Vendre en ligne grâce aux conversations basées sur les données

Découvrez comment développer votre avantage concurrentiel avec la vente à distance.
How It Works Closing Deals

Le passage à la vente hybride

Récemment, nous avons réévalué les outils que nous utilisions chez Quartz et les équipes commerciales ont vraiment insisté pour que nous gardions DocSend. En fin de compte, c’est lui, notre avantage concurrentiel.
Ryan Froats
Ryan FroatsDirecteur des partenariats, Quartz

Les commerciaux sont confiants, mais les contrats ne sont pas signés

À bien des égards, les commerciaux accueillent positivement la vente à distance et son environnement haletant. Plus de la moitié (56 %) des professionnels de la vente la trouve avantageuse, notamment parce qu’elle offre de nouveaux moyens de se connecter et de rester en contact avec les prospects et les clients. Elle leur permet également d’élargir leur clientèle au‑delà de leur propre région, puisqu’elle ne repose plus sur les déplacements.

L’optimisme exprimé par les commerciaux envers l’essor du travail hybride s’étend également à la conclusion des ventes. En effet, notre étude a révélé que plus de 75 % des commerciaux estiment qu’une vente sera conclue une fois le contrat envoyé pour signature.

Closing deal after contract

Cependant, cette confiance ne se concrétise pas forcément, puisque les commerciaux sont encore confrontés à une proportion élevée d’affaires non conclues : de nombreux professionnels interrogés signalent que 25 % des contrats tombent à l’eau sans explication, tandis que pour d’autres contrats potentiels ce chiffre s’élève à plus de 50 %.

Cette problématique n’a rien de nouveau pour les commerciaux, même si des facteurs inédits entrent en jeu dans un contexte virtuel. Il se peut que des offres et des contrats n’aboutissent pas à cause des obstacles uniques que présente la vente à distance. En effet, même s’ils se montrent confiants envers la vente hybride, les professionnels ont identifié deux préoccupations principales à ce sujet.

Les préoccupations des commerciaux tiennent au fait qu’ils ne disposent pas de toutes les informations requises pour leurs ventes, alors que de meilleures données nourrissent des relations plus fortes.

Heureusement, DocSend permet de répondre à ces deux problèmes. L’outil permet de donner la priorité aux leads qui en valent la peine grâce à des statistiques en temps réel et page par page des propositions et argumentaires de vente. Vous savez ainsi quelles sont les personnes réellement intéressées par votre offre et pouvez effectuer un suivi stratégique en fonction des pages auxquelles elles ont consacré le plus de temps. Grâce à cette approche proactive, les conversations avec vos prospects et les relations que vous établissez n’en sont que plus fortes.

Dans un contexte virtuel, les commerciaux doivent éliminer autant de zones d’ombre que possible.

Demandez‑vous par exemple : savez‑vous quelles questions un prospect est susceptible de vous poser avant même qu’il vous contacte ? Avez‑vous une visibilité sur le moment où de nouveaux décideurs s’intéressent à votre offre ?

Savoir si un prospect a ouvert un document et combien de temps il a passé sur notre page de tarifs est d’une grande aide. Aucun autre outil n’offre ce niveau de visibilité et de prévisibilité sur le processus de vente.
Mark Parkinson
Mark ParkinsonVice-président du service d’aide à la vente, CMOE

Utiliser les statistiques sur les documents pour renforcer les relations

Notre étude montre que les offres envoyées pour signature se ressemblent souvent, que le prospect signe ou non. En moyenne, les contrats qui sont signés et ceux qui ne le sont pas comptabilisent le même nombre total de consultations par le même nombre de visiteurs uniques.

Le plus important ici est de savoir qui sont ces visiteurs uniques. Il arrive souvent que votre interlocuteur prétende être le décideur, mais qu’il doive finalement impliquer son supérieur ou une personne encore plus haut placée. Savoir si de nouvelles parties prenantes interviennent dans la transaction, que ce soit lors de la présentation ou de la signature, est un élément clé de votre réussite.

Chaque lien que vous envoyez avec DocSend est propre à son destinataire. Si ce dernier fait suivre votre contrat à une autre personne, DocSend le détectera. Grâce à ces informations uniques sur les consultations de votre document, les commerciaux ont la garantie de s’adresser à la bonne personne au bon moment.

J’ai réalisé que DocSend était indispensable lorsque nous avons envoyé une proposition commerciale à 7 chiffres. DocSend nous a incités à placer chacune de nos trois options tarifaires sur sa propre page et à tirer le meilleur parti des statistiques (le temps passé par page, par exemple). Grâce à ces informations, nous avons pu être beaucoup plus efficaces dans notre négociation.
Matt Hammond
Matt HammondVice‑président en charge des ventes et du marketing, Campus

Finaliser les contrats grâce à la signature électronique

Avec le passage à la vente virtuelle, le rythme des transactions a lui aussi changé. Notre étude révèle que lorsqu’une vente est conclue, elle l’est rapidement : les données de signature électronique collectées par la plateforme DocSend montrent que les contrats de vente sont signés environ un jour (28 heures) après avoir été envoyés pour signature. De plus, les prospects ne passent qu’une minute à lire le contrat, qu’ils décident de le signer ou non.

Average views of sales contracts

Même si la différence au niveau du temps passé sur la page de signature n’est pas très importante, cette donnée indique que la décision d’accepter (ou non) votre contrat a été prise bien avant que vous ne l’envoyiez pour signature.

C’est là qu’interviennent la confiance et le renforcement des relations que DocSend permet grâce aux statistiques sur les documents. En disposant de toutes ces informations avant la signature, la transaction devrait être conclue beaucoup plus rapidement.

Grâce à la possibilité de présenter, de négocier et de conclure une transaction dans DocSend, les prospects sont guidés et rassurés tout au long du processus de signature. Après tout, la signature est le dernier obstacle à franchir pour finaliser votre contrat et il est essentiel de la simplifier autant que possible !

Je m’étais déjà renseigné sur DocuSign, mais je l’ai trouvé trop compliqué. Tandis qu’avec la signature électronique DocSend, nos clients peuvent facilement passer en revue les propositions et signer les accords depuis un même produit, sans avoir à passer d’un logiciel à l’autre.
Jon Cattivera
Jon CattiveraPDG et directeur de la création chez Sleepless Media

Notre méthodologie de recherche

L’étude DocSend sur la vente repose à la fois sur des approches qualitatives et quantitatives. Nous avons interrogé plus de 300 professionnels afin de comprendre l’évolution de leurs cycles de vente vers un modèle hybride. Nous avons également exploité nos propres données produit et étudié l’envoi, la signature et l’absence de signature de plus de 2 000 contrats de vente. Ces données portent principalement sur les échanges B2B, mais elles ont été agrégées pour différents types de transactions et de cycles de vente.