La plateforme de marketing et de fidélisation des étudiants Student Beans met en relation des marques mondiales de premier plan avec un public constitué de plus de 163 millions d'étudiants répartis dans 100 pays. En tant que partenaire et fournisseur de services médias de plus de 1000 grandes marques, l'équipe chargée des revenus (marketing, ventes et gestion des comptes) s'appuie sur DocSend pour créer, améliorer et livrer le bon contenu, dans le format approprié, aux clients et aux prospects.

Éduquer les marques grâce à un contenu complet et diversifié

“En tant qu'organisation de marketing et de vente, nous intervenons auprès des marques pour leur enseigner le comportement de la génération Z en tant que groupe démographique et leur expliquer comment l'attirer en tant que client”, indique Matthew Mortimer, responsable de la génération de demande chez Student Beans. “Le contenu joue un rôle primordial dans ce processus.”

Pour commencer, un guide sur la génération Z est par exemple utilisé par les équipes commerciales et marketing afin d'identifier les prospects prometteurs. Au cours de la phase de décision, Student Beans recourt notamment à des études de cas, des dossiers de presse et des grilles tarifaires. Un soin particulier étant apporté à la création de contenu, il est essentiel pour eux de comprendre ce qui est efficace et ce qui ne l'est pas. Et c'est là que DocSend intervient.

Miser sur les données grâce aux statistiques sur les documents

“Le fait de savoir quel contenu fonctionne pour nos publics cibles donne à notre équipe commerciale un avantage concurrentiel”, précise Matthew Mortimer. “Avant DocSend, notre stratégie consistait à envoyer des pièces jointes par e‑mail en supposant que notre public voulait entendre ce que nous avions à dire. Aujourd'hui, nous bénéficions des enseignements tirés de DocSend et d'autres outils, ce qui nous a permis de nouer des relations plus étroites avec nos prospects et nos clients.

“En tant qu'équipe commerciale et marketing, nous passons beaucoup de temps à consulter les statistiques de DocSend afin de bien comprendre quels sont les sujets les plus pertinents pour certaines marques ou certains marchés”, explique Matthew Mortimer. “Cela fait partie intégrante de notre activité. Par exemple, en nous permettant d'identifier un lead prometteur grâce à des informations sur les personnes qui lisent un guide et en accélérant une transaction à l'aide des statistiques page par page de notre grille tarifaire, DocSend nous aide à mettre en place une démarche commerciale et marketing de manière plus stratégique.”

Ces enseignements sont ensuite partagés avec l'ensemble de l'entreprise. “Nous avons une réunion hebdomadaire avec l'équipe commerciale pour identifier les contenus qui fonctionnent et ceux qui ne fonctionnent pas”, explique Matthew Mortimer. “Nos équipes commerciales sont présentes aux États‑Unis, au Royaume‑Uni, en Europe et dans la région Asie‑Pacifique, et il est important que chaque intervenant puisse tirer les enseignements des statistiques de DocSend.

Mise en application de toute information exploitable

L'équipe marketing examine régulièrement les statistiques DocSend afin d'en savoir plus sur l'utilisation du contenu et d'intégrer ces données dans la rédaction et la conception du futur contenu. Matthew Mortimer poursuit : “Nous utilisons ces enseignements, ainsi que les commentaires des clients, pour mettre à jour notre documentation. DocSend nous indique si notre contenu doit être retouché ou non.”

Selon Matthew Mortimer, même les renseignements les plus insignifiants peuvent conduire à de grandes améliorations. Il mentionne ainsi une amélioration apportée à leurs grilles tarifaires grâce à DocSend. À l'origine, les grilles tarifaires englobaient les prix de tous les territoires afin de répondre aux besoins des prospects internationaux. Mais comme ce système était source de confusion, ils ont finalement opté pour un fractionnement des grilles tarifaires par territoire, en s'appuyant sur les données de consommation de DocSend, afin de mieux cibler leur public.

“Nous utilisons également DocSend comme pivot de notre processus d'intégration et de mise en œuvre”, poursuit‑il. “Lorsque nous accueillons une nouvelle marque partenaire, nous partageons des documents par l'intermédiaire d'un espace DocSend. Cela permet à un client de consulter facilement nos instructions et nous pouvons ainsi savoir s'il ouvre, examine et suit les différents guides pour être opérationnel sur notre site Web.”

Réfléchir sur le passé tout en se projetant vers l'avenir

Matthew Mortimer précise que l'équipe de Student Beans envisage à l'avenir d'intégrer Salesforce et DocSend.

“À l'origine, nous avions deux instances de DocSend : une pour notre société sœur et une pour Student Beans”, explique‑t‑il. “Avec l'aide de l'équipe DocSend, nous les avons migrées ensemble pour mieux comprendre les performances. L'intégration de Salesforce à ce stade permettra d'obtenir des informations encore plus approfondies sur l'intérêt des prospects et des clients.”

Travaillant en étroite collaboration avec son responsable de compte DocSend depuis plusieurs années, Matthew Mortimer apprécie de pouvoir compter sur une équipe compétente et coopérative. Le processus de feedback et de communication entre les équipes de Student Beans et de DocSend est resté extrêmement fiable. “Il y a quelque temps, nous avons échangé des informations sur une idée d'amélioration de la plateforme”, explique‑t‑il. “À l'époque, nous pensions que notre idée avait été notée sur un bout de papier et que nous n'en entendrions plus jamais parler.”

“Il y a quelques mois, notre responsable de compte nous a informés par e‑mail que l'amélioration que nous avions demandée serait déployée dans la prochaine version”, indique‑t‑il. “Écouter les suggestions des clients et agir en conséquence, ce n'est pas si courant dans le secteur de la technologie.”