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Conseils des fondateurs

Comment créer un argumentaire de pré‑amorçage pour obtenir un financement

Voici les cinq erreurs les plus fréquentes que commettent les fondateurs dans leurs argumentaires de pré‑amorçage, ainsi que nos conseils pour y remédier.

L’argumentaire à destination des investisseurs est l’un des atouts les plus précieux de votre entreprise. Même si compiler une présentation de qualité prend du temps, vous n’avez pas besoin de partir de zéro. Nous avons mené une étude approfondie pour savoir ce que les sociétés de capital‑risque recherchaient dans un argumentaire (téléchargez notre rapport sur la levée de fonds en pré-amorçage ici). Sur la base de cette étude, nous avons identifié 11 critères pour améliorer votre dossier et vous permettre de décrocher un entretien et, avec un peu de chance, une lettre d’intention.


Par ailleurs, nous avons compilé deux ressources expliquant comment réussir à lever des fonds en phase d’amorçage :

🧬 Un guide détaillé des argumentaires
🎨 Deux modèles d’argumentaires (pré‑amorçage et amorçage)

Télécharger le guide et les modèles


Après avoir analysé des milliers d’argumentaires, nous avons relevé les mêmes erreurs dans un grand nombre d’entre eux. Que ce soit à cause d’un manque d’informations sur l’équipe ou d’une dépendance trop forte vis-à-vis du produit, les investisseurs potentiels peuvent avoir des difficultés à trouver les informations dont ils ont besoin dans votre argumentaire.

Voici les cinq principales erreurs que nous avons constatées et comment les corriger :

Quelques principes à retenir

Restez concis

Toutes nos recherches ont montré que les investisseurs consacraient en moyenne moins de 3,5 minutes à chaque argumentaire de pré‑amorçage. C’est peu pour savoir réellement qui vous êtes et ce que vous faites. Mais n’oubliez pas que l’objectif de votre argumentaire n’est pas d’obtenir un financement, mais simplement de décrocher un rendez‑vous. Vous aurez tout le temps nécessaire lors de vos réunions Zoom pour approfondir certains aspects de votre activité. L’argumentaire sert uniquement à inciter un investisseur à vous rencontrer. Vous devez faire tenir un grand nombre d’informations dans ce court laps de temps, alors profitez‑en au maximum. Nous avons trouvé comment être le plus efficace possible avec un argumentaire de 20 pages qui suit un storytelling clair (que vous verrez ci‑dessous).

(Nous avons également analysé quelques exemples d’argumentaires célèbres pour montrer les points forts et les points à améliorer. Vous pouvez les consulter ici).

Ramenez tout à votre problème et à votre solution

La diapositive exposant le problème est en fait le cœur de votre présentation. Elle vient en premier et définit tout le reste de votre storytelling. Utilisez‑la comme ligne directrice pour les aspects de votre produit que vous soulignez, la façon dont vous présentez votre modèle économique et les informations qui composent la diapositive sur l’équipe. Tout doit tourner autour de la manière dont votre équipe et votre entreprise traitent le problème que vous avez exposé.

Ne perdez pas de vue que vous racontez une histoire

Votre argumentaire doit reposer sur un arc narratif. Même si nous pouvons recommander un schéma en particulier, il ne conviendra pas toujours parfaitement à toutes les présentations. Si votre équipe bénéficie d’une expérience reconnue, vous pouvez commencer par là. Si vous avez des clients très connus ou de nombreux utilisateurs actifs quotidiens, vous pouvez les évoquer avant d’autres diapositives portant sur l’aspect financier ou la concurrence. Concevez un storytelling qui met en avant les points forts de votre entreprise. Robbie Crabtree, avocat en première instance et coach en storytelling pour les fondateurs, nous a parlé de l’art de manier la concision dans le storytelling pour présenter une start‑up lors d’une levée de fonds.

Entraînez‑vous jusqu’à maîtriser parfaitement votre argumentaire

Si vous rencontriez un parfait inconnu dans la rue, novice dans le domaine, et qu’il vous interrogeait sur votre activité, comment la décririez‑vous ? Comment décrivez‑vous ce que vous faites à vos parents ? Alors qu’il était d’usage de préparer une présentation « éclair » pour être prêt en cas de rencontre fortuite avec un investisseur, cela peut en fait s’avérer utile pour élaborer un argumentaire. Votre présentation éclair sera la colonne vertébrale de votre argumentaire. Elle vous permettra de composer votre storytelling et de créer vos diapositives.

