Mój proces pozyskania 3 milionów dolarów w rundzie seed

W marcu 2020 r., gdy w życie wchodziły przepisy dotyczące kwarantanny, rozpocząłem tworzenie prezentacji ofertowej i zebrałem zespół założycielski.

Nie był to najlepszy moment, nawet dla kogoś z doświadczeniem w pozyskiwaniu funduszy. Jednak zdecydowaliśmy się na ten krok.

Zacząłem przedstawiać naszą ofertę 24 czerwca, podpisałem wstępne warunki finansowania 17 lipca, a do sierpnia pozyskałem środki finansowania etapu seed o wartości 3 milionów dolarów dla mojej nowej firmy, Most Days – aplikacji społecznościowej promującej zdrowe zachowania i wsparcie społeczności. Runda finansowania była przewodzona przez Freestyle.VC, z udziałem Harrison Metal, Village Global i Correlation Ventures.

Podobnie jak wielu założycieli, byłem trochę zaniepokojony pozyskiwaniem funduszy w czasie pandemii – ale najbardziej niezwykłe było to, jak bardzo proces ten przypominał czasy sprzed pandemii. Nadal ważne są te same elementy: znaczenie opowiadania wspaniałej historii, ukierunkowanie na właściwych inwestorów i przewidywanie trudnych pytań.

Nie uważam siebie za eksperta, więc potraktuj te rady jak swojego rodzaju bufet informacji: weź to, co wygląda dobrze, resztę zostaw.

Mój proces pozyskiwania finansowania etapu seed – krok po kroku

Krok pierwszy: Zdobądź wiedzę na temat etapu pre-seed i seed

Jaka jest różnica między etapem pre-seed i seed? Byłem „aniołem biznesu” w wielu rundach finansowania seed, głównie pomagając przyjaciołom i byłym współpracownikom. Ale określenie pre-seed było dla mnie nowe – i równie zaskakujące, jak to, jak wysoko postawiono dla niego poprzeczkę.

Różnice pomiędzy tymi etapami wynikają między innymi z ilości pozyskiwanego kapitału i szybkości procesu.

• Pre-seed: jest to etap prototypu lub wersji alfa, z niewielką lub zerową liczbą rzeczywistych użytkowników, w ramach którego można zazwyczaj pozyskać od 250 tys. do 1,5 miliona dolarów.

• Seed: jest to etap wersji beta z rzeczywistymi użytkownikami lub przychodami, w którym można pozyskać ponad 1,5 miliona dolarów.

W niektórych przypadkach (np. w naszym), jeśli kwalifikacje założycieli są przekonujące, możesz zebrać środki typowe dla fazy seed jeszcze na etapie pre-seed.

Następnie należy podjąć decyzję o rodzaju firm inwestorskich, u których chcesz ubiegać się o finansowanie: specjalizujących się w inwestycjach kapitałowych na etapie seed lub wieloetapowych. Niektórzy prowadzą tylko rundy finansowania seed; inni koncentrują się na rundach A lub obu rodzajach. Do firm zajmujących się wyłącznie rundami seed należą Freestyle, Harrison Metal, First Round i wiele innych. Firmy prowadzące inwestycje wieloetapowe pilnują ich na każdym poziomie finansowania przed pierwszą ofertą papierów wartościowych w obrocie publicznym (IPO), od etapu pre-seed do D+. Są to między innymi Sequoia, General Catalyst, Kleiner i Accel.

Jeśli szukasz inwestycji kapitałowej na etapie seed, Twoim celem jest wygenerowanie wystarczającej dynamiki biznesowej na tym etapie, aby pozyskać inwestora wysokiej jakości, takiego jak Benchmark lub Sequoia. To jest właśnie powód, dla którego przedkładam firmy specjalizujące się w rundach finansowania seed nad te oferujące inwestycje wieloetapowe.

Mój ranking przedstawia się następująco:

1. Najwyższej klasy specjalista ds. finansowania etapu seed

2. Najwyższej klasy specjalista ds. finansowania wieloetapowego.

3. Przeciętny specjalista ds. finansowania etapu seed

4. Przeciętny specjalista ds. finansowania wieloetapowego.

Krok drugi: Przygotuj swoją historię i stwórz prezentację ofertową.

