

Le pouvoir d’optimisation de votre pile technologique de vente par DocSend ne se limite pas à l’ajout et à la mise à jour de contacts dans votre CRM. En fait, ce n’est que le début.  

En tant que commercial, vous avez probablement l’habitude de mener des campagnes par e‑mail et d’envoyer un grand nombre de messages personnalisés. La communication par e‑mail fait partie intégrante du processus de vente. Mais suivre le taux d’ouverture des e‑mails envoyés ne suffit pas pour measure prospect engagement. If that’s all you’re relying on, you’re missing out on analytics that give you real insight into prospect behavior. While a number of sales enablement tools have popped up to help reps scale email outreach, they don’t answer the critical question regarding how to improve deal negotiation. It’s impossible to track engagement with content you share in email sequences down to the target account and contact level.

To truly understand prospect behavior, you need detailed insight into not only when your collateral was viewed, but how often, for how long, if it was shared, and with whom. And you’re not going to get that by measuring email opens alone. 

Grâce aux statistiques sur les documents gives sales reps x-ray vision into exactly how prospects are engaging with your collateral. This insight enables reps to craft compelling, strategic follow-up that speaks directly to their lead’s pain points. When sellers reach out at the right time, with the right content, it has the potential to win key accounts, and turn prospects into paying customers. 

Non seulement DocSend vous fournit ces informations détaillées par personne, mais vous pouvez aussi y accéder instantanément à grande échelle avec nos liens Mail Merge et Campaign. 

“Les statistiques de DocSend permettent vraiment d’établir des priorités. Si vous touchez 100 personnes, vous allez contacter les dix premières qui ouvriront le lien. Le simple fait d’ajouter des liens DocSend dans les campagnes par e‑mail me permet de savoir qui a cliqué sur mon lien et comment les visiteurs ont interagi avec les documents. C’est très puissant.” Paul Koelle, Dropbox DocSend

Mail Merge links

Use DocSend Mail Merge links directly in your message templates within your marketing automation tool of choice. Since Mail Merge links are tracked in the same way as DocSend links, you’ll get access to all the same insights, no matter how many leads you email the link to. 

Et ce n’est pas tout : vous pouvez recueillir des informations détaillées sur les visiteurs sans même leur demander leur adresse e‑mail. Cette fonction est déjà configurée dans votre outil d’automatisation marketing par le biais de la balise de fusion.

Campaign links

Grâce aux Campaign links take Mail Merge links to the next level. Reps can create a unique link to share content in their unique email cadences, without ever leaving workflows in either tool. Detailed prospect insights are now accessible at scale, and with virtually no effort. 

Les liens de campagne fonctionnent comme des liens de publipostage robustes. Vous pouvez cibler un ensemble spécifique de prospects ou de comptes, qui sont configurés dans votre outil d’automatisation marketing et remappés directement vers DocSend. 

Les liens de campagne DocSend sont disponibles dans un grand nombre de CRM, mais si vous utilisez Outreach ou Salesloft, le processus est facile, voire ridiculement facile.

Dans Outreach ou Salesloft, il suffit d’ouvrir l’extension DocSend pour Chrome et de sélectionner le contenu que vous souhaitez partager dans la liste déroulante. Le lien de la campagne sera automatiquement copié dans votre presse‑papiers.

Et le meilleur dans tout cela ? Si vous disposez d’une liste de destinataires configurée, vous n’aurez pas à demander aux visiteurs de fournir leur adresse e‑mail avant d’accéder à vos supports marketing, mais vous pourrez toujours voir exactement qui consulte votre contenu dans DocSend.

Accéder à des informations uniques sur les prospects à grande échelle (remarque sur les liens de génération)

C’est normal si vous vous demandez ce qu’est un lien de génération. Les liens de génération permettent à DocSend de suivre de manière indépendante l’interaction et les visites de chaque prospect pour chaque compte cible. Ces nouveaux liens sont générés au fur et à mesure des visites avec les liens de campagne ou de publipostage envoyés par e‑mail. Ne vous inquiétez pas, vous pourrez toujours savoir quels liens sont associés à quel envoi d’e‑mail, puisque l’URL de chaque lien de génération fait référence au lien de campagne d’origine.

4. Déterminer avec précision les supports marketing qui facilitent la signature de contrats

Avoir une vision précise des interactions des prospects avec votre contenu change la donne. Être capable d’accéder à ces statistiques à grande échelle et d’identifier des tendances générales semble impossible. Et pourtant, les deux sont réalisables avec DocSend, directement dans votre CRM. 

At DocSend, we leverage our native Salesforce integration to track our content across every stage in the buyer’s journey. We can see how specific pieces of content (like our old vs new sales decks, case studies, whitepapers, etc) impact prospect engagement, and finally understand which pieces of content actually drive conversion. If you’re not using Salesforce, you can leverage our Zapier integration to pull similar reports into HubSpot, Marketo, or another CRM. 

La liste des éléments que vous pouvez suivre et analyser est sans fin. Si vous gérez une équipe de vente et que vous souhaitez savoir quand vos commerciaux créent des liens, vous pouvez suivre cette activité et recevoir des alertes automatiques. Vous pouvez suivre le nombre de visites qu’un commercial reçoit, puis élargir ces statistiques à un compte et un groupe en particulier. 

Une fois que vous aurez recueilli suffisamment de données sur les visites, vous pourrez commencer à élaborer des rapports très intéressants qui établissent une corrélation entre le retour sur investissement et les éléments de contenu. Par exemple, si vous constatez qu’un livre blanc ou une étude de cas spécifique est à l’origine de dix opportunités et de huit contrats signés, cela peut vous aider à prendre des décisions. Cela justifie l’augmentation de dépenses consacrées aux livres blancs ou aux études de cas, car vous pouvez réellement y associer des données. 

Dans le passé, nous n’avions aucun moyen de connaître le retour sur investissement du contenu commercial que nous envoyions. Nous sommes désormais en mesure de suivre le contenu tout au long du processus de vente et d’en connaître les moindres détails. Nous sommes capables de relier facilement les activités de chaque prospect dans DocSend au niveau du compte à notre CRM. 

5. Signer des contrats plus rapidement grâce à une expérience transparente de signature électronique.

Voici le moment de vérité. Si vous êtes parvenu à la phase finale d’un cycle de négociation, vous voulez à tout prix éviter les obstacles de dernière minute. Pire encore : vous ne voulez pas être évincé à ce stade du processus. Nos études montrent que les contrats se signent plus rapidement que jamais et que les contrats de vente sont signés environ un jour après leur envoi pour signature. 

DocSend permet aux commerciaux de partager, de suivre et d’analyser de façon sécurisée les documents de vente essentiels et de mieux comprendre le comportement des prospects. Pourquoi ne pas utiliser le même outil pour faire signer ces documents ? Simple et transparent, DocSend vous donne les informations dont vous avez besoin pour que vos prospects progressent au sein de l’entonnoir, et la rapidité dont vous avez besoin pour parvenir à la signature. En quelques secondes, vous pouvez transformer n’importe quel document DocSend en document à signer. C’est d’une totale simplicité. 

Envie de découvrir toutes les possibilités qu’offre DocSend ? Essayez notre version d’essai gratuite.