A student loyalty and marketing platform, Student Beans connects leading global brands to an audience of more than 163 million students across 100 countries. To partner with and provide media services to more than 1000 top brands, its revenue team - including marketing, sales, and account management - relies on DocSend to help them create, improve, and deliver the right content, in the right formats, to clients and prospects.
Edukowanie marek za pomocą różnorodnych i bogatych materiałów
„Jako organizacja zajmująca się marketingiem i sprzedażą chcemy uczyć marki, jak pokolenie Z zachowuje się jako segment populacji oraz jak pozyskać ich jako klientów” — zaczyna Matthew Mortimer, dyrektor ds. generowania popytu w Student Beans. „Treści są bardzo ważne w tym procesie edukacji”.
Zawartość góry lejka, jak np. przewodnik po pokoleniu Z, jest wykorzystywana zarówno przez działy sprzedaży, jak i marketingu do identyfikacji ciepłych leadów. Student Beans wykorzystuje materiały także na późniejszym etapie — są to np. studia przypadków, pakiety medialne i cenniki przekazywane podczas etapu decyzyjnego. W tworzenie zawartości wkłada się wiele wysiłku, dlatego niezwykle ważne dla firmy jest zrozumienie, co trafia do odbiorców, a co nie. Tu właśnie pojawia się DocSend.
Budowanie kultury skoncentrowanej na danych dzięki analityce dokumentów
„Zrozumienie, jakie treści działają na docelowych odbiorców, daje naszemu zespołowi sprzedaży przewagę konkurencyjną” — komentuje Matthew. „Przed wdrożeniem usługi DocSend rozsyłaliśmy wiadomości e-mail z załącznikami, zakładając, że odbiorcy chcą usłyszeć, co mamy do powiedzenia. Teraz wykorzystujemy wiedzę zdobytą dzięki DocSend oraz innym narzędziom, co pozwoliło nam głębiej zaangażować się w kontakty z potencjalnymi i obecnymi klientami”.
„Jako zespół zajmujący się sprzedażą i marketingiem spędzamy dużo czasu, sprawdzając analizy DocSend, aby zrozumieć, które tematy są najbardziej istotne dla określonych marek lub rynków” — mówi Matthew. „Jest to integralna część naszej działalności. Niezależnie od tego, czy używamy DocSend do identyfikacji ciepłych leadów na podstawie informacji, że dany odbiorca czyta przewodnik, czy też do przyspieszenia zawarcia transakcji poprzez wykorzystanie analizy cennika z podziałem na strony, pozwala nam to na bardziej strategiczne podejście do prowadzonych działań sprzedażowych i marketingowych”.
Następnie dzielimy się zdobytymi wnioskami z całą firmą. „Co tydzień spotykamy się z zespołem sprzedaży, aby omówić, jakie materiały się sprawdzają, a jakie nie” — mówi Matthew. „Nasze zespoły sprzedaży działają w Stanach Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii i Europie oraz w regionie Azji i Pacyfiku. Chcemy, aby każdy z nich poznał spostrzeżenia dotyczące wydajności pozyskane za pomocą DocSend i mógł wyciągać z nich wnioski”.
DocSend’s granularity of document analytics allows our sales team to be more strategic and proactive. It also provides our content and creative teams with aggregate insight into consumption so they can produce higher quality content.
Podejmowanie działań w oparciu o wnioski — zarówno te duże, jak i mniejsze
Zespół marketingowy regularnie przegląda analizy DocSend, aby zebrać opinie na temat oglądalności zawartości i wdrożyć je zarówno do pisania, jak i projektowania przyszłych treści. Matthew kontynuuje — „Wykorzystujemy te wnioski wraz z opiniami klientów do aktualizacji naszych materiałów. DocSend podpowiada nam, kiedy nasze treści są na najwyższym poziomie, a kiedy wymagają poprawy”.
Jak mówi Matthew, nawet mniejsze spostrzeżenia mogą prowadzić do dużych ulepszeń. Jako przykład podaje ulepszenie, jakiego firma dokonała dzięki DocSend w swoich cennikach. Początkowo zawierały ceny we wszystkich regionach, co miało służyć zaspokojeniu potrzeb potencjalnych klientów działających na skalę globalną. Jednak okazało się, że powodowało to pewne zamieszanie. W oparciu o statystyki DocSend dotyczące oglądalności cenników zdecydowano się na ich podzielenie na poszczególne terytoria w celu ustalenia cen, które lepiej odzwierciedlałyby to, co i komu firma oferuje.
Prospects were confused by the level of detail shared on our original rate card. By utilizing DocSend analytics, we were able to make data-driven improvements to our rate card. This shift has notably affected our selling and closing strategy.
„Używamy również DocSend jako kluczowej części naszego procesu wprowadzania i wdrażania” – kontynuuje. „Kiedy wprowadzamy nowego partnera marki, udostępniamy mu dokumenty za pośrednictwem przestrzeni DocSend. Ułatwia to klientowi zapoznanie się z naszymi instrukcjami, a nam umożliwia sprawdzanie, czy klient otworzył, przejrzał i postępuje zgodnie z różnymi przewodnikami pozwalającymi na skonfigurowanie i rozpoczęcie działania w naszej witrynie”.
Refleksja nad przeszłością i spojrzenie w przyszłość
Jak mówi Matthew, patrząc w przyszłość, zespół Student Beans spodziewa się jeszcze większych korzyści dzięki planowanemu zintegrowaniu usług Salesforce i DocSend.
„Kiedy początkowo wdrażaliśmy DocSend, mieliśmy dwie instancje: jedną dla naszej spółki siostrzanej i drugą dla Student Beans” — wspomina. „Z pomocą zespołu DocSend zmigrowaliśmy je razem, aby zapewnić sobie więcej informacji na temat wydajności. Włączenie Salesforce pozwoli na jeszcze lepszy wgląd w zainteresowanie potencjalnych i obecnych klientów”.
Matthew, który od kilku lat ściśle współpracuje z menedżerem konta DocSend, cieszy się, że ma do dyspozycji kompetentny, nastawiony na współpracę zespół, który zawsze może mu dobrze doradzić. Zespoły Student Beans i DocSend utrzymują ścisłą komunikację w zakresie opinii i komunikacji. „Jakiś czas temu podzieliliśmy się naszym pomysłem na ulepszenie platformy” — mówi Matthew. „Wtedy założyliśmy, że zostanie on tylko gdzieś odnotowany i nie spodziewaliśmy się, że usłyszymy o nim ponownie”.
„Kilka miesięcy temu menedżer konta wysłał do nas wiadomość, że ulepszenie, o które prosiliśmy, zostanie wprowadzone w kolejnej wersji” — dodaje Matthew. „Słuchanie sugestii klientów i podejmowanie działań na ich podstawie nie jest często spotykane w branży technicznej”.