Krótko mówiąc, prezentacja ofertowa to Twoja szansa na opowiedzenie historii swojej firmy. Uzasadnienie biznesowe jest wplecione w tę historię, ale sama narracja jest kluczowa. Nawet najbardziej przekonujące uzasadnienie biznesowe będzie mniej skuteczne bez historii, która zawiera podstawowe informacje:

• Jaki widzisz problem?

• Jakie jest Twoje rozwiązanie?

• Dlaczego Ty i Twój zespół macie wyjątkowe kwalifikacje, aby zapewnić to rozwiązanie?

• Dlaczego świat jest gotowy na to rozwiązanie teraz? (Pomysł nieprzystający do obecnych warunków może okazać się błędem).

• Jak duży jest dany rynek?

• W jaki sposób (jeśli odniesiesz sukces) wyskalujesz swój biznes?

Należy również mieć na uwadze model biznesowy firm venture capital. Nawet jeśli firma jest rentowna (a wiele start-upów nie jest), ich inwestycje nadal często przynoszą zerowy zwrot. Tylko niewielka liczba firm z wielkim sukcesem – czasami tylko jedna – rekompensuje wszystkie porażki i zapewnia pewien zysk. Musisz jasno zademonstrować, w jaki sposób stworzysz bardzo duży biznes; w przeciwnym razie Twoja firma nie będzie miała biznesowego sensu dla inwestorów venture capital.

(Sprawdź moją prezentację tutaj; choć nie jest idealna, może stanowić użyteczny przykład).

DocSend Insight: Gdy już zdecydujesz się na historię, którą chcesz opowiedzieć, musisz stworzyć swoją prezentację w taki sposób, aby przekazać ją jak najszybciej. Według naszych danych, przedstawiciele firm venture capital przeglądają prezentację ofertową rundy seed średnio przez 3 minuty i 27 sekund. To jednak już zbyt długo. Naprawdę dobra prezentacja ofertowa zajmie jeszcze mniej czasu. Jest tak dlatego, że gdy wszystko w prezentacji ma sens, a Twoja historia jest jasna, to łatwo się ją czyta. Typowy inwestor poświęci około 2 minut na przeczytanie dobrej prezentacji ofertowej. W tym czasie dowie się wszystkiego, co musi wiedzieć, aby zaprosić Cię na spotkanie. Średni czas spędzony przez inwestora na czytaniu prezentacji Most Days wynosił około dwóch minut.

Krok trzeci: Stwórz listę inwestorów docelowych

Będziesz potrzebować inwestora docelowego, który pozwoli Ci na przeprowadzenie strategicznego procesu. Załączam swój szablon tutaj.

Informacje w każdej kolumnie:

• Inwestor – Nie chodzi tylko o firmę. Twoi inwestorzy powinni mieć związek z Twoją branżą.

• Najlepsza ścieżka nawiązania relacji – w jaki sposób dotrzesz do danego inwestora? Nie zastanawiaj się nad tym zbyt długo. Jeśli masz wzajemne powiązania, wykorzystaj je. Jeśli nie, spróbuj innych sposobów.

• Wsparcie innych – osoby, które mogą szepnąć inwestorowi dobre słówko o Tobie podczas procesu. Mogą również stanowić wsparcie, jeśli Twoja najlepsza ścieżka nawiązania relacji nie odniesie skutku.

• Najczęściej oferowany rodzaj inwestycji – inwestor finansujący firmy na późnym etapie rozwoju nie sfinansuje Twojego etapu seed. W przypadku niektórych finansowanie etapów seed może stanowić mniejszość inwestycji. Warto dowiedzieć się tego przed rozpoczęciem starań.

• Inwestorzy przewodzący lub dołączający – wielu inwestorów nie przewodzi rundom finansowania. Skup się na inwestorach, którzy jako pierwsi poprowadzą rundę.

• Kolejność – podziel swoich inwestorów na kategorie według tego, kogo chcesz poprosić o finansowanie jako pierwszego, środkowego i ostatniego. Nie ma nic złego w tym, że jest to tylko planowane.