1. Votre problème et la section « Pourquoi maintenant ? » ne sont pas clairement définis

Pourcentage d’argumentaires de pré‑amorçage concernés : 92 %
Nombre moyen de pages : 1,9

Lors de notre étude sur le pré‑amorçage, nous avons constaté que 92 % des argumentaires réussis dans le monde (et 100 % sur la côte ouest des États-Unis) comportaient une diapositive exposant le problème que le produit ou l’entreprise se propose de résoudre. C’est dire si c’est important. La diapositive décrivant le problème est l’un des deux principaux piliers de votre argumentaire. Si vous n’êtes pas en mesure de définir clairement le problème que votre entreprise est censée résoudre, il est temps de revenir sur vos pas et de réévaluer votre activité.

S’il est important de soigner votre explication du problème à résoudre, il n’est pas nécessaire de la complexifier. En fait même, elle devrait rester simple. Selon notre étude récente, les présentations réussies consacrent en moyenne 1,8 diapositive au problème qu’elles résolvent. Soyez clair et concis.

La partie la plus difficile lorsque vous exprimez votre problème (et qui constitue un frein plus important pour certains investisseurs) est d’expliquer pourquoi le problème doit être résolu maintenant. Non seulement vous devez passer du temps à trouver une réponse rigoureuse à cette question, mais vous devez également y consacrer une diapositive dans votre argumentaire.

À ce niveau, il est primordial de s’assurer que votre diapositive « Pourquoi maintenant ? » ne se résume pas à une simple diapositive « Pourquoi ? ». L’objectif de toute votre présentation est d’expliquer aux investisseurs que votre entreprise constitue un investissement solide. Alors, utilisez cette section pour donner un sentiment d’urgence et faire en sorte qu’ils ne tardent pas à investir. Utilisez toutes les données à votre disposition pour expliquer que le marché est actuellement propice à l’entrée de votre entreprise.

2. Vous avez soit trop de diapositives sur le produit, soit pas assez

Pourcentage d’argumentaires de pré‑amorçage concernés : 86 %
Nombre moyen de pages : 2,7

Il est facile de confondre cette section avec les diapositives consacrées à la solution. Pourtant, cette section vise à montrer aux investisseurs ce que vous êtes en train de créer, qu’il s’agisse de captures d’écran, de maquettes, d’un prototype ou d’un produit fini.

Il n’est pas nécessaire de trop entrer dans les détails. Dans notre étude sur le pré‑amorçage, nous avons constaté que les fondateurs utilisaient en moyenne 2,8 diapositives dans cette section. N’oubliez pas que la section sur le produit doit toujours ramener à votre problème : c’est la manifestation de votre solution. Quelles sont donc les fonctionnalités spécifiques du produit qui sont censées apporter une solution directe au problème ? Exposez‑les, mais il n’est pas nécessaire de trop détailler la complexité de leur fonctionnement à ce stade. Si les investisseurs veulent en savoir plus, ils poseront des questions et vous pourrez alors leur fournir ces informations.

3. Vous ne mettez pas en avant votre attractivité

Pourcentage d’argumentaires de pré‑amorçage concernés : 59 %
Nombre moyen de pages : 1,7

La section sur l’attractivité peut être différente selon le stade auquel se trouve votre entreprise. Les investisseurs veulent voir les premiers indicateurs qui montrent que vous avez créé le bon produit pour résoudre le problème. Selon notre étude, environ 60 % des entreprises incluent cette section dans leurs présentations. Il ne s’agit pas nécessairement d’évoquer l’aspect financier (une autre section est consacrée à ces données). Cette diapositive peut inclure les clients actuels, des témoignages ou même des lettres d’intention.

Ce que vous voulez exposer dans la section sur l’attractivité, c’est simplement le fait que votre entreprise a acquis une certaine dynamique auprès d’intervenants externes. Les investisseurs tiendront compte de la phase à laquelle vous vous trouvez. Faites preuve d’honnêteté, mais montrez‑leur que votre idée a des chances d’aboutir.

