Il mio percorso passo dopo passo per ottenere un seed round da 3 milioni di dollari

Nel marzo 2020, quando iniziarono a diffondersi le misure di lockdown, cominciai il mio pitch deck e riunii il mio team di fondatori.

Anche per chi aveva esperienza di raccolta fondi, il momento non è stato dei migliori. Tuttavia, ci siamo riusciti.

Ho iniziato a presentare il prodotto il 24 giugno, ho firmato un contratto preliminare il 17 luglio e ad agosto ho chiuso un round seed da 3 milioni di dollari per la mia nuova azienda Most Days, un’app sociale incentrata su comportamenti salutari e supporto alla comunità. Il round è stato guidato da Freestyle.VC, con la partecipazione di Harrison Metal, Village Global e Correlation Ventures.

Come capita a molti fondatori, ero un po' preoccupato all'idea di raccogliere fondi nel bel mezzo di una pandemia, ma la cosa più sorprendente è stato constatare quanto il processo fosse simile a quello tipico del periodo pre-pandemia. Tutti gli elementi sono ancora presenti: l'importanza di raccontare una grande storia, rivolgersi agli investitori giusti, anticipare le domande difficili.

Non pretendo di essere un esperto, ma ti consiglio di comportarti come se fossi a un buffet (te li ricordi ancora?): prendi ciò che ti sembra migliore e lascia lì il resto.

Il mio percorso passo dopo passo per ottenere un seed round

Passaggio 1: informati sulla differenza tra pre-seed e seed

Qual è la differenza tra pre-seed e seed? Sono stato un investitore informale in diversi seed round, per lo più scommettendo su amici ed ex colleghi. Ma la denominazione “pre-seed” mi era nuova e sono rimasto sorpreso da quanto fosse alta l’asticella per un seed.

Pensa alla differenza tra i due in termini di capitale ottenuto e impulso iniziale.

• Pre-seed: si tratta di un prototipo o di una fase alfa, con pochi o nessun utente effettivo, che in genere porta a raccogliere tra 250.000 e 1,5 milioni di dollari.

• Seed: qui si raggiunge la fase beta con utenti e/o ricavi effettivi, che normalmente superano 1,5 milioni di dollari.

In alcuni casi, come nel nostro, se i background dei fondatori sono convincenti, puoi ottenere un round seed con le caratteristiche di un pre-seed.

Poi dovrai decidere il tipo di società di investimento a cui rivolgerti: specialisti della fase seed o di più fasi. Alcune si occupano di round seed, altre si concentrano su round A o seed e A. Tra le società che operano solo in fase di seed figurano Freestyle, Harrison Metal, First Round e molte altre. Le aziende che si occupano di più fasi sono leader a tutti i livelli di finanziamento pre-IPO, dal pre-seed al D+. Tra le altre, ci sono Sequoia, General Catalyst, Kleiner e Accel.

Se stai cercando seed capital, il tuo obiettivo è generare uno slancio imprenditoriale sufficiente durante la fase di seed per ottenere un A con un investitore di alta qualità, come Benchmark o Sequoia. Per questo motivo ho dato la priorità a un’azienda specializzata in seed piuttosto che in più fasi.

La mia classifica è:

1. Specialista in seed di alto livello

2. Specialista multi-fase di alto livello

3. Specialista in seed mediocre

4. Specialista multi-fase mediocre

Passaggio 2: definisci la tua storia e crea il pitch deck

Sarò breve: un pitch deck è, prima di tutto, l’opportunità per raccontare una storia. È vero che la storia è accompagnata da un caso aziendale, ma la chiave è la narrazione stessa. Anche il caso aziendale più convincente sarà meno efficace se manca una storia che ne colga gli aspetti di base:

• Qual è il problema?

• Qual è la soluzione?

• Perché tu e il tuo team siete particolarmente adatti a fornire la soluzione?

• Perché il mondo adesso è pronto ad accogliere la soluzione? (Essere troppo in anticipo equivale a sbagliare)

• Quanto è grande il mercato?

• In caso di successo come fai a creare un’attività appetibile per i venture capitalist?

Anche il modello di business di una società di venture capital ha la sua importanza. Se una società è redditizia, e molte non lo sono, la maggior parte dei suoi investimenti non produrrà alcun rendimento. Solo un piccolo numero di vincitori, a volte uno solo, compensa tutti i fallimenti e produce qualche profitto. Devi dimostrare in modo chiaro come intendi creare un’attività di grandi dimensioni. In caso contrario, non riceverai fondi dai venture capitalist.