• Status – potraktuj swój proces jak listę potencjalnych klientów. Podziel rozmowy na kategorie w oparciu o prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu. Pamiętaj: ostatecznie potrzebujesz tylko jednego inwestora.

Krok czwarty: strategicznie zaplanuj swoje oferty 

Russ, dyrektor generalny DocSend, dał mi świetną radę w krytycznym momencie w kwietniu, kiedy sytuacja dotycząca kwarantanny była nadal niejasna.

„Zaplanuj 30 spotkań w okresie dwóch tygodni z miesięcznym wyprzedzeniem; jeśli po 30 spotkaniach nie uda Ci się pozyskać potencjalnego inwestora, musisz dokonać poważnych zmian” – powiedział. I miał rację.

To, co zadziałało w moim przypadku, to strategiczne sekwencjonowanie: uszeregowanie potencjalnych inwestorów od najbardziej do najmniej pożądanych; moja lista obejmowała 56 firm wybranych spośród 118 kandydatów.

Następnie skoncentrowałem się na 30 najlepszych. Na początku zaplanowałem spotkania z tymi z pozycji od 15 do 30, mając nadzieję na dopracowanie mojej prezentacji, zanim spróbuję sił z tymi z miejsc od 1 do 15 w drugiej połowie mojego dwutygodniowego okna prezentacji. Dzięki temu kilkukrotnie wypróbowałem moją prezentację i nabrałem pewności siebie w sposobie, w jaki opowiadałem historię.

Na marginesie, jest to również okres odpowiedni na pozyskanie aniołów biznesu i niewielkich środków od firm, które nie zgodzą się na przewodzenie rundy finansowania.

DocSend Insight: na podstawie naszego raportu, w 2015 r. założyciele pozyskujący inwestorów w rundzie seed kontaktowali się średnio z 58 inwestorami, a w 2019 r. liczba ta wzrosła do 77. W porównaniu do 2015 r. założyciele kontaktują się z większą liczbą inwestorów, ale odbywają taką samą liczbę spotkań. W obu latach założyciele odbyli średnio 40 spotkań z inwestorami, aby sfinansować etap seed.

Krok piąty: prezentuj, prezentuj i jeszcze raz prezentuj

I tak do skutku. To była moja mantra.

Każda prezentacja skutkuje zarówno jawną, jak i ukrytą informacją zwrotną. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że zobaczysz podobne obawy dotyczące swojej prezentacji na każdym spotkaniu. Gdy zaczniesz dostrzegać pojawiający się trend opinii, zmień swoją narrację, aby uwzględnić pytania i wątpliwości.

Podczas tego intensywnego cyklu prezentacji, każdego wieczoru poświęcałem czas na dodawanie, modyfikowanie, usuwanie lub przestawianie slajdów w oparciu o to, co słyszałem. Nadejdzie moment, w którym będziesz wiedzieć, że Twoja prezentacja rezonuje z inwestorami, kiedy po prostu wiesz, że odpowiadasz na pytania lub wątpliwości, zanim jeszcze zostaną wypowiedziane na głos. Czujesz to.

Wysyłając swoje prezentacje ofertowe, korzystałem z serwisu DocSend ze względu na jego funkcje analityczne oraz zabezpieczenia. Jedna z firm udostępniała moje dokumenty na zewnątrz bez mojej zgody. Dzięki DocSend mogłem po prostu wygasić to łącze. Bez tego dokument byłby dalej rozpowszechniany przez mało uczciwego inwestora bez mojej wiedzy.

Praktyczna uwaga dotycząca przeprowadzania prezentacji przez Zoom: prawdopodobnie znajdziesz się w sytuacji, w której konieczne jest kilkukrotne przełączanie na spotkaniu widoku swojej prezentacji i swojej twarzy. Priorytetem jest etap rozmowy – ponieważ inwestorzy tak naprawdę stawiają na Ciebie nawet bardziej niż na Twoją firmę. Podejmij pewne kroki, aby im to ułatwić. Wyślij prezentację z wyprzedzeniem wraz z krótkim, pisemnym podsumowaniem – i zaprojektuj ją jak kanapkę ze slajdami. Slajdy, które prezentujesz, powinny być umieszczone pomiędzy dwoma segmentami dyskusji twarzą w twarz.

Na przykład:

• Przedstawienie się + poznanie się (10 minut): twarzą w twarz

• Omówienie prezentacji (15 minut): slajdy

• Aktywna rozmowa, pytania i wątpliwości (pozostały czas): twarzą w twarz

Najlepsze spotkania – osobiste lub przez Zoom – wyglądają podobnie – nie opierają się wyłącznie na prezentacji. Polegają na aktywnej dyskusji na temat kluczowych pytań i wątpliwości. W rzeczywistości moje najbardziej udane spotkania – w tym niektóre z przedstawicielami znanych firm z Doliny Krzemowej – kończyły się bez zaprezentowania żadnego slajdu. Niepokazanie żadnego przygotowanego slajdu zastąpione doskonałą dyskusją może zakończyć się prawdziwym sukcesem.

Skąd będziesz wiedzieć, że odpowiedź brzmi „nie”? Negatywne sygnały są łatwe do odczytania: brak aktywnych, natychmiastowych działań następczych oznacza „nie”. Jeśli inwestorzy będą chcieli z Tobą współpracować, odezwą się do Ciebie.

DocSend Insight: w DocSend stworzyliśmy sieć pozyskiwania funduszy DocSend Fundraising Network, która zapewnia wybitnym start-upom świetne kontakty z zaangażowanymi inwestorami venture capital, którzy mogą przewodzić ich rundom finansowania. W procesie aplikacji każda prezentacja ofertowa jest oceniana za pomocą naszego opartego na danych narzędzia Pitch Deck Analyzer. Narzędzie to opiera się na naszej analizie tysięcy prezentacji i milionów interakcji na naszej platformie. Zawęziliśmy te dane do 11 kryteriów, które według nas mają istotny wpływ na to, czy prezentacja ofertowa może doprowadzić do spotkania i podpisania wstępnych warunków finansowania. Przesyłając swoją prezentację ofertową, niezależnie od tego, czy prowadzi ona do spotkania z inwestorem, czy nie, każdy założyciel otrzymuje obiektywną, opartą na danych informację zwrotną.

Krok szósty: Wygeneruj popyt i pęd

Na początku procesu nie masz żadnej przewagi.  Potrzebujesz pieniędzy i nie masz jeszcze popytu. Tworząc popyt, kreujesz wartość. Wykorzystujesz ją, aby zoptymalizować cenę i jakość inwestora. Jest to trochę problem kury lub jajka, ponieważ wielu inwestorów wydaje się być zainteresowanych tylko wtedy, gdy wiedzą, że inni inwestorzy też wykazują zainteresowanie (czyt. FOMO, czyli strach przed tym, że nie skorzystają z okazji).

Skłonienie inwestora do współpracy kończy się zasygnalizowaniem przez niego, że otrzymasz wstępne warunki finansowania lub ustnym zaproponowaniem warunków. (Uwaga: niektórzy inwestorzy będą wymagali ustnego zobowiązania wobec nich, zanim wyślą warunki).

Ta werbalna wskazówka jest dźwignią, którą można wykorzystać do przyspieszenia innych rozmów. Daje to również pretekst do skontaktowania się z inwestorami, z którymi jeszcze nie udało Ci się porozmawiać i daje im impuls do zaplanowania rozmowy jak najszybciej.

Nie negocjuj warunków podczas tych rozmów. Możesz powiedzieć, że Twój proces przebiega szybko, masz ustne warunki lub spodziewasz się ich wkrótce, ale nadal chcesz z nimi porozmawiać. Podkreśl, że chcesz aktywnie współpracować, aby pomóc im szybko uzyskać wymagane odpowiedzi.

Po otrzymaniu warunków finansowania (pisemnych lub ustnych) warto szczerze powiedzieć inwestorowi, że musisz dokończyć kilka rozmów, które były już w toku, ale nie będziesz rozpoczynać żadnych nowych negocjacji. Masz teraz wróbla w garści i musisz samodzielnie ocenić, czy chcesz ryzykować go dla gołębia na dachu.

Przeprowadź zaplanowane rozmowy i szybko je zakończ. Przy odrobinie szczęścia na horyzoncie pojawi się wiele opcji. Teraz następuje proces optymalizacji warunków i wyboru potencjalnego inwestora.