4. Vous ne montrez pas comment vous avez constitué l’équipe idéale pour résoudre le problème

Pourcentage d’argumentaires de pré‑amorçage concernés : 93 %
Nombre moyen de pages : 1,4

Bien que la grande majorité des argumentaires contiennent la diapositive présentant l’équipe, nous constatons que de nombreux fondateurs négligent les informations qu’elle renferme.  De la même façon que vous devez vous sentir à l’aise pour travailler avec les bons investisseurs, ces derniers veulent aussi savoir avec qui ils sont susceptibles de s’engager à long terme. Ils veulent en plus connaître les raisons précises pour lesquelles vous prendriez la tête de cette entreprise. C’est une diapositive sur laquelle les investisseurs passent beaucoup de temps (après les données financières et les objectifs de financement). Alors, répondez à leurs interrogations.

Nos études passées ont révélé que le nombre moyen de mots de la diapositive présentant l’équipe est presque le double de celui des autres diapositives, et c’est normal. Cette diapositive doit inclure la photo, le nom et le titre de chaque membre fondateur, ainsi qu’une description de son expérience et du rôle précis qu’il joue au sein de votre entreprise. Il est également conseillé d’ajouter des liens vers les profils LinkedIn des membres de l’équipe pour permettre aux investisseurs d’en savoir plus s’ils le souhaitent.

5. Vous n’avez pas assez réfléchi à votre modèle économique

Pourcentage d’argumentaires de pré‑amorçage concernés : 88 %
Nombre moyen de pages : 2,8

Même si les investisseurs savent que le modèle économique que vous avez intégré dans votre argumentaire devra probablement subir quelques ajustements une fois que le travail aura réellement commencé, il se doit d’être réaliste dès le départ. Vous devez non seulement répondre à la question standard « Comment allez‑vous gagner de l’argent ? », mais également montrer le type de client que vous ciblez.

Cela ne devrait pas prendre trop de diapositives. En fait, si vous avez besoin de plus de trois diapositives pour expliquer clairement votre modèle économique, il est probable que vous deviez ajuster votre méthode de monétisation. Mais ne vous contentez pas non plus d’une seule diapositive avec votre structure tarifaire. Vous devez exposer votre modèle économique de base, votre public cible (êtes‑vous B2B ou D2C ?), plus quelques informations sur la commercialisation montrant comment vous comptez toucher ce public.

Rapport d’étude sur le pré‑amorçage

Télécharger le rapport

Maintenant, peaufinez votre storytelling

N’oubliez pas que vous racontez une histoire. Une fois tous les éléments en place, examinez votre argumentaire et essayez d’être aussi objectif que possible. Est‑ce qu’à certains endroits, vous pourriez changer l’ordre des informations pour clarifier le concept exposé ? La quantité d’informations que vous avez ajoutées empêche‑t‑elle les investisseurs de comprendre clairement la finalité de votre argumentaire ? Même si nous vous recommandons vivement de suivre les étapes ci‑dessus dans l’ordre, nous ne perdons pas de vue que chaque présentation est différente. Les points les plus importants à retenir sont : 1) votre problème et votre solution doivent rester au cœur de toute la présentation et 2) tout doit être clair, concis et suivre un ordre logique. Ne perdez pas une seconde du temps précieux que vous accorde un investisseur par manque de clarté. Si un point exige un éclaircissement, donnez une explication brève. Si un graphique est inutile ou ne permet pas d’exprimer clairement une information, supprimez‑le. N’exposez aux investisseurs que des données essentielles et utiles.

Les informations que vous partagez dans votre argumentaire doivent toutes suivre un ordre logique. Vous devez essayer d’optimiser et d’enrichir votre présentation avec des informations utiles et nouvelles, sans perdre de vue l’objectif et le storytelling de votre entreprise.

Prêt à envoyer votre argumentaire de pré‑amorçage aux investisseurs ?

Votre argumentaire de pré‑amorçage est‑il prêt à être envoyé aux investisseurs ? Les fondateurs en phase de pré‑amorçage et d’amorçage peuvent demander à intégrer le réseau de levées de fonds DocSend afin d’améliorer leur argumentaire et d’attirer l’attention des investisseurs. Commencez avec le réseau de levées de fonds DocSend.