A student loyalty and marketing platform, Student Beans connects leading global brands to an audience of more than 163 million students across 100 countries. To partner with and provide media services to more than 1000 top brands, its revenue team - including marketing, sales, and account management - relies on DocSend to help them create, improve, and deliver the right content, in the right formats, to clients and prospects.
Educare i marchi con contenuti ricchi e diversificati
"Come società di marketing e vendite, interagiamo con i brand per insegnare loro come si comporta la generazione Z e come attirare questa clientela", esordisce Matthew Mortimer, responsabile della Demand Generation di Student Beans. "Il contenuto è molto importante in questo processo educativo".
I contenuti principali, come ad esempio una guida sulla generazione Z, vengono utilizzati sia dalle vendite che dal marketing per identificare i lead più interessanti. Durante la fase decisionale, Student Beans utilizza anche i contenuti di fasi successive, come lo studio di casi, pacchi di materiale multimediale e tariffari. La creazione di contenuti richiede molto impegno, quindi è fondamentale capire cosa abbia risonanza e cosa no. Ed è proprio qui che entra in gioco DocSend.
Costruire una cultura basata sui dati con l'analisi dei documenti
"Capire quali contenuti funzionano per il nostro pubblico di riferimento dà al nostro team di vendita un vantaggio competitivo", commenta Matthew. "Prima di DocSend, distribuivamo e-mail con allegati, dando per scontato che il nostro pubblico volesse ascoltare ciò che avevamo da dire. Ora, sfruttiamo gli insegnamenti di DocSend insieme ad altri strumenti che ci hanno permesso di interagire meglio con i clienti potenziali ed esistenti".
"Come team di vendita e marketing, dedichiamo molto tempo a valutare le analisi di DocSend per capire quali argomenti sono più rilevanti per determinati marchi o mercati", dice Matthew. "È parte integrante della nostra attività. DocSend ci permette di essere più strategici nelle nostre attività di vendita e marketing utilizzandolo per individuare un lead interessante attraverso l'informazione su chi sta leggendo una guida o sfruttandolo per accelerare una trattativa grazie alle analisi eseguite per ogni pagina del nostro tariffario".
Questi insegnamenti vengono poi condivisi in tutta l'azienda. "Abbiamo un dialogo settimanale con il team di vendita per analizzare quali contenuti sono efficaci e quali no", spiega Matthew. "I nostri team di vendita operano negli Stati Uniti, nel Regno Unito, in Europa e nell'APAC e vogliamo che tutti vedano e imparino dalle statistiche di performance di DocSend".
DocSend’s granularity of document analytics allows our sales team to be more strategic and proactive. It also provides our content and creative teams with aggregate insight into consumption so they can produce higher quality content.
Trasformare le informazioni in azioni
Il team di marketing esamina regolarmente le analisi di DocSend per raccogliere feedback sul consumo di contenuti e implementarli nella scrittura e nella progettazione dei contenuti futuri. Matthew continua: "Utilizziamo queste conoscenze, insieme al feedback dei clienti, per aggiornare il nostro materiale collaterale. DocSend ci dà la possibilità di sapere quando i nostri contenuti sono di alto livello o quando devono essere migliorati".
Anche le informazioni di minore portata, secondo Matthew, possono portare a grandi miglioramenti, ad esempio, il perfezionamento che hanno apportato ai loro tariffari grazie a DocSend. Inizialmente, i tariffari includevano prezzi riguardanti tutti i territori, nel tentativo di soddisfare i potenziali clienti a livello globale. Tuttavia, si è capito che ciò creava una certa confusione. Utilizzando i dati di DocSend sul consumo dei tariffari, si è poi scelto di suddividerli per territorio e ottenere prezzi che riflettessero meglio i loro prodotti e la clientela di destinazione.
Prospects were confused by the level of detail shared on our original rate card. By utilizing DocSend analytics, we were able to make data-driven improvements to our rate card. This shift has notably affected our selling and closing strategy.
"Utilizziamo DocSend anche come parte essenziale del nostro processo di onboarding e di implementazione", continua. "Quando facciamo l'onboarding di un nuovo brand partner, condividiamo i documenti attraverso uno spazio DocSend. In questo modo è facile per i clienti utilizzare le nostre istruzioni e siamo in grado di verificare se aprono, rivedono e seguono le diverse guide per essere operativi sul nostro sito web".
Riflettere sul passato guardando al futuro
Guardando al futuro, Matthew afferma che il team di Student Beans vuole ricavare un valore ancora maggiore grazie all'integrazione di Salesforce e DocSend.
"Quando abbiamo implementato DocSend all'inizio, avevamo due istanze: una per la nostra consociata e una per Student Beans", afferma. "Con l'aiuto del team di DocSend, le abbiamo fuse insieme per ottenere maggiori informazioni sulle prestazioni. L'inserimento di Salesforce in questo contesto fornirà informazioni ancora più dettagliate sull'interesse dei clienti potenziali ed effettivi".
Avendo lavorato a stretto contatto con il loro responsabile dell'account di DocSend per diversi anni, Matthew sa di avere un team competente e collaborativo su cui contare. I feedback e le comunicazioni tra i team di Student Beans e DocSend sono sempre strettamente sincronizzati. "Tempo fa, abbiamo condiviso un feedback riguardante un possibile miglioramento della piattaforma", racconta Matthew. "All'epoca, pensavamo che sarebbe stato solamente annotato su un pezzo di carta e non ci aspettavamo di sentirne parlare di nuovo".
"Alcuni mesi fa, il nostro responsabile dell'account ci ha inviato un'e-mail per informarci che il perfezionamento che avevamo richiesto sarebbe stato introdotto nella prossima release", osserva Matthew. "Ascoltare i suggerimenti dei clienti e metterli in pratica è qualcosa che si vede di rado nel mondo della tecnologia".