Krok siódmy: wybierz inwestora przewodzącego

Nadszedł czas, aby wybrać inwestora przewodzącego rundzie finansowania i podpisać umowę.

Jeśli masz więcej opcji, zacznij od upewnienia się, że inwestor jest odpowiedni dla Twojej firmy. Idealnie byłoby, gdyby znał Twoją branżę lub pasjonował się problemem, który próbujesz rozwiązać.

Sprawdź wybranego inwestora – najlepiej rozmawiając z innymi założycielami, którzy z nim współpracowali – przed podjęciem decyzji.

Rzeczywisty kapitał, który otrzymujesz od inwestora venture capital, nie jest tym, co odróżnia go od konkurencji. Warto myśleć o wartości inwestorów venture capital w trzech wymiarach (w tej kolejności):

• Marka: im lepsza marka, tym łatwiej będzie przyciągnąć najlepsze talenty. Tak po prostu jest. Nie ma nic ważniejszego dla sukcesu start–upu niż ludzie. Świetna marka (np. Benchmark) może również zwiększyć zaufanie potencjalnych klientów.

• Sieć znajomości: dobry inwestor będzie niezwykle często przedstawiał Cię potencjalnym klientom, kandydatom i partnerom. Oczywiście to do przedsiębiorcy należy ostateczne dobicie targu, ale dobry inwestor pomoże Ci zwiększyć zarówno liczbę, jak i jakość Twoich atutów.

• Porada biznesowa: wielcy inwestorzy widzieli wiele firm, które odniosły sukces i wiele takich, które poniosły porażkę. Im bardziej doświadczony i odnoszący sukcesy inwestor, tym wyższą jakość porad otrzymasz podczas współpracy.

Krok ósmy: Dokończ rundę finansowania

To najlepsza część procesu. Jesteś już po podpisaniu umowy z warunkami i masz pewność swojej oferty.

Teraz możesz kontaktować się z innymi kandydatami ze swojej listy i starać się o mniejsze kwoty, które okażą się znacznie łatwiejsze, teraz gdy potencjalny inwestor przewodzący się zaangażował. To świetna wymówka, aby porozmawiać o swojej firmie z interesującymi ludźmi, którzy mogą okazać się istotni na późniejszych etapach. Poszerzysz w ten sposób swoją sieć kontaktów, co może zaowocować w przyszłości.

Ten etap zapewnił mi naprawdę wiele radości.

Jestem wdzięczny za współpracę z aniołami biznesu i inwestorami, takimi jak Alex Korb (autor / neurobiolog), Antoinette Giedzinkas (Sierra Tucson), Britney Blair (CEO, The Clinic), Eric Roza (nowy CEO, CrossFit), Nikhil Krishnan, Noah Lang (CEO, Stride Health), Owen Tripp (CEO, Grand Rounds), Ross Chanin (CEO, Artifact), Ryan Nece (Next Play Capital), Sonia Arrison (100 Plus Capital), Sriram Krishnan (były dyrektor ds. produktu, Twitter), Vlad Novakovski (CEO, Lunchclub) i Will Smith (Octave Capital).

Łatwo jest wychwalać inwestorów venture capital i nadmiernie wierzyć w mit niesamowitego kapitału płynącego z Doliny Krzemowej. Pamiętaj jednak, że nawet absolutnie najlepsi inwestorzy na wczesnym etapie przedsięwzięcia spędzili ogromną część swojej kariery, odnosząc porażki. Rutynowo odrzucają oferty, a większość inwestycji, których dokonują, kończy się niepowodzeniem, dlatego stale współpracują z założycielami, aby uniknąć tych niepowodzeń (jeśli to możliwe). Często spędzają znacznie więcej czasu, pracując z upadającymi firmami niż z tymi, które odnoszą sukcesy.

Przekonanie inwestorów VC do zainwestowania w kolejną firmę wymaga naprawdę ogromnego wysiłku. Ale jeśli wybierzesz odpowiednich inwestorów, opowiesz świetną historię i masz solidne podstawy biznesowe, masz szansę na sukces.

Nawet podczas pandemii.