A student loyalty and marketing platform, Student Beans connects leading global brands to an audience of more than 163 million students across 100 countries. To partner with and provide media services to more than 1000 top brands, its revenue team - including marketing, sales, and account management - relies on DocSend to help them create, improve, and deliver the right content, in the right formats, to clients and prospects.
Merken opleiden met veel en divers materiaal
"Als een marketing- en verkooporganisatie gaan we in gesprek met merken om hen te leren hoe generatie Z zich als een demografische generatie gedraagt, en manieren om hen als klanten aan te trekken", zegt Matthew Mortimer, Head of Demand Generation bij Student Beans. "Materiaal is erg belangrijk voor dit onderwijsproces."
Essentieel materiaal, zoals een gids tot Generatie Z, wordt gebruikt door verkoop en marketing om warme leads te identificeren. Student Beans gebruikt ook materiaal voor latere fases zoals casestudy's, mediapakketten en beoordelingskaarten tijdens de besluitvormingsfase. Er wordt veel moeite gestoken in het maken van materiaal, dus het is heel belangrijk voor hen om te begrijpen wat aanspreekt en wat niet. En daar kan DocSend een grote rol bij spelen.
Een cultuur gericht op gegevens opbouwen met documentanalyses
"Begrijpen welk materiaal voor onze doelgroepen werkt, geeft ons verkoopteam een voorsprong op de concurrentie", zegt Matthew. "Voor DocSend stuurden we e-mails met bijlagen omdat we ervan uit gingen dat ons publiek wilde horen wat we te zeggen hadden. Nu leren we van DocSend en andere tools en zijn we in staat om beter in contact te komen met klanten en potentiële klanten."
"Als een verkoop- en marketingteam besteden we veel tijd aan DocSend-analyses zodat we kunnen leren welke onderwerpen het meest relevant zijn voor bepaalde merken of markten", zegt Matthew. "Het zit geworteld in ons bedrijf. Of DocSend ons nu helpt een warme lead te identificeren door te weten dat iemand onze gids leest of om een deal te versnellen dankzij analyses per pagina van onze beoordelingskaart, het stelt ons in staat om strategischer om te gaan met onze verkoop- en marketinginspanningen."
Deze lessen worden dan binnen het hele bedrijf gedeeld. "We hebben wekelijkse gesprekken met het verkoopteam om te bespreken welk materiaal werkt en welk materiaal niet", vertelt Matthew. "Ons verkoopteam werkt in de VS, het VK en Europa, en APAC, en we willen dat iedereen kijkt naar en leert van de prestatie-inzichten van DocSend."
DocSend’s granularity of document analytics allows our sales team to be more strategic and proactive. It also provides our content and creative teams with aggregate insight into consumption so they can produce higher quality content.
Inzichten, groot en klein, omzetten in actie
Het marketingteam beoordeelt de DocSend-analyses regelmatig om feedback te verzamelen over materiaalconsumptie en die feedback te gebruiken voor het schrijven en ontwerpen van toekomstig materiaal. Matthew gaat verder: "We gebruiken deze lessen, samen met feedback van klanten, om ons materiaal te updaten. DocSend vertelt ons wanneer ons materiaal top is of wanneer het verbetering nodig heeft."
Matthew vertelt dat zelfs kleinere inzichten kunnen leiden tot grote verbeteringen, zoals aanpassingen die ze hebben gedaan aan hun beoordelingskaarten, met dank aan DocSend. Oorspronkelijk bevatten beoordelingskaarten prijzen voor alle gebieden om aan potentiële klanten wereldwijd te voldoen. Ze hebben echter geleerd dat dit voor verwarring zorgde. Door de gegevens van DocSend over het gebruik van beoordelingskaarten te gebruiken, konden ze ervoor kiezen om de beoordelingskaarten op te splitsen per gebied zodat de prijzen beter overeenkwamen met wat ze verkochten en aan wie.
Prospects were confused by the level of detail shared on our original rate card. By utilizing DocSend analytics, we were able to make data-driven improvements to our rate card. This shift has notably affected our selling and closing strategy.
"We gebruiken DocSend ook als belangrijk onderdeel van ons onboardings- en implementatieproces", gaat hij verder. "Bij de onboarding van een nieuwe merkpartner delen we onze documenten via een DocSend-ruimte. Dit maakt het voor klanten makkelijk om onze instructies te lezen en wij zijn in staat te volgen of ze de verschillende gidsen op onze website openen, bekijken en volgen."
Terugkijken terwijl we vooruit kijken naar de toekomst
Vooruitkijkend deelt Matthew dat het Student Beans-team zich richt op meer waarde bieden door Salesforce en DocSend te integreren.
"Toen we DocSend aanvankelijk begonnen te gebruiken, hadden we twee instanties: een voor ons zusterbedrijf en een voor Student Beans", zegt hij. "Met de hulp van het DocSend-team voegden we ze samen voor betere prestatie-inzichten. Door Salesforce erbij te gebruiken, krijgen we nog betere inzichten in de interesse van klanten en potentiële klanten."
Matthew werkt al een paar jaar nauw samen met hun DocSend-accountmanager en weet dat hij voor begeleiding kan vertrouwen op een deskundig, samenwerkend team. De lus voor feedback en communicatie tussen de Student Beans- en DocSend-teams blijft nauw op elkaar afgestemd. "Een poosje terug deelden we feedback over een idee voor verbetering van het platform", vertelt Matthew. "Destijds gingen we ervanuit dat het op papier zou worden geschreven en hadden we niet verwacht om er nog iets over te horen."
"Een paar maanden geleden e-mailde onze accountmanager om ons te laten weten dat de verbetering waar we om hadden gevraagd, uitgerold zou gaan worden bij de volgende versie", zegt Matthew. "Luisteren naar suggesties van klanten en actie ondernemen zie je niet vaak in de technologiesector."