(Consulta la mia presentazione qui; sebbene non sia perfetta, è un esempio utile).

Approfondimento di DocSend: una volta che hai scelto la storia da raccontare, devi preparare una presentazione che la riassuma rapidamente. Secondo i nostri dati, in media un venture capitalist esamina un pitch deck per 3 minuti e 27 secondi. In effetti è anche troppo. Un pitch deck di successo deve essere più breve. Questo perché quando tutto ha senso e la storia è chiara, la lettura è piuttosto facile. Un venture capitalist comune dedica circa 2 minuti alla lettura di un pitch deck ben scritto. In questo lasso di tempo è in grado di capire tutto ciò di cui ha bisogno per sceglierti. Il tempo medio impiegato da un venture capitalist per leggere la presentazione di Most Days era di circa due minuti.

Passaggio 3: stila un elenco di investitori target

Avrai bisogno di un investitore target che ti consenta di attuare un processo strategico. Ho incluso il mio modello qui.

Ripartizione di ogni colonna

• Gli investitori - Non si tratta solo di un'azienda. Gli investitori devono credere nel tuo ambito o entrarvi in contatto.

• Il modo migliore per approcciare gli investitori: come fare per attirarli? Non rimuginarci troppo. Se hai contatti in comune, sfruttali. In caso contrario, entra a gamba tesa.

• Supporto aereo. Si tratta di persone che possono parlare bene di te a un investitore quando vuoi attirarlo. Possono anche costituire una riserva se il tuo miglior percorso introduttivo non dovesse andare a buon fine.

• Il round di investimento più comune. Un investitore coinvolto nella fase avanzata non firmerà un assegno per il tuo seed. Per alcune aziende il seed potrebbe rappresentare la parte minoritaria degli accordi. È bene saperlo prima di iniziare il processo.

• Guidare o essere guidato: molti investitori non svolgono un ruolo di guida e non stabiliscono il prezzo dei round. Concentrati sugli investitori che guideranno il tuo round per primi.

• Sequenza: classifica gli investitori in base a chi vuoi coinvolgere prima, dopo e alla fine. È OK se si tratta solo di un tracciato direzionale.

• Stato: considera il processo come una pipeline di vendita di potenziali clienti. Organizza le conversazioni in base alla probabilità di concludere l’affare. Ricorda: te ne serve uno solo.

Passaggio 4: programma le presentazioni in modo strategico 

Russ, CEO di DocSend, mi ha dato un ottimo consiglio in un momento critico ad aprile, quando l’impatto delle misure di contenimento era ancora incredibilmente poco chiaro.

“Programma 30 presentazioni in un periodo di due settimane con un mese di anticipo. Se dopo 30 incontri non avrai trovato alcun investitore leader, dovrai apportare qualche modifica sostanziale“, disse. E aveva ragione.

Ciò che si è rivelato efficace per me è stato il sequenziamento strategico: classificare i potenziali investitori dal più desiderabile al meno desiderabile. La mia lista comprendeva 56 aziende che potevano diventare investitori leader su un totale di 118 persone e aziende.

Quindi mi sono concentrato sui primi 30. Ho programmato di proporre la presentazione alle aziende tra il 15° e il 30° posto, sperando di perfezionarla prima di rivolgermi a quelle che avevo inserito dal 1° al 15° posto nella seconda metà della prima fase di presentazione di due settimane. In questo modo, avrei avuto la certezza di interagire con i miei obiettivi principali solo dopo aver ripetuto la presentazione più volte e di riuscire a raccontare la mia storia in modo convincente.

Tra l’altro, questo è anche il momento di includere nel mix gli angel investor e i piccoli assegni delle aziende che non parteciperanno al round.

Approfondimento di DocSend: secondo il nostro rapporto, nel 2015, in media, i fondatori che hanno ottenuto il seed round hanno contattato 58 investitori, che sono diventati 77 nel 2019. Rispetto al 2015, i fondatori contattano più investitori, ma ottengono lo stesso numero di incontri. In entrambi gli anni, i fondatori hanno avuto una media di 40 incontri con gli investitori per concludere il loro seed round.

Passaggio 5: condividi la presentazione più volte

Ripeti, ripeti, ripeti. Era il mio mantra.

Tutte le presentazioni comportano un feedback esplicito o implicito. È probabile che in ogni riunione sorgano preoccupazioni simili in merito alla tua presentazione. Quando inizi a notare una tendenza emergente nei feedback, rivedi la tua presentazione in modo da tenere conto delle domande e dei dubbi.

Durante quell’intenso ciclo di presentazioni, ogni sera aggiungevo, modificavo, eliminavo o riorganizzavo le diapositive in base a ciò che sentivo e a ciò che aveva senso. Arriverà un momento in cui ti renderai conto che la tua presentazione sta avendo risonanza, come è successo a me, quando ti accorgerai di rispondere a domande o dubbi prima ancora che ti vengano posti direttamente. Sarà evidente.

Per inviare il mio pitch deck, ho utilizzato DocSend per le sue funzionalità di analisi e sicurezza. Una delle aziende ha condiviso molte volte il mio pitch all’esterno, senza prima chiedermi l’autorizzazione. Grazie a DocSend ho potuto disattivare il link. Senza DocSend, il documento sarebbe stato distribuito ovunque da un investitore poco professionale, senza che io ne fossi a conoscenza.

Una nota pratica sulla presentazione Zoom: molto probabilmente ti troverai in una situazione in cui dovrai alternare tra mostrare la presentazione e il tuo volto ai partecipanti alla riunione. Dai priorità al faccia a faccia perché gli investitori stanno scommettendo sulla tua persona più che sulla tua azienda. Adotta alcune misure per rendere il tutto più semplice. Invia il documento in anticipo, corredato da un breve riassunto scritto e struttura la presentazione come un insieme di slide. In altre parole, le slide presentate devono inserirsi tra due fasi di conversazione faccia a faccia.

Ad esempio:

• Presentazioni + farsi conoscere (10 minuti): faccia a faccia

• Presentazione (15 minuti): diapositive

• Conversazione attiva, domande e dubbi (tempo restante): faccia a faccia

Di persona o su Zoom, le riunioni migliori condividono la stessa caratteristica: non dipendono dalla presentazione. In definitiva, si trasformano in una discussione attiva sulle domande e i problemi principali. Di fatto, nelle mie presentazioni più riuscite, comprese alcune con partnership in note aziende della Silicon Valley, non ho usato nemmeno una slide. Ribadisco: non utilizzare alcuna slide e limitarsi a parlare durante la presentazione può essere positivo.

Come fai a capire se è un no? I segnali negativi sono facili da identificare: se non c’è un follow-up attivo e immediato, significa che non c’è interesse. Se vogliono lavorare con te, ti contatteranno.

Approfondimento di DocSend: in DocSend abbiamo creato la rete per la ricerca di finanziamenti di DocSend, che offre ai fondatori di alto livello la possibilità di entrare in contatto con venture capitalist fidati che possano guidare i loro round. Nel processo di candidatura, ogni pitch deck è valutato tramite il nostro analizzatore di pitch deck basato sui dati. L’analizzatore si basa sull’analisi di migliaia di presentazioni e milioni di interazioni sulla nostra piattaforma. Abbiamo estratto i dati e li abbiamo ricondotti a 11 criteri che, secondo noi, hanno un impatto significativo sulla possibilità che un pitch deck porti a un incontro e a un term sheet. Inviando il proprio pitch deck, sia che si arrivi o meno a un incontro con un investitore, ogni fondatore riceve un feedback oggettivo e basato sui dati relativo al pitch deck.

Passaggio 6: genera domanda e impulso

All’inizio del processo non hai alcun ascendente.  Hai bisogno di soldi e non hai ancora creato la domanda. Man mano che la crei, il tuo ascendente aumenta e puoi sfruttarlo per alzare il prezzo e la qualità dell’investitore. È un problema simile a quello dell’uovo e la gallina, poiché molti investitori sembrano entusiasti solo quando sanno che anche gli altri lo sono (a causa della FOMO, ovvero la paura di essere esclusi).

L’interesse di un investitore nei tuoi confronti culmina quando ti comunica che ti invierà un term sheet o ti propone a voce i termini prima di inviartene uno. Tieni conto che alcuni investitori vogliono che tu ti impegni a voce con loro prima di inviarti le condizioni.

Questo segnale verbale è una leva che puoi utilizzare per accelerare le altre conversazioni. Ti offre anche una scusa per metterti in contatto con investitori con i quali non hai mai parlato, offrendo loro la spinta necessaria a programmare una riunione il prima possibile.

Durante queste conversazioni non negoziare i termini. Puoi dire che il tuo processo avanza rapidamente, che hai un accordo verbale o che sei in attesa di un accordo, ma che sei ancora entusiasta di parlare con loro. Sottolinea che ti piacerebbe collaborare con loro per aiutarli a trovare una risposta in tempi brevi.

Una volta ricevuto il term sheet o i termini verbali specifici, dovrai dire sinceramente all’investitore che devi concludere alcune conversazioni già in corso, ma che non ne inizierai di nuove. Si tratta di una situazione delicata: meglio un uovo oggi che una gallina domani.

Porta a termine le conversazioni in corso il prima possibile. Con un po’ di fortuna avrai diverse opzioni. Ora è giunto il momento di ottimizzare i termini e scegliere un investitore leader.

Passaggio 7: scegli un investitore leader 

È giunto il momento di scegliere un investitore leader e firmare un term sheet.

Se hai diverse opzioni, per prima cosa assicurati che l’investitore sia quello adatto alla tua azienda. L‘ideale è che conosca il tuo ambito e sia interessato al problema che stai cercando di risolvere.

Innanzitutto, prima di impegnarti, fai una ricerca sull’investitore (preferibilmente attraverso altri investitori che hanno lavorato con lui).

Il capitale effettivo che ricevi da un venture capitalist è mercificato, per cui il finanziamento in sé non è ciò che lo differenzia dai suoi concorrenti. Il valore di un venture capitalist si basa in genere su tre aspetti di qualità (nel seguente ordine):

• Brand: migliore è il brand, più facile sarà attirare i talenti. Ti piaccia o meno, questà è la realtà. E per il successo di una startup non c’è niente di più importante del personale. Inoltre, un buon brand (per esempio, Benchmark) può anche aumentare la fiducia dei potenziali clienti.

• Networking: un buon investitore sarà incredibilmente generoso nel presentarti potenziali clienti, candidati e partner. La decisione spetta ovviamente all’imprenditore, ma un buon investitore ti aiuterà ad aumentare il numero e la qualità delle opportunità.

• Consigli imprenditoriali: i buoni investitori sono stati testimoni del successo di molte aziende e del fallimento di molte altre. Quanto più esperto e di successo è l’investitore, tanto più alta sarà la qualità della consulenza che riceverai durante il processo.

Passaggio 8: completa il round

Questa è la parte divertente. Hai firmato un term sheet e credi nel tuo pitch.

D’ora in poi potrai scorrere la tua lista e cercare di ottenere assegni più piccoli, operazione che si rivelerà più semplice ora che l’investitore leader si è impegnato. È un’ottima occasione per parlare della tua azienda con persone interessanti che potrebbero avere un peso significativo. In ogni caso, ti consente di espandere la tua rete e merita un investimento di tempo.

Mi sono divertito molto in questa fase.

Sono entusiasta e grato di lavorare con finanziatori, investitori e autori come Alex Korb (autore/neuroscienziato), Antoinette Giedzinkas (Sierra Tucson), Britney Blair (CEO, The Clinic), Eric Roza (nuovo CEO, CrossFit), Nikhil Krishnan, Noah Lang (CEO, Stride Health), Owen Tripp (CEO, Grand Rounds), Ross Chanin (CEO, Artifact), Ryan Nece (Next Play Capital), Sonia Arrison (100 Plus Capital), Sriram Krishnan (ex responsabile di prodotto, Twitter), Vlad Novakovski (CEO, Lunchclub) e Will Smith (Octave Capital).

È facile idolatrare i venture capitalist ed enfatizzare eccessivamente il mito del venture capital della Silicon Valley. Tuttavia, ricorda che anche i migliori venture capitalist in fase iniziale hanno sperimentato molti fallimenti nel corso della loro carriera. Rifiutano regolarmente i pitch, la maggior parte degli investimenti che fanno non va a buon fine e lavorano costantemente al fianco dei fondatori per evitare il più possibile questi fallimenti. Spesso passano molto più tempo a lavorare con le aziende che falliscono che con quelle di successo.

È difficile convincere il venture capitalist medio a fare il grande passo, proprio come lo è convincere un cane a tre zampe a tornare a passeggiare con te. Ma se ti rivolgi ai giusti investitori e racconti una storia interessante su un caso aziendale convincente, avrai successo.

Anche durante una pandemia.